Действующая структура ТПС

1.

1
БЛОК 2
ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ТПС РОСТАР.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ.
ТПС
РЕГИОНАЛЬНЫЕ КОМПАНИИ
РОЗНИЦА
(Магазин, СТО)
ФЕДЕРАЛЬНЫЕ КОМПАНИИ
* Федеральные и
региональные компании
также продают напрямую
потребителям (АТП)
КОНЕЧНЫЙ
ПОТРЕБИТЕЛЬ
(АТП, част. лица)

2.

1
БЛОК 2
ДЕЙСТВУЮЩАЯ СТРУКТУРА ТПС РОСТАР.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ.
ТПС
+
ПРЕИМУЩЕСТВА
• Широко представлена по РФ
• Диверсифицирована за счет
региональных компаний
среднего размера
• Внутренняя конкуренция,
стимулирующая развитие
-
НЕДОСТАТКИ
• 58% оборота у топ-4:
высокие риски крупных потерь
оборота при нарушении
сотрудничества с дилерами
из топ-4, сложности при
управлении ими
• Отсутствие коммуникаций
с конечным потребителем

3.

1
ЦЕЛИ КЛЮЧЕВЫХ ДИЛЕРОВ НА 3 ГОДА
БЛОК 2
ТПС
Есть СТМ
• Развитие существующих
СТМ, создание СТМ в
других
ценовых сегментах
• Создание и развитие
продаж
запчастей по направлению
Китай
Нет СТМ
• Создание СТМ
• Дальнейшее развитие
филиальной сети
• Поиск свободных ниш
в пересекающихся
направлениях (шины, масла,
запчасти на спецтехнику и пр.)

4.

1
БЛОК 2
ОБЗОР ТЕКУЩИХ ТПС КОНКУРЕНТОВ (САМПА, ПААЗ).
ПРОГНОЗ ИХ РАЗВИТИЯ. САМПА, SORL, МАРШАЛ, ВАБКО
Федеральные
компании
Региональные
компании
Мелкооптовые
компании,
крупная
розница
+%
+%
+%
+%
• активные поставки в АСП
• ушли с рынка РФ
+%
+%
+%
+%
+%
+%
+%
+%
+%
+%
+%
+%
• активные поставки в АСП
+%
+%
+%
+%
+%
+%
• дают на реализацию,
ответхранение
Авторизованн
ая розница
+%
+%
+%
+%
Розница
(Магазин,
СТО)
+%
ПОТРЕБИТЕЛИ
ТПС

5.

1
НАШИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ПОСТРОЕНИЮ
ЭФФЕКТИВНОЙ ТПС С УЧЕТОМ ТЕНДЕНЦИЙ
БЛОК 2
ТПС
ЭТАПЫ
1
Развитие программы авторизованных
СТО РОСТАР
2
Максимальное развитие
авторизованных СТО и открытие
региональных складов на замену
дилерских для обеспечения
авторизованных
РЕГИОНАЛЬНЫЕ
КОМПАНИИ
Авторизованная
розница
РОЗНИЦА
(Магазин, СТО)
Региональный
склад
ФЕДЕРАЛЬНЫЕ
КОМПАНИИ

6.

1
ОБРАЗ БРЕНДА ДЛЯ В2В (ДИЛЕРЫ)
БЛОК 3
+
-
БРЕНД
Плюсы
Минусы
• Качественный поставщик запасных частей
• Товар не всегда в наличии
• Гарантия и работа с рекламациями
• Узкий ассортимент
• Эффективность коммуникаций
• Рублевое ценообразование
9,7
2022
II полугодие
9,2
9,6
9,2
9,5 9,2
9,5
9,5
9,3
8,9
9,0 8,7
8,8 8,5
8,3
Узнаваемость и
лояльность
Доступность
информации
о продукции
Ассортимент
продукции
7,5
2023
I полугодие
Упаковка
продукции
Работа
с рекламационными
обращениями
Условия
гарантии
Эффективность
коммуникаций
Качество
продукции
Удовлетворенность дилеров снижается

7.

1
ОБРАЗ БРЕНДА ДЛЯ B2С (КОНЕЧНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ)
БЛОК 3
+
БРЕНД
Плюсы
• Отечественный
• Хорошая гарантия
• Достойная замена оригиналу
• Хотели бы видеть ассортимент для легковых
ТС
-
Минусы
• Бывает негатив, связанный
качеством деталей
• Не хватает ассортимента
• Дорожают
• Качество -"ЗЧ ходят даже по убитым дорогам."
• Есть поддержка со стороны патриотов
• Есть доверие к бренду и надежды на него
Конечный потребитель лоялен к бренду

8.

1
ОБРАЗ БРЕНДА ДЛЯ B2С (КОНЕЧНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ)
БЛОК 3
БРЕНД

9.

1
БЛОК 3
ФОРМИРОВАНИЕ ОБРАЗА «ОТЕЧЕСТВЕННОГО ПРОДУКТА»
СРЕДИ КОНЕЧНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ/B2C
БРЕНД
ЗАДАЧИ
1
Упор на отечественное
производство и причастность
к Родине, при публикации
контента, разработке
печатной продукции и др.
2
Поделиться опытом
импортзамещения с аудиторией –
рубрика «Так закалялась сталь».
Серия выпусков об импортзамещении –
что и как разрабатывали/замещали,
когда крупные «игроки» покинули
рынок.
3
Сблизиться с конечной
аудиторией (водители –
дальнобойщики).
Маркетинговый проект
«РОСТАР помогает
водителям»

10.

1
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ БРЕНДА
БЛОК 3
БРЕНД
Слоган РК
ЗАПЧАСТИ С «НАШИМ» ХАРАКТЕРОМ!

11.

1
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ БРЕНДА
БЛОК 3
БРЕНД
Маркетинговый проект
«РОСТАР» помогает водителям
1
Запуск проекта «Поддержка дальнобойщиков»
на платформе YouTube
(Поиск молодых, перспективных каналов- инфлюенсеров,
рекламная поддержка каналов+ запчасти)
2
Программа производства коротких роликов
SHORTS для телеграмм и вконтакте.
3
Программа с крупным блогером «Станция
обогрева», проработка концепции палатки
обогрева на трассе М7 с символикой РОСТАР,
горячим чаем, питанием.
4
Программа «Как закалалялась сталь»
о ходе импортозамещения в ГК РОСТАР

12.

1
ФАКТОРЫ ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ
БЛОК 4
ФОРМИРОВАНИЕ БАЦ И СТРАТЕГИЧЕСКИХ НАПРАВЛЕНИЙ РАЗВИТИЯ
Возможности
Сильные стороны
Захват доли рынка
Низкая заинтересованность конкурентов из Турции
в освоении НП на китайские грузовики
Рост доходности
Падение курса рубля
Дефицит з/ч
Усложнение доступа иностранных з/ч на рынок РФ
Новые рынки
Выход на новые сегменты рынка (стабильные и растущие) ─
освоение в группе LCV, LC в HCV, СТМ в HCV
Стабильная цена
Низкая зависимость от курса валют
Сила бренда
Проверенный производитель в РФ
Шаговая доступность
гарантия доставки з/ч при любых ограничениях на
внешнем контуре РФ
Угрозы
Потеря доли рынка
Искусственная «стабилизация» курса на уровне лета 2022 г
Сужение рынка - Снижение покупательской способности,
органическое отмирание рынка Б7.
Снижение доходности - Замещение нашего основного бренда
продукцией под СТМ.
Потеря доли рынка - активная экспансия китайских и
турецких производителей со стратегией «лидер по цене»
Потеря доли рынка - Появление в РФ новых
высокотехнологичных производств, способных выпускать
аналогичную продукцию с меньшей себестоимостью.
Слабые стороны
Медленное освоение НП
Упущенная прибыль
Отсутствие достаточных запасов при скачкообразном
изменении спроса

13.

1
СТРАТЕГИЧЕСКИ ВАЖНЫЕ ЗАДАЧИ
БЛОК 4
ФОРМИРОВАНИЕ БАЦ И СТРАТЕГИЧЕСКИХ НАПРАВЛЕНИЙ РАЗВИТИЯ
Максимизация доли рынка на уровне не менее
25% по всем товарным группам за счет
развития новых каналов дистрибуции к 2030
году
Создание сети
авторизованных
СТО
Освоение СТМ и
LC во всех ТГ
«драйверах роста»
Максимальное расширение ассортимента,
как новых ТГ, так и в действующих ТГ
Создание
отдельного канала
продаж под LCV
Освоение
6 новых ТГ
Трансформация
бренда ROSTAR в
«Наш Бренд»

14.

СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ!