Воронка продаж через бесплатную консультацию

1.

Воронка продаж через
бесплатную консультацию
Скрипт бесплатной консультации
Что делать после согласия
Основные ошибки при продажах

2.

Что для вас БДК
• Отношение к БДК
• Сколько длится ваша БДК
• Какая конверсия

3.

Скрипт бесплатной консультации
1. Создание раппорта ( 2 мин )
2. Точка А. (10 мин )
3. Точка В. (5 мин )
4. Как точка В. скажется на жизни в целом ( 5 мин )
5. Что мешает ( 3 мин )
6. Предложение решения проблемы инструментами коучинга ( 10 мин )
7. Продажа ( 10 мин )

4.

1. Создание раппорта:
2-3 вопроса общего плана
1-2 комплимента
“Ну что, приступим?
“Сейчас я задам серию вопросов, чтобы лучше понять вашу
ситуацию
“Иногда я могу перебивать
Опционально – переход на Ты

5.

2. Точка А:
“Расскажите о себе, чем занимаетесь?
Несколько десятков вопросов
Задача – увидеть ситуацию клиента лучше, чем он сам
В идеале, увидеть корневые причины его проблем в т.А
Здесь и далее – делаем пометки в конспекте встречи

6.

3. Точка В:
“А что вы хотите?
Добивайтесь максимальной конкретики
Используйте несколько раз вопрос Зачем?
Оцените реалистичность ожиданий будущего клиента, а так же
то, можете и хотите ли вы ему помочь в этом

7.

4. Как точка В. скажется на жизни в целом:
“Представьте, что это уже произошло, вы получили это…, что
изменилось в вашей жизни
“Почему это важно для вас?
“Насколько для вас это важно от 1 до 10?
Здесь надо понять реальную мотивацию. Эти знания
пригодятся и в продажах, и в дальнейшей работе
В идеале – после этого блока будущий клиент получает
бОльшую осознанность и мотивацию к своей трансформации
Либо вы поймёте, что клиент не готов к работе с вами

8.

5. Что мешает
“Так, вы находитесь в т.А и хотите т.В, а что мешает?
“Что уже пробовали? Почему не сработало?
“Что будет, если ничего не поменяется?
Здесь важно поднять осознанность, что желаемое будущее
само собой скорее всего не наступит и надо что-то менять

9.

6. Предложение решения проблемы инструментами коучинга
“Итак, вы находитесь в т.А, хотите т.В, и вам мешает…? Всё верно?
“Я сейчас покажу, как я вижу решение вашей проблемы, если бы мы с
вами работали
Далее рассказываем по этапам трансформацию из т.А в т.В в
несколько этапов с промежуточными результатами
“Здесь мы вместе сделаем это…
“У меня есть специальные подходы/методы/инструменты/шаблоны
Рассказывая, отвечаем на основные возражения и страхи,
поглядывая в конспект консультации
Обязательно упоминаем успешные кейсы, как это делали с клиентами

10.

7. Продажа
“В целом понятна общая картина, как мы это можем сделать?
“Моя помощь будет нужна?
“Мы работаем 3 месяца, встречаемся раз в неделю на 1-1,5 часа. На
первой встрече я сделаю детальный аудит вашей ситуации, мы
составим более подробный стратегический план на 3 месяца, как мы
достигнем точки В. и распишем конкретные шаги на неделю. Далее,
каждую неделю мы будем разбирать, что получилось, что нет и
составлять подробный план шагов на неделю
Такая работа со мной, коучинг, стоит 200 тысяч рублей суммарно за
все три месяца
Молчим
Отвечаем на вопросы, переводим на помощника

11.

Продай себе
• Почему ваш продукт должен стоить в 10 раз дороже, чем
цена, за которую вы его продаете.
(!!) Прописывайте это перед продажей

12.

3 варианта
Да – переводим на помощника
Нет – хорошо, до свидания ( берем ОС )
Надо подумать – спросить, сколько надо времени. Если больше 2 дней –
не ваш клиент. 1-2 дня – просто скоммуницировать через 1-2 дня.

13.

Что делать после согласия?
1. Перевести на помощника по оплате
2. Работать по 100% предоплате (иногда небольшая рассрочка)
3. Заключить договор
4. Назначить первую встречу после оплаты
5. Довести человека до результата, записать интервью

14.

3 ключевые инсайта на БК
1. Я могу ему помочь
2. Я хочу ему помочь
3. Показать, как именно я помогу в работе с
клиентом

15.

Ошибки в продажах на бесплатной консультации
1. Попытаться помочь на бесплатной консультации
2. Неправильно понять запрос и причины проблем (диагноз)
3. Взять проблемного или просто нецелевого клиента
4. Делать скидку, объяснять цену
5. Не ответить на возражения до продаж
6. Делать удобно для потенциального клиента, подстраиваться
7. Продолжать консультацию после того, как поняли, что не ваш клиент
8. Начать выдавать решения раньше 6-го шага скрипта
9. Не выяснены основные контексты жизни человека, влияющие на него
10.Брать на консультацию без предварительной фильтрации

16.

Заработать 1 миллион+ на БДК
• Чек 100 000
• Продаж 10
• БДК 50 при конверсии 20% ( 2 из 10)
• В день по 3 БДК
• Минимум 3 часа каждый день
• А повторить в след месяц ? ;)

17.

Заработать миллионы без БДК
• А можно обойтись без БДК?
• Реально?
• Хочу!

18.

ДА!!!
• Большие деньги не реально заработать тяжелым трудом