План увеличения продаж продукции МАРС в канале традиционной розницы

1.

*План увеличения
продаж продукции
МАРС в канале
традиционной
розницы

2.

Содержание:
1.Представление
2.Основные трудности в работе и их преодоление
3.Пути развития канала традиционной розницы

3.

1.Представление

4.

Доброе утро коллеги!
Меня зовут Александр, работаю в компании 8 месяцев, в канале
традиционной розницы, и сегодня хочу рассказать о трудностях, с которыми
придется столкнуться, как я буду с ними бороться, и как я буду увеличивать
продажи продукции Марс. Прежде всего хочу поблагодарить руководство за
предоставленную возможность к росту в компании.
Торговля в нашей стране - это самый быстроразвивающийся сегмент
рынка, и к сегодняшнему дню с большой конкуренцией. В свою очередь она
делиться на два сегмента: современная розница (Modern Trade) и
традиционная розница (Fragment Trade). Современная розница это ключевая
розница (или Key Account) включает в себя дискаунтеры, супермаркеты,
суперетты, петрол, хорека.

5.

2.Основные трудности в работе и их
преодоление
Представляя канал традиционной розницы хочу сказать что есть такое
выражение как 80 % заказчиков дают 20% прибыли и наоборот, 20 %
заказчиков дают 80 % прибыли. И я сегодня хочу рассказать о том как я буду
увеличивать эти 20 % прибыли. Для компании на данным момент канал
традиционной розницы является очень важным так как он более
маржинальный и в нем есть большие возможности для увеличения
присутствия нашей продукции. Компания зарабатывает больше с
заказчиками из традиционной розницы, потому что в канале ключевой
розницы мы работаем по соглашениям с долями присутствия и платим за
оборудование, в то время, как в традиционной рознице, мы не даем таких
скидок, маркетинга, а зарабатываем за счет отношений, силы бренда,
лояльности к нашему бренду. Трудности с которыми придется столкнуться,
ведение переговоров на высоком уровне, борьба с возражениями,
настойчивость, необходимость убедить партнеров в том, что с нами они
заработают больше и показать это, убедить что мы продаемся лучше, и
сохранить позицию первого номера в нашей группе товаров, и нарастить наш
бизнес. Это я буду делать за счет слаженной работы нашей команды, их
поддержки, поддержки руководителей и собственного опыта и отношений.
Основными трудностями с которыми придется столкнуться, это нарастить
долю присутствия нашей продукции в канале, и возврат дебиторской
задолженности. Я работаю в хорошей команде и поэтому считаю что, это
будет по силам

6.

3.Пути развития канала традиционной розницы

7.

Долю присутствия я буду продолжать наращивать, в первую очередь за счет
хороших отношений с заказчиками, и благодаря инструментам (акции,
бонусы,
договорные
условия,
торговое
оборудование),
которые
предоставляет компания, а также за счет маркетинга, который у нас есть.
Маркетинг, который предоставляет компания, планирую грамотно
использовать в торговых точках, и он будет предоставляться, только если
учтены все наши интересы в торговой точке, а именно: лучшие места,
правильное расположение оборудования, большая доля на полке, блокировка
продукции конкурента, уменьшение их присутствия, своевременная оплата.
Одним из последних достижений у меня, я считаю отгрузки Чериковского и
Шкловского райпо на прямую. Учитывая проблемы с оплатами, считаю, что
необходимо находить платежеспособные райпо, и работать на прямую, не
теряя продаж. В Могилевской области 16 обществ потребкооперации,
следовательно увеличив количество отгрузок на прямую, мы сможем
нарастить нашу долю присутствия, получить хорошие места, блокировать
конкурента, или вообще не дать ему возможности попасть в торговые
объекты. В следующих примерах хочу показать торговые объекты, к картине
успеха, которых необходимо приводить и другие точки торговли, в том числе
и работу с торговыми объектами потребкооперации:

8.

ИП Громыко, г.Чаусы, ул.Азаренко, 5а
Данный заказчик работает с оптовой скидкой 4%
Что мы получили в замен:
- лучшие места
- своевременную оплату
- продаем весь ассортимент категории кормов

9.

ИП Фроленкова, г.Славгород, ул.Ленинская, 58
Данного клиента в августе этого года убедил
увеличить нашу долю и ассортимент,
благодаря скидке, которую мы смогли ему предоставить.
За это время, объем продаж нашей продукции
в данной торговой точке значительно вырос, вследствие
уменьшения доли конкурента и нашей представленности.

10.

ЧТУП Эконом-Смак, г.Чаусы, ул.Первомайская, 30
Данный заказчик, работает с нами на общих основаниях,
благодаря хорошим отношениям и доверию ко мне со стороны заказчика,
удалось убедить установить данное оборудование,
в котором поддерживается порядок и ассортимент продукции.

11.

Чауское Райпо, ул.Ленинская, 1б
«Универмаг центральный»
В данном торговом объекте мы имеем лучшие места,
по отношению к конкурентам, а также широкую представленность,
с нашим дополнительным оборудованием.

12.

ЧТУП Восток-Нв, г.Чаусы, ул.60 лет СССР
Данный заказчик работает на общих основаниях.
Благодаря доверительным отношениям и долгим переговорам
удалось убедить заказчика предоставить нам лучшие места,
и увеличить ассортимент нашей продукции,
как следствие, мы продаемся теперь лучше конкурента
и с нами выросла прибыль торгового объекта.

13.

Упаковка не проданная сегодня- не продана никогда!!!
Это будет девиз моей команды!