Как быстро вы зарабатываете миллион? Система «Хочу Миллион»

1. Как быстро вы зарабатываете миллион?

Начальники отделов, продающие больше 100 тонн, зарабатывают
миллион за квартал

2. Система «Хочу Миллион»

Что мы сегодня презентуем?
-Практический инструмент для выявления точек роста
Зачем?
-Усилить сильные, проработанные отделы на освоенной
территории
Кто пользователь системы?
-Пользователь системы – начальник отдела продаж, который как
никто другой знает и понимает свою территорию, своих людей и
способен делать выводы на основе предоставленной системой
информации.

3. Начнем с главного: Динамика объемов продаж. Комплексная работа производства, руководителей отделов продаж и применение одного

из
инструментов товаропродвижения, специальных акций, дало наглядный эффект в Сентябре и Октябре
2015-го года. Вместо обычного падения – был рост. Сработал научно обоснованный инструмент
управления продажами. Объемы выросли и все мы заработали больше, чем в прошлых годах. Сегодня
мы предлагаем добавить в ваш арсенал еще одну возможность - инструмент анализа и контроля
основных показателей эффективности торгового представителя.
1 600 000
1 500 000
1 400 000
Отгрузка, кг
1 300 000
1 200 000
1 100 000
1 000 000
900 000
800 000
Январь
Февраль
2013
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
847 455
2014
940 234
903 156
991 735
1 131 646
1 189 777
1 213 598
1 363 350
1 302 182
1 243 779
1 206 740
1 082 718
1 231 232
981 843
1 037 133
1 087 779
1 184 011
1 211 475
1 259 848
1 173 259
1 177 261
1 158 928
1 056 230
1 410 735
2015
938 762
944 317
1 137 269
1 190 814
1 274 805
1 341 922
1 322 040
1 321 784
1 341 318
1 358 514
1 143 532
1 485 000

4. Закон убывающей отдачи

У каждого человека в
определенный момент наступает
зона снижения энтузиазма после
достижения точки насыщения,
т.к. дальнейшее продвижение
дается все труднее, а доход тем
временем уже достаточный. В
таком случае, а так же при
стопоре в развитии, необходимо
снова подключить методы
организационно-управленческой
системы, т.е. осуществлять
точечную постановку задач и
контроль их выполнения.

5. Идеальный конечный результат

Мы предлагаем систему анализа деятельности каждого торгового в каждой точке
через призму ИКР по посещаемости и представленности ассортимента.
ИКР = 20 торговых представителей в укомплектованном отделе, 70 точек у каждого торгового,
2 поставки в неделю на точку (1 заявка лично, 1 по телефону), в каждой поставке не менее
4-х групп продукции, не менее 2-х кг в каждой группе.
Примеры минимальной ассортиментной заявки:
- 2,5 кг варенки, 2,5 кг в/к, 3,5 кг п/к, 2,1 кг сосиски, 0,4 кг с/к
- 2,2 кг ветчины, 2,5 кг п/ф, 3 кг сардельки, 4 кг в/к, 1,3 кг деликатесы
При выполнении этих условий, минимально возможная зп торгового = 43 253 р на объеме
5040 кг. (8заявок х 70 магазинов х 9 кг в заявке х 253 р х 3% + 5000),
а минимально возможная зп начальника отдела = 255 024 р на объеме 100 800 кг
(1 275 120 р выручка 1ТП х 20 ТП х 1% = 255 024 р)

6. Система показателей

1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
Раскрывается информация по количеству сработавших точек за период
Количество поданных заявок
Количество заявок на точку
Отгружено за период
Средний вес заявки
Процент заявок, содержащих в себе 5 и более номенклатурных групп
Процент заявок, содержащих в себе как минимум 4 номенклатурных группы, весом более 2 кг
каждая
Уровни раскрытия информации – Отдел, Менеджер, Контрагент, Точка поставки
Номенклатурные группы, принятые за базу - «01) Варёные», «02) Сосиски», «03) Сардельки»,
«04) Шпикачки», «05) Полукопчёные», «06) Варёнокопчёные», «07) Ветчины», «08) Ливер,
холодец, хлеб», «09) Деликатесы», «10) Сырокопчёные, сыровяленные», «11) Полуфабрикаты,
шашлык», «12) Товар (сыры, консервы и т.д.», «13) Материал (сырье, мясо)»

7. Как это читать? Пример №1. Количество точек, вес заявленных групп

1)
2)
В данном примере мы видим, что торговый представитель за ноябрь месяц подал заявки на
поставку продукции в 32 точки, что в два раза меньше нормы обслуживания (70 точек). Всего было
подано 220 заявок на все точки. Среднее количество заявок на точку = 7 (очень близко к норме – 2
заявки на точку в неделю). Отгружено за ноябрь 6 226 кг (гигиенический минимум в 5тн пройден с
запасом). Средний вес заявок составлял 28 кг (минимально приемлемый вес = 9 кг. 28 кг –
отлично). В 40% случаев, торговый представитель заказал 5 и более групп продукции, а в 24% как
минимум 4 группы были весом более 2 кг.
Выводы по такому прочтению – данный торговый представитель делает хороший объем, регулярно
обслуживает своих клиентов и пополняет витрину, средний вес заявок очень высокий, но в
большинстве случаев лишь 2-3 группы в заказе имеют большой вес, остальные же группы заказаны
менее, чем по 2 кг – возможно ли продвижение этих групп? Так же показатель «32 точки» не
соответствует нормативной нагрузке – причина может быть в специфичности
клиентов/территории, либо в том, что торговый работает только с выборкой категории «А» и
забросил остальных клиентов на вверенном районе. Какую задачу в итоге ставить – решение
принимать вам, т.к. никто не знает специфики вашей территории, как вы сами.

8. Пример №2. Посещение точек, частота отгрузок

В предыдущем примере мы рассматривали успешного, состоявшегося торгового
представителя, у которого огрехи в работе минимальны. В данном случае мы рассмотрим
отстающего сотрудника из того же отдела. Ему так же не хватает нагрузки по точкам (можно
добавить еще 20 точек), но ярче всего выделяется работа с каждой точкой: одна заявка в
неделю в большом городе – это крайне низкий результат, при работе со стандартной
розницей. Более того, это средний показатель и, следовательно, при раскрытии до уровня
контрагентов и точек, мы увидим, что часть клиентов обслуживается как подобает, а часть
точек получает продукцию 1-2 раза в месяц! Следовательно, большую часть времени мы в
этой точке не представлены, хотя она готова с нами работать. Напрашивается постановка
цели и контроль по регулярным личным посещениям точек и по увеличению количества
заявок на точку. Так же мы видим, что средний вес заявки в два раза ниже, чем у более
успешного коллеги – возможно здесь тоже можно доработать?
Если подтянуть количество поставок в точку до 7 по этому сотруднику, то его объем
составит 4 606 кг, т.е. прирост будет 2 045 кг. Это даст прибавку доходов торговому (+14 846р)
и начальнику отдела ( + 4 948 р). А если такую же работу проделать со всеми, то сумма
дополнительного дохода увеличится многократно.

9. Доп. Материал к примеру №2. Зеленым выделены точки, с которыми ведется нормальная работа. Красным выделены точки, в которые

продукция
поставляется раз в 10 дней
и реже. Нижние 7 точек
получают продукцию раз в
месяц. Мы так же видим,
что есть точки, в которые
было поставлено 6 кг
единоразово и всё.

10. Пример №3 Ассортимент

В данном случае мы взяли торгового из удаленного отдела с дорогой доставкой,
поэтому, ориентируясь на средний показатель отдела, делаем вывод, что 4
доставки на той территории – рентабельная норма, которую торговый соблюдает.
Но мы видим проседание в весе средней заявки, которое вызвано отставанием
данного сотрудника в продвижении ассортимента ( -13%, сравнивая со средним
показателем по отделу). Напрашивается задача для торгового: увеличить средний
вес заявок на 2 кг за счет расширения ассортиментной группы ( судя по анализу этот
торговый заказывает всего 2-4 номенклатурных позиции из 13 возможных). В
данном случае, добавление хотя бы одного вида продукции даст нужный эффект и
торговый прирастет на 614 кг.
P.S. Да, это не фантастический взлет объема, но это четко понятный и достижимый
рост на 18%. И народная мудрость учит: «Курочка по зернышку клюет, да к вечеру
сыта бывает»

11. Пример №4. Забытые точки

Отдел продаж
Справа представлен «хвост змеи»
Успешного торгового представителя.
Мы видим, что 17 точек из 56 практически
не дают объема и
Обслуживаются крайне редко .
Часть этих точек, конечно, не имеют
потенциала и 30-40 кг – это их пик,
Но, возможно, часть точек просто не
доработаны ввиду загруженности
Развитого торгового.
Возможно два решения:
1) Передать точки тому, кто захочет их
прорабатывать.
При этом ущерб 7-ми тонному торговому
от лишения 23-х килограммовой точки
минимален.
2) Поставить задачи данному торговому
по проработке этих клиентов до
приемлемого уровня
Менеджер
Контрагент
Количество Количество Заявок / Количество Средний >= 5
>= 4
точек
заявок
точек
отгружено
вес
групп % групп и
заявок
>=2 кг %
Договор
Торговый представитель ФИО
56
415
7
6 957
17
53
34
Контагент
Точка
1
1
3
3
3
3
47
47
16
16
33
33
67
67
Контагент
Точка
1
1
3
3
3
3
44
44
15
15
100
100
33
33
Контагент
Точка
1
1
3
3
3
3
39
39
13
13
0
0
33
33
Контагент
Точка
1
1
5
5
5
5
34
34
7
7
20
20
20
20
Контагент
Точка
1
1
2
2
2
2
29
29
15
15
50
50
0
0
Контагент
Точка
1
1
2
2
2
2
29
29
14
14
50
50
0
0
Контагент
Точка
1
1
5
5
5
5
29
29
6
6
60
60
0
0
Контагент
Точка
1
1
2
2
2
2
25
25
13
13
100
100
50
50
Контагент
Точка
1
1
3
3
3
3
23
23
8
8
0
0
0
0
Контагент
Точка
1
1
2
2
2
2
20
20
10
10
50
50
0
0
Контагент
Точка
1
1
2
2
2
2
16
16
8
8
100
100
50
50
Контагент
1
1
1
8
8
0
0

12. Дополнительные комментарии

1)
2)
3)
Нормативы. Показатели в разных отдела могут быть различны, связи с
возможностями доставки и особенностями территории. Так же могут быть
различны показатели у торговых с обычной розницей и с хорекой. Рекомендуется
ставить минимальными нормативными средние показатели по вашему отделу,
идеальными – показатели ваших лучших сотрудников.
Исключения. Торговые, сфокусированные на сетях, либо на хореке, могут иметь
ярко выраженные отклонения в ассортименте и количестве поставок. Постановка
нормативов в этих случаях должна рассматриваться индивидуально
руководителем отдела. В любом случае показатель №1 – это вал выручки,
формируемый торговым представителем.
Контроль выполнения задач. У вас уже есть инструмент
премирования/депремирования по результатам выполнения плана. Мы
предлагаем вам использовать данную системы для более четкой постановки
планов (как в примере № 3, где математический расчет дает план на прирост 614
кг), а так же для помощи торговому в ответе на вопрос: «Как этот план
исполнить?» ( с помощью системы вы будете получать наглядную, актуальную
информацию по структуре продаж торгового и по его работе в каждой точке).

13. Сроки введения системы. Канал обратной связи

Дата введения – 3.12.2015
Данная система уже готова к использованию и вы имеете к ней
доступ ( инструкция далее). На период декабрьской торговли показатели
из этой системы рекомендовано применять. В январе, на следующем
общем сборе, ждем от вас обратной связи с вопросами, пожеланиями и
предложениями.
С 01.01.2016 настоятельно рекомендовано применять систему. На
февральском собрании ждем от вас обратную связь с примерами
применения инструмента и полученных результатов.
Канал обратной связи. На период внедрения системы, все
связанные с ней вопросы можно и нужно адресовывать мне лично:
Плеханов Павел Михайлович т. 8-912-793-14-65 е-майл:
[email protected]

14. Инструкция по использованию

Для формирования данного отчета нужно зайти в 1С.
Меню сервис - Дополнительные внешние отчеты и обработки Отчеты – Хочу Миллион.
После открытия отчета нужно нажать кнопку "настройки" и
ввести период (например 01.10.2015 по 31.10.2015). После этого
перейти на вкладку отбор и в строке "отдел продаж" в колонке
"Правое значение" выбрать свой отдел продаж.
Затем закрыть окно настроек и нажать "сформировать".
По техническим проблемам и вопросам с заведением вас в
1с обращаться в наш ИТ-отдел.

15. Цели и ожидания от применения системы

Таврия
2000000
1800000
Отгрузка, кг
1600000
1400000
1200000
1000000
800000
Отгрузка Январь Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябр
Октябрь Ноябрь Декабрь
ь
Ряд1
2015
938 762 944 317 1 137 26 1 190 81 1 274 80 1 341 92 1 322 04 1 321 78 1 341 31 1 358 51 1 143 53 1 485 00
Ряд2
2016
1079577 1085965 1307859 1428977 1529765 1677402 1652550 1652230 1676648 1698142 1429415 1856250
Расчеты показывают, что применение данной системы
показателей позволяет осуществить рост в районе 25% при текущем
штате. Из соображений поэтапного ввода установлены следующие
целевые показатели: январь, февраль, март – 15% прирост к 2015 году;
апрель, май – 20% прирост к 2015 году; с июня и далее – 25% прирост к
2015 году.

16. Заключение

Представленная система - наглядная карта для выявления
точек роста. Инструмент анализа для начальника отдела. Работа с
вызовом 3-го тысячелетия – компьютерная обработка огромного
массива данных. Получение сжатых отчетов из миллионов
отдельных чисел. Методы управления 3-го тысячелетия, способы,
недоступные ранее для российских компаний среднего сегмента.
Но, как бы ни была хороша компьютерная программа – самый
важный, заключительный этап – это интерпретация результатов
человеком. Пользуйтесь системой, ставьте цели своим людям,
достигайте больших результатов и больших прибылей!