Система мотивации. Направление «Мебель»

1.

Система мотивации
Направление «Мебель»
811 БЮ Гудзон
1

2.

Система грейдов
продавцов
2

3.

Система грейдов и условия перехода, действующие
в направлении «Мебель»
2. ПРОФИ
1. НОВИЧОК
Оклад 100%
Оклад 110%
Тарифная
ставка
Тарифная
ставка
Премия
от
продаж
Надбавка
профи
Премия
от
продаж
3 . ЭКСПЕРТ
Оклад 121%
Надбавка
эксперта
Надбавка
профи
Премия
эксперта
Тарифная
ставка
Премия от
продаж
• Оклад продавца 170 р/час (28 035 р/мес.)
• Надбавка «Профи» 17 р/час (2 804 р/мес.)
• Надбавка «Эксперта» 19 р/час (3 133 р/мес.)
3
3

4.

Система грейдов продавцов
Новые продавцы принимаются на первый грейд «Новичок».
Переход на грейд Профи возможен после окончания
испытательного срока и раз в полугодие. Переход/подтверждение
грейда Эксперт раз в полугодие. Ближайшая общесетевая
расстановка грейдов - по итогам ноября - декабря 2020 года с
01.01.2021г.
Для перехода или подтверждения грейда необходимо
превысить установленную среднемесячную границу личных продаж и
получить положительную обратную связь от менеджера отдела и
руководителя направления.
С 01.12.2020г. у продавцов есть возможность перехода на грейд
«Профи» по итогам продаж ноября при условии прохождения ИС и
положительной ОС от директора.
4

5.

Условия получения грейдов в направлении «Мебель»
Направление
Профи
Эксперт
Мебель
1 700 000
3 400 000
* Компания оставляет за собой право менять условия для получения/ подтверждения грейда с нового
периода. В случае грубого нарушения стандартов работы компании сотрудник может быть понижен в
грейде в течение периода по решению руководства магазина.
5

6.

Принципы системы мотивации
• До 01.12.2020 продавцам и менеджерам выплачивается
гарантированная премия, пропорционально отработанным
часам.
• С 01.12.2020 премия зависит от фактического объема
продаж по статусам товара.
• Премии продавцам и менеджерам отделов выплачиваются
20 числа месяца следующего за отчетным. Так же как и
сейчас.
6

7.

Принципы системы мотивации
• Проценты комиссии пересматриваются один раз в
полугодие. Следующий общий пересмотр процентов
произойдет 01.02.2021.
• При пересмотре процентов комиссии во всех открытых
SO на дату корректировки процент комиссии не
меняется.
7

8.

Ключевые принципы системы мотивации
• В случае перевода с должности продавца на любую другую
должность в компании, сотруднику выплачивается премия за
Sales Orders, по которым была оплата в период работы
продавцом.
• В случае отпуска, больничного, декретного отпуска
продавцу начисляется премия за Sales Orders, по которым
поступила оплата.
• В случае увольнения до окончания отчетного периода (то есть
до конца месяца) премия за данный отчетный период не
выплачивается.
8

9.

Ключевые принципы системы мотивации
В целях корректного расчета премий продавцов и
менеджеров с момента внедрения системы мотивации
запрещены переводы сотрудников между направлениями в
течение календарного месяца.
Все переводы сотрудников осуществляются
с первого числа последующего месяца!
9

10.

Система мотивации продавцов
10

11.

Премия выплачивается:
С объема:
Продаж через SalesOrders: комиссия начисляется на дату чека по сумме
оплаты пропорционально внесенным деньгам*.
Пример:
• по заказу произошла предоплата 20.07 на сумму, равную
50% от общей суммы заказа;
• комиссия за данный заказ будет учтена в премии за июль в
размере 50%, оставшаяся сумма комиссии по заказу будет
начисляться пропорционально оплатам по нему.
Продаж Cash&Carry:
продажи, осуществляемые через кассу без SO.
• Премии выплачиваются 20 числа месяца следующего за отчетным.
* Комиссия за заказы, оплаченные бонусами, не начисляется.
Суммы скидок также не участвуют в расчете комиссии.
В расчете учитываются только денежные средства, внесенные в кассу.
11

12.

Расчёт ежемесячной премии продавца-консультанта в
направлении «Мебель»
Фактический объём
личных продаж по
статусам
*
Коэффициент
премирования по
статусам
+
Фактический
объём продаж
товаров
Cash&Carry по
направлению
по статусам
*
Коэффициент
премирования
по статусам
*
Коэффициент
трудового
участия
12

13.

Влияние «Положи в корзину» на комиссию продавцов-консультантов
направления «Мебель»
• Продажи ОМНИ, совершенные продавцами, учитываются в базе
для расчета премии и идут в личную комиссию продавца по факту
оплаты/предоплаты заказа на продажу (так же, как комиссия за
продажи off-line).
Расчет личной комиссии продавца =
Фактический
объём личных
продаж по
статусам off-line
*
Коэффициент
премирования
по статусам
+
Фактический
объём личных
продаж по
статусам ОМНИ
*
Коэффициент
премирования
по статусам
Продажи ОМНИ также учитываются при
расчете личных продаж продавцов для
грейдирования в случаях, когда условием
прохождения на грейд является достижение
границы по личным продажам.
13

14.

Коэффициент премирования
Товары для дома, Мебель
Коэффициент
премирования
2-го статуса
Коэффициент
премирования
2-го статуса
Коэффициент
премирования
3-го статуса
= 2 *
Кухни
= 2 *
= 3 *
Коэффициент
премирования
1-го статуса
Коэффициент
премирования
1-го статуса
Коэффициент
премирования
1-го статуса
Статус 2 отличается от статуса 1 более высоким уровнем дохода, получаемого с
единицы проданной продукции.
Чем больше доход с продажи, тем больше ваша ежемесячная премия, поэтому
выгоднее – продавать товары 2-го Статуса.
14

15.

Коэффициент премирования продавцов
Направление
1 статус 2 статус 3 статус
Товары для дома
1,08%
2,16%
Мебель для кухонь
1,55%
3,10%
Мебель
0,95%
1,90%
НГ
%
163 - топперы
3%
307 - чехол д/матраса
5%
4,65%

16.

Информация о комиссии
Информацию о комиссии можно увидеть в отчете по ссылке:
Ссылка на отчет по комиссии по итогам продаж
В момент создания SO (до разнесения) можно выбрать получателя
комиссии из списка сотрудников.
Запрещено изменять получателя комиссии в уже
разнесенных открытых и закрытых SO!
16
16

17.

Пример отчета по комиссии:
17
17

18.

Разделение по статусам*
Группа
НГ / ТГ
Статус
Тип
Кухни
219
1
Готовые кухни
Кухни
Исключение - артикул 80276037
1
Готовые кухни
Кухни
193
2
Модульные кухни
Кухни
230
2
Модульные кухни
Кухни
65
2
Модульные кухни
Кухни
320
2
Модульные кухни
Кухни
321
2
Модульные кухни
Кухни
325
2
Модульные кухни
Кухни
61
3
Планируемые кухни
Кухни
192
3
Планируемые кухни
Кухни
Мебель для
гостиных
Все SK
140
3
Планируемые кухни
17
2
Все ТГ
2
* Товары, представленные на слайде, являются не полным перечнем. Полный и точный перечень
обновляется ежемесячно категорийными менеджерами.
.
18

19.

Разделение по статусам*
Направление
ТГ
Поставщик
Наименование поставщика
Статус
Товары для дома
11
80000100
Герд Биллербек
2
Товары для дома
11
80000484
Vossen GmbH & Co. KG
2
Товары для дома
11
80002321
Пиллоу Хаус
2
Товары для дома
20
80000484
Vossen GmbH & Co. KG
2
Товары для дома
22
80002636
ООО "Котлер"
2
Товары для дома
22
80002360
ООО "Файндизайнгрупп"
2
Товары для дома
22
80000537
ООО "Бёрнер Ист"
2
Товары для дома
22
80002367
ООО "ТОРГОВЫЙ ДОМ РАДИУС"
2
Товары для дома
22
80001177
ООО "ГеФар"
2
Товары для дома
23
80002502
ООО "Сантех Альянс"
2
Товары для дома
27
80002144
ООО "Проплантерс"
2
Мебель
Мебель
Мебель
33
33
33
80002678
80000252
80000057
DIRECTLOWCOST.COM HONG KONG LIMITED
ООО "Алмаз"
ООО "Металлдизайн"
2
2
2
Мебель
33
80002132
ООО "ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПИНСКДРЕВ"
2
Мебель
34
80002029
ООО "Мебельная фабрика Априори"
2
Мебель
Мебель
Мебель
34
35
36
80000472
80000057
80000252
Himolla Polstermöbel GmbH
ООО "Металлдизайн"
ООО "Алмаз"
2
2
2
Мебель
Мебель
Мебель
Мебель
Мебель
Мебель
36
38
38
38
38
39
80002010
80000252
80000483
80000057
80002309
80000057
Cilek Mobilya Anonim Sirketi
ООО "Алмаз"
ARREDOKIT s.r.l.
ООО "Металлдизайн"
ООО "Восход"
ООО "Металлдизайн"
2
2
2
2
2
2
* Товары, представленные на слайде, являются не полным перечнем. Полный и точный перечень
обновляется ежемесячно категорийными менеджерами.
19

20.

Разделение по статусам*
Направление Номенклатура ТГ Поставщик
Бренд
Наименование
ТДД
80075503
25 80000798
MW-LIGHT
Торшер CITILUXДжек CL226911Диаметр: 25
смВысота: 160 смМатериал: металл, полимерКол-во
светодиодов: 28 шт.Цвет: хром, белый
SK Светильник уличныйMW
ТДД
80010268
22 80000342
Fissler
ТДД
80057121
22 80000342
Fissler
ТДД
80103269
11 80002341
Curem
ТДД
80262414
11 80001080
Estudi Blanco
ТДД
80046991
27 80002144
Lechuza
18477 Кашпо Кубико 22 Кофе с системой полива
ТДД
80102126
23 80002350
Garda Décor
SK Зеркало Гарда Декор
ТДД
80327327
25 80000141
ТДД
80336902
21 80002635
ТДД
80356362
21 80002710
Мебель
80330898
33 80000944
Мебель
80330899
33 80000944
Мебель
80336982
39 80002305
Мебель
80305906
39 80002085
Мебель
80074231
31 80002359
Мебель
80074462
31 80002341
CITILUX
Статус
Отдел
Ковры и свет
2
2
Ковры и свет
Сковорода-вок Fissler Special Asia 156201281, D28 см
2
Посуда
Кастрюля с крышкой Fissler Snack Set 08126140, 1 л
Подушка Curem Sleep Professor Darsia M, 60х40х15
см, бежевый
Наволочка 70х70 =2шт [Страйп-сатин полоса 2х2
см]/1037 Белый
2
Посуда
Портьера estudi blanco Olaf 1106ESB, бежевый,
ООО "Дом Текстиля"
геометрия, 180х280 см, жаккард, лента
Тюль miamoza SВ11977 V008, экрю, ромб, 300x280
ООО "Ларатекс"
см, сетка, лента
ООО "Волгодонский
Каркас шкафа навесного Натали ПМ-306.01.00.000,
комбинат древесных плит"
дуб Бомон
ООО "Волгодонский
Дверь 180х35 Натали ПМ-306.01-01, баттл рок (для
комбинат древесных плит"
ПМ-306.01.00.000)
Кресло рабочее FREEMAN MLM-611467, светлоMLM CHINA LTD.
серый (53)
Компьютерный стол Oxford КСТ-111, белый/белый
ООО "Сокол-Т"
глянец
ООО "Глазовская мебельная
Шкаф для одежды и белья 1 Montpellier
фабрика"
БН.35.08.00.000, дуб млечный
80002341 - ООО "АсконаМатрас Curem Dynamic, 120х200 см
Опт"
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
2
* Товары, представленные на слайде, являются не полным перечнем. Полный и точный перечень
обновляется ежемесячно категорийными менеджерами.
Текстиль
Текстиль
Товары для
дома
Товары для
дома
Шторы
Шторы
Мебель для
гостиных
Мебель для
гостиных
Мебель для
прихожих
Мебель для
прихожих
Мебель для
спален
Мебель для
спален
20

21.

Распределение статусов, 01-22 ноября 2020
Товарная
группа
1 статус
2 статус
3 статус
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
100%
80%
13%
91%
82%
99%
59%
100%
99%
95%
100%
0%
20%
77%
9%
18%
1%
41%
0%
1%
5%
0%
0%
0%
10%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
21

22.

Пример расчета премии продавца
направления «Мебель»
Личные SO:
Статус 1
1 870 000 руб.
Статус 2
550 000 руб.
Индивидуальная часть премии:
Статус 1
Статус 2
1 870 000 * 0,95% = 17 765 руб.
550 000 * 1,90% = 10 450 руб.
Итого: (17 765 + 10 450) = 28 215 руб.
Продажи C&C по направлению:
Статус 1 1 700 000
Коэффициент трудового участия
7,69 % (13 продавцов)
Групповая часть премии
Статус 1
1 700 000 * 0,95% = 16 150 руб.
Итого: 16 150 * 7,69% = 1 242 руб.
Итого премия за месяц:
28 215 + 1 242 = 29 457 руб.
22

23.

Расчет комиссии продавцов за ноябрь 2020
Статья
Ожидаемый
размер премии
Премия продавца (среднее) при
Гарантирован
расчетно за
100% выполнении
ная премия за
ноябрь
КП с декабря по
ноябрь
январь при
надбавке Профи
Премия
28 500
20 319
27 631
Фиксированная часть
28 036
28 036
30 839
Итого доход
56 536
48 355
58 470
Выполнение плана в ноябре – 79%
При увеличении продаж 2 статуса, комиссия будет больше.
23

24.

Как выплачивается премия, если человек идет в отпуск?
1. До отпуска выплачиваются отпускные из
расчета среднемесячного дохода за последний
год, включая премию.
2. Общий объем групповой премии (за
продажу Cash & Carry) распределяется на
сотрудников, которые в это время
работали.
Таким образом, каждый из вас когда-то
идет в отпуск, и каждый из вас когда-то
будет работать больше, пока другие в
отпуске.
А значит и зарабатывать в этот период больше!
24

25.

Премия продавца-эксперта в направлении «Мебель»
Премия =
5 600 руб.
*
Коэффициент
премирования «План
по выручке
направления»*
Шкала коэффициента премирования «План по выручке направления»:
Выполнение плана
<100%
100%
>100%
Значение коэффициента
<100%
100%
>100%
Коэффициент премирования «План по выручке направления» = Выполнение плана по
выручке (в %)
Например, если выполнение плана по выручке направления составило 105%, то
коэффициент премирования равен 105%
* по всему направлению, за исключением ТГ 32, 37.
25

26.

Изменение грейда при переходе продавца между
направлениями
Переводы
между
направлениями
Отдел новый
ТДД
Отдел старый
Мебель для кухонь
Грейд обнуляется до Грейд обнуляется до
"Новичка"
"Новичка"
ТДД
Мебель
Мебель
Грейд "Профи"
сохраняется,
Грейд "Эксперт"
меняется на "Профи"
Грейд "Профи"
Грейд "Профи"
Мебель для
сохраняется,
сохраняется,
кухонь
Грейд "Эксперт"
Грейд "Эксперт"
меняется на "Профи" меняется на "Профи"
Грейд обнуляется до
"Новичка"

27.

Ваши вопросы
27

28.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!