Отдел продаж Нижний Новгород

1.

City Review 22/23
ОП Нижний Новгород
Лукьянов Виталий
17/11/22

2.

Отдел продаж Нижний Новгород
Secondary Sales
GCC
канал
LY
E2
канал
LY
E1
NKA
9%
8%
NKA
95%
93%
LKA
33%
11%
LKA
95%
116%
BTC
-26%
7%
BTC
-17%
15%
BB
2%
22%
BB
149%
179%
HRC
-6%
-4%
HRC
375%
1315%
Total
2%
8%
Total
60%
77%
NSP
GPAL/L
канал
LY
E1
канал
LY
E1
NKA
28%
7%
NKA
52%
44%
LKA
32%
8%
LKA
42%
31%
BTC
20%
2%
BTC
17%
9%
BB
46%
2%
BB
150%
37%
HRC
25%
-10%
HRC
55%
2%
Total
27%
6%
Total
38%
30%
Market Share
Производитель
Other
TY URACN
22
21
TY LKAEG
22
21
Opex/NSV
TY BTCEG
22
21
TY
BBEG
22
21
канал
LY
E1
Total
-2pp
-2pp
27.7
+1.2
22.6
-0.2
16.9
-2.7
3.1
+0.5
31.4
-0.2
13.8
+0.8
12.0
+1.3
2.9
+1.0
12.4
-0.2
24.1
+0.6
25.8
-1.8
1.7
-0.2
3.8
-0.7
6.4
-0.6
3.7
+0.1
0.7
+0.1
24.7
-0.1
33.1
-0.6
41.6
+3.2
91.6
-1.5

3.

Input KPI НН
63.6
Факт LM
53.9
NKA
Канал
План (год)
(факт)
OSA
FIT
57.2
LKA
BTC
+9.3(+12.2) +8.8(+11.7)
34.9
32.0
BB
55.2
HRC
Total
+6,9(+7.6) +13.7(+17.6) +11.6(+10.4) +8.3(+9.5)
90
91
4
5
96
95
94
95
96
97
96
91
85
90
94
96
96
94
6
7
8
9
10
4
5
6
7
8
9
10
97
97
97
97
97
Total 92
94
95
96
97
97
91
Эфф. РО и ХО
Дистрибьюция
77
78
77
59
BTC
LKA
BB
HRC
BTC
83
57
Plan
NKA
1,9
2,0
2,9
LKA
3,1
План
3,9
72
Fact
LY
85
869
855
HRC
BB
+2
85
Plan
Fact
52
52
54
LY
Plan
Fact
ХО в BTC
Факт
76
958
900
BB
2021
2022
+4 p.p
-0,1
+6%
-2%
2,3
BTC
85
HRC
+13
АКБ BBH
2021
2022
3,8
BB
+28
LY
Среднее SKU Flash
3,0
В % по месяцам с Апреля
1,9
80
Покрытие ХО %
1,8
Ср. дверь
Summer Sale
% выполнения
95
94
90
93
95
89
88
89
94

4.

Итоги инициатив 2022
Channels
Реализовать в BTC ОП НН
прирост в +2пп ЕГАИС с
19,44 до 21,44рр.
Факт 16,94 рр.
Battlefields
Увеличить долю в ВВ с
2,95 до 5 рр
EGAIS.
Факт 3,05 рр.
Увеличить объёмы в IL в
2022 году (+0,8 рр).
Факт +1,43 pp
Новый партнер в 2022 году:
АКБ авг. 22 vs авг. 21 = 82% vs 76%:
Сервис логистика (11,5 khl = 10% от
ТО); факт НЕ IF OTIF 5,5КГЛ 6% от ТО;
Сервис наличие продукта OOS 11,5
кГл (8,7% от то);
Работа с микс и эффективностью ХО:
Дистрибуция новинок + 14,6 кГл (11%
от ТО);
Установили 809 ХО;
Установили 191 slim ХО + 0,5 кГл;
Установка 138 ХО АП ЕГАИС; 0,9 кГл;
Эффективность ХО в ВТС 86%.
Новый партнер Вертикаль-НН BBH:
подключить 4 приоритетных КА к
сезону (+ 4,74 khl) - факт 2 сети за 10
месяцев +0,38 кГл;
Вернуть АКБ на уровень 2021 года
(+1,14 кГл). Факт АКБ ВВ 1014 ТТ
авг.22 (+238 ТТ); (+0,8 КГЛ)
Повышение доходности через
дистрибьюцию фасованной
продукции (+0,36 кГл). Факт+0,6 кГл
Установили в ВВ 149 ХО
Увеличить объемы индустриальных
сортов в ВТС (+11,29 кГл к FY 2021) за
счет новинок (факт 10 месяцев по
новинкам +11,9 кГл).
Дон Южный рецепт
+8,9 кГл;
Tuborg
+0,7 кГл (+43%);
Holsten
+1,9 кГл;
Brooklyn
+0,4 кГл;
Стать №1 в C&S +0,12 рр
Факт +1,41 pp
Увеличить объемы индустриальных
сортов в МТ (+25,53 кГл к FY 2021) за
счет новинок (факт 10 месяцев по
новинкам + 36,1 кГл):
Балтика 7 мягкое
+14,2 кГл;
Lav
+10,9 кГл;
Holsten
+5,3 кГл;
Дон южный рецепт
+4,2 кГл;
Brooklyn
+1,3 кГл;
Установили 271 ХО в NКА;
Увеличили долю холодной полки с
45% до 52% (Х5 с 44% до 51%, Магнит
с 47% до 54%)
Увеличить объемы в C&S в ВТС
(+0,57 кГл к FY 2021)- факт 10
месяцев +0,96 кГл (соотношение ВП
РЭП НН ГП vs Волковская 85% на
15%). Лидеры в РЭП НН в БФ Craft:
Kronenbourg Blanс
+0,51 кГл;
Brooklyn
+0,16 кГл;
ГП
+0,05 кГл (+7%);
Увеличить объемы в C&S в NKA
(+2,39 кГл к FY 2021) - факт 10
месяцев +3,4 кГл:
Kronenbourg Blanс
+1,29 кГл;
Kronenbourg Rose
+1,9 кГл;
Brooklyn
+1 кГл;
Увеличить объемы в C&S LKA (+0,22
кГл к FY 2021). Факт 10 месяцев +0,63
кГл:
Kronenbourg Blanс
+0,15 кГл;
Kronenbourg Rose
+0,2 кГл;
Brooklyn
+0,2 кГл;
ГП
+0,1 кГл;
ВВH Горьковская Пивоварня
ВВ
+0,02 кГл (+10%);
HRC
+0,16 кГл (+28%)
Прорыв в
безалкогольном
портфеле (+ 13%) Факт +8%
Увеличить объемы AFB ВТС (+2,69
кГл к FY 2021) - факт 10 месяцев +1,9
кГл:
Flash Lime
+1,27 кГл;
Flash Ultra
+0,67 кГл;
Увеличить объемы AFB в NKA (+5,72
кГл к FY 2021 - факт 10 месяцев +5,54
кГл:
Flash Lime
+2,8 кГл;
Flash Ultra
+2,7 кГл;
Увеличить объемы AFB LKA (+0,14
кГл к FY 2021). Факт 10 месяцев +0,43
кГл:
Flash Lime
+0,23 кГл;
Flash Ultra
+0,20 кГл;

5.

Ключевые инструменты развития 2023 в канале BTC
Ассортимент
Дистрибьюция
Коммуникация промо-предложения
BPPCC сити
А (85%)
Рег фокус
60
Региональные битвы
ЕГАИС ВТС 6 рр
ЕГАИС ВТС 0,13 рр (РЭП
Чувашия)
ЕГАИС ВТС 2,1 рр
Скидка 20%
на any Flash
+ 4 кГл
Цена в бенч-марку
(Чувашия)
+ 5,4 кГл
300 шт.
70 шт.
100 шт.
50 шт.
Установка 2-й дв.
+2,8 кГл. Рост
покрытия с 27%
до 31%
Установка 1-й дв.
Чувашия +0,6 кГл.
Рост покрытия с
67% до 74%
Ротация
оборудования
свыше 10 лет
Установка Slim
Craft в НН + 0,6
кГл
Увеличение доли рынка во Владимире
+ 0,4 кГл
?
VS
+ 0,1 кГл
Прорисовка Slim
планограмм
ЕГАИС ВТС 16 рр
ЕГАИС ВТС 0,5 рр
Спец.кейс
ГП (РЭП НН)
ЕГАИС ВТС 13 рр (РЭП
Чувашия)
VS
+ 1,9 кГл
Работа с ХО
Горьковская пивоварня
Цена
полки до
86 р.
+ 5,5 кГл
ТПЦ
VS
Ответ локальным
производителям
Flash
Новые инициативы
VS
+ 1,8 кГл
+25 рублей
60
ЕГАИС ВТС 8,8 рр
ЕГАИС ВТС 2 рр
VS
ЕГАИС ВТС 0,9 рр
все все
Summer Sale 11 SKU
80
Перезапуск
Горьковское
Особое
Рег
все
B
(50+%)
ЕГАИС ВТС 0,8 рр
Нац
Мотивационные программы
для службы продаж
Плакаты и
ценниковыделители в ТТ
РЕП
Владимир
Увеличение
доли ЕГАИС с
35,7 до 40 pp
› Рост АКБ с 79% до 85%
› Рост покрытия ХО с 78% до 80%
› Рост средней двери до 1,86
› Рост среднего sku с 17,5-23
› ОПТ с высоко маржинальными
sku +1,8 кГл

6.

Ключевые инструменты развития 2023 в канале МТ
NKA
Холодная полка
Ассортимент
Оборудование
Установка
ХО 100 шт.
Рост доли ХП
3 фейсинга Flash в
сетях Х5 в 100% ТТ
Ротация ХО
100 шт.
› Х5 с 52 до 55%
› Магнит с 53 до 56%
LKA
Ассортимент 11,68 кГл
Кластер A
Кластер В
HARD-дискаунтеры 7,83 кГл
Кластер С
118 TT
Развитие уникальных и
специальных sku
Стратегия нового RTM 1,7 кГл
> 494 TT
все
HARDдискаунтеры
New
›
›
›
›
›
Смарт
Эверест
Маяк
Светофор
Доброцен
› Пекарни
› Мясные магазины
(нишевой ритейл)
› Шаурма (общепит)
› Специализированн
ые учреждения
(КВАС)
› КАЕ +302тт
› СРТ +192тт

7.

Ключевые инструменты развития 2023 в канале BBH
Ассортимент
Дистрибьюция BB
А
B
Сити
C
RL
Сидровар
Кроме РЭП НН
HRC
BB
New АКБ
+17 TT/0,08
кГл
Нижний
Новгород
Владимир
+40 TT/0,19
кГл
+232 TT
›
›
›
›
РИбА
БиР МаГ
Бразерс
Роял-Омар
Д+Т
Бирляндия
Крафт-Брю
Smart
Сеть СССР
+16 TT/0,22
кГл
+18 TT/0,37
кГл
›
›
›
Новый канал
поставок
experimental
Горьковской
Пивоварни
Нижний
Новгород
›
›
›
Самурай
Хачапури и вино
Аквапарк
Океанис
Парк Швейцария
Стадион
Боулинг Победа
ТТ с затратами на визит более
30% от ТО: ВВ 55 ТТ HRC 177 ТТ
Установка
+65 ХО
›
New АКБ
Baltika-online
+82 TT/0,37
кГл
›
›
›
Мордовия
Проекты
LKA 40 шт.
SA 25 шт.
›
Best place
›
›
АрС Групп
хив
Уильем-Кейт
Сушистик
Токио
Райс-фиш
Хмельшишка
Знакомство с
продуктом
+13 TT/1,7 кГл
›
›
Чувашия
›
›
›
›
›
›
›
ВВ 110 ТТ
HRC 241 ТТ
Владимир
›
›
›
›
›
Отель Волжский
парк
Хинкальные
Бор-Бор/Рум-Рум
Боулинг Победа
›
Гастроужины
Пивной
Сомелье

8.

Отдел продаж Нижний Новгород – Вторичные продажи
Канал
FY 2022
BU 2023
2022
vs LY
vs KPI
2023
vs LY
BB
10,2
+12,3%
35,3%
11,9
+16,3%
HRC
13,2
-1,0%
-2,6%
13,6
+2,9%
LKA
78,6
+33,8%
+14,2%
79,0
+0,5%
BTC
159,8
-22,1%
+7,7%
145,8
-8,8%
Off-Trade w/o NKA
238,4
-9,7%
+9,8%
224,8
-5,7%
NKA
709,2
+8,7%
+10,6%
734,8
+3,6%
Итог
971,1
+3,5%
+10,4%
985,1
+1,4%