Similar presentations:
Техника продаж. Приветствуем в команде Tele2
1.
ТЕХНИКА ПРОДАЖПРИВЕТСТВУЕМ
В КОМАНДЕ
2.
СоглашениеТелефоны выключаем,
звоним – в перерывах
Правила –
конфиденциальности
Следим
за временем
Участвуют все –
говорит один
Аплодисменты
выступающим
Есть вопрос - задай
Правило «Стоп»
Общаемся
на «Вы», на «Ты»?
3.
КАРЬЕРНЫЙРОСТ
РУКОВОДИТЕЛЬ
РОЗНИЦЫ
РУКОВОДИТЕЛЬ ТТ
ПРОДАВЕЦКОНСУЛЬТАНТ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
НАСТАВНИК
СТАЖЁР
ДИРЕКТОР
РЕГИОНА
4.
ЗАРАБОТНАЯПЛАТА
ОКЛАД +
СОТОВАЯ СВЯЗЬ
МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОНЫ
АКСЕССУАРЫ
УСЛУГИ
КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ
ОТ 35.000 ДО
5.
ЗАРАБОТНАЯПЛАТА
СОТОВАЯ СВЯЗЬ – от 5% до 25%
МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОНЫ –
От 100 до 500 в зависимости от категории
АКСЕССУАРЫ – 17% от стоимости
УСЛУГИ – 20% одиночные настройки
до 40 % пакет настроек
КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ – 5000+ рублей
6.
ЭТАПЫ ПРОДАЖУСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ВЫЯВЛЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ОТРАБОТКА
ВОЗРАЖЕНИЙ
ЗАВЕРШЕНИЕ
ПРОДАЖИ
7.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТАСОЗДАТЬ БЛАГОПРИЯТНУЮ
АТМОСФЕРУ ДЛЯ КЛИЕНТА
ОБЯЗАТЕЛЬНО
ПРИВЕТСТВОВАТЬ –
«ДОБРЫЙ ДЕНЬ»
КОНТАКТ ГЛАЗАМИ
8.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТАСТАНДАРТНОЕ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
ПРИМЕР – «Добрый день, какой у вас вопрос?»
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
ПРИМЕР – «Добрый день, вы к нам подключиться или за покупкой?»
АКЦИЯ ( 1,2,….)
ПРИМЕР – «Добрый день, у нас проходит акция «Комбо». При
покупке смартфона с комплексной защитой и сим картой МО+
оплаченной на 3 месяца, вы получаете скидку на смартфон до
30%. Давайте подберем вам новое устройство?»
9.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТАНЕСТАНДАРТНОЕ УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА
ПРОСТО ПОГОВОРИМ
ПРИМЕР – Добрый день, как ваше настроение в столь пасмурный день?
РАССКАЗ О СЕБЕ/СВОИХ ЧУВСТВАХ И ДЕЙСТВИЯХ
ПРИМЕР - Добрый день, меня зовут Юрий, я руководитель данного
салона, и мне очень приятно, что Вы не прошли мимо.
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
ПРИМЕР – Добрый день, вы сейчас стоите как раз у той витрины,
где я сделал недавно перестановку, подскажите, все ли удобно на
ней расположено
НАПРОЛОМ
ПРИМЕР – Здравствуйте! Что такого я вам сейчас должен сказать, чтобы не
услышать фразу «я просто посмотреть»?
10.
УПРАЖНЕНИЕ11.
ПЕРЕРЫВ15 МИНУТ
12.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙПеред тем, как
предлагать,
необходимо выявить
«боли» клиента
13.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙЗалог успешной продажи - увеличить ценность
покупки и уменьшить боль клиента.
Финансовая
Проблема выбора
Техническая
Прошлый опыт
14.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙПри выявлении болей клиента, ВАЖНО,
ОТВЕТИТЬ НА 3 ВОПРОСА:
КАКОЙ ТОВАР ИНТЕРЕСУЕТ
ПОКУПАТЕЛЯ И ЧЕМ ПОЛЬЗОВАЛСЯ ДО
ЭТОГО?
КАКИЕ ФУНКЦИИ НРАВИЛИСЬ/НЕ
НРАВИЛИСЬ?
В КАКОЙ ЦЕНОВОЙ КАТЕГОРИИ
РАССМАТРИВАЮТ ТОВАР/УСЛУГУ?
15.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙВИДЫ ВОПРОСОВ
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
(Как? Какой? Чем?)
РАЗВЕРНУТЫЙ
ОТВЕТ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
ВОПРОСЫ
ИЛИ/ИЛИ
ЗАКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
ДА/НЕТ
16.
УПРАЖНЕНИЕ“Банк вопросов”
17.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙПРЕДПРОДАЖА
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО - ВСЕГДА
ПРОЯСНЯЙ ПОТРЕБНОСТЬ
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ
РАСШИРЕНИЕ ЧЕКА
18.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ... И ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ НЕ ПРЕВРАТИТЬ
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ДОПРОС? …
19.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙТАС
Техника Активного Слушания
ПОВТОР КЛЮЧЕВЫХ ФРАЗ
(ага...угу.../ кивки головой)
ПООЩРЕНИЕ
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
РЕЗЮМИРОВАНИЕ
20.
ПЕРЕРЫВ60 МИНУТ
21.
ПРЕЗЕНТАЦИЯПродаём не дрель, а дырку в стене.
1.ЯЗЫК ФАКТОВ
ХАРАКТЕРИСТИКА
ТОВАРА/УСЛУГИ
-НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА
-МОДЕЛЬ
-КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ
ФУНКЦИЙ
22.
ПРЕЗЕНТАЦИЯПродаём не дрель, а дырку в стене.
2. ЯЗЫК
ПРЕИМУЩЕСТВ
ОТЛИЧИЕ ОТ
АНАЛОГИЧНЫХ
ПРЕДЛОЖЕНИЙ
СВЯЗКА
ЭТО ПОЗВОЛИТ
ВАМ…
ЭТО ГОВОРИТ О
ТОМ, ЧТО
23.
ПРЕЗЕНТАЦИЯПродаём не дрель, а дырку в стене.
3. ЯЗЫК ВЫГОД
КАК ПРОДУКТ
РЕШИТ БОЛЬ
КЛИЕНТА
КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ
ОТ ЭТОГО ПОЛУЧИТ
КЛИЕНТ?
24.
УПРАЖНЕНИЕАПЕЛЬСИН
25.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ26.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИАЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
НЕ ПЕРЕБИВАТЬ
ВЫСЛУШАЙ КЛИЕНТА
УСЛОВНО СОГЛАСИТЬСЯ
ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К ЧУВСТВАМ КЛИЕНТА
ПРОЯСНИТЬ
ЗАДАТЬ УТОЧНЯЮЩИЙ ВОПРОС
АРГУМЕНТИРОВАТЬ
ФАКТЫ, ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
ДОБАВИТЬ БОНУС
КРОМЕ ТОГО.../КО ВСЕМУ ПРОЧЕМУ…
ПРОВЕРКА СОГЛАСИЯ
ЗАДАТЬ ПОБУЖДАЮЩИЙ ВОПРОС
27.
УСЛОВНОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕПрисоединение
Соглашусь, на первый взгляд
могло показаться, что…
Понимаю вас, действительно…
Я раньше сам был такого
мнения(тоже так думал)…
Я часто слышу такую точку
зрения…
• В то же время…
Со стороны, действительно,
могло сложиться ощущение,
что…
• Не смотря на это…
Связка
• Однако…
• Тем не менее…
• С другой стороны…
28.
УПРАЖНЕНИЕРАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
29.
ПЕРЕРЫВ15 МИНУТ
30.
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖАПРАВИЛА ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ
ПРОДАЖИ
ЗНАТЬ
ПРОДУКТЫ\ТОВАРЫ И
ИХ УНИКАЛЬНЫЕ
ОСОБЕННОСТИ
СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ
КЛИЕНТА
ВОЗВРАЩАТЬ КЛИЕНТУ
ПРОБЛЕМЫ/БОЛИ С ИХ
РЕШЕНИЕМ
31.
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИЗАВЕРШИ ПРОДАЖУ
ПРОФЕССИОНАЛЬНО
ПОХВАЛИ ВЫБОР КЛИЕНТА
ВОЗЬМИ У КЛИЕНТА ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ
ПОБЛАГОДАРИ ЗА ПОКУПКУ
32.
УСПЕХОВ ВРАБОТЕ!!!