Разработка стратегии сбыта кредитного продукта банка на международные рынки

1.

Выпускная квалификационная работа
на тему:
«Разработка стратегии сбыта кредитного
продукта банка
на международные рынки»
Руководитель: Рылова Анна Павловна
Студент: Волков Александр Олегович
Номер академической группы: ЭУ-483603

2.

Цель и задачи ВКР
Цель : разработка стратегии сбыта кредитного продукта банка на
рынки ДНР и ЛНР (на примере ПАО «Совкомбанк»)
Задачи:
• Провести комплексный анализ экономической природы банковских услуг;
• Провести анализ стратегии сбыта банковских продуктов ПАО «Совкомбанк;
• При использовании метода PEST провести анализ рынка банковских услуг
ЛДНР
• Оценить стратегические перспективы и возможности ПАО «Совкомбанк» по
выходу на банковский рынок ДНР и ЛНР.

3.

Объект и предмет исследования
Объект
Предмет
банк ПАО
«Совкомбанк»
Стратегия сбыта
кредитных услуг банка
ПАО «Совкомбанк» на
рынок ЛДНР

4.

Основные выводы по теоретической части исследования

5.

Основные выводы по теоретической части исследования
Сбытовая стратегия по охвату рынка
Плюсы
Минусы
Интенсивная стратегия
Получение высокой доли рынка по
присутствию банковских услуг и обеспечение
высокой степени известности среди населения
Трудность реализации унифицированной
политики маркетинга, что сказывается на
точности их позиционирования и поддержания
имиджа банка
Селективная стратегия
Информирование банка о конкурентной
ситуации на рынке, уровне
конкурентоспособности его продуктов и услуг,
потребности покупателей, условиях
совершения сделок позволяет банку быстрее
реагировать на изменение условий и
адаптировать свои банковские продукты
Невозможность достижения необходимого
уровня охвата целевого рынка
Исключительная стратегия
Лишь один посредник получает эксклюзивное
право на реализацию и продвижение
банковских услуг или определенного
банковского продукта на какой-либо
географической территории
Банк полностью отказывается от других
бизнес-возможностей и минимизирует охват
рынка
Франшизная стратегия
Экономия средств на развитии бизнеса,
обеспечение гарантированного притока
денежных средств в течение
продолжительного периода времени и цепная
реакция роста капитала известности Банка
Зависимость держателя франшизы от
франчайзи на местах, их умения вести бизнес и
наличия доброй воли в отношении
франчазора.

6.

Анализ деятельности ПАО «Совкомбанк»
ПАО «Совкомбанк» - российский частный универсальный коммерческий банк с головным офисом в г.
Костроме. По данным ЦБ РФ, относится к системно значимым банкам, входит в топ-10 по размеру активов
среди российских банков по итогам 2020 года.

7.

Кредитный портфель ПАО «Совкомбанк»
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0
Автокредиты
Потребительские
кредиты
2018 г.
2019 г.
Ипотечные кредиты
2020 г.
*Источник: Официальный сайт ПАО «Совкомбанк»
Кредитные карты

8.

Анализ рынка банковских услуг ДНР и ЛНР
Группа
факторов
Политические
Экономические
Социальные
Технологические
Вероятность
Влияние на
события
банк (1-5)
(0-100%)
100
4
События/
Факторы
+
-
Итоговая
оценка
1. Вхождение ЛДНР в состав РФ
+
2. Сохранение статуса непризнанной республики
-
0
2
-0,6
3. Стабилизация политической обстановки
+
60
4
2,4
1. Оказание финансовой помощи со стороны РФ
2. Нестабильная экономическая ситуация
3. Полная экономическая блокада
+
-
100
70
20
3
4
4
2,4
-3,2
-0,8
1. Возвращение населения на территорию ЛДНР
+
70
4
3,2
2. Повышение потребительского спроса на
банковские услуги
+
80
3
1,5
3. Наличие социальных проблем у населения ЛДНР
-
80
2
-1,2
1. Отсутствие банковской инфраструктуры
-
80
2
-1,6
2. Развитие систем дистанционного обслуживания
+
80
3
1,8
3. Санкционное влияние на реализацию цифровых
проектов
-
50
3
-2,1
2,8

9.

Оценка рыночной перспективы ПАО «Совкомбанк» в регионе ЛДНР
Возможный выход ПАО «Совкомбанк» на банковский рынок ЛДНР необходимо рассматривать с
двух точке зрения:
- готовности банка к освоению новой, довольно специфической территории;
- наличие рыночной перспективы в регионе ЛДНР.
СЕЛЕКТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ СБЫТА
ПОСРЕДНИКИ
Избирательный подход к построению сбытового канала,
вызванный необходимостью сотрудничества только с теми
посредниками, которые имеют соответствующую
квалификацию, опыт и экспертизу в реализации
поставляемых производителем на рынок товаров.
Консигнаторы
Торговые агенты

10.

Оценка рыночной перспективы ПАО «Совкомбанк» в регионе ЛДНР
Разработка новых кредитных продуктов,
адаптированных под потребности клиентов,
проживающих на территории ЛДНР
Большую роль может сыграть карта «Халва»,
подготовленная к функционированию на территории
республик ЛНР и ДНР
Основными функциями онлайн-банкинга ПАО
«Совкомбанк» на территории ЛДНР должны стать:
получение консультационных услуг;
осуществление денежных переводов;
управление кредитными продуктами.
Адаптация стратегии управления рисками. Большая часть
потенциальных клиентов из ЛДНР объективно не сможет
соответствовать требованиям, предъявляемым клиентам,
проживающим в России
Структура покупок по карте «ХАЛВА»

11.

Спасибо за
Ваше
Внимание!