Сущность психологического воздействия. Виды психологического воздействия

1.

Дисциплина «ПСИХОЛОГИЯ»
Всего: 2 академических кредитов
60 академических часов

2.

Цель:
Раскрыть интерактивную сторону общения.
- рассмотреть основные направления кризиса профессиональной
идентичности в современном мире
Задачи:
- дать определение понятия «интеракция»; «социальная перцепция»
- рассмотреть психологические механизмы восприятия;
- сформировать навыки направленные на восприятие в процессе
общения.
План:
1. Сущность психологического воздействия. Виды психологического
воздействия.
2. Механизмы воздействия.
3. Факторы эффективного убеждения

3.

Без общения, как известно, немыслимо ни общество, ни организация, ни группа. Способность
общаться друг с другом – одно из величайших, если не самое главное, приобретение человека в ходе
эволюции. Для того, чтобы с кем то обменяться информацией, необходимо прежде вступить в контакт,
в общение, а затем попытаться достичь единого.
Основатель этого направления, Герберд Мид, считал, что человек развивается и осознаёт,
понимает лучше себя не с помощью обратной реакции окружающих, а непосредственно в момент
совместной деятельности. Он считал, что если личность хочет измениться и стать на кого-то похожей,
простого наблюдения за кем-то недостаточно. Процесс пойдёт, если они вместе начнут что-то делать,
тогда, контактируя и соприкасаясь своими истинными «я», они неосознанно будут влиять друг на друга.
Интеракция – взаимодействие людей в процессе общения, организация совместной деятельности.
Интерактивное общение - совместная деятельность индивидов, в процессе которой происходит
не только обмен информацией, но и реализация совместных целей. Вступая во взаимодействие, люди
удовлетворяют свои потребности, связанных с поддержанием
их психического равновесия.
- потребность в определении своей социальной
принадлежности и статуса;
- потребность в поддержании хороших отношений.
Значение и функции общения
Интерактивная функция коммуникации направлена на
выработку стратегии и тактики во взаимоотношениях и
взаимодействии людей. Это вид общения предусматривает
вовлечение всех участников в совместный процесс.
Психологи рассматривают его с разных сторон.

4.

5.

6.

В структуру взаимодействия входят:
1.субъекты взаимодействия;
2.взаимная связь;
3.взаимное воздействие друг на друга;
4.взаимные изменения субъектов общения.
Взаимодействие – процесс, который
складывается из:
Взаимодействие, как процесс характеризуется:
физического контакта
кооперативная деятельность
совместного перемещения
информационная связь
совместного группового действия
взаимовлияние
вербальный контакт
взаимоотношения - взаимопонимания
невербальный контакт
Пять основных функций общения:
1. Прагматическая;
2. Формирующая;
3. Функция подтверждения. В процессе общения с другими людьми человек получает возможность познать,
утвердить и подтвердить себя, свою ценность;
4. Функция организации и поддержания межличностных отношений;
5. Внутриличностная функция общения реализуется в общении человека с самим собой.
Типы взаимодействия:
- межличностные;
- личностно-групповые;
- личностно-массовые;
- межгрупповые;
- массово-групповые.
Стратегии поведения при взаимодействии:
1) содействие;
2) противодействие;
3) уклонение.
Организации взаимодействия между общающимися индивидами:
- общение с позиции социальных ролей;
- общение с позиции психологических ролей;
- общение с позиции типа взаимодействия.

7.

А) С позиции социальных ролей:
Любое общение осуществляется на основе социальных норм принятых в обществе и регламентируемых
взаимодействие между людьми. Человек занимает определенную социальную позицию в определенной
ситуации.
Социальная роль – это образец ожиданий поведения от нас окружающими.
В) С позиции психологических ролей:
В любом разговоре, беседе большое значение имеет статус партнера, причем не постоянный статус, а статус
«здесь и сейчас» в момент общения. У каждого человека в процессе общения можно выделить 3 внутренние
роли, 3 ролевые позиции или 3 состояния личности – родитель, дитя, взрослый (Эрик Берн).
Родитель – транслирует нормы, оценки, суждения, правила,
контролирует собственное поведение и поведение других,
авторитарный тон. Родитель все знает, все понимает, никогда
не сомневается, со всех требует и за все отвечает.
Дитя – непосредственное выражение
эмоций, желаний, раскованность,
неуверенность, стремление к зависимости,
защите, помощи.
Состояние взрослого – это информационная реальность, расчет действий,
проигрывание ситуаций исходя из конкретных проблем. Взрослый трезво, реально
анализирует, не поддается эмоциям, логически мыслит.
Широкое распространение в середине 20 века получила схема взаимодействия,
разработанная Э.Берном – здесь важно отметить: кто ведущий, кто ведомый.
Основными понятиями этой схемы являются состояния «Я» и «трансакция»
Э.Берн назвал единицу взаимодействия трансакция, а обмен взаимодействия трансактным анализом.
С) Общение по типу взаимодействия:
В общении организуется бесконечное количество типов взаимодействий.
Два противоположных вида – это конкуренция и кооперация.

8.

Взаимодействие в русле трансактного анализа Э.Берна
Ребенок может выступать как послушный и бунтующий, с этой позиции человек смотрит снизу
вверх с готовностью подчиниться или бунтовать, одновременно испытывая чувство
неуверенности и беззащитности. Например, с позиции ребенка играются роли молодого
специалиста, аспиранта соискателя, артиста – любимца публики.
С позиции родителя:
1) карающий – указывает, приказывает, критикует, наказывает за непослушание и ошибки;
2) опекающий родитель – советует в легкой форме, защищает, помогает, поддерживает, заботиться,
прощает обиды.
Играются роли: строгого отца, старшей сестры, внимательного супруга, врача, педагога, начальника,
продавца и т.д. Родитель демонстрирует уверенность, покровительство, но одновременно
безаппеляционность, приказной тон.
Прямые трансакции:
Общение Родителя и Взрослого динамично: либо Взрослый своим спокойным, независимым,
ответственным поведением собьет спесь с Родителя и переведет его в равноправную Взрослую
позицию, либо Родитель сумеет подавить собеседника и перевести его в позицию подчиняющегося
или бунтующего Ребенка.
Общение Взрослого и Ребенка столь же динамично: либо Взрослый сумеет побудить Ребенка
серьезно и ответственно отнестись к обсуждаемой проблеме и перейти и в позицию Взрослого, либо
беспомощность Ребенка спровоцирует переход Взрослого к позиции опекающего Родителя.
Общение Родителя и Ребенка взаимодополняемо, поэтому часто реализуется в общении, хотя
может носить как спокойный характер («послушный Ребенок»), так и конфликтный характер
(«бунтующий Ребенок».
Скрытые (замаскированные) трансакции
Внешний (социальный) уровень общения не совпадает, маскирует истинный психологический
уровень общения. Специально подстроенные скрытые трансакции позволяют инициатору скрыто
управлять собеседником против его воли.
1. Если это устраивает партнера, то возникает комфортное, бесконфликтное общение.
2. Если оно не устраивает партнера, то возникает конфликтоген. При этом:
а) если распределение позиций встречает сопротивление, то оно может привести к конфликту.
б) если не встречает, то имеет место манипуляция. Это может привести к конфликтной ситуации.

9.

10.

Пример: Жена обращается к мужу: «Я порезала палец» (В – В).
Если он отвечает: «Сейчас перевяжем» ответ из (В –В).
Или «Вечно у тебя что-то случается» (Рд. – Рб.).
Или «Что же я теперь должен делать?» (Рб. – Рд.).
Стратегии поведения при взаимодействии:
• сотрудничество — такая форма взаимодействия, когда оба партнера по общению содействуют
друг другу в достижении индивидуальных и общих целей совместной деятельности;
• противоборство — партнеры противодействуют друг другу в достижении индивидуальных
целей, ориентируясь только на свои цели без учета целей партнера;
• компромиссное взаимодействие — партнеры по общению в чем-то содействуют, в чем-то
противодействуют друг другу;
• уклонение от взаимодействия — партнеры стараются избегать активного взаимодействия,
уходят от контактов, идут на потерю собственных целей для того, чтобы исключить выигрыш
другого;
• контрастное взаимодействие — один из партнеров старается содействовать другому, а тот
активно противодействует ему;
• однонаправленное содействие — один из партнеров приносит в жертву собственные цели и
способствует достижению целей другого, который уклоняется от сотрудничества.

11.

Трансактный анализ (Э.Берн)
Р
В
Д
Параллельные трансакции
Р
В
Д
Р
В
Д
Пересекающиеся трансакции
Р
В
Д
Скрытые трансакции

12.

1. Дополнительные трансакции, называемые также параллельными, осуществляются между
двумя любыми состояниями «Я» собеседников, причем реакция человека прямо связана с тем
состоянием, которое затронул партнер по общению.
Примеры
Стимул. Вы подготовили материалы к совещанию?
Реакция. Да, набрал на компьютере и распечатал.
Стимул. Сколько раз говорить, что сведения в налоговую инспекцию должны подаваться
своевременно.

13.

Реакция. Очень сожалею, закрутился, столько всяких срочных дел, но завтра все будет
подготовлено.
Стимул. Ну хорошо, в последний раз, иначе вам придется подыскивать другую работу,
где дел поменьше.
Реакция. Я постараюсь, такого больше не будет.
Правило коммуникации: дополнительные трансакции могут продолжаться долго.
Длительное общение не во всех случаях бывает эффективным.
Пример

14.

2. Особенностью пересекающихся трансакций является то, что реакция собеседника исходит
не из того состояния «Я», на которое было направлено воздействие. Пересекающиеся
трансакции препятствуют течению беседы.
Партнеры при пересекающихся трансакциях говорят мимо друг друга.
Пример
Стимул. Мне не звонили из хозяйственного отдела?
Реакция. Реже нужно устраивать перекуры, тогда не будет вопросов!
Правило коммуникации: после пересекающейся трансакции коммуникация временно
разрушается.

15.

Стимул. Мне не звонили из хозяйственного отдела?
Реакция. Реже нужно устраивать перекуры, тогда не будет вопросов!
Правило коммуникации: после пересекающейся трансакции коммуникация временно
разрушается.
3. Наиболее сложными являются скрытые трансакции, поскольку в них взаимодействие
осуществляется сразу на двух уровнях: социальном и психологическом. На социальном
уровне произносится одно, а на психологическом подразумевается другое, причем
партнеры это прекрасно понимают и реагируют не на социальный, а на психологический
уровень.
Пример

16.

3. Наиболее сложными являются скрытые трансакции, поскольку в них взаимодействие
осуществляется сразу на двух уровнях: социальном и психологическом. На социальном уровне
произносится одно, а на психологическом подразумевается другое, причем партнеры это
прекрасно понимают и реагируют не на социальный, а на психологический уровень.
Пример
Стимул. Конечно, эта модель лучше, но предназначена
для деловых людей и достаточно дорога
(подразумевается, что покупатель не деловой человек
и не может позволить себе купить дорогую вещь).
Реакция. Пожалуй, я ее возьму.
(А мне не по карману?)
Правило коммуникации: при скрытых трансакциях
общение происходит на скрытом психологическом
уровне.
Овладение основами трансакционного анализа
существенно улучшает практику общения,
поскольку помогает сознательно контролировать
свои состояния, а также понимать состояния
партнера по общению и находить пути оптимизации
взаимодействия с ним.
Общение как взаимодействие можно рассматривать с позиций ориентации на контроль и
ориентации на понимание.
Ориентация на контроль – предполагает стремление одного из участников общения
контролировать и управлять ситуацией и поведением других людей, которое сопровождается
желанием доминировать во взаимодействии.
«Контролеры» много говорят, их стратегией является стремление заставить партнера принять
свой план взаимодействия и навязать свое понимание ситуации.
Ориентация на понимание – включает в себя стремление понять ситуацию и других людей. При
этом поведение человека основано на представлении о равенстве партнеров и направлено на
достижение взаимной удовлетворенности ходом общения.
«Пониматели» больше молчат в разговоре, им свойственно слушать, наблюдать, анализировать.
Они пытаются понять собеседника, адаптироваться (подстроиться) к партнеру по общению.

17.

Формы интерактивного взаимодействия:
Позитивное (кооперация, согласие, приспособление,
ассоциация)– это такое взаимодействие, при котором его
субъекты достигают взаимного соглашения о преследуемых
целях и стремятся не нарушать его, пока совпадают их
интересы. Наблюдается во время любой эффективной
совместной деятельности. Это может быть процесс обучения,
работа над проектами, проведение культурно-массовых
мероприятий, совместный досуг и многое другое.
Состязательное (конкуренция, соперничество)
При конкуренции происходит столкновение интересов субъектов,
которые одновременно претендуют на одни те же блага или
достижения. Причем подобный социальный процесс носит как
положительный, так и отрицательный характер. Характерна для
бизнеса, профессиональной деятельности. Именно здесь
происходит столкновение ключевых интересов людей, которые
стремятся достичь карьерных успехов, реализовать амбиции,
обеспечить себе материальное благополучие. Занимающие одну
позицию в компании сотрудники могут соперничать между
собой во время выполнения проектов, поскольку каждый будет
стремиться обратить на себя внимание начальства.
Негативная интеракция (конфликт, оппозиция, диссоциация)
наносит значительный ущерб эмоциональному состоянию
ее участников, снижает результативность их совместной
деятельности. Находящиеся в состоянии неприятия друг друга
стороны не могут объединить усилия для достижения цели.
Во время совместной деятельности возникают серьезные
препятствия для эффективного взаимодействия. Конфликт
является наиболее негативным вариантом интерактивного
взаимодействия, при котором между участниками возникают
серьезные разногласия и споры.
Оппозиция - проявление отрицательной реакции на
предлагаемые действия, модель поведения или стратегию.
Диссоциацией называют психический процесс, при котором
человек защищает себя от неприятной ситуации при помощи
отстранения от нее. Он представляет, что все происходящее
имеет отношение к кому-то другому, а не к нему.

18.

Стадии, которые проходят участники:
- Пространственная;
- Психологическая;
- Социальная;
- Взаимодействия;
- Отношения.
Изначально люди оказываются в одном пространстве, притираются друг к другу, начинают
активно обмениваться информацией, определяют общие цели и мотивы. Затем они вовлекаются в
активный процесс реализации задуманного. В конце совместных действий выстраивается
определенная модель отношений. Люди продолжают поддерживать связь и общаться либо
разбегаются в разные стороны.
Структура интерактивного взаимодействия
- общая цель;
- совместные мотивы;
- единое пространство;
- координация действий;
- знание общепринятых правил;
- передача информации.
В процессе общения участники договариваются, как будут действовать, что сделает каждый из
них. Предусматривается:
- анализ планов партнеров и их сопоставление с собственными стремлениями;
- оценка вклада участников при взаимодействии;
- осмысление отдачи партнеров.

19.

Общение в юношеском возрасте
Выполняет следующие функции:
- это важный канал информации;
- вырабатываются навыки социального взаимодействия;
- соотносятся личные интересы с общественными;
- вид эмоционального контакта, которое дает подростку важное чувство эмоционального
благополучия и устойчивости.
Формы юношеского общения
«Я и Они»
Носит характер контактов с приятелями, которых легко меняют на других. Что касается
содержания взаимодействия при этой форме общения, то оно состоит в проведении досуга,
необязательных встречах («тусовках»), посещение дискотек, кино, «гулянии» по улицам.
«Я и общество»
Эта форма общения основывается на выполнении социально значимых дел, дающих личностный
выход в более широкие общественные сферы. Примером такого общения может служить
позитивная социальная деятельность, в которой человек может по – настоящему проявиться как
самостоятельная и самоценная личность.
«Я и ты»
В юном возрасте люди активно стремятся найти близкого по духу человека, который поддержит,
придет на помощь в случае необходимости.
Дружба, влюбленность – все эти виды межличностного для юношеского возраста представляют
безусловную ценность, а их отсутствие воспринимается как одиночество.

20.

1. Маклаков А.Г. «Общая психология». Учебник для вузов. Москва:
Юрайт, 2018.
2. Кочеткова А.И. «Психологические основы современного управления
персоналом», 2005 г.
3. «Психология управления», курс лекций, 2006 г.
4. Лавриненко В.Н. «Психология и этика делового общения», 2001 г.
5. Розанова В.А. «Психология управления», 2000 г.
6. Самыгин С.И., Руденко А.М. Деловое общение : учеб. пособие для
студ. вузов, обуч. по экон. и упр. спец. - 2-е изд., стер. - М. КноРус, 2012.
7. Битянова, М. Р. Социальная психология: наука, практика и образ
мыслей / М. Р. Битянова. — М.: Эксмо-Пресс, 2001.
8. Кричевскийу Р. Л. Психология лидерства: учеб, пособие / Р. Л.
Кричевский. — М.: Статут, 2007. — 542 с.
9. Юделовиц Дж. Лидерство / Дж. Юделовиц, Р.Кох, Р.Филд; [пер. с англ.].
– М.: Эксмо, 2007. – 176с.
10. Джеремивская М.А. Категориальные структуры межличностного
восприятия. М., 1996.
11. Крысько В.Г. Социальная психология. М., 2001.
12. Юсупов И.М. Психология взаимопонимания. Казань. 1991.

21.

Цель:
- рассмотреть структуру, функции и виды коммуникаций.
Задачи:
- определение понятие коммуникации, структура коммуникативного акта.
- выделить функции и виды коммуникаций.
- выявить психологические барьеры в общении и навыки их преодоления.
План:
1. Общение как обмен информацией. Структура, функции и виды коммуникаций.
2. Вербальные и невербальные средства коммуникации.
3. Деловое общение
4. Коммуникативные барьеры.
Ключевые понятия: коммуникация, коммуникатор, реципиент, кинестика,
жестика, такесика, проксемика, экстралингвистика, паралингвистика

22.

1. Андреева Г.М. Социальная психология., 2009.-гл.5.
2. Битянова, М. Р. Социальная психология: наука, практика и образ мыслей /
М. Р. Битянова. — М.: Эксмо-Пресс, 2001.
3. Джеремивская М.А. Категориальные структуры межличностного восприятия.
М., 1996.
4. Кочеткова А.И. «Психологические основы современного управления
персоналом», 2005 г.
5. Кричевскийу Р. Л. Психология лидерства: учеб, пособие / Р. Л. Кричевский.
— М.: Статут, 2007. — 542 с.
6. Крысько В.Г. Социальная психология. М., 2001.
7. Лавриненко В.Н. «Психология и этика делового общения», 2001 г.
8. Маклаков А.Г. «Общая психология». Учебник для вузов. Москва: Юрайт,
2018.
9. Столяренко Л.Д., Самыгин С.И. Социальная психология. – Ростов –на –
Дону, 2009.- 480с.
10. Самыгин С.И., Руденко А.М. Деловое общение : учеб. пособие для студ.
вузов, обуч. по экон. и упр. спец. - 2-е изд., стер. - М. КноРус, 2012.
11. Розанова В.А. «Психология управления», 2000 г.
12. Шеламова Г.М. Деловая культура и психология общения – М.: 2008.-178с.
13. Юсупов И.М. Психология взаимопонимания. Казань. 1991.
14. Интернет ресурсы.

23.

Коммуникация (лат. - «общее, разделяемое со всеми»)
Это процесс двустороннего обмена информацией, ведущей ко
взаимному пониманию.
Информация в общении не просто передается от одного партнера к другому
(лицо, передающее информацию, принято называть коммуникатором, а
получающего эту информацию — реципиентом), а именно обменивается.

24.

1. Коммуникатор – инициатор сообщения. Тот, кто передает информацию.
2. Реципиент – адресат (кому).
3. Сообщение, информация – что.
4. Канал связи – средства передачи информации.
5. Эффект – усвоение информации.
6. Обратная связь – реакция реципиента на сообщение.
Г. М. Андреева предлагает следующую схему действий коммуникатора и
реципиента.
Для коммуникатора смысл информации предшествует процессу кодирования
(высказыванию), т.к. он имеет сначала определенный замысел (намерение), а
затем воплощает его в систему знаков.
Для реципиента смысл принимаемого сообщения раскрывается одновременно с
декодированием. Таким образом, схема передачи и приема информации является
асимметричной.
Основные условия эффективности коммуникативного процесса
Коммуникатор (учитель)
1) должен быть заинтересован в передаче информации (мотивация), от этого
зависит отбор информации;
2) должен хорошо владеть информацией (знание предмета);
3) должен искусно использовать разные средства передачи информации
(методика обучения);
4) должен владеть системой контроля (следить за реакцией аудитории, опрос и
т.п.).

25.

Реципиент (ученик, аудитория)
1) должен быть заинтересован в усвоении информации (мотивация);
2) должен уметь воспринять информацию (внимание);
3) должен быть способен понять информацию (интеллект);
4) должен запомнить информацию (память), чтобы практически использовать.
Коммуникативная сторона общения (или коммуникация в узком смысле этого слова)
состоит во взаимном обмене информацией между партнёрами по общению, передаче и
приёме знаний, идей, мнений, чувств.
Универсальным средством коммуникации и общения является речь, с помощью которой
не только предаётся информация, но и осуществляется воздействие друг на друга участников
совместной деятельности. Выделяют два типа информации – побудительную и
констатирующую.
Структура речевого высказывания
1. Значение и смысл слов, фраз.
2. Речевые звуковые явления: темп речи (быстрый, средний, замедленный), модуляция
высоты голоса (плавная, резкая), тональность голоса (высокая, низкая), ритм (равномерный,
прерывистый), тембр (раскатистый, хриплый, скрипучий), интонация, дикция речи.
3. Выразительные качества голоса: характерные специфические звуки, возникающие при
общении (смех, хмыкание, плач, шепот, вздохи и др.); разделительные звуки — кашель;
нулевые звуки — паузы, а также звуки назализации — «хм-хм», «э-э-э» и др.
4. Интонация.
5. Мимика, поза, взгляд собеседника.
6. Жесты.
7. Расстояние, на котором общаются собеседники.

26.

Особенности коммуникации
Общение - обмен информацией, происходит ориентация на другого, то есть
анализируются мотивы, цели, установки объекта информации (другого субъекта). В
акте межличностной коммуникации важную роль играет значимость информации,
стремление воспринимать ее общий смысл.
Во-первых, общение - это отношения как минимум двух индивидов, взаимное
информирование каждого из которых предполагает налаживание совместной
деятельности. Особую роль для каждого участника общения играет значимость
информации при условии, что она не просто принята, но и понята, осмыслена.
Во-вторых, обмен такой информацией обязательно предполагает психологическое
воздействие на партнера.
В-третьих ,коммуникативное влияние как результат обмена информацией возможно
лишь тогда, когда оба участника общения обладают единой системой кодирования.
Но даже зная значения одних и тех же слов, люди не всегда понимают их одинаково:
тому причиной социальные, политические, возрастные особенности. Л.С. Выготский
отмечал: «Мысль никогда не равна прямому значению слов».
Коммуникация рассматривается как процесс обмена информацией, однако, в
деловом или управленческом общении не сводиться лишь к передаче-приему
информации. Так как сообщение, содержащее информацию, в процессе прохождения
между участниками коммуникации, как правило, подвергается воздействию и
видоизменяется, модифицируется. В рамках межличностного общения с
информационным сообщением происходят следующие процессы. Оно:
♦ формируется;
♦ уточняется;
♦ развивается.

27.

28.

Жестика исследует жестовые движения отдельных частей тела,
пантомимика изучает моторику всего тела: позы, осанку, поклоны, походку.
Проксемика пространственно-временные характеристики общения.
В качестве информативных характеристик выступают:
- дистанция между общающимися;
- временные характеристики (время прихода), длительность общения;
- взаимное расположение тел.

29.

Эмоциональные реакции
Конгруэнтность- совпадение жестов, мимики и пр. и речевых высказываний.

30.

31.

32.

33.

34.

35.

36.

37.

38.

39.

40.

41.

42.

43.

44.

45.

46.

47.

48.

49.

ДЛЯ ПРЕОДОЛЕНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ БАРЬЕРОВ СЛЕДУЕТ:
Попытаться ответить на вопрос «Каким вас видят другие люди?»
Проанализировать те стороны своего общения с другими людьми,
которые нравятся вам, и выделить вызывают с
неудовлетворенность окружающими. общением те, которые В
процессе общения стремиться уходить от стереотипов, успешному
взаимодействию (манерность, дистанционность, дидактизм).
мешающих