Маркетинг отношений. Креатив в продажах

1.

МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ
КРЕАТИВ В ПРОДАЖАХ

2.

Маркетинг отношений
Человек – существо социальное
и не живет в обществе
без отношений!

3.

Маркетинг отношений
Что такое маркетинг отношений?
Пять концепций в эволюции маркетинга
СОЦИАЛЬНОЭТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ
ТРАДИЦИОННЫЙ
МАРКЕТИНГ
СБЫТОВАЯ
ТОВАРНАЯ
ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ

4.

Маркетинг отношений
Новая концепция управления маркетингом
- маркетинг взаимодействия (маркетинг отношений)
Объект управления не совокупные решения, а отношения
с участниками процесса купли-продажи
Маркетинг отношений – это направление
маркетинга, в котором внимание сосредоточено на
взаимоотношениях между клиентом и поставщиками

5.

Маркетинг отношений
Суть маркетинга отношений
Построение честных, доверительных, долгосрочных и
взаимовыгодных отношений между двумя равноправными
людьми
Цель маркетинга отношений
Создание эффективной маркетинговой системы
взаимодействия с ключевыми партнерами организации –
клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, персоналом
ВЫВОД
Процесс продаж - это не только товар и услуга,
это, прежде всего, ОТНОШЕНИЯ

6.

Отношения в продажах
Что изменилось в процессе продаж?
1. Что изменилось в потребителях и покупателях?
2. Как надо изменить политику и технику продаж,
чтобы быть «на коне»?
3. Какие новые «фишки» в продажах диктует время?

7.

Отношения в продажах
Что было до кризиса?
Три группы покупателей:
Покупателиинвесторы
35%
Покупатели
в долг 50%
Традиционн
ые
покупатели
15%

8.

Отношения в продажах
Что было до кризиса?
Покупатели в долг (50 -55%):
Возможности – 0%
Желания - MAX
КТО:
Причины возникновения:
Дешевые западные кредиты
Финансовая и юридическая неискушенность населения
Острый дефицит в прошлом
Массированная реклама
90% населения
России
Предметы – ТНП, Машины, Мебель, Квартиры, Евроремонт, Услуги
Основные рычаги:
Мотивация купить в долг и подешевле
Купи сейчас, отдашь деньги потом
Новые лица – банковские и кредитные организации

9.

Отношения в продажах
Что было до кризиса?
Покупатели - инвесторы (25 -35%):
Возможности – MAX
Желания – MAX
Причины возникновения – создание условий для появления
больших дешевых денег.
КТО:
Банкиры
Импортеры сырья
Экспортеры
Коррумпированные
чиновники
Криминал
Предметы – дорогая недвижимость, антиквариат, драгоценности,
предметы роскоши, обучение детей, услуги развлечения
Основные рычаги – вежливо, быстро и аккуратно оформить покупку
Новые лица:
Посреднические компании
Менеджер-покупатель сегмента В2В

10.

Отношения в продажах
Что было до кризиса?
Традиционные покупатели (10-15%):
Возможности – реальные
Желания – реальные
Причины возникновения – появление прослойки покупателей с
реальными доходами и возможностями
Предметы – все необходимое для нормальной жизни
КТО:
Покупатели, следующие
рыночным принципам
экономики
Основные рычаги – реальное соотношение цены и потребности
Новые лица:
ТРАДИЦИОННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ

11.

Отношения в продажах
Что стало после кризиса?
Три группы покупателей:
Покупатели
в долг 5%
Традицион
ные
покупатели
80%
Покупателиинвесторы
15%

12.

Отношения в продажах
Современное состояние продаж
традиционному покупателю
СТАНДАРТИЗАЦИЯ
1.
Похожие продукты
2.
Похожие услуги
Главное – качество продажи
ИНТЕРНЕТ
1.
Информация доступна
2.
Покупатель не зависит от продавца
ПРОФЕССИОНАЛИЗМ
Покупатель уже научился всему
ОТНОШЕНИЯ
Продукт и услуга вторичны,
Главное – отношение между покупателем и продавцом

13.

Отношения в продажах
Формула успеха продаж
УСПЕХ
ПРОДАЖ
=
успех
политики
продаж
+
эффективность
персональных
навыков
продавцов
+
Успешный
маркетинг
отношений

14.

Отношения в продажах
Идеальное лицо современной компании:
Определена стратегия продаж
Выстроена эффективная структура отдела
Организовано планирование
Выстроена система мотивации
Выбраны основные направления деятельности и
определены каналы сбыта
Определена ассортиментная политика
Сформирована ценовая политика
Четко сформулирована кредитная политика
Выстроена четкая система управления
лояльностью покупателей

15.

Отношения в продажах
Чтобы двигаться вперед и
добиваться большего…
НУЖНЫ ПЕРЕМЕНЫ!

16.

Отношения в продажах
Формула успеха продаж
успех политики продаж
УСПЕХ
+
ПРОДАЖ
=
эффективность персональных
навыков продавцов
(технологии продаж)
+
успешный маркетинг
отношений
+
новая идея (креатив)

17.

Креатив в продажах
КРЕАТИВ В ПРОДАЖАХ
… to
CREATE
Порождать, производить,
Создавать, творить, задумывать (создание чеголибо), проектировать, разрабатывать
Вызывать (чувство, эмоцию), производить
впечатление, оказывать влияние
Давать титул, возводить в звание
Суетиться, нервничать
Ворчать, брюзжать
(Современный англо-русский словарь)

18.

Креатив в продажах
ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВОПРОСА:
… to
CREATE
I.
ГДЕ употребить этот креатив? ЧТО нужно
совершенствовать?
II. КТО должен креативить?
III. КАК создавать новое?

19.

Креатив в продажах
Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать?
… to
CREATE
РУКОВОДИ
ТЕЛЬ
ПРОДАВЦЫ
ПРОЦЕСС
ПРОДАЖ
МАРКЕТИНГ

20.

Креатив в продажах
Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать?
… to
CREATE

21.

Креатив в продажах
Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать?
КРЕАТИВ & МАРКЕТИНГ
Задачи маркетинга:
… to CREATE
Познакомиться с потребителем
Понять какой товар следует производить и продавать
Показать товар рынку, побудить к покупке
Привлечь внимание покупателя
Нестандартные идеи продвижения и рекламы

22.

Креатив в продажах
Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать?
КРЕАТИВ & ПРОЦЕСС ПРОДАЖ
… to CREATE
Презентации
Переговоры
Встречи
Демонстрация продукта и услуги и т.д.
Индивидуальный, нестандартный подход к
процессу

23.

Креатив в продажах
Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать?
КРЕАТИВ & ПРОДАВЦЫ
… to CREATE
Что продавать клиенту?
Как продавать?
Создание уникальных способов и методов
работы

24.

Креатив в продажах
Вопрос I. ЧТО нужно совершенствовать?
КРЕАТИВ & РУКОВОДИТЕЛЬ
Настоящий руководитель должен:
… to CREATE
Производить впечатление профессионала и лидера
Задумывать создание нового продукта
Вызывать у подчиненных эмоции
Щедро и по заслугам раздавать титулы
Иногда суетиться и нервничать
Поворчать или побрюзжать на своих

25.

Креатив в продажах
Вопрос II. КТО должен креативить?
Как выявить гениев?
Взглянуть на отдел продаж со стороны
!!! Отмените все правила и ограничения
Вариант «СТУПОР».
Вариант «УРА! СВОБОДА!».
Вариант «МОЙ ЗВЕЗДНЫЙ ЧАС».

26.

Креатив в продажах
Вопрос II. КТО должен креативить?
Как сделать так,
чтобы менеджеры захотели думать?
Эффект «Пигмалиона» в продажах.
«Зеленый свет» новым идеям.
Не гасите, а раздувайте искры.
Вознаграждайте за идеи.
Обращайтесь за советом к сотрудникам.

27.

Креатив в продажах
Вопрос III. КАК создавать новое?
Используйте методики
Примените бенчмаркетинг
Используйте мозговой штурм

28.

Креатив в продажах
Вопрос III. КАК создавать новое?
Мозговой штурм.
Классическая схема проведения.
Сбор актуальных проблем
Выбор проблемы для решения
Генерация идей как решить заявленную проблему
Краткое обсуждение каждой идеи
Глубокий анализ возможных методов решения
Подведение итогов
Выдача домашних заданий

29.

Креатив в продажах
Вопрос III. КАК создавать новое?
Плюсы совместной генерации идей
Те, кто работают «на передней линии», знают свою
работу хорошо, у них всегда есть хорошие идеи.
Люди охотнее выполняют идеи, если были причастных
к их рождению.
Есть возможность узнать новое о работе компании.

30.

Креатив в продажах
Как выглядит креатив в продажах?
ПРИМЕРЫ
из жизни
Магазины
Московский
гипермаркет
Продавцы
timeshare
Продажи
шампуня
Продавец
воды на
пляже
Продавец
кукурузы

31.

Креатив в продажах
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ!!
СЕГОДНЯ!
Для того, чтобы двигаться вперед не достаточно иметь
идеальный «Конвейер продаж».
Истинный продавец – имеет множество лиц.
Коммуникация - главное в продажах!
Без креатива не проходит ни одна стоящая сделка.

32.

Креатив в продажах
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ!!
КРЕАТИВ – РЕАЛИИИ СЕГОДНЯШНЕГО ВРЕМЕНИ!
Займитесь креативом!
Начните с себя!
Идите в ногу со временем!
Взращивайте креатив в своих сотрудниках!
Создавайте новое в бизнесе!

33.

БУДЬТЕ СОВРЕМЕННЫМИ И
КРЕАТИВНЫМИ,
А ЗНАЧИТ – УСПЕШНЫМИ!!!

34.

СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ!!