Воронка продаж

1. ВОРОНКА ПРОДАЖ

n
Количество звонков
Заинтересованные
Скинул кп
Завели заявку
Договорились о встрече
Открыли счет
c

2. S- эффективность продавца. n-количество звонков c-качество звонков S=n*c

3. Этапы продаж

Подготовка(психологический настрой)
Установление контакта
Выявление потребности
Презентация
Отработка возражений
Закрытие сделки
Самоанализ

4. Что важно знать: - Не веди монолог; - Не дави на клиента, расскажи о предложении так, чтобы он сам захотел купить; -Не

консультируй клиента.
- Не зацикливайся на одной неудаче,
звони дальше, пробуй.
-Продавай банк, а не тарифы.
НАЧАЛО ДИАЛОГА:
ИМЯ КЛИЕНТА, В ВОПРОСИТЕЛЬНОЙ ИНТОНАЦИИ
ФРАЗА ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ЗАХВАТА
МЕНЯ ЗОВУТ (ИМЯ) ЗВОНЮ ИЗ БАНКА ТОЧКА, ЗДРАВСТВУЙТЕ!

5.

Фразы эмоционального захвата
Фразы эмоционального захвата
Поздравляю вас с прекрасной
средой/четвергом и т.д.
Улыбка… Улыбка от сотрудничества с
нами вам будет обеспечена
Желаю вам отличного дня и
прекрасного настроения
Поздравляю вас с днем гениального
директора, вы ведь гениальный
директор, верно?)
Вы готовы на лучшую сделку за
сегодняшний день?
Поздравляю вас с прекрасным
четвергом
Поздравляю вас с днем рождения!... С
днем рождения нашего сотрудничества
Вы готовы принять крупную сумму на
счет?
Бонжур, же ву сья ту па ну ми! ( что в
переводе означает прекрасного вам дня
и отличного настроения)
Для Юриев у нас сегодня самое
выгодное предложение по
обслуживанию расчетного счета

6. Квалификация клиента или выявление потребностей.

ВОРОНКА ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ:
1. ВЫ УЖЕ СОТРУДНИЧАЕТЕ С КАКИМ ТО БАНКОМ?
2. КАКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ВЫ ЗАНИМАЕТЕСЬ?
3. КАКИЕ ОБОРОТЫ ПО СЧЕТУ ПЛАНИРУЕТЕ В МЕСЯЦ? ДО 500
ТЫС ИЛИ БОЛЕЕ?
4. КАК ПЛАНИРУЕТЕ РАСПОРЯЖАТЬСЯ СЧЕТОМ? ВАРИАНТЫ:
ПЕРЕВОДИТЬ ДЕНЬГИ ЮР.ЛИЦАМ, ФИЗ.ЛИЦАМ, СНИМАТЬ
НАЛИЧНЫЕ, ПЕРЕЧИСЛЯТЬ З/П СОТРУДНИКАМ?
5. КАК ПЛАНИРУЕТЕ ВЕСТИ БУХГАЛТЕРИЮ?
6. ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО ПРИ ВЫБОРЕ БАНКА? ВАРИАНТЫ:
НАДЕЖНОСТЬ, ИМЯ, ВЫГОДА И Т.Д.

7. Как подойти к квалификации?

1. ДАВАЙТЕ ПОСТУПИМ СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ: Я СЕЙЧАС
ЗАДАМ ВАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ
ПОДОБРАТЬ МАКСИМАЛЬНО ВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ С УЧЕТОМ
ВАШИХ КРИТЕРИЕВ…;
2. «ИМЯ КЛИЕНТА», НАШ БАНК К КАЖДОМУ КЛИЕНТУ
ПОДХОДИТ ИНДИВИДУАЛЬНО, ПОЭТОМУ Я СЕЙЧАС ЗАДАМ
ВАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ МНЕ
ПОДОБРАТЬ НАИБОЛЕЕ ВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ ВАС И ПРИ
ЭТОМ НЕ УПУСТИТЬ ВАЖНЫХ НЮАНСОВ;

8. После выявления потребностей переходим к презентации тарифа и услуг, которые подойдут конкретному клиенту. Этап Презентация

Важные правила в презентации:
1. Не веди монолог, бери обратную связь от клиента (вам подходит
такое предложение? согласитесь выгодно?)
2. Презентуй тариф и услугу по пунктам, четко, без лишней воды,
говори только то, что важно клиенту, используй фичи
3. Не закидывай клиента теми продуктами, которые ему не
интересны, это лишняя трата времени
4. Выбери 1, максимум 3 преимущества (условия, продукта, фишки)
которыми будешь давить на клиента.

9. Блок работы с возражениями Возражение важно: 1. Услышать 2. Вывести клиента на диалог 3. Отработать 4. Подождать реакции

клиента, или сразу дожимать

10. МНЕ НИЧЕГО НЕ НУЖНО

Как его НЕ СТОИТ обходить Как его СТОИТ обходить
1. Так я вам еще ничего не
предложил
1. Предвосхитить возражение(2-3
вопроса)
2. А что именно не нужно
3. (дешевая манипуляция)
Вам не интересен дополнительный
доход?
Вам не интересно выгодное
банковское обслуживание?
2. Альтернативные вопросы(Не
надо сейчас или вообще не
планируете?)
4. Антискидка(а если месяц
бесплатного обслуживания)

11. У МЕНЯ УЖЕ ЕСТЬ РС/БАНК

Как его НЕ СТОИТ обходить Как его СТОИТ обходить
1. Ааа.. Понятно
2. А вас всё устраивает?
3. Менять не планируете?
4. А с кем, если не секрет?
5. Но у нас
лучше/дешевле/удобнее
6. Значит переплачиваете, у нас
то условия лучше..
1. Предвосхищение(Иван
Иванович, я так понимаю с какимто банком уже сотрудничаете?
Именно поэтому я вам и позвонил,
дальше свой аргумент)
2. Поэтому я вам и позвонил..
3. Принципиально именно с этим
банком будете работать, или если
мы сможем сделать вам более
интересное предложение по
цене, по удобству пользования,
готовы будете рассмотреть?
4. Сравнение

12. Закрытие сделки Дожимай, веди клиента до конца! 1. Подводи итоги и подталкивай клиента к принятию решения. 2. Предоставляй

выбор без выбора
3. Используй козыри (фичи банка, акции)

13. Примеры закрытия: 1. Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения?  Чтобы принять решение. 2. Давайте

Примеры закрытия:
1. Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или
сомнения? Чтобы принять решение.
2. Давайте подытожим. Итак, что мы имеем. (перечисляй все что
заинтересовало клиента в режиме разговора)
3. Если в примите решение прямо сейчас я предоставлю вам
(акция, бонус, услуга)
4. Вы убедились что открытие счета в нашем банке это выгодно?
5. Счет по специальному предложению будет готов для вас в течение 10 минут,
для этого мне нужна часть ваших паспортных данных, записываю.
6. Чтобы вам убедиться в моих словах, и изучить предложение более
тщательно, могу предоставить вам доступ в ЛК, это первый этап для открытия
счета. Давайте позвоню вам в 17:00 и обсудим вопросы, которые возникли в
ходе изучения.
7. Выбор без выбора. Я отправил вам КП на почту, будет удобнее если я
позвоню в 19:00 сегодня или завтра в первой половине дня?

14.

Т. А. С.

15. Техника активного слушания

Уточнение
– Расскажите, пожалуйста, поподробнее о…
– Вы могли бы уточнить, что означает для вас…
– Я правильно вас понимаю, вы говорите о…
Логическое следствие
– Если исходить из ваших слов, то…
– Я правильно вас понимаю, вам нужно…
Резюме
Эмпатия
– Я понимаю ваши чувства и могу помочь вам
решить эту задачу.
– Я вижу, что вы сомневаетесь.
– Похоже, для вас это важное событие.
Перефразирование
– Другими словами, вы считаете, что…
– Вы имеете в виду…
– То есть, вы говорите о…
– Подводя итоги нашего разговора, можем
договориться о…
– Итак, мы с вами выяснили, что для вас важны
следующие критерии…
– Обобщая то, что вы сказали, можно сделать
вывод…