Sandorа. Історія виникнення

1.

Підготували
Студентки 3 курсу, 4
групи (ФТМ)
Гавриленко А.
Риженко А.
Озеранська Ю.

2.

Історія виникнення:
• У 1995 році литовські бізнесмени Ігор
Беззуб і Раймондас Туменас надали
стартовий капітал для реалізації бізнесплану викладачу Миколаївського
університету кораблебудування Сергію
Сипку.
У новоствореній компанії по 45% належало Беззубу і
Туменасу, 10% — Сипку.
Вже наступного року було випущено перший пакет
продукції на придбаному заводі в с. Миколаївське. У
2000 році розпочав роботу цех пюре та
напівфабрикатів

3.

У 2007 році оголошено про укладання однієї з
найвагоміших угод на ринку FMCG в Україні вартістю у
678 млн доларів. PepsiCo придбала найбільшого
виробника соків — компанію «Сандора»
У період з 2009 по 2010 рр. розпочато випуск
газованих напоїв Pepsi, 7UP та холодного чаю Lipton Ice
Tea.

4.

Місія та цінності
Місія:
турбота про споживачів та
підтримка ідеї здорового
способу життя.
• Цінності:
здоровий спосіб життя,
насолода та різноманіття
смаків , задоволення очікувань
споживачів.

5.

Структура ринку соків в Україні
Виробники
16,9
6,2
PepsiCo
42,4
Vitmark
Coca-Cola
6,4
Ерлан
28,1
Інші

6.

Позиціонування
• Позиціонування полягає в наявності більше
ніж 300 позицій в асортименті, що можуть
задовольнити очікування будь-якого
споживача, який із всього розмаїття смаків
та їх комбінацій вибере саме свій.
Для компанії «Сандора» пріоритетними залишаються
смакові переваги споживачів.

7.

Конкурентні переваги
Дата засновування: 1995 рік
Великий та розширений асортимент
продукції
Висока якість
Компанія «Сандора» використовує стратегію
лідера «компанія №1»
Компанія використовує головний принцип
оборони - «обманюйте ворога, але не самого
себе».

8.

Сегментація ринку
• Демографічна сегментація
• Психографічна сегментація
(20-45 років, жінки та чоловіки, вище
середнього дохід, будь-яка раса та етнічна
приналежність)
(місцевий житель, підприємець продуктового
магазину, студент та школяр, жінки,що
мають дітей, та просто люди які люблять
сік)
Географічна сегментація
(Sandora продає свою продукцію як на
території України, так і експортує її у більш
ніж 20 країнах світу, тому Sandora не
прив’язує себе до одного виділеного
географічного сегменту)
• Поведінкова сегментація (лояльність,
-за обставинами вживання: споживають коли
спекотно, споживання нових смаків,
споживання під час святкових днів(сімейні
застілля);
-на основі вигод: конкурси, виграш призів,
акційні ціни)

9.

Портрет споживача
• 20-45 років
• Студенти, які хочуть задовольнити смакові потреби
на перерві
• Молоді люди, які гуляють та хочуть випити смачний
та корисний напій
• Люди, які хочуть спробувати нові смаки в
асортименті Sandora
• Люди , які мають активну життєву позицію та
надають перевагу здоровому харчуванню. Також
прагнуть вести здоровий спосіб життя,
підтримувати фізичну форму, здоров’я своє та
близьких

10.

Основні мотивації споживання соків серед
міського населення розподіляються наступним
чином:
• - як джерело вітамінів -- 48,3 %
• - як натуральний продукт -- 26,1 %
• - як смачний напій -- 8,6 %
• - як вітчизняний продукт -- 3,4 %
• - як напій, що втамовує спрагу -- 3,0 %

11.

Розподіл смаків за популярністю
серед опитуваних
8
19
7
Апельсиновий
Яблучний
Томатний
10
Персиковий
Виноградний
17
7
Ананасовий
Мультифруктові
Вишневий
11
Мікси
6
15

12.

Асортимент

13.

Фрукти цілі
«Фрукти цілі» – це результат синергії
великої професійної команди та наочний
доказ прогресивного мислення бренда. У
своєму прагненні перевершити очікування
споживачів та задовольнити попит в
продуктах харчування кращої якості та
поживної цінності ми досягли визначного
результату» наголосив директор з
маркетингу категорій «Молоко» та «Соки»
компанії PepsiCo Україна Хамід Алішов.

14.

Кришталево чиста вода та цитрусовий сік із м'якоттю.
Це не просто овочевий коктейль, це - цілюща
сироватка для печінки!
FRUTZ
Овочевий коктейль

15.

Максимально зручно,корисно та цікаво для дитини
Імунітет та енергія в одному міксі
Сандорик
ESSENTIALS

16.

Конкуренти
Vitmark

17.

Coca-Cola

18.

Ерлан
Найбільші частки ринку та найміцніші конкурентні
позиції належать таким торговим маркам, як Sandora,
"СМАК", Galichina, Jaffa, Gutta. Проте конкурентні
позиції цих марок значно відрізняються в залежності
від регіону. Так, у Західному регіоні найбільшу частку
ринку займає торгова марка Galichina, в Центрі
третину ринку займають соки торгової марки "СМАК",
на Сході Sandora займає 12,3% ринку та 10% "СМАК",
а на Півдні найміцніші конкурентні позиції у сокової
продукції під торговою маркою Sandora (23,7%,
"СМАКу" належить лише 1,7%) та Jaffa.

19.

Інші

20.

SWOTaналіз
Сильні сторони (S)
- висока якість продукції
- довгий період функціонування на
українському ринку
- визнання в Україні, а також в Європі
- налагоджена система постачання
- рід діяльності
- транспортні перевезення
- власні поля з вирощування овощів та
фруктів
- виробниче будівництво і випуск соків
- найбільша частка ринку
- задоволення потреб клієнта
- високий імідж компанії
- натуральність соку, без домішок і
барвників
- постійні акції, знижки, подарунки
- прозоре заключення контрактів
- спрямованість на українського
споживача
- випуск суміжної продукції
Слабкі сторони (W)
- не вихід на закордонні ринки
- велика кількість товарів замінників,
погіршується конкурентна позиція
- не має специфічних соків
- розвиток інформаційних технологій

21.

SWOTaналіз
Можливості
- збільшення купівельної спроможності населення
- зміна суспільних стереотипів
- збільшення кількості реклами
- випуск інших марок продукції
- збільшення обсягів будівництва і кількості садів
- вихід на інші ринки
- зменшення кількості безробітних
- забезпечити високий рівень регіонального
розвитку
Загрози
- велика кількість конкурентів
- велика кількість товарів замінників
- нестабільна економіка

22.

Ціни
Ціни залежать від розмірів упаковки напою та різновиду(0,25; 0,5; 1л; 1,5л; 2л)
• Сік/Нектар (0,25) -8.57 грн
• Сік/Нектар(0,5) - 14,98грн
• Сік/Нектар(1л) - 23,25грн
• Нектар(1,5л) - 33,67грн
• Сік (2л) - 44,23грн
• Нектар(2л) - 47,32грн

23.

Томас Гед «4D Брендінг»
Той, хто любить сік Sandoraжиттєрадісний, завжди
молодий, здоровий, в гармонії
з собою та природою.
Функціональний
вимір
Втамовує спрагу, якісний
продукт, доступний, освіжає,
легко придбати.
Ментальний вимір
Соціальний вимір
Поле бренду
Відома марка, є спонсором
спортивних заходів ( компанія
надала підтримку в підготовці
УФК).
Натякає на цінності: здоров’я,
здоровий спосіб життя, настрій,
гармонія, насолода від життя.
Духовний вимір

24.

Процес ухвалення рішення про купівлю
Відчуття потреби,
усвідомлення проблеми
Пошук інформації:
визначення споживчої
цінності
Оцінка варіантів:
визначення цінності
•Відчуття спраги; бажання порадувати себе чимось смачним; пошук альтернативи газованим
напоям; потреба у вітамінах.
•Споживач шукає споживчі цінності того соку,який зміг би не лише задовольнити
біологічну потребу пити,а й принести моральну насолоду від споживання,користь
вживання. Також споживач визначає який смак соку він хотів би отримати за задовільну
ціну. Цю інформацію споживач може знайти в місці продажу напоїв на самому пакету з
соком, у рекламі соку, почути від знайомих, чи відомих людей.
• Покупець звертає увагу на бренди, на упаковку товарів, на їх ціни, а також на наявність
акційних товарів. Великий асортимент смаків, привабливий дизайн упаковки, якість —
виділяє його серед інших брендів,тому споживач в першу чергу зверне увагу на цей сік та
буде шукати в ньому ті споживчі якості,які б хотів отримати.
Рішення про купівлю: купівля
споживчої цінності
•Безпосередній процес купівлі товару. Рішення про купівлю соку приймається
або в самому місці продажу, або задовго до походу в магазин.
Споживання та утилізація
•Привласнення та відчуття споживчої цінності, а потім утилізація
упаковки. Зазвичай після первинної покупки соку “Sandora” споживачі
залишаються задоволеними і купують сік надалі

25.

Тип ухвалення рішення про купівлю
Рутинний
•Використання внутрішніх
джерел інформації
•Рішення про купівлю
приймається за звичкою, без
роздумів (з мінімальними
затратами часу/зусиль на
порівняння варіантів)
•Рівень залученості низький.
Товар купується автоматично, за
інерцією або на основі
прихильності, лояльності до
торгової марки.
Товари повсякденного
попиту, (в т.ч. і сік)

26.

Фактори, що впливають на ухвалення рішення про купівлю
Психологічний
•Образ життя покупця
Соціокультурні
•Мода на здоровий спосіб життя
Комплекс маркетингу
•Продукт
•Просування
Ситуаційні
•Відсутність товару
улюбленого бренду
•Емоційний тиск з боку дитини
•Привід для покупки
(наприклад сімейне свято)
•Попередній досвід

27.

Мотивація за Маслоу
Потреба у спілкуванні та турботі
Потреба в воді
(у втамуванні спраги)

28.

Шкала цінностей Рокіча (RVS)
Бажаний стан
Моделі поведінки
Комфортне життя
Самоконтроль
Насолода
Безпека сім’ї
Внутрішня гармонія
Бадьорість
Відповідальність
Кохання

29.

Шкала цінностей Ш.Шварца (SVS)
Тип цінності
Визначення
Приклад
Гедонізм
Задоволення і чуттєве
сенсорне
винагородження
самого себе
Задоволення, насолода
життям
Безпека
Безпека, надійність;
гармонія; стабільність
суспільства, взаємин і
самої людини
Громадський порядок,
чистота
Традиція
Повага, прихильність і
визнання звичаїв та
ідей традиційної
культури
Вічні людські цінності,
сім'я

30.

Цінності, орієнтовані на іншого
Індивідуалізм
Колективізм
Дисципліна
Самостійність
Молодість
Старість
Маскулізм
Фемінізм
Дорослий
Дитина

31.

Цінності, орієнтовані на себе
Активність
Пасивність
Матеріаліст
Ідеаліст
Наполеглива
праця
Дозвілля
Відкладене
задоволення
Чуттєве
задоволення
Гумор
Негайне
задоволенн
я
Утримання
Серйозність

32.

Цінності, орієнтовані на середовище
Виконання
Статус
Традиції
Зміни
Прийняття
ризику
Безпека
Вирішення
проблем
Фаталізм

33.

Психографія VALS і VALS2
VALS
Ризикуючі - молоді, сповнені
ентузіазму, імпульсивні. Вони шукають
різноманітності і вражень.
Практики - практичні, самодостатні,
традиційні, орієнтовані на сім'ю. В
політиці також дотримуються
консервативних поглядів. Купують
тільки те, що має практичну або
функціональну цінність.
Соціально стурбовані -несуть соціальну
відповідальність,живуть просто
VALS 2
Споживачі орієнтовані на статус, їм
важливо схвалення інших людей
при покупці

34.

Референтні групи
Референтні групи з кожним етапом життя людини
змінюються. При виборі товару споживач може
орієнтуватись на різні референтні групи в залежності
від способу життя. При виборі товару ми
намагаємось прислуховуватись до тих, хто вже
спробував цей товар і може дати йому певну оцінку.
В нашому випадку референтними групами
можуть бути групи людей,що ведуть
здоровий спосіб життя,наприклад
спортсмени,фітнес моделі,йоги,зірки, також
сімейні пари,що піклуються про здоров'я
своїх дітей.

35.

Діагностика прийняття рішення про купівлю
Відчуття потреби
Які потреби
задовольняються
товаром?
Чому ця потреба виникає?
В першу чергу
задовольняється потреба
спраги. Більшість людей
використовують сік як
альтернативу газованим
напоям та
солодощам,малокалорійн
ий,корисний продукт.
Нав'язаний здоровий
спосіб життя вимагає
корисних продуктів.
Реклама дає стимул
потенційним споживачам
задовольняти спрагу саме
корисним напоєм.

36.

Пошук інформації
Які характеристики шукає
потенційний споживача?
Якісний,корисний сік,великий
асортимент,задовільна ціна,
ємкість соку,
натуральність,акція
Яка інформація про сік
збереглась у пам'яті споживача?
Смак соку, упаковка, місце
покупки,назва соку

37.

Оцінка
варіантів
Чи зайняті споживачі
оцінкою варіантів перед
покупкою?
Споживач може
порівнювати сік “Sandora”
з іншими брендами, або
знайти альтернативу соку
на місці продажу.
Які критерії оцінювання
товарів?
Місце продажу та викладу
товару на
прилавку,наявність
улюбленого смаку, ціна,
ємкість упаковки,термін
придатності, склад, дизайн
упаковки.
Що впливає на вибір
споживача?
На вибір споживача
можуть вплинути всі
перераховані критерії,а
також інші споживачі,що
знаходяться в магазині,
реклама та певні смакові
вподобання споживача,
його темперамент та
настрій.

38.

Здійснення купівлі
Чи потрібно прийняти певні
зусилля аби знайти сік Sandora
?
Ні,тому що цей сік є майже в
кожному магазині і споживачу
не потрібно витрачати багато
часу та енергії на його купівлю.
Де споживач захоче купити
товар?
В супермаркеті біля власного
дому, спортивних
комплексів,дитячих
майданчиків.

39.

Споживання
Чи є альтернативні варіанти
використання товару?
Сік використовують для
створення коктейлів,
додають у випічку.
Де споживач зберігає товар?
Найчастіше у холодильнику.
Де відбувається споживання?
Відразу після покупки,на
вулиці,вдома.
Чи приймають участь у
споживанні члени родини?
Так приймають. Сік у великих
упаковках купують для всієї
родини.

40.

Утилізація. Оцінка після споживання
Чи залишився задоволеним
споживач після споживання
соку?
Так задоволений,тому що сік
не лише задовольнив базову
потребу споживача,а і дав
можливість почуватись
більш здоровим. А так як сік
частіше споживають саме
сімейні пари, то і відчуття
зближеності з сім'єю.
Чи буде споживач
рекомендувати саме цей
сік?
Так
Чи придбає споживач
повторно товар?
Так
Коли і як споживач утилізує
упаковку від товару?
Викине у смітник відразу
після споживання
Чи є альтернативні варіанти
утилізації?
так

41.

Анкета
1. Чи вживаєте ви сік?
• Так
• Ні
2. З якою метою ви купуєте сік?
•Сік - це смачно
•Сік пити зручно, він продає в зручній упаковці
•Сік втамовує спрагу
•сік бадьорить
•Сік - це джерело вітамінів
•Інше
3. Як часто Ви купуєте сік?
•Частіше одного разу на тиждень
•Один раз на тиждень
•1-3 рази на місяць
•Рідше одного разу на місяць

42.

4. Де частіше купуєте соки?
•Універсам / супермаркет
•Звичайний продуктовий магазин
•Гіпермаркет
•Ларьки, намети на вулиці (поза ринком)
•Бари / кафе / ресторани
•Відкритий / критий ринок
5. В яких ситуаціях купуєте сік?
•Одночасно із закупівлею інших продуктів
•Спеціально заходжу в магазин, коли хочеться соку
•Під час прогулянки
•По дорозі на роботу / додому / у справах
6. Що є Вашим джерелом інформації щодо купівлі соків?
•Реклама
•власний досвід
•поради знайомих /друзів/батьків
•інтернет/соціальні мережі

43.

7. На що Ви звертаєте увагу при купівлі соків?
•смак
•Марка
•100% сік
•Відсутність барвників, консервантів, ароматизаторів
•Рекомендовано до вживання дітям
•Ціна
•Виробник
•відсутність цукру
•Країна, місце виробництва
•Знижки, акції
•наявність м'якоті
•Інше
8. Чи надаєте Ви значення дизайну упаковки?
•Так
•Ні

44.

9. Який обсяг упаковки Вам найзручніше купувати і використовувати?
•0,3 л
•0,5 л
•1 л
•2 л
•Більше 2 л
10. Яким смакам соку Ви віддаєте перевагу?
•овочевий
•фруктовий
•ягідний
•Змішаний
11. В яких упаковках Вам подобається споживати соки?
•картонні
•пакетики
•пластмасові пляшки
•скляні
•Мені все одно

45.

12. Для кого купуєте соки?
•Для себе
•Для дорослих членів сім'ї
•Для дітей
•Для друзів / знайомих
13. Які торгові марки соків ви знаєте?
•Rich
•Sandora
•Galicia
•Наш сік
•Садочок
•інший варіант
14. Соки яких торгових марок ви купляли?
•Rich
•Sandora
•Galicia
•Наш сік
•Садочок
•інший варіант

46.

15. Чи купляли ви сік торгової торгової марки “Sandora”?
•Так
•Ні
•Є бажання придбати
16. Чим ви залишились задоволені після вживання соку Sandora?
•Якість
•ціна
•смак
•дизайн
•асортимент
•Інше
17. Чим ви залишились не задоволені після вживання соку Sandora?
•Якість
•ціна
•смак
•дизайн
•асортимент
•інше

47.

18. Чи зробите ви повторну покупку соку Sandora ?
•Так
•Ні
19. Чи будете рекомендувати сік Sandora своїм знайомим/друзям/родичам/колегам?
•Так
•Ні

48.

В ході дослідження процесу купівлі соків Sandora,
було складено анкету, яка містила основні запитання,
що характеризували власне кожен логічний етап при
купівлі.
Для визначення основних факторів усвідомлення
потреби, було
поставлене таке запитання: «З якою метою Ви купуєте
соки?»
Дослідження показало, що для 95% опитаних метою
купівлі соків є втамування спраги і лише 5% за мету
називали інші причини.

49.

Для покупців соків були задіяні різні джерела інформації.
До питання «Що є Вашим джерелом інформації щодо
купівлі солодкої води?» надавалось чотири варіанти
відповіді.
Опитування показало, що для 50%
респондентів джерелом інформації є власна думка.
Для того, щоб визначити, якими основними критеріями
споживачі користуються при виборі продукції, було
поставлене таке питання:
«На що Ви звертаєте увагу при купівлі соків».
Серед 12 можливих варіантів відповідей, більшість
опитуваних обрали такий критерій,як
якість та ціна.
На запитання «Де Ви купуєте соки?», 60% респондентів
обрали супермаркети, 25% - кіоски.

50.

За емоційним станом, настроєм та реакцією
споживача можна визначити, чи буде користуватись попитом
даний продукт серед різних кіл споживачів, чи ні.
Для цього було поставлене питання: «Чим ви залишились
задоволені після вживання соку Sandora?». Респонденти
розділили свої думки таким чином: 50% - задоволені смаком,
25%- якістю, 15% - асортиментом,10%-обрали
дизайн.Незадовольняє споживачів ціна.
85% опитуваних зроблять повторну покупку соку і лише
15 % - ні.

51.

Дякуємо за увагу!