Первый контакт с заказчиком: пошаговый алгоритм разговора и полезные советы

1.

Первый контакт с
заказчиком: пошаговый
алгоритм разговора и
полезные советы
* СОЗВАНИВАЕМСЯ В ДЕНЬ ОПЛАТЫ, ПОСЛЕ ИЗУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ О ЗАКАЗ ЧИКЕ

2.

Почему так важен первый
разговор?
Заказчик обращается к Вам в первый раз - он не знает какой Вы профессионал. Он еще не
доверяет вам, не знает имя авитолога, который ведет его проект - он оплатил наши услуги и ждет
от Вас результата. Значит, нужно завоевать его доверие и показать свою экспертность.
Алгоритм первого разговора
• Знакомство
• Узнать подробную информацию о продукте
• Этапы построения нашей работы
• Критерий оценки нашей работы

3.

1. Знакомство
ПЕРВАЯ ФРАЗА В РАЗГОВОРЕ - ПРИВЕТСТВИЕ.
ПРИВЕТСТВИЕ И РАСПОЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТА К СЕБЕ. ЧЕМ ПРАВИЛЬНЕЕ ВЫ НАЧ НЕТЕ РАЗГОВОР, ТЕМ БОЛЬШЕ У ВАС БУДЕТ
ШАНСОВ ЕГО ПРОДОЛЖИТЬ.
«ВЛАДИМИР, ДОБРЫЙ ДЕНЬ! МЕНЯ ЗОВУТ СВЕТЛАНА. Я ВАШ АВИТОЛОГ, БУДУ ЗАНИМАТЬСЯ ВАШИМ ПРОЕКТОМ.»
ПЕРВЫЙ РАЗГОВОР ПРОИСХОДИТ ПО ТЕЛЕФОНУ, КОГДА СОБЕСЕДНИК ВАС НЕ ВИДИТ, ЭТО НЕ ЗНАЧИТ, ЧТО МОЖНО
РАЗГОВАРИВАТЬ С ХМУРЫМ ЛИЦОМ. ТЕЛО НАПРЯМУЮ ВЛИЯЕТ НА ПСИХОЭМОЦИ ОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ, ТО ЕСТЬ ПРИ
ПРАВИЛЬНОМ НАСТРОЕ ОБЩАТЬСЯ СТАНОВИТСЯ ЛЕГЧЕ. ДАЖЕ ЕСЛИ СОБЕСЕДН ИК НЕ ВИДИТ ВАШЕЙ УЛЫБКИ, ОН ВСЁ РАВНО
ЕЁ ЧУВСТВУЕТ, И ПОСТРОЕНИЕ КОММУНИКАЦИИ РАЗВИВАЕТСЯ ПО ДРУГОМУ С ЦЕНАРИЮ.
УЛЫБАЙТЕСЬ, ДАЖЕ КОГДА ПРОСТО НАБИРАЕТЕ ЭЛЕКТРОННОЕ СООБЩЕНИЕ. Т АК ВАШЕ ПОСЛАНИЕ ПОЛУЧИТСЯ БОЛЕЕ
ТЁПЛЫМ И ВЕЖЛИВЫМ.
ЕЩЁ НЕСКОЛЬКО ТЕХНИК ИЗ ДЕЛОВОЙ ЭТИКИ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ПРАВИЛЬНО ПОСТРОИТЬ КОММУНИКАЦИЮ И
РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ ЧЕЛОВЕКА:
•БУДЬТЕ ВЕЖЛИВЫ, ОБРАЩАЙТЕСЬ К СОБЕСЕДНИКУ ПО ИМЕНИ — ЭТО САМОЕ П РИЯТНОЕ СЛОВО ДЛЯ ЛЮБОГО;
•ОБРАЩАЙТЕСЬ К ПОКУПАТЕЛЮ НА «ВЫ», ДАЖЕ ЕСЛИ ОН ЗНАЧИТЕЛЬНО МЛАДШ Е ВАС — ЭТО ПРАВИЛО ДЕЛОВОЙ ЭТИКИ;
•СОХРАНЯЙТЕ УВЕРЕННОСТЬ, СМЕЛО РАЗГОВАРИВАЙТЕ О СВОЕЙ РАБОТЕ — ЛЮДИ ЛЮБЯТ ОБЩАТЬСЯ С ПОБЕДИТЕЛЯМИ;
•ВОЗЬМИТЕ ЗА ПРАВИЛО БЛАГОДАРИТЬ СОБЕСЕДНИКА ЗА ВСТРЕЧУ, ЗА РАЗГО ВОР, ЗА УДЕЛЁННОЕ ВРЕМЯ.
КОНКРЕТИЗАЦИЯ ЦЕЛИ ЗВОНКА. НАДО ВЫЯСНИТЬ ИЛИ ОБОЗНАЧИТЬ ОСНОВНОЙ ВОПРОС, ВОКРУГ КОТОРОГО
БУДЕТ СТРОИТЬСЯ ОБЩЕНИЕ. ПРИ ПЕРВОМ РАЗГОВОРЕ ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ – ЗНАКОМСТВО И ПОКАЗАТЬ СВОЙ
ПРОФЕССИОНАЛИЗМ

4.

2. Узнать подробную информацию о
продукте
ПОДГОТОВЬТЕСЬ К РАЗГОВОРУ С ЗАКАЗЧИКОМ. ИЗУЧИТЕ ПОДРОБНО ЕГО ПРО ДУКТ, ГДЕ ОН НАХОДИТСЯ ,
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ.
ПРИДЯ ПОДГОТОВЛЕННЫМ ВЫ ПОКАЖЕТЕ ЗАКАЗЧИКУ СВОЮ ЗАИНТЕРЕСОВАННОС ТЬ ИМЕННО В НЕМ, А НЕ
РАБОТА ПОСТАВЛЕННАЯ НА ПОТОК.
ВЫСЛУШАТЬ ЗАКАЗЧИКА – ЭТО ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ ДАННОГО ЭТАПА
НЕ СПЕШИТЕ ВЫДАТЬ ВЕСЬ СКРИПТ СРАЗУ: ДАЙТЕ ЗАКАЗЧИКУ ВРЕМЯ ПОДУМ АТЬ НАД ВОПРОСОМ
И СФОРМУЛИРОВАТЬ ОТВЕТ. ПОКАЖИТЕ СВОЮ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ — УТВЕРДИТЕЛЬНО
КИВАЙТЕ, ХВАЛИТЕ ВЫБОР, НЕ ВЫСМЕИВАЙТЕ И НЕ ОБЕСЦЕНИВАЙТЕ ЕГО ДО ВОДЫ, НЕ
ПЕРЕБИВАЙТЕ.
ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ, ЗАДАВАЙТЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ С
ФОРМУЛИРОВКАМИ: «ПРАВИЛЬНО ЛИ Я ПОНЯЛ?», «КАК ВЫ СЧИТАЕТЕ?», «ПО ЧЕМУ?». У
ЗАКАЗЧИКА ПОЯВИТСЯ ОЩУЩЕНИЕ, ЧТО ПРОДАВЕЦ ХОЧЕТ РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛ ЕМУ, А НЕ ПРОСТО
ВЫПОЛНЯЕТ ПЛАН ПО ПРОДАЖАМ.

5.

3. Этапы построения нашей работы
Следующим этапом разговора идет рассказ о том как будет построена работа.
Данный этап позволит вам показать свою экспертность и завоевать его расположение и доверие к вам как к профессионалу. После т ого, как заказчик
расскажет о своем бизнесе, расскажите ему как именно будет построена работа по проекту и обговорите вариант взаимодействия. Е сли вы уже работали по
данной нише, озвучите это заказчику, тем самым покажете экспертность в данном вопросе. Так же расскажите как построена работа после запуска проекта
ЭТА ПЫ ПОД ГОТОВ К И ПР О Е К ТА
• Анализ ниши и конкурентов
ЭТА ПЫ РА БОТ Ы ПО СЛ Е З А ПУСК А
• Работа в личном кабинете заказчика
• Разработка и согласование стратегии продвижения
• Составление и согласование текстов
• Подготовка и запуск проекта
В этот разговор обязательно нужно договориться с заказчиком о системе взаимодействия и убедить его в том, что самая
лучшая система это совместная работа над проектом. Так как заказчик лучше знает свое дело, тонкости и нюансы, а мы знаем
как работает Авито. И сложив опыт друг друга прийти к получению желаемого результата.

6.

4. Критерии оценки нашей работы
РЕКЛАМА – ОДНО ИЗ САМЫХ ЗАГАДОЧНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ БИЗНЕС -ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ТО, ЧТО ОНА
НЕОБХОДИМА, НИ У КОГО НЕ ВЫЗЫВАЕТ СОМНЕНИЙ. НО КАК ОЦЕНИТЬ, ДЕЙС ТВИТЕЛЬНО ЛИ ОНА
СТОИТ ПОТРАЧЕННЫХ НА НЕЕ СРЕДСТВ, РЕШИЛА ЛИ ОНА ПОСТАВЛЕННЫЕ ПЕР ЕД НЕЙ ЗАДАЧИ,
ПРИНЕСЛА ЛИ ПРИБЫЛЬ? ОТ ОТВЕТОВ НА ЭТИ ВОПРОСЫ ЗАВИСИТ ДАЛЬНЕЙШЕ Е ПЛАНИРОВАНИЕ
РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЕЕ КОНТРОЛЬ ВО ВРЕМЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.
ОТВЕТИТЬ НА НИХ ОДНОЗНАЧНО С МАТЕМАТИЧЕСКОЙ ТОЧНОСТЬЮ НЕЛЬЗЯ, НО В ПРАКТИКЕ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА ПРИМЕНЯЮТСЯ ПРИБЛИЗИТЕЛЬНЫЕ СПОСОБЫ ОПРЕДЕЛЕ НИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ПРОЯСНИТЬ КАР ТИНУ С
МАКСИМАЛЬНО ВОЗМОЖНОЙ ТОЧНОСТЬЮ.
ЭФФЕКТИВНОСТЬ – ВСЕ, ЧТО НУЖНО ОТ РЕКЛАМЫ.
В С В О Ю О Ч Е Р Е Д Ь В А М Н У Ж Н О Д О Г О В О Р И Т Ь С Я С З А К А З Ч И КО М , О КО Н К Р Е Т Н О М
К Р И Т Е Р И И О Ц Е Н К И РА Б О Т Ы А В И Т О Л О ГА И В Ы Б РА Н Н О Й С Т РАТ Е Г И И .
ПРАВИЛА ВЫБОРА КРИТЕРИЕВ: НУЖНО ОТСЛЕЖИВАТЬ ИЗМЕНЕНИЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО, А ДЛЯ
ЭТОГО ВЫБРАТЬ КОНКРЕТНЫЕ ПОЗИЦИИ, КОТОРЫЕ БУДУТ ИССЛЕДОВАТЬСЯ. Э ТО МОГУТ БЫТЬ:
1.
объемы продаж;
2.
количество обращений клиентов;
3.
нахождение в ТОП публикаций и т.д.