Анализ продаж и качества представленности на территории Нижегородской области

1.

КЕЙС: АНАЛИЗ ПРОДАЖ И КАЧЕСТВА ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ НА
ТЕРРИТОРИИ Нижегородской области

2.

ЗАДАНИЕ
Провести анализ текущих продаж и качества представленности брендовой продукции (товарные категории: майонез, фасованное
масло, кетчупы, соусы, йогурты, маргарины) на территории Нижегородской области; определить потенциал развития продаж по
указанным товарным категориям до конца 2022 года; определить необходимые материальные, организационные ресурсы и конкретные
мероприятия для реализации потенциала.
Образ результата:
отчет о результатах проведенного анализа объемов продаж и качества представленности на территории Нижегородской области;
заключение о потенциале развития продаж на территории Нижегородской области;
план мероприятий, необходимых для достижения определенного потенциала развития продаж.
2

3.

НИЖЕГОРОДСКАЯ ОБЛАСТЬ. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ.
Нижегородская
область
Населен
ие
3 218 тыс.
чел
Доли рынка по результатам 2021 года
Майонез Слобода
Масло Слобода
Масло Альтеро
Уд.
Потребление,
кг/чел/мес
0,40
0,57
0,57
Кетчуп
0,10
250
6%
Йогурт густой
0,20
240
3%
Йогурт питьевой
0,24
428
5%
Продукт
Факт 2021, тн
Доля рынка, %
Доля рынка 2021 (руб.)
1 379
2 358
1 838
9%
11%
8%
Сдобри 46%, Ряба 21%, Слобода 10%, Mr Ricco 7%, Махеев 4%
6 493
ЗС 14,5%, Злато 5%, Слобода 12,5%, Альтеро 10%, Олейна 13%, Благо 5%
Heinz 36%, Махеев 23%, Mr Ricco10,5%, Слобода 9%, Балтимор 4%, Calve 3,5%,
Астория 2,4%
Активия 19%, Даниссимо 7%, Данон 6%, Чудо 6,5%, Биомакс 2.3%,
Фруттис+Нежный 9,6%, Эпика 8%, Слобода 4,7%
Активия 23,6%, Био баланс 2,3%, Чудо 24%, Биомакс 2,7%, Эпика 4,3%,
Вкуснотеево 4,3%, Слобода 7,8%
4

4.

ДИНАМИКА ТОВАРООБОРОТА. КАНАЛ ДТ+ЛС.
70
88%
Прогноз
Майонез Слобода
122%
103%
83%
69%
84%
60%
60
114%
208%
52%
100%
187%
250
124%
91%
77%
50
Прогноз
Масло Слобода, Альтеро
200%
100%
57%
0%
105%
102%
200%
96%
86%
100%
200
49
47
40
212
-100%
41
201
40
0%
176
150
-100%
30
33
46
28
20
38
33
31
54
59
32
-200%
32
40
-300%
35
31
231
218 124
137
-200%
192
114
97
151
32
16
10
125
116
100
26
137
111
94
50
-400%
160
-300%
118
95
60
0
-400%
-500%
0
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
Контракт
Факт/Прогноз
81%
96%
83%
81%
82%
73%
57%
96%
101%
100%
32
30
-100%
20
15
33
33
36
37
39
38
НОЯБРЬ
151%
126%
109%
148%
130%
39
25
24
22
22
23
26
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
-200%
МАРТ
Факт/Прогноз
%
Прогноз
118%
200%
37%
5
70%
69%
100%
0%
5
5
4
-100%
4
4
3
23
10
ДЕКАБРЬ
37%
6
5
27
26
ОКТЯБРЬ
Творожный десерт
0%
30
СЕНТЯБРЬ
94%
35
32
АВГУСТ
Контракт
7
25
ИЮЛЬ
%
40
30
-500%
ИЮНЬ
Прогноз
Йогурт
45
МАРТ
-300%
6
3
2
-400%
3
5
3
3
3
4
3
4
6
4
6
5
-300%
2
1
0
-400%
1
-500%
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
Контракт
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
Факт/Прогноз
0
%
-200%
-500%
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
Контракт
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
Факт/Прогноз
6
%

5.

ДИНАМИКА ТОВАРООБОРОТА. КАНАЛ ДТ+ЛС.
Прогноз
Соус Слобода
0,8
8
133%
110%
130%
141%
0,7
61%
7
90%
79%
79%
89%
58%
74%
67%
62%
64%
100%
0,5
0%
100%
7
7
6
0%
6
5
200%
108%
68%
45%
7
200%
64%
146%
117%
300%
0,6
Прогноз
Кетчуп Слобода
6
5
-100%
-100%
0,4
0,2
0,4
0,4
0,3
0,5
0,5
0,5
0,4
0,4
0,5
0,3
0,4
0,5 0,3
0,5
0,5
0,6 0,4
0,7
0,5
4
7
-200%
3
0,5 0,3
-300%
0,0
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
Контракт
ФЕВРАЛЬ
10,0
125%
8,9
8,0
113%
74%
7,0
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
6,0
1,0
132%
0,7
132%
58%
150%
100%
13%
1,2 1,5
АВГУСТ
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
Контракт
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
Факт/Прогноз
ЯНВАРЬ
%
ФЕВРАЛЬ
50%
0,4 0,4
0,3
-50%
1,2 1,7
1,6
16%
0,3
0,9
0,2
0,1
0,2 0,2
-100%
ИЮЛЬ
107%
66%
0,2
0,0
ИЮНЬ
200%
0%
2,8
1,7 1,2
%
50%
0%
3,9
3,8
1,3 1,5
МАРТ
Факт/Прогноз
0,7
0%
1,1 1,4
ФЕВРАЛЬ
150%
99%
0,4
0,9 1,7
-400%
Прогноз
166%
0,5
1,1
-300%
100%
13%
1,3
ЯНВАРЬ
200%
150%
22%
2,0
5
Маргарин БД
4,0
3,0
ДЕКАБРЬ
Контракт
0,6
35%
5,0
НОЯБРЬ
%
121%
4
-500%
ИЮЛЬ
0,8
142%
4
5
2
ИЮНЬ
Прогноз
9,0
6
4
Маргарин UF
179%
3
0
МАРТ
Факт/Прогноз
-200%
4
1
-600%
АВГУСТ
5
2
-500%
ИЮЛЬ
5
-400%
0,1
ИЮНЬ
6
6
МАРТ
0,2
0,0
0,2
0,1
0,2
-50%
0,2
0,2
0,2
0,2
0,0
0,1
0,1 0,2
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
НОЯБРЬ
ДЕКАБРЬ
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
0,0
-100%
ИЮНЬ
ИЮЛЬ
АВГУСТ
Контракт
Факт/Прогноз
МАРТ
%
7

6.

ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ ЦЕЛЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
2 полугодие 2021
КАТЕГОРИЯ
МАРКА
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
МАРТ
1 КВАРТАЛ 2022
КОНТР
КОНТР
КОНТР Прогно
КОНТР Прогно
КОНТР Прогно
ФАКТ ВЫП% VS 20
ФАКТ ВЫП% VS 21
ВЫП% VS 21
ВЫП% VS 21
ВЫП% VS 21
АКТ
АКТ
АКТ
з
АКТ
з
АКТ
з
Слобода
377
547
145%
61%
40
43
108%
-57%
68
59
87%
-38%
90
35
39%
-47%
197
137
70%
-48%
Альтеро
530
429
81%
-1%
55
54
98%
134%
51
55
108%
-55%
70
102
146%
-9%
176
211
120%
-18%
Добавкин
1
1
122%
233%
0,0
0,1
-11%
0,2
0,9
450%
0,2
0,1
50%
0
1
278%
894%
Итого
907
977
108%
27%
95
97
103%
-21%
118
114
97%
-47%
160
137
86%
-23%
373
348
93%
-33%
Слобода
270
229
85%
30%
31
16
52%
-75%
35
40
114%
10%
31,6
31,6
100%
5%
97,6
87,6
83%
-33%
МАЙОНЕЗ Добавкин
3
1
52%
-33%
0,2
0,0
21%
-68%
0,2
0,2
100%
0,4
0,4
100%
0,8
0,6
75%
417%
Итого
273
230
84%
29%
31
16
52%
-75%
35
40
114%
11%
32
32
100%
5%
98,4
88,2
90%
-32%
густой
63
44
70%
0%
10
5
54%
-12%
7
6
82%
-51%
8
7
80%
-40%
24
17
70%
-43%
питьевой
159
129
81%
-4%
14
17
126%
205%
17
18
108%
6%
18
18
100%
-8%
48
53
110%
26%
Итого
222
173
78%
-3%
23
22
96%
94%
23
24
101%
-16%
26
25
94%
-20%
73
70
97%
-2%
МАСЛО
ЙОГУРТ
Предполагаемые причины невыполнения ЦП:
100% и более
90%-99%
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
Менее 90%
6

7.

ОЦЕНКА ВЫПОЛНЕНИЯ ЦП
2 полугодие 2021
ЯНВАРЬ
ФЕВРАЛЬ
КАТЕГОРИЯ
МАРКА
ТВОРОЖКИ
Слобода
21,1
23,8
113%
40%
6,0
2,2
37%
89%
5,6
3,9
70%
СОУС
Слобода
2,9
2,2
76%
5%
0,5
0,3
62%
-45%
0,6
0,4
64%
КЕТЧУП
Слобода
33,5
31,8
95%
64%
5,5
3,7
68%
29%
2,5
3,6
146%
МАРГАРИН UF Слобода
16,7
8,5
51%
-73%
1,2
1,7
142%
-28%
1,2
1,5
121%
МАРГАРИН БД Слобода
1,0
0,8
85%
0,7
0,1
16%
100%
0,1
0,2
150%
МАРТ
1 КВАРТАЛ 2022
КОНТР
КОНТР
КОНТР Прогн
КОНТР Прогн
КОНТР Прогн
ФАКТ ВЫП% VS 20
ФАКТ ВЫП% VS 21
ВЫП% VS 21
ВЫП% VS 21
ВЫП% VS 21
АКТ
АКТ
АКТ
оз
АКТ
оз
АКТ
оз
Предполагаемые причины невыполнения ЦП:
100% и более
90%-99%
-3%
5,6
3,8
69%
0,7
0,5
64%
175%
5,1
5,5
108%
189%
3,9
0,9
22%
0,4
0,4
107%
0%
17,2
10,0
58%
11%
1,8
1,1
64%
102%
-20%
13,0
12,8
98%
16%
21%
6,3
4,0
64%
10%
1,2
0,7
56%
1219%
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
Менее 90%
7

8.

АНАЛИЗ НАПОЛНЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ
СТРУКТУРЫ
Наименование СРП
тип
Количес
команды тво ШР
Коэффи
Наполне
Ваканси
циент
нность
й
упр.
ШР
ТМ
СУПЕРВАЙЗЕР ТП
Э
ОП
1
3
100%
100%
ТОРГОВЫЙ
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ
ОП
22
100%
Э
Э
3
19
48
100%
100%
100%
СУПЕРВАЙЗЕР МЧ
МЕРЧЕНДАЙЗЕР
ИТОГО
0
Предполагаемые причины невыполнения
ЦП:
90% и более
80%-90%
Менее 80%
Затраты на
персонал, руб/кг
(итог 2021)
Количество чел.
план
факт
Средний уровень
Низкий уровень
компетенций
Уровень
компетенций
(новички,
компетенций
(кандидаты на
требуют
Итого
ротацию)
развития)
2,2
2,6
2,4
2,8
4,6
5,4
Высокий
уровень
компетенций
3
14
17
5
5
0
Оценка
менеджера
100%
92%
89%
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
Коэф. Управления:
кол-во человек в
подчинении
более 9
7-8
6 и менее
ШР – штатное расписание
РМ – Региональный менеджер
ТМ – Территориальный менеджер
8
РКАМ -Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами
КАМ – Менеджер по работе с локальными ключевыми клиентами
ТП – Торг. представитель
МЧ - Мерчендайзер
СРП – статусно-ролевая позиция

9.

АНАЛИЗ УРОВНЯ ДИСТРИБЬЮЦИИ
Канал/ДТ/
Товарооборот ЭФКО
(тн/мес.)
сеть
МНЗ,
КТЧ, масло йогурт
соус
ЛС
31
107
25
Спар Ритэйл
31
107
Розница
9
Бона Фиде, Нижний
Новогород
4
Количествен
ная дистр., %
АКБ ЭФКО (декабрь 2021)
Количествен
ная дистр., %
АКБ ЭФКО (январь 2022)
ОКБ
МНЗ Масло
Кетчу
Соус
п
ЙГ
ЙП
Творо
МНЗ
жки
Йог
МНЗ Масло
Кетчу
Соус
п
ЙГ
ЙП
224
221
223
193
21
219
221
79
25
223
221
223
193
21
218
220
43
2
2503
1690
1808
284
37
50
15
2
885
420
254
33
805
1388
30
1911
2031
477
Творо
МНЗ
жки
99%
98%
180
223
142
22
213
222
76
80%
95%
78
99%
98%
180
223
142
22
213
222
76
81%
96%
164
46
68%
2%
795
711
189
26
47
127
40
32%
2%
29
128
38
35%
1%
596
163
164
22
17
89
32
24%
1%
4
21
36
8
32%
1%
199
548
25
4
30
38
8
8%
1%
58
269
385
125
70%
10%
975
934
331
48
260
349
116
36%
10%
Йог
2503
Сладкая Жизнь плюс,
Нижний Новгород
5
28
1
Итого по территории
40
150
27
2727
Предполагаемые причины
невыполнения ЦП:
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
ДТ - дистрибьютор
АКБ – активная клиентская база
ЛС – локальные сети ОКБ – общая клиентская база
ЦП – целевые показатели
9

10.

ФЕДЕРАЛЬНЫЕ СЕТИ
ОТЧЕТ ПО ПОКРЫТИЮ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК МЕРЧЕНДАЙЗЕРАМИ (RTM) –
ФЕДЕРАЛЬНЫЕ И ЛОКАЛЬНЫЕ СЕТИ
СЕТЬ
Лента
Ашан
Дикси
Метро
Окей
Магнит ГМ
Карусель
Пятерочка
Магнит
Перекресток
Евроспар
Спар
Итого
ОКБ
4
6
1
2
3
10
5
591
450
32
1
223
1328
АКБ RTM
4
6
0
2
3
7
2
32
3
22
1
56
138
ОТЧЕТ ПО ПОКРЫТИЮ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК МЕРЧЕНДАЙЗЕРАМИ ЗА ДЕКАБРЬ – ФЕДЕРАЛЬНЫЕ И
ЛОКАЛЬНЫЕ СЕТИ
%
100%
100%
0%
100%
100%
70%
40%
5%
1%
69%
100%
25%
10%
ПОКАЗАТЕЛЬ GMR НА ТЕРРИТОРИИ ПО ФЕДЕРАЛЬНЫМ СЕТЯМ ЗА ДЕКАБРЬ
СЕТЬ
METRO
Ашан
Лента
Магнит
Магнит
Окей
Перекресток
Пятерочка
Карусель
Общий итог
Йогурт Творо
Майон
Йогурт
Маргар
Масло Кетчуп Соусы
питьев жный
ез
густой
ин
ой десерт
98%
99% 100% 91%
93%
91%
59%
99%
94%
91%
97%
98%
98%
96%
96%
100% 95%
99%
98%
97%
90%
94%
99%
92%
99%
52%
99% 100% 97%
97%
100% 100% 100%
83% 100% 83% 100%
100% 99% 100% 98%
96%
98%
97%
99%
99%
96%
98%
99%
79%
78%
93%
83%
95%
95%
63%
93%
95%
82% 100% 91%
23%
73%
100%
97%
92%
98%
94%
92%
88%
88%
96%
Предполагаемые причины невыполнения ЦП:
95% и более
90%-95%
4
6
2
3
7
2
32
3
22
1
56
138
АКБ
факт
4
6
2
3
7
2
30
3
22
1
56
136
100%
100%
100%
100%
100%
100%
94%
100%
100%
100%
100%
99%
114 375
144 331
100%
СЕТЬ
АКБ RTM
Лента
Ашан
Метро
Окей
Магнит ГМ
Карусель
Пятерочка
Магнит
Перекресток
Евроспар
Спар
Итого по ТТ
Итого по времени (соответствие по времени с учетом
вакансий)
%
ПОКАЗАТЕЛЬ GMR НА ТЕРРИТОРИИ ПО ЛОКАЛЬНЫМ СЕТЯМ ЗА ДЕКАБРЬ
Сеть
ЭТТ
Спар Ритейл
Общий итог
Майоне
Масло
з
Кетчуп
Соусы
100%
99%
99%
100%
99%
99%
100%
96%
96%
99%
98%
98%
Йогурт
Йогурт
Творожный
питьево Маргарин
густой
десерт
й
86%
93%
99%
87%
93%
95%
88%
83%
92%
95%
89%
83%
Мероприятия по устранению причин невыполнения ЦП:
Менее 90%
АКБ – активная клиентская база
ОКБ – общая клиентская база
GMR- показатель качества выполнения
стандарта представленности в ТТ
10