Организация филиала и филиальной сети

1.

ОРГАНИЗАЦИЯ ФИЛИАЛА И
ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТИ

2.

ВСТУПЛЕНИЕ
Филиалы или филиальная сеть являются
перспективным
направлением развития бизнеса как в плане
привлечения оборотных средств так и с точки зрения
устойчивости, поскольку:
• Максимально приближены к потребителю в регионе
• Легко масштабируются, тем более если есть опыт открытия
филиалов
• Могут быть в любом формате: региональный склад с торговым
залом до розничной сети
• Легко реализовать

3.

Линейно-функциональная структура
Генеральный директор
Блок №1
Коммерческий директор
Финансовый директор
Директор по
маркетингу
Директор IT
Директор по логистике
Блок №2
Директор
Филиала 1
Директор
Филиала 2
Директор
Филиала 3

4.

Принципы работы ЛФС
• В головном офисе создается подразделение, управляющее
филиалами. Каждый из менеджеров ответственен за работу и
финансовые показатели филиала.
• Формирование общей товарно-рыночной стратегии
• Распределение финансовых ресурсов
• Разработка системы контроля над исполнением
• Кадровая политика
• Маркетинг

5.

Для чего нужна МС
• При увеличении количества филиалов ЛФС начинает давать сбои
так как:
- Увеличивается время реагирования на запросы филиалов
- Медленно внедряются инновации
- Теряется мобильность региональных подразделений
- Нарушается взаимопонимание между отделами в головной
компании и регионах

6.

Линейно-функциональная +матричная
структуры
• Чем больше филиалов, тем медленнее бизнес-процессы
БЛОК №1
БЛОК №2
Директор по развитию филиалов
Директор филиала рег.
управ №1
Директор филиала рег.
управ №2
Директор филиала рег.
управ №3
Филиал 4
Филиал 4
Филиал 4
Филиал 5
Филиал 5
Филиал 5
Филиал 6
Филиал 6
Филиал 6

7.

Региональный управляющий
• Хорошо знает рынок, платежеспособность,
инвестпривлекательность
• Уровень конкуренции
• Спрос
• Сегменты рынка
• Лояльность клиентов
• Емкость рынка
• На основе опыта руководителя понимает и преследует
долгосрочные цели филиалов, а именно:

8.

Региональный управляющий
• Как развивать бизнес в регионе
• Как обеспечить рентабельность продаж
• Как обеспечить рост объемов продаж
• В компетенции управляющего:
План увеличения доли рынка по целевым сегментам
Повышение
лояльности к бренду
Улучшение имиджа
Качества
Увеличение
количества клиентов

9.

Маркетолог
• В штатном расписании филиала, где находится региональный
управляющий, должен маркетолог потому что:
• Лучше понимает рынок региона
• Действия конкурентов
• Целевую аудиторию клиентов
• Может тесно работать с коллегами: полевые выезды с торговыми
представителями и менеджерами
• Лучше знает компании, которые могут оказать помощь в
проведении презентаций

10.

Вопросы матричной структуры
• Конфликт между хозяином процесса и ДФ
Может быть результатом:
- Низкой культуры менеджмента
- Неправильное либо нечеткое распределение ресурсов и
ответственности
- Борьба за ресурсы и стремление уйти от ответственности
Выход:
-Детально прописанные регламенты по
взаимодействию сотрудников

11.

Документация
• Перед открытием филиала необходима следующая
документация:
• Положение о филиале, в котором должны быть четко прописаны
права и обязанности директора, это повышает управляемость
сети
• Регламент по управлению филиалом
• Стратегия развития филиала
• Функциональный блок- инструкции для ежедневной работы

12.

Модель управления
• После открытия филиала используем операторскую модель
управления:
• Все функции берет на себя головной офис, а именно:
- Разработка концепции и стандартов филиала
- Ценовая политика
- Логистика
- Программы продвижения
- Ассортимент и торговые марки

13.

Модель управления
• Работа филиала до года- стратегический контроль.
Стратегия развития за филиалами. За офисом- обоснованность
решений. Главное условие- снижение затрат.
Меняется система отчетности филиалов перед головным офисом.
Например, не два раза в месяц, а раз в квартал. В кадровой
политике лишь основные принципы, без детализации в
должностных обязанностях и мотивации.

14.

Модель управления
• Филиал работает больше года. Открытие торгового зала.
Применима модель стратегического архитектора- широкие
полномочия у руководства филиалов. Условие: руководители
должны быть максимально компетентны. Головной офис
формирует стратегию, распределяет финансы, формирует
корпоративную культуру, проводит тренинги и обучение
директоров филиалов.
При такой модели управления должен быть консультационный
совет из директоров всех филиалов. Общий сбор 2-3 раза в год.
Обсуждаются страт. вопросы развития филиалов.

15.

Работа с персоналом
• Коучинговый метод- определение целей и личного прогресса
подчиненных.
Тема (цель)-- какую цель хочешь достичь--конкретизируй цель-насколько важна для тебя--с моей помощью или чем я могу
помочь--что сделано--что собираешься делать--какие ресурсы
необходимы--как поймешь, что достиг цели

16.

Инструменты удаленной работы
• Культура удаленной работы- основа основ-держать сотрудников в
курсе дел организации (необходимо разработать методологию
информирования)
• Продуктивность-избегать чрезмерный контроль, проверку
каждого шага, принятие решений за сотрудника. Четкое
определение задач.
• Доверие- разделяемая миссия, общие цели, дух сотрудничества,
стратегия в построении команды.

17.

Увеличение продаж
• Автоматизация бизнес-процессов: CRM сопряженная с IPтелефонией, формирование и распределение лидов (Битрикс 24)
• Использование акций и скидок
• Программа лояльности
• Сайт, контекстная и таргетированная реклама, SMM-менеджер
• Расширение ассортиментной линейки
• Увеличение покрытия территории
• Работа продажников: увеличение среднего чека, холодные
звонки