Филиал Липецк. Сектор КП

1.

Филиал Липецк
Сектор КП
Итоги 6 месяцев
Выполнение плана БДР на 2022 г
Куликова Татьяна

2.

Цель бизнес плана : выполнение сектором КП
БДР в 2022 г с учетом факта I полугодия
Отгрузка (315, 5 млн. р.) , ВД (36,1 млн. р.).
Задачи:
-Проанализировать текущие финансовые показатели , выявить динамику .
- Определить основные направления развития , для достижения цели.
- Выстроить мотивацию сотрудников с учетом компетенций.
-Провести SWOT -анализ, выявить потенциал с учетом внешних и внутренних
факторов

3.

Финансовая цель БДР 2022 г
Сектор КП
ПЛАН млн.р
2022 г
ФАКТ млн.р
2021 г
%
Факт выполнения 2022 г.
%выполнения
Выручка
323 411 488
239 431 955
135%
132 944 505
41%
ВД
36 077 880
28 873 348
125%
36 077 880
50%
Отгрузка
315 411 488
230 670 213
137%
142 737 638
45%

4.

Итоги работы сектора за 6 месяцев 2022 г
ФИО
менеджера
Смекалина Н.В.
Филлимонова Е.
Чурсин А/Кузнецов Р.
/Покачалова А.
Михин А./ Корниенко Д.
МПП Мазур Д.
ИТОГО сектор:
ОТГРУЗКА,
млн. руб.
ФАКТ
ПЛАН
76 979 945
71 222 206
25 194 062
25 800 000
%
108%
98%
85 000 000
40 000 000
69 269 000
25 700 000
Прогноз
выполнения
годового ПЛАНА
115%
127%
35 200 000
17 138 718
49%
30 000 000
34 900 000
67%
26 350 000
1
158 572 207
74%
19 552 772
3 810 306 381030600%
90%
142 675 803
26 300 000
26 300 000
181 300 000
156 169 000
87%
381030600%
103%
ПЛАН
5 857 660
3 020 000
ВД по ЗС,
тыс. руб.
ФАКТ
8 783 653
2 803 039
%
150%
93%
8 800 000
4 000 000
6 388 388
3 450 000
Прогноз
выполнения
годового ПЛАНА
144%
105%
3 746 000
2 215 753
59%
3 500 000
4 490 000
69%
2 660 000
1 425 000
16 708 660
2 027 623
2 283 234
18 113 302
76%
160%
108%
2 140 000
2 400 000
20 840 000
3 140 000
1 900 000
19 368 388
72%
141%
108%
ФИО
менеджера
Смекалина Н.В.
Филлимонова Е.
Чурсин А/Кузнецов Р.
/Покачалова А.
Михин А./ Корниенко Д.
МПП Мазур Д.
ИТОГО сектор:
Цель 3- 4 кв.
БДР 2022г
3-4 кв
Цель 3-4 кв.
БДР 2022г
3-4 квартал

5.

Доля продаж ПАО НЛМК в секторе по итогам
работы за 6 месяцев .
ПРОДАЖИ
ПО ПЛАНУ ЗА 6 МЕСЯЦЕВ
Сектор КП
46%
НЛМК 45%;
НЛМК
54%
Сектор КП
55%
Необходимо снижение доли НЛМК в общем плане без падения показателей с учетом заложенного роста
до 40% до 2023 года.

6.

Сектор КП динамика 2020-2022г.
КП без учета НЛМК БДР /Факт за
период 2020 -2022 г
200
НЛМК БДР /факт за период 2020-2022 г
180
180
160
160
140
140
120
120
100
100
80
80
60
60
40
40
20
20
0
Факт
2020
БДР
2021
2022 прогноз
0
Факт
2020
БДР
2021
2022 прогноз

7.

Сильные стороны
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Динамично развивающаяся компания , надежный партнер, присутствие на рынке
уже более 25 лет.
Современная, ежедневная логистика.
Официальный дилер ведущих производителей электротехнической продукции
Честная позиция (работа с партнерами с высокими требованиями к безопасности )
Кабель безопасности (гарантии поставки качественной КПП )
Квалифицированный персонал ( наличие собственного проектного отдела с разрешением
СРО, обучение сотрудников сбытового подразделения на постоянной основе )
Гибкая система кредитования .
Наличие развивающихся информационных систем и сервисов таких как РС 24 , ЮЗЭДО ,
BITRIX.
Наличие эксклюзивных контрактов с поставщиками
Выпуск продукции собственной торговой марки.
Наличие МОРФС по каждому сегменту рынка.
Наличие МПП в каждом секторе.
Слабые стороны
1.Низкие компетенции сотрудников .
3. Уход ключевых поставщиков с рынка .
4.Не достаточна развита АКБ , отставание по нормативу 25 клиентов на каждого
менеджера ежемесячно .
6. Не хватка специалиста в секторе.
7. Низкая вовлеченность менеджеров в проектные продажи .
8. Отсутствие системного подхода к развитию промышленных предприятий.
9.Наличие большого количества клиентов с низкими отгрузками нет/не выявлен
потенциал.
10. Проблемы связанные с поставкой товара с ЦС.
Возможности
Угрозы
1.
2.
3.
4.
5.
6.
1.
Программы обучения от поставщиков /внутренние программы обучения РС
Переориентация клиентов на альтернативные бренды.
Наличие ОЭЗ , крупные агропромышленные комплексы.
Возможность получения СУ от поставщиков ,в том числе и на КПП.
Субсидирование АПК со стороны государства
Курс РФ на развитие промышленности
2.
3.
4.
5.
6.
Закрытие /приостановление деятельности предприятий с участием
иностранных капиталов.
Замораживание крупных проектов.
Увольнение менеджера .
Снижение платежеспособности клиентов.
Активизация основных конкурентов .
Коррупционная составляющая.

8.

Стратегия достижения цели
Основная
Альтернативная
-создать команду , нацелить ее на результат , выстроить работу
прежде всего на развитие, повысить эффективность новых
сотрудников. Контроль выполнения задач по развитию вести на
ежедневной основе.
-увеличение отгрузки за счет привлечения новых клиентов
-перераспределение плана с учетом потенциала на 2 полугодие.
- выполнение задач по развитию КБ на 3 квартал 2022 г .
-провести совместную встречу с крупными и ключевыми
клиентами , выявить перспективы , скорректировать условия
сотрудничества на III -IV квартал 2022 г., с целью улучшения
своих позиций по отношению к конкурентам.
-увеличение взаимодействия между менеджером и МПП.
-фокус на развитие промышленных предприятий согласно
методики КП.
-оценка клиентской базы , выявление клиентов с низким
потенциалом , перевод на РС 24.
-привлекать к действующим проектам менеджера ПП/ ОРФС/НС
где возникают трудности в реализации.
-перераспределение АКБ между менеджерами
-реализация новых проектов

9.

Потенциальная клиентская база региона
На территории Липецкой области зарегистрировано 1600 действующих организаций с ОКВЭД
производство/сельское хозяйство, согласно данных ресурса https://checko.ru/
-100 предприятий
оборотом свыше 1млд
рублей
-70 предприятий
оборотом от 500 до 800
млн рублей
Доля затрат на электроэнергию в различных областях
составляет до 30 % общих затрат на производство.
170 предприятий
оборотом от 100 до 500
млн р .

10.

Оценка сегментов рынка
Привлекательность
Конкуренция
(1-3)
3
(1-3)
2
Наличие
преимуществ
(1-3)
3
СЕЛЬСКОЕ, ЛЕСНОЕ ХОЗЯЙСТВО, ОХОТА,
РЫБОЛОВСТВО И РЫБОВОДСТВО
3
3
ПРОЧИЕ КОНЕЧНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ
1
Производство электрощит. оборудования
Сегменты локального рынка
Знание сегмента
Сумма баллов
(1-3)
2
10
3
1
10
1
3
1
6
3
3
3
1
10
Производство электромонтажных работ
1
2
1
2
6
Работы строительные специализированные
1
2
1
1
5
ПРОМЫШЛЕННОСТЬ
Курс экономики РФ направлен на развитие промышленности и сельского хозяйства , эти отрасли будут
развиваться с гос. поддержкой и субсидированием.

11.

Эффективность менеджеров по итогам 6
месяцев
Смекалина Н.
Филимонова Е.
Чурсин
А./Кузнецов
Р.Покачалова Н.
Михин
А./Корниенко Д.
ИТОГО:
АКБ, 450 т.р.
шт.
ФАКТ 6 мес 2022
1 кв.
2 кв.
3 кв.
8
6
8
8
7
10
Артикулы
Цель
4 кв
1200
1050
Строки,
шт.
Факт 6 мес 2022 % спец.
в 1 кв. в 2 кв. в 3 кв.
90
90
90
71
76
80
Цель
4 кв
8
10
ФАКТ 6 мес 2022
1 кв.
2 кв.
3 кв.
1379
996
1200
816
874
1050
Цель
в 4 кв.
90
80
5
4
8
8
954
960
1200
1200
30
35
80
80
4
6
8
8
825
843
1050
1050
20
20
50
50
25
23
34
34
3974
3673
4500
4500
52
55
75
75

12.

Эффективность работы МПП по итогам 6
месяцев
ОТГРУЗКА,
млн. руб.
Ост. для
выполнения
годового БДР
Факт за 6 мес.
Мазур Денис
30
70
АКБ проектных
СУ получено 2022
организаций/кол-во году/ СУ которые
Сумма профильного
проектов
будут
оборудования в
Кол-во проектов
портфеле проектов всего/ В реализации полученных от ПО в реализовываться в
2022г, шт./шт.
2022 году, шт./шт.
до конца 2022 г.
шт./шт.
175
5
2
30(10)
Данный потенциал позволит выполнить план по отгрузке , необходимо провести оценку рисков в
реализации до конца текущего года цель минимум , отгрузка 70 млн р . , что составит 40% .

13.

Доля топ 29 в отгрузке по менеджерам
Смекалина Н.
Филимонова Е.
Кузнецов Р. Чурсин
А.Покачалова А.
Михин А. Корниенко Д.
ИТОГО:
ТОП-29
Факт
Топ 29 за 6 Доля к общ. Цель 3-4 кв. КПП к 6
Отгр.%
мес. 2022г
6 мес. 2022г мес. 2022г
%
76979945
38470233
50
50
3073012
25194062
12835565
51
50
8474269
КПП
Доля к общ. Цель 3-4 кв.
Отгр.%
%
3,99
10
34
30-40
17138718
7430181
43
50
3362489
20
30-40
19552772
138865497
6840631
65576610
35
47
45
50
8686241
23596011
44
17
30
25-30
КПП является низко маржинальным товаром , необходимо делать фокус на отгрузку брендов .
Вводим дополнительно на каждого менеджера план по совместным проектам с МПП не менее 2 х в
текущем квартале.

14.

План развития целевых клиентов
Клиент
Итого по сектору:
ПАО НЛМК
ООО СМТ НЛМК
ООО СЭТ энерджи
ООО ЭЙ СИ ЭС
ООО "МеталлургЭнергоСтрой"
ООО Теплосфера
ООО Бум пак
ООО Черкизово
ООО Раненбург
ООО Липецкая электротехническая компания
ООО Инжинирингстрой
ООО Альтаир
Частота
покупки
VIP
Крупный
Крупный
Крупный
Крупный
Крупный
Постоянный
Не
постоянный
Не
постоянный
Постоянный
Постоянный
Постоянный
Отгрузка факт
2021
Отгрузка цель 2022
Отгрузка факт 6
Динамика в %
мес. 2022
Выполнение за 6
месяцев %
120265621
58273000
3618140
6630159
9985000
1210842
9700480
3658000
144318745,2
69927600
4341768
7956191
11982000
1453010
11640576
4389600
68843000
39000000
1751000
2781000
5780000
6963000
2711000
127000
95
112
81
70
96
958
47
6
47
56
40
35
48
479
23
3
18000000
21600000
8000000
74
37
1000000
1200000
51000
9
4
4356000
3600000
234000
5227200
4320000
280800
957000
268000
454000
37
12
323
18
6
162
До конца текущего квартала провести переговоры с клиентами динамика на выполнение плана
ниже 100 %.

15.

Клиент
Итого по сектору:
Новые клиенты с
оборотом более 1 млд.
ТК Липецк Агро
ООО СМК Основа
ООО Промэлектроника
• Собрать информацию по предприятиям из списка
согласно методики продаж сектора.
• Провести встречу до конца 3 квартала.
• Отгрузка 50 % клиентов до конца 4 квартала ,
минимальный порог 50 тыс. рублей.
• Промежуточный контроль 1 раз в неделю на
совместном планировании.
• Распределить дополнительно каждому сотруднику
по 10 профильных клиентов в неделю на
проработку из списка СПАРК ,не менее 2 встреч
по развитию АКБ. Ежедневный контроль.
ООО Агроном сад
ООО Лебедяньмолоко
ООО Добрыня
АО "ПРОГРЕСС"
ООО АПК "РУСАГРОАЛЬЯНС"
ООО "АГРОХОЛДИНГ - АСТ"
ООО "АГРОЛИПЕЦК"
ООО "КОЛОСС"

16.

Структура сектора на 2022 год
Закрепление спец. сектора за менеджерами
НАЧАЛЬНИК СЕКТОРА ____
Ведущий менеджер
Смекалина Н.
12 лет
Специалист
Стародубцева М
2 года
Специалист
Александрова Ж.
2 года
Ведущий менеджер
Филимонова Е.
1 год (общий в РС 10
лет)
Менеджер
Покачалова Н
4 месяца
Спец.
Пожидаева Е .стаж 4 года
Менеджер ПП
Мазур Д.
1.5 года
Набор в 4-ом
квартале
менеджер
Менеджер
Корниенко Д.
1месяц( в РС 5 лет)
Набор в 4-ом квартале
Специалист

17.

Оценка персонала
Менеджеры
Смекалина Н.
Филимонова Е.
Покачалова Н
Мазур Д.
Стародубцева
М.
Александрова
Ж.
Корниенко Д.
Пожидаева Е.
Анализ и НаставниКонтроль
планир.
чество
4
5
5
3
5
5
2
1
3
4
3
5
Знание
рынка
5
2
2
5
Ответств
енность
5
5
5
5
ИТОГО
24
20
13
22
5
2
5
1
5
18
3
2
3
2
1
4
4
2
3
1
1
1
4
4
4
14
10
15
В секторе 2 сотрудника с опытом работы менее 4 месяцев , необходимо в 3 квартале провести обучение
по методике продаж сектора , отдельным файлом вести контроль за развитием АКБ, выявлять
сильные/слабые стороны , вносить корректировки в процесс обучения.

18.

Мотивация сотрудников
Сотрудник
Основные мотиваторы
Смекалина Н.
Финансы/Признание /Достижения
Филимонова Е.
Содержание/Достижения/Ответственность
Мазур Д.
Финансы/Содержание/Признание
Покачалова Н.
Финансы /Повышение /Достижения
Пожидаева Е.
Финансы/Ответственность/
Корниенко Д.
Достижения /Финансы/Содержание
Александрова Ж.
Финансы/Достижения/Содержание
Стародубцева М.
Финансы /Содержание/Достижения

19.

Регулярный менеджмент
В БП добавить файл по развитию КБ 10 клиентов в неделю контроль на ежедневной основе + по
выявлению структуры действующей КБ (срок исполнения до конца 3 квартала)

20.

План мер по снижению потенциальных угроз
Закрытие /приостановление деятельности
предприятий с участием иностранных капиталов.
Необходимо проводить мониторинг предприятий
в зоне риска, своевременное информирование
служб компании о текущей ситуации.
Замораживание крупных проектов.
Наибольшее внимание уделить инвестируемым со
стороны государства отраслям, ввиду имеющегося
дефицита( сельское хозяйство , станкостроение и
т.п.)
Активизация основных конкурентов
Использовать основные преимущества ,
действовать на опережение .
Снижение платежеспособности клиентов.
Вести с клиентом диалог о мерах , которые он
предпринимает , перспективы , рассмотреть
возможность совместного участия в новых
проектах.
Увольнение менеджера .
Коррекционная беседа.

21.

Выводы по БП
1)Для выполнения поставленных задач , в первую очередь необходимо
выстроить систему взаимодействия в коллективе. Настроить регулярный
менеджмент. Создать систему мотивации для сотрудников исходя из
имеющихся ресурсов.
2)Основной фокус на ключевых клиентов, выявленный потенциал 74 млн с
учетом потенциала МПП 178 млн.
3) Проработка АКБ на выявление структуры на 3 квартал 2022г-100% базы.
4) Проработка базы промышленных предприятий по 10 клиентов(в том числе
топ 100) в неделю , 2 встречи по развитию на каждого менеджера сектора.
5) Взаимодействие с МПП , не менее 2 проектов на каждого менеджера.
С учетом выявленных ресурсов прогноз выполнения БДР 2022 составляет
отгрузка 103 %, ВД 108%.