Общение переговоры

1.

ОБЩЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ

2.

Переговоры
Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют
давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая
торговую сделку или завершая войну мирным соглашением,
договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на
поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого
изучения переговоры становятся лишь во второй половине ХХ века,
когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

3.

Переговоры
Несомненно, что переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов.
Их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но
и от техники ведения переговоров, которая вряд ли может быть
представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов.
Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем
состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова
общая модель переговорного процесса.

4.

Переговоры
Необходимо учитывать тот факт, что переговоры, имеющие место как в
рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно
предполагают общение участников. Следовательно, переговорный
процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную
стороны (общение как восприятие, обмен информацией и
взаимодействие). Нельзя игнорировать ни одну из этих сторон, во
избежание дополнительных препятствий.

5.

Переговоры
Вступая в переговоры, участники могут использовать различные
стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии зависит от
ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности сторон
реализовывать интересы друг друга, понимания успеха переговоров их
участниками.
Выделяют 2 основные стратегии переговоров:
1. Позиционный торг,
ориентирован на конфронтационный
тип поведения;
2. Переговоры на основе взаимного
учета интересов, что предполагает
партнерский тип поведения сторон.

6.

Переговоры
Динамика переговоров
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий
несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами.
3 стадии переговоров:
1. Подготовка к переговорам
Данный период может начаться задолго до фактического начала
переговоров и включает два основных аспекта: организационный и
содержательный.

7.

Переговоры
1. Подготовка к переговорам
Организационный аспект
- Выбор места и времени встречи. Здесь играет роль на чьей территории
встреча (на нашей, на партнера, на нейтральной)
- Определение повестки дня (инструмент для регулирования хода
переговоров)
- Формирование состава участников (кто возглавит делегацию, каков
будет количественный и персональный состав)

8.

Переговоры
1. Подготовка к переговорам
Содержательный аспект
В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд
задач, которые составляют собственно подготовку к предстоящим
переговорам:
- анализ проблемы и интересов сторон;
- оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
- определение переговорной позиции;
-разработка
различных
вариантов
решения
проблемы
и
формулирование соответствующих предложений;
- подготовка необходимых документов и материалов.

9.

Переговоры
2. Процесс ведения переговоров
Принципы ведения переговоров
1. Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это,
зачем вам вообще что-то говорить? Дальнейшие переговоры будут обречены
на неудачу. Реализовать данный принцип необходимо в начале переговоров.
2. Заинтересовать собеседника. Когда партнер проявляет желание к
переговорам, это означает, что он осознает полезность предлагаемых
мероприятий и будет активно с взаимодействовать.
3. Детально обоснуйте свои убеждения и варианты преодоления конфликта.
Это можно сделать, используя только что вызванную заинтересованность и
аргументировав, каким образом реализация предложений поможет
преодолению конфликта с пользой для партнера. В результате можно убедить
партнера, он поступит разумно, соглашаясь в предлагаемыми путями
решения конфликта.

10.

Переговоры
2. Процесс ведения переговоров
Принципы ведения переговоров
4. Выявить интересы и устранить сомнения партнера. Партнер согласился с
целесообразностью предложенных вариантов, но он высказывает сомнения в
том, что они действительно будут реализованы и в его интересах.
Необходимо нейтрализовать его замечания и опровергнуть их, доказав их
преимущества именно для партнера.
5. Основной принцип заключается в том, чтобы преобразовать достигнутые
результаты в ходе переговоров в окончательное решение по нейтрализации
негативных последствий конфликта.

11.

Переговоры
3. Анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых
договоренностей
Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд
критериев:
1. Степень решения проблемы. Достижение взаимовыгодного
результата либо поражение в той или иной степени.
2. Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры
увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и
расценивают достигнутое соглашение как справедливое.
3. Выполнение условий соглашения.

12.

Переговоры
3. Анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых
договоренностей
Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд
критериев:
Выполнение условий соглашения.
Должна быть предусмотрена система контроля за выполнением
соглашения.
Кроме того, в итоговом документе можно оговорить и процедуру
возможного пересмотра соглашения или его частей.

13.

Переговоры
Виды и формы деловых переговоров.
- Конструктивная беседа
Стороны обмениваются мнением. Процесс взаимный. Каждая из сторон
принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции,
факты, независимо от того, кто является их автором.

14.

Переговоры
Виды и формы деловых переговоров.
- Инструктивная беседа
Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме
наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к
желаемому соглашению.

15.

Переговоры
Виды и формы деловых переговоров.
- Убеждающая беседа
Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с
использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов,
серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

16.

Переговоры
Виды и формы деловых переговоров.
- Спор
Словесное состязание. Каждая из сторон пытается отстоять свое мнение.

17.

Переговоры
Виды и формы деловых переговоров.
- Дискуссия.
Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии
отстаивание своей точки зрения происходит на основе аргументов,
доказательств, проверенных фактов.

18.

Переговоры
Виды и формы деловых переговоров.
Так же различают следующие виды деловых переговоров:
- Официальные - по протоколу, согласно строгой процедуре;
- Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается
подписанием тех же договоров;
- Внешние – с партнерами по бизнесу, клиентами компаний;
- Внутренняя – внутри организации.

19.

Переговоры
Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности
бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного
процесса имеет множество особенностей, требует соблюдения
определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу
и добиваться поставленной цели.