Отработка возражения «Дорого»

1.

Отработка
возражения
«Дорого»

2.

Возражение «дорого» - естественная реакция покупателя на
внешний раздражитель.
Раздражителем выступает даже не сам продавец, а мнение клиента, что
ему хотят что-то впарить. Даже если это что-то ему нужно.
Прошли те времена, когда промоутеров и консультантов в магазине не
обходили стороной. Однако, без нашей помощи плитку и сантехнику не
выбрать, поэтому стараемся «втереться в доверие».
2

3.

Разбираем, в чем
зерно
возражения
Ценник может быть реально
высоким для клиента (доход у всех
разный), и тогда его возражение
будет иметь осознанный характер.
Например: «Я видел этот товар
на рынке Тулака на Х-рублей
дешевле, чем вы предлагаете.»
Или: «За эту сумму нам
предложили еще доставку.»
3
В этой ситуации
менеджер должен:
максимально
грамотно
апеллировать
характеристиками
товара и
обоснованно
рассказать, почему у
нас дороже.

4.

Разбираем, в чем
зерно
возражения
Менеджер должен:
И второй вариант, когда клиент
отвечает «на отвали».
Это мгновенные необдуманные
слова, выброшенные в ответ на
первую же реплику продавца.
4
оттолкнуться от
данной реакции,
выяснить истинные
возражения
клиента, и в
дальнейшем
ориентироваться на
них.

5.

В чем принципиальное отличие двух вариантов?
Качественная отработка истинного возражения «Дорого» всегда
приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям.
Есть как минимум, два варианта вопросов, как выяснить, какое это
возражение, истинное или ложное.
Цена, это единственный момент, который вас
останавливает, принципиально наше решение Вам
нравится?
Какие еще моменты Вас не устраивают? Мы
хотим помочь с выбором. Поэтому уточните,
над чем именно Вам нужно подумать?
Если клиент ответит положительно, то его возражение
было истинным; если отрицательно, то переходим ко
второму вопросу.
Клиент сам поделится своими сомнениями и
расскажет, что его смущает.
Покупатель должен почувствовать, что Вы на него не давите, а наоборот, хотите помочь и
подобрать лучшее решение.
Отрабатывая возражение «Дорого», менеджер должен не снижать цену, а
повышать ценность продукта в глазах клиента.
5

6.

“
6
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Возможно цена и немаленькая, с
другой стороны, она вполне
обоснована, если учесть тот
факт, что…. (Польза + Выгода)

7.

“
7
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Согласна, на рынке множество
различных ценовых предложений.
Исходя из того, что за одни и те же
деньги клиент может получить разное
качество, скажите, о каком качестве
должна идти речь, чтобы Вы стали
рассматривать товар?

8.

“
8
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Действительно, покупая
различные товары не всегда сразу
понятно, за что платишь. Тут
нужно понимать, что…

9.

“
9
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Дорого по бюджету, который
Вы заложили на покупку мебели
или в сравнении с другими
предложениями?

10.

“
10
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Да, цена может быть выше. Прайс
складывается из качественного сырья,
заводского изготовления на
современном оборудовании, проверки
доскональной ОТК, гарантии 10-летней
на продукцию и прочее.

11.

“
11
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Именно поэтому имеет смысл
рассмотреть еще один вариант. Это
позволит Вам сравнить, может фишки
какие увидите, может свой какой-то
дополнительный вопрос решите.

12.

“
12
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Согласен. Но вы можете больше
потерять, если купите более дешевый
товар. И рассказать историю Вашего
клиента, который сначала выбрал
конкурента, а потом вернулся к вам.

13.

“
13
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Вы не укладываетесь в намеченный бюджет?
Давайте посмотрим более бюджетные коллекции,
Вы сравните, и возможно, поймете, что лучше один
раз заплатить чуть дороже, а потом еще долгие
годы получать эстетическое удовольствие от своей
ванной комнаты!

14.

“
14
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Конечно дорого, этот товар и не
может стоить недорого. То качество,
которое мы предоставляем не
сравнится с другими товарами по
городу.

15.

“
15
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Возможно, вас напугала конечная
стоимость. Давайте разобьем ее на
года, за которые Вы будете
пользоваться данной сантехникой.

16.

“
16
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Давайте не будем отказываться
прямо сейчас. Предлагаю вам подумать
денек, посмотреть варианты, а
завтра я вам позвоню? Идет? Уверен,
мы найдем с вами единое решение.

17.

“
17
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Скажите, Вы раньше покупали
сантехнику? Если нет, клиент просто
не знает уровень цен. Поэтому
менеджеру нужно рассказать, из чего
складывается цена.

18.

“
18
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Вопрос денег – вопрос серьезный.
Советоваться нужно. Именно поэтому
давайте еще раз остановимся на выборе
товара. А потом посидим вместе, подумаем,
как это рассказать вашему супругу, чтобы он
в этом тоже убедился.

19.

“
19
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
- Наверняка у Вас были случаи, когда
где-то что-то брали дешевле, а потом
приходилось переплачивать? У меня
такие в жизни были.

20.

“
20
Фразы Вам на выбор, отработка
возражения «дорого» :
-Была такой модельер Мадлен Вионне, она
сказала следующую фразу: «Мы не настолько
богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Это
она про соотношение «цена-качество». И,
знаете, в чем-то она права...

21.

Пример отработки возражения:
21

22.

P.S.
Аргументы должны оправдывать Вашу
цену и повышать ценность товара в глазах
клиента. Нужно говорить выгодами, а не
свойствами товара.
22

23.

СПАСИБО ЗА
ВНИМАНИЕ
23