Алгоритм управления предприятием при построении миссии

1.

Нестерова Лариса
Геннадьевна,
кандидат экономических наук,
доцент кафедры «Экономика и
финансы» ЮУрГУ

2. Десять шагов к успеху

Образ фирмы
Анализ окружающей
среды
Контроллинг
Маркетинговая
стратегия
Наблюдение за
деятельностью
конкурентов
Способность к
оперативному
принятию решений
Анализ потребителей
Формулирование цели
Анализ внутрифирменной ситуации
Анализ
позиционирования

3.

Миссия организации касается её долгосрочной ориентации на
какой-либо вид деятельности и соответствующее место на рынке.
Её можно определить через то, какие группы потребителей
обслуживаются,
какие
функции
выполняются
и
какие
производственные процессы используются. Во многом миссия
фирмы определяется тем, какой концепции маркетинга она
придерживается, в частности, миссия может выражаться в
терминах товаров или интересов потребителей.

4. Алгоритм управления предприятием при построении миссии

Миссия
Цели
предприятия
SWOT-АНАЛИЗ
Выбор стратегии
Реализация стратегии
Корректировка стратегии

5. Матрица стратегического SWOT-анализа

Интенсивный рост
Интеграция
Диверсификация
Ликвидация
УГРОЗЫ
СЛАБОСТЬ
ВОЗМОЖНОСТИ
СИЛА

6.

Факторы, оказывающие влияние
на стратегию маркетинга фирмы

7.

Основные факторы макросреды
функционирования фирмы

8.

Микросреда фирмы

9.

Основные силы, действующие в микросреде
фирмы

10.

Основные типы клиентурных рынков

11.

Система стратегического планирования маркетинга на предприятии
УРОВЕНЬ КОМПАНИИ
постановка целей и задач
маркетинга на предприятии
высший менеджмент
выделение стратегических
УРОВЕНЬ СХЕ
хозяйственных единиц, в том числе
высший менеджмент
определение их целей и задач
анализ рыночной конъюнктуры с
учётом СХЕ и направлений их
деятельности
УРОВЕНЬ
АССОРТИМЕНТА
разработка стратегии маркетинга
предприятия с учётом СХЕ
линейный отдел
маркетинга
высший менеджмент
И ОТДЕЛЬНЫХ
отбор целевых рынков, разработка и
линейный отдел
ТОВАРОВ СХЕ
реализация тактики маркетинга
маркетинга
контроль выполнения
запланированных маркетинговых
мероприятий и слежение за
результатами
высший менеджмент

12.

Шесть синтезированных этапов управления маркетингом:
1) постановка целей и задач маркетинга на предприятии;
2) выделение стратегических хозяйственных единиц, в том
числе определение их целей и задач (или оценка направлений
производства в рамках деятельности СХЕ);
3) анализ рыночной конъюнктуры с учётом СХЕ и направлений
их деятельности (ситуационный анализ);
4) разработка стратегии маркетинга предприятия с учётом СХЕ;
5) отбор целевых рынков, разработка и реализация тактики
маркетинга;
6) выполнение запланированных маркетинговых мероприятий и
слежение за результатами.

13.

Стратегическая
хозяйственная
единица
(СХЕ)
–
это
самостоятельное подразделение, отвечающее за ассортиментную
группу, или какой-либо товарный отдел в рамках организации с
концентрацией на конкретном рынке и управляющим, наделенным
полной ответственностью за объединение всех функций в
стратегию. Под СХЕ может пониматься и вся деятельность
предприятия в целом.

14.

СХЕ – основной элемент стратегического планирования
маркетинга фирмы. Они имеют определенную направленность,
целевой
рынок,
круг
конкурентов
и
определенные
конкурентные преимущества.
СХЕ могут быть структурно обособлены и иметь собственные
цели и задачи.

15.

Функция потенциального объема реализации

16.

Система маркетинговой информации

17.

ПРОИЗВОДСТВО МИРОВОГО КЛАССА В ИНДУСТРИАЛЬНУЮ
И ПОСТИНДУСТРИАЛЬНУЮ (ИНФОРМАЦИОННУЮ) ЭРЫ

18.

Параметр
Индустриальная эра
Информационная эра
Внутренние условия
Производство
• тип
производства
Массовое, серийное, стабильное и
негибкое, ориентированное на выпуск
стандартизированных продуктов
Мелкосерийное и специализированное,
гибкое, ориентированное на постоянную
смену ассортимента и
индивидуализированные запросы
• факторы
повышения
эффективности
Увеличение серийности; экономия на
масштабах; повышение пропускной
способности оборудования;
сокращение числа его переналадок;
повышение
коэффициента сменности,
производительности отдельных
технологических операций, норм
выработки; концентрация усилий на
снижении прямых затрат, издержек на
заработную плату; повышение качества
продукции за счет ее боль- шей
надежности и соответствия
техническим условиям и
спецификациям при одновременном
росте издержек производства; глубокое
технологическое разделение труда;
цеховая организация производственных
процессов
Снижение серийности; экономия за счет
повышения потребительской ценности
продукции; частые переналадки
оборудования; смена
ассортимента и технологий; всемерное
сокращение сроков переналадки;
повышение производительности
технологических операций без образования
«узких» мест на стыках отдельных
технологических процессов при
обеспечении максимальной их
сбалансированности; концентрация усилий
на экономии вспомогательных и общих
издержек; ячеечная компоновка
оборудования и организация
производственных процессов; углубление
разделения труда по продукту; повышение
качества за счет все большего соответствия
запросам и нуждам потребителей при
одновременном снижении издержек

19.

• инновационная
активность
Перестройка производства с
остановкой и заменой оборудования
в случае внедрения новых изделий и
технологий
Непрерывная перестройка
производственных процессов при
минимальных сроках переналадки
оборудования при внедрении
нововведений
• запасы и
незавершенное
производство
Значительные при жестком контроле Отсутствуют; системы поставок "точно
и оптимизации материалопотоков
в срок"
• влияние и роль
маркетинга
Преимущественно реклама;
внесение изменений в дизайн и
упаковку продукции; эпизодические
изменения в конструкции и
ассортименте под влиянием
требований маркетинга
Преимущественно анализ рынка;
прогнозирование нужд и запросов
потребителей; постоянные изменения
ассортимента, конструкции изделий и
технологии производства под влиянием
требований маркетинга

20.

Параметр
Индустриальная эра
Информационная эра
Внешние условия
• Запросы
потребителей
Стандартизированные,
ориентация спроса на
массовые изделия и услуги
Высокоиндивидуализированные,
ориентация спроса на
специализированные изделия и услуги
• Платежеспособность
и роль ценового
фактора
Ограниченность доходов и
источников их увеличения
Рост средних доходов и расширение
источников их увеличения
• Тип конкуренции
Преимущественно ценовая
Преимущественно неценовая
• Рыночная стратегия
Повышение доли рынка или
сохранение позиций в данной
отрасли, в сбыте освоенного
ассортимента изделий и
услуг; работа на освоенные
сегменты рынка
Создание новых рынков и повышение
емкости существующих путем работы
на новые сегменты и ниши рынка
• Роль и значение
маркетинга
Способ повышения
эффективности сбыта
Источник информации для выбора
правильной стратегии развития всех
сфер (от разработки и производства
продукции до продвижения ее
конечному потребителю)

21.

Эволюция роли маркетинга в компании
(по уровням конкурентоспособности)

22.

Различия производства и реализации продукта в компании
традиционного типа и в маркетингово ориентированной компании

23.

Параметры
продукта,
которым
соответствуют
показатели
качества,
вызывающие восторг у потребителей,
превосходящие их ожидания, сложившийся
уровень нужд и запросов, принято называть
"сравнительные
конкурентные
преимущества продукта".

24.

Ключевая
компетентность
competence) — это сочетание
технологии
и
ноу-хау,
приспособленных
для их
производственного процесса,
систем управления, знаний,
квалификации персонала.
(англ,
core
уникальной
а
также
реализации
структур и
навыков и

25.

При определении своей ключевой
компетентности руководство предприятия или
фирмы должно найти ответы на такие вопросы:
В чем состоит наша основная специализация?
Что мы умеем делать лучше других?
В чем мы бесспорно компетентны настолько, что
никому не должны уступать пальму первенства?
В какой сфере мы способны удерживать
лидерство в области технологии и инженерноконструкторских разработок?

26. Составные элементы качества

27. Карта позиционирования продукта

28. Формула оценки качества

Отсюда модель поведения потребителей на рынке при выборе
изделия или услуги определяется возможностью для покупателя
приобрести ценный и полезный продукт за оплаченную цену и с
учетом будущих издержек потребления. Эта модель может быть
описана формулой оценки качества.
Формула оценки качества продукта потребителем:
где
V — ценность и полезность продукта;
М — совокупные затраты (цена, которую заплатил
потребитель, будущие издержки эксплуатации и
потребления).

29. Степень удовлетворенности потребителя

30.

Удовлетворение
потребителя
Свойства, вызывающие ВОСТОРГ
ОЖИДАЕМЫЕ показатели
(требования)
ОСНОВНЫЕ показатели
(требования)
Нужды и запросы потребителя
возрастающие со временем
ОСНОВНЫЕ показатели - показатели, которые должны быть удовлетворены, иначе
потребители предпочтут продукцию других фирм.
ОЖИДАЕМЫЕ показатели - показатели, значения которых последовательно возрастают в
соответствии с ожиданиями потребителей.
Свойства, вызывающие ВОСТОРГ - свойства, которые привлекают потребителей,
поскольку они превосходят установленные требования.

31. Глубина анализа продукта

32. Пример использования анализа продукта

33. Концепция ключевой компетентности фирмы

34. Анализ конкурентоспособности

Сила бизнеса F выражается формулой
где
i — индексный номер КФУ;
Wi — вес i-го КФУ;
Ai — оценочное значение i-го КФУ;
n — количество КФУ;

35. Результаты анализа конкурентоспособности

Номер КФУi
1
2
:
n
Сила бизнеса
Относительная
сила бизнеса
Вес i-ro
КФУ в %
Оценочное значение i-ro КФУ
Фирма Конкурент 1 Конкурент 2 Конкурент 3

36. Модель Розенберга 1

Модель Розенберга исходит из того, что потребители
оценивают продукты с точки зрения их пригодности для
удовлетворения своих потребностей. Модель выражается
формулой
где
А - субъективная пригодность продукта
(отношение к продукту);
Vi - важность i-го мотива для потребителя;
Ii - объективная оценка пригодности продукта для
удовлетворения мотива i;
n - число мотивов.

37. Модель Розенберга 2

Широко используется еще одна модель, схожая с
моделью Розенберга (ее зачастую называют также),
которая имеет более практический характер. В ней
значение отдельных мотивов определяется
опосредованным образом, через конкретные
характеристики продукта. Формульная зависимость
для модели имеет вид
где
Q — оценка потребителями продукта;
Xк — важность характеристики k-гo (k = 1 ,..., n)
продукта с точки зрения потребителей;
Yк — оценка характеристики k-гo продукта с точки
зрения потребителей.

38.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ
НА ОСНОВЕ АНАЛИЗА КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ
И ВЫЯВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ

39.

ДВИЖУЩИЕ СИЛЫ КОНКУРЕНЦИИ ПО ПОРТЕРУ

40.

СТРАТЕГИЯ КОНКУРЕНЦИИ

41.

ТРИ СТРАТЕГИИ

42.

ПОЛЕ СТРАТЕГИЙ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ

43.

Польза для
клиентов
Отрыв от
конкурентов
Большой
Результат
Действительное
преимущество
Большая
Небольшой
Большой
Действительный
недостаток
Мнимое
преимущество,
стратегическая
западня
Небольшая
Небольшой
Незначительный
недостаток

44.

«Менеджмент низких затрат»
или стратегия лидерства в области цен.
1. Ценовая политика «прочного внедрения на рынок».
Анализ
безубыточности
как
основной
метод
ценообразования.
2. Выявление убыточных продуктов на основе:
- анализа возрастной структуры;
- анализа структуры объема продаж;
- анализа структуры покрытия постоянных затрат (АВСанализ).
3. Недифференцированный вариант охвата рынка.
4. Ценовая конкуренция.

45.

График безубыточности
P2 Q2
P1 Q1
TFC
Q1
Q2

46.

Объем
продаж и
прибыли
Время
Период
разработки
Выведение
Рост
Зрелость
Упадок
Убытки/
Капиталовложения
Изменение объема продаж и прибыли
на протяжении жизненного цикла товара

47.

МАТРИЦА БКГ
ОТНОСИТЕЛЬНАЯ ДОЛЯ НА РЫНКЕ
высокая
высокие
D
Маркетинговая стратегия:
А
Интенсификация
маркетинговых
усилий для
поддержания или
увеличения доли
на рынке
Обозначение
стратегической
хозяйственной
единицы:
Маркетинговая стратегия:
«Трудный
ребенок»
(Вопросительный
знак»)
Интенсификация
маркетинговых
усилий или уход
с рынка
С
«Звезда»
Е
низкие
ТЕМПЫ РОСТА ОТРАСЛИ
Обозначение
стратегической
хозяйственной
единицы:
низкая
В
Обозначение
стратегической
хозяйственной
единицы:
«Дойная
корова»
Маркетинговая стратегия:
Использование
прибыли для
помощи
растущим
стратегическим
хозяйственным
единицам,
поддержания
существующего
положения
Обозначение
стратегической
хозяйственной
единицы:
«Собака»
Маркетинговая стратегия:
Уменьшение
усилий или
продажа

48.

Распределение категорий потребителей на различных
этапах жизненного цикла продукта

49.

Адаптивная матрица General Electric /McKinsey
Привлекательность рынка
Положение CXE
Высокая
Средняя
Низкая
Прочное
Среднее
Слабое
Рост (удерживать или
расширять лидерство)
D
Развитие
(инвестирование)
A
Поддержка
(инвестирование или
уход с рынка)
C
Подкрепление
(удержание лидерства)
Поддержка (рост или
уход с рынка)
B
Деинвестирование
/Избавление (уход с
рынка, постепенное
сокращение инвестиций)
Деинвестирование
Сохранение позиций
/Избавление
(изъятие основного
(постепенное
капитала, избирательная
сокращение инвестиций,
оборонительная
изъятие основного
стратегия)
капитала)
Избавление /Жатва
(сокращение
инвестиций)
E

50.

Привлекательность рынка - показатель комплексный и его
определяют такие факторы, как:
1) рост и размер рынка (объем, потенциал, степень насыщения,
темп роста рынка);
2) качество
рынка
(рентабельность
рынка,
требуемая
капитализация, жизненный цикл рынка, технологический
уровень и потенциал нововведений, защищенность ноу-хау,
интенсивность инвестиций, число и структура потенциальных
потребителей, стабильность в их поведении, барьеры для
вхождения на рынок, характер спроса, экономия на масштабах
производства);
3) конкурентная борьба на рынке (наличие товаровзаменителей, интенсивность и структура деятельности
конкурентов, диапазон ценовой политики);
4) ситуация с окружающей средой (зависимость от
конъюнктуры,
действие
инфляции,
зависимость
от
законодательства, зависимость от общественного мнения, риск
вмешательства со стороны государства, воздействие на
экологию).

51.

Показатель положения фирмы (СХЕ, товара) также является
комплексным и определяется на основе оценки следующих факторов:
1) относительная позиция на рынке (доля на рынке и тенденция
развития, финансовые возможности фирмы, рентабельность, риски,
потенциал
маркетинга,
воспринимаемая
ценность
фирмы
потребителями);
2) конкурентоспособность
(качество
продукции,
конкурентоспособность цен, возможности системы распределения и
эффективность продаж);
3) относительный потенциал производства (умение приспособить
оборудование к рыночным условиям, преимущества расположения
фирмы, потенциал роста производительности и использование
мощностей, экологическая безопасность производства, обеспеченность
сырьем);
4) относительный потенциал НИОКР (интенсивность исследований,
потенциал и непрерывность нововведений, технический уровень
производства);
5) относительная квалификация руководства и сотрудников
(профессионализм, компетентность, климат для инноваций, качество
управления, объем прибыли, синергетические эффекты).

52.

Матрица прогнозируемых рисков и рыночного роста
Относительныйпрогнозируемый
прогнозируемыйрост
рост
Относительный
ОтносиОтносительный
тельный
прогнозипрогнозируемый
руемый
риск
риск
инвестиинвестирования
Быстрый
Быстрый рост
рост
Стабильность
Стабильность
Падение
Падение
Невысокий
Невысокий
Наступление
Наступление
Наступление
Наступление
Удержание
Удержание
Средний
Средний
Наступление
Наступление
Удержание
Удержание
Отступление
Отступление
Высокий
Высокий
Удержание
Удержание
Отступление
Отступление
Отступление
Отступление
рования

53.

Относительный риск инвестирования
ПРИОРИТЕТЫ ПОТОКОВ ИНВЕСТИЦИЙ
В СООТВЕТСТВИИ С МАТРИЦЕЙ «ДЖЕНЕРАЛ-ЭЛЕКТРИК» – MCKINSEY
Высокий
потенциал
D
A
C
Слабый
Средний
Сильный
Средний
потенциал
B
E
Слабый
потенциал
Высокая
Средняя
Низкая
Привлекательность CXE

54.

СТРУКТУРА ПОКРЫТИЯ ПОСТОЯННЫХ РАСХОДОВ

55.

Эффективность основных методов продвижения продукта
на различных стадиях жизненного цикла
Эффективность затрат на
продвижения продукта
Стимулирование
сбыта
Реклама и связи с
общественностью
Персональные
продажи
Внедрение
Рост
Зрелость
Спад

56.

«Менеджмент лучших достижений»
или стратегия дифференциации.
1. Сегментация и дифференцированный вариант
охвата рынка.
2. Дифференциация
через
инновацию.
Инновационное позиционирование.
3. Дифференциация через брэндинг. Мономарка
и мультимарка.
4. Дифференциация путем эффективного сбыта.

57.

Взаимосвязь сегментации рынка
и позиционирования продукта

58.

ТРИ УРОВНЯ ТОВАРА

59.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВАРИАНТЫ МОДИФИКАЦИИ ТОВАРА

60.

Категории потребителей
по времени восприятия ими новинок

61.

62.

63.

64.

65.

66. Концепция бренда

Идеология
компании
Ценности
основателя
Культура
потребления
Как дают?
Что хотят?
Корпоративная
культура
Ценности социума
Стандарты рынка
Актуальный набор
Ценностей
Эмоций и чувств
Основная идея бренда
Концепция бренда
Ожидания
потребителей

67.

68.

69.

70.

Эффективность реализации программ брэндинга
и продвижения на рынке
Показатели предельных цен bi, перекрестных предельных цен baij и
перекрестных эластичностей спроса Eaij учитывают субъективную оценку
потребителем воспринимаемого качества товара, то есть позволяют проверить
эффективность различных маркетинговых программ, направленных на повышение
лояльности к брэнду, торговой марке. Анализ динамики этих показателей за
определенный период позволяет оценить степень готовности потребителей заплатить
за гарантированное брэндом или торговой маркой качество товара, а соотнесение
этой динамики с бюджетом программы поддержки брэнда позволит оценить
коэффициент ее полезного действия.
Его значение должно учитываться в ценовой политике предприятия, так как
успешный брэндинг (в зависимости от стратегии продвижения на рынке и рекламной
концепции) или переводит товар в более высокий эшелон, что дает возможности
оправданного повышения цены (роста прибыли), или, при некотором снижении цены
одновременно с рекламной поддержкой стимулирования сбыта дает возможности
увеличения объема продаж (роста прибыли).

71.

Метод ван Вестендорпа
для определения значений предельных цен
А. Как вы считаете, какая цена на этот товар (услугу) является
настолько высокой, что вы не станете его (её) покупать?
Б. Какая цена этого товара (услуги) кажется вам настолько
низкой, что встает вопрос о его (её) качестве?
В. Какая минимальная цена этого товара (услуги) кажется вам
высокой, но за которую его (ее) все-таки возможно купить?
Г. За какую цену вы приобрели бы этот товар (услугу), считая
это весьма выгодной покупкой?

72.

73.

Предварительное тестирование
Brandtest Market Research
Лингвистический анализ
Linguistic Screening
Выбор названия товара
Brandsearch Trademark Screening
Создание идеи брэнда
Brand Ideation Creative
Определение стратегии брэнда
Brand Strategy
Позиционирование брэнда
Brand Positioning

74.

Трек - … 1
Комплекс
маркетинга 1
Целевой
сегмент
№1
Трек
Трек - … 2
Комплекс
маркетинга 2
Целевой
сегмент
№2

75.

76.

«Менеджмент специализации»
или стратегия поиска ниши на рынке.
1. Концентрированный вариант охвата рынка. Селективная
обработка рынка через политику поиска ниши.
2. Целенаправленное
открытие
рынка
диверсификацию. Виды диверсификаций:
- дивергентные приобретения (конгломеративная
диверсификация);
- конвергентные приобретения (концентрическая,
вертикальная, горизонтальная диверсификация).
через

77.

Мероприятия целевого маркетинга

78.

Платежеспособность
Относительный
прогнозируемый рост
Лояльность
Относительный
прогнозируемый
риск
инвестирования
Быстрый
Высокая рост
Стабильность
Средняя
Падение
Низкая
Невысокий
Высокая
Наступление
Наступление
(VIP)
Наступление
Наступление
(VIP)
Удержание
Удержание
Средний
Средняя
Наступление
Наступление
(VIP)
Удержание
Удержание
Отступление
Отступление
Высокий
Низкая
Удержание
Удержание
Отступление
Отступление
Отступление
Отступление

79. График позиционирования

• Ниша не
занята
• Конкурент
3
• Ниша 3
• Конкурент
1
• Ниша 1
Потребность
4
Потребность
1
Выгода 4
Выгода 1
Потребность
3
Потребность
2
Выгода 3
Выгода 2
• Конкурент
2
• Ниша 2

80.

Модель поведения потребителя на рынке

81.

Главное не продажа,
Придумать
Маркетинг,
поиск,
изучение
рынка
Обслужить
Сервис и
послепродажная
деятельность
Сделать
Производство
продукции
Продать
Реализация
продукции

82.

… а лояльность клиента
Придумать
Маркетинг,
поиск,
изучение
рынка
Обслужить
Сервис и
послепродажная
деятельность
Сделать
Производство
продукции
Продать
Реализация
продукции

83.

Матрица Ансоффа

84.

Матрица стратегий внешних приобретений
деятельности
Виды
Типы стратегии
Новые
Схожие
Диверсификация
Интеграция
Дивергентные
Вертикальная
приобретения
интеграция
Конвергентные
Горизонтальная
приобретения
интеграция

85.

Диверсификационный рост предполагает две следующие
разновидности:
- дивергентное
приобретение
(конгломератная
или
латеральная диверсификация) – диверсификация в новые виды
деятельности (приобретение новых видов деятельности вне
традиционных
сфер
своей
компетенции),
совершенно
не
связанные ни с традиционными товарами фирмы, ни с
применяемой технологией;
- конвергентное приобретение - диверсификация в схожие
виды деятельности в пределах основной сферы компетенции
компании.

86.

Конвергентные приобретения также, в свою очередь, делятся
на три вида:
- концентрическая диверсификация (фирма пополняет
номенклатуру производимой продукции похожими с технической
и (или) маркетинговой точки зрения изделиями);
- вертикальная диверсификация (освоение новых товаров,
когда в качестве сырья, полуфабрикатов, комплектующих
используется традиционная продукция (диверсификация "вниз"),
либо производство сырья, полуфабрикатов, комплектующих для
традиционных продуктов (диверсификация "вверх");
- горизонтальная диверсификация (фирма пополняет свой
ассортимент товарами, которые никак не связаны с
выпускаемыми (нужна новая технология), но направлены на
удовлетворение запросов потребителей основной продукции.

87.

стратегии интеграционного роста
(расширение ресурсной базы фирмы)
горизонтальная интеграция –
интеграция назад
приобретение компаний
(или ужесточение контроля над ними)
в том же виде деятельности
(то есть конкурентов) с целью
повышения качества управления и
расширения ресурсной базы
(регрессивная интеграция) –
приобретение мощностей
(или ужесточение контроля над ними),
предшествующих производственным
и (или) торговым операциям компании
(поставщики), проведение данной
стратегии уменьшает зависимость
от поставщиков и от
колебания цен на сырье
и комплектующие
интеграция вперед
(прогрессивная интеграция)
– приобретение мощностей
(или ужесточение контроля
над ними), позволяющих
компании осуществлять
функции на последующих
ступенях процесса
производства или
распределения.

88.

СТРАТЕГИЯ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ