5.65M

Category:

marketing

Презентация продукта и решения

2.

Презентация продукта и решения
Предложение Партнёру должно:
решать проблему или
улучшать ситуацию
2

Презентация продукта и решения
Предложение Партнёру должно:
решать проблему или
улучшать ситуацию
Возможные проблемы:
- зимний костюм промокает, становится тяжёлым и неудобным
- в ботинках, которые носят сейчас, холодно!
- респираторы не носят - некомфортно
Что хотят улучшить:
- повысить производительность
- получить хорошие отзывы от сотрудников
- снизить количество профзаболеваний органов дыхания
4

5.

Профессиональная презентация
5

6.

Профессиональная презентация
Профессиональная презентация – это ответ на
потребности Партнёра!
6

7.

Содержание
1. Правила презентации
2. Инструменты презентации
3. Практика
4. Не продукт, а решение!
7

8.

Правила презентации
предлагайте решение, а не просто продукт
8

9.

Правила презентации
предлагайте решение, а не просто продукт
9

10.

Правила презентации
предлагайте решение, а не просто продукт
всегда давайте Партнёру выбор
или
10

11.

Правила презентации
предлагайте решение, а не просто продукт
всегда давайте Партнёру выбор
или
только не очень большой (2-3 продукта)
11

12.

Правила презентации
предлагайте решение, а не просто продукт
всегда давайте Партнёру выбор
или
только не очень большой (2-3 продукта)
сравнивайте продукты/ решения только в
позитивном ключе
12

13.

Инструменты презентации
1. Язык выгод
2. Техника ХПВ (Характеристики Преимущества – Выгоды)
3. Круг аргументации
13

14.

15.

16.

«Язык выгод»
Свойство – физическая характеристика продукта или услуги
(цвет, вес, размеры, особенности конструкции, состав и т.д.)
Выгода – то, что получит Партнёр от приобретения продукта с
указанными свойствами (экономия, комфорт, гарантии,
Свойство
→
Выгода
Возьмите респиратор с
клапаном
в нём легко дышать, а значит сотрудники
будут реже его менять. Вы сэкономите, так
как расход респираторов будет меньше
Кроме того, он имеет
складную конструкцию
работник может носить его с собой в
кармане, а значит всегда будет защищён, а
вы – спокойны.
16

17.

«Язык выгод»
Свойство – физическая характеристика продукта или услуги
(цвет, вес, размеры, особенности конструкции, состав и т.д.)
Выгода – то, что получит Партнёр от приобретения продукта с
указанными свойствами (экономия, комфорт, гарантии,
Свойство
→
Выгода
Возьмите респиратор с
клапаном
За счёт
клапана
в нём легко дышать, а значит сотрудники
будут реже его менять. Вы сэкономите, так
как расход респираторов будет меньше
Кроме того, он имеет
складную конструкцию
Поэтому
работник может носить его с собой в
кармане, а значит всегда будет защищён, а
вы – спокойны.
Выгода должна быть важна для Партнёра!
17

18.

Техника ХПВ
Преимущество – то, что выгодно отличает продукт или
компанию от других; превосходство в сравнении с кем-то
или чем-то.
18

19.

Техника ХПВ
Преимущество – то, что выгодно отличает продукт или компанию
от других; превосходство в сравнении с кем-то или чем-то.
Характеристика
Преимущество
Выгода
Эта модель имеет
клапан выдоха, который
отводит тепло и влагу
сотрудники будут реже его
менять, а вы сэкономите
бюджет, так как расход
респираторов будет
меньше
Кроме того, он имеет
складную конструкцию,
то есть его удобно
носить всегда с собой
а значит сотрудник всегда
будет защищён, а вы –
спокойны.
19

20.

Техника ХПВ
Преимущество – то, что выгодно отличает продукт или компанию
от других; превосходство в сравнении с кем-то или чем-то.
Характеристика
Преимущество
Выгода
и служит дольше, по
Эта модель имеет
сравнению с обычным
клапан выдоха, который респиратором, который изотводит тепло и влагу
за влаги быстро
забивается
сотрудники будут реже его
менять, а вы сэкономите
бюджет, так как расход
респираторов будет
меньше
Кроме того, он имеет
складную конструкцию,
то есть его удобно
носить всегда с собой
а значит сотрудник всегда
будет защищён, а вы –
спокойны.
20

21.

Техника ХПВ
Преимущество – то, что выгодно отличает продукт или компанию
от других; превосходство в сравнении с кем-то или чем-то.
Характеристика
Преимущество
и служит дольше, по
Эта модель имеет
сравнению с обычным
клапан выдоха, который респиратором, который изотводит тепло и влагу
за влаги быстро
забивается
Кроме того, он имеет
складную конструкцию,
то есть его удобно
носить всегда с собой
что исключает ситуацию,
когда работник не носит с
собой формованный
респиратор, потому что
ему неудобно
Выгода
сотрудники будут реже его
менять, а вы сэкономите
бюджет, так как расход
респираторов будет
меньше
а значит сотрудник всегда
будет защищён, а вы –
спокойны.
21

22.

Техника ХПВ
Преимущество – то, что выгодно отличает продукт или компанию
от других; превосходство в сравнении с кем-то или чем-то.
Характеристика
Преимущество
Выгода
и служит дольше, по
Эта модель имеет
сравнению с обычным
клапан выдоха, который респиратором, который изотводит тепло и влагу
за влаги быстро
забивается
сотрудники будут реже его
менять, а вы сэкономите
бюджет, так как расход
респираторов будет
меньше
что исключает ситуацию,
когда работник не носит с
собой формованный
респиратор, потому что
ему неудобно
а значит сотрудник всегда
будет защищён, а вы –
спокойны.
Кроме того, он имеет
складную конструкцию,
то есть его удобно
носить всегда с собой
Преимущество отвечает на вопрос «чем лучше?».
22

23.

«Круг аргументации»
5.Логический вывод.
5. Что позволит сократить количество
респираторов на сотрудника в смену, а значит
сэкономит вам бюджет.
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что сотрудники несколько раз
в смену меняют респираторы, потому что в
них становится трудно дышать.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
4.Свойства предлагаемого продукта.
4. Клапан отводит тепло и влагу,
обеспечивая легкость дыхания.
2. Что, в свою очередь увеличивает бюджет
СИЗ. А вам важно его сэкономить. Верно?
3.Предлагаемый продукт.
3. Именно поэтому я предлагаю вам
респиратор с клапаном.
23

24.

25.

Практика!
Продукт №1
Продукт №2
Костюм рабочий летний
мужской л23-КПК
Ботинки Perfect Protection
25

26.

27.

«Язык выгод» продукт №1
Свойство
Костюм л23 сшит из смесовой
ткани, то есть в составе
есть и хлопок и синтетика. За счёт
такого состава ткань становится
износоустойчивой и реже рвётся.
Ткань достаточно плотная а значит
её сложно порвать.
→
Выгода
Костюм будет носиться весь
заявленный срок, то есть вы
А значит избежите дополнительных трат
из бюджета.
Именно
поэтому
27

28.

29.

Техника ХПВ продукт №1
Характеристика
Преимущество
Выгода
Костюм л23 сшит
из смесовой
ткани, то есть в составе
есть и хлопок и
синтетика.
Преимущество отвечает на вопрос «чем лучше?». 29

30.

Техника ХПВ продукт №1
Характеристика
Костюм л23 сшит
из смесовой
ткани, то есть в составе
есть и хлопок и
синтетика.
Преимущество
Выгода
За счёт такого состава
ткань становится
износоустойчивой то есть
служит дольше, чем
ткань из 100% хлопка.
Преимущество отвечает на вопрос «чем лучше?». 30

31.

Техника ХПВ продукт №1
Характеристика
Костюм л23 сшит
из смесовой
ткани, то есть в составе
есть и хлопок и
синтетика.
Преимущество
За счёт такого состава
ткань становится
износоустойчивой то есть
служит дольше, чем
ткань из 100% хлопка.
Выгода
А значит костюм будет
носиться весь заявленный
срок, то есть вы избежите
дополнительных трат из
бюджета.
Преимущество отвечает на вопрос «чем лучше?». 31

32.

«Круг аргументации» продукт №1
5.Логический вывод.
5. А значит
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что иногда приходится заменить
костюм раньше срока, потому что ткань рвётся. Что
приводит к перерасходу бюджета.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
4.Свойства предлагаемого продукта.
2. А вам важно…
4. За счёт …
3.Предлагаемый продукт.
3. Именно поэтому…
32

33.

«Круг аргументации» продукт №1
5.Логический вывод.
5. А значит
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что иногда приходится заменить
костюм раньше срока, потому что ткань рвётся. Что
приводит к перерасходу бюджета.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
2. А вам важно его сэкономить.
Верно?
4.Свойства предлагаемого продукта.
4. За счёт …
3.Предлагаемый продукт.
3. Именно поэтому…
33

34.

«Круг аргументации» продукт №1
5.Логический вывод.
5. А значит
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что иногда приходится заменить
костюм раньше срока, потому что ткань рвётся. Что
приводит к перерасходу бюджета.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
4.Свойства предлагаемого продукта.
4. За счёт …
2. А вам важно его сэкономить.
Верно?
3.Предлагаемый продукт.
3. Именно поэтому я предлагаю вам
костюм Л23 из смесовой ткани.
34

35.

«Круг аргументации» продукт №1
5.Логический вывод.
5. А значит
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что иногда приходится заменить
костюм раньше срока, потому что ткань рвётся. Что
приводит к перерасходу бюджета.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
4.Свойства предлагаемого продукта.
4. За счёт смеси хлопка и синетики
ткань становится более прочной, то
есть реже рвётся.
2. А вам важно его сэкономить.
Верно?
3.Предлагаемый продукт.
3. Именно поэтому я предлагаю вам
костюм З36 из смесовой ткани.
35

36.

«Круг аргументации» продукт №1
5.Логический вывод.
5. А значит костюм будет носиться весь заявленный
срок, что поможет вам сэкономит бюджет.
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что иногда приходится заменить
костюм раньше срока, потому что ткань рвётся. Что
приводит к перерасходу бюджета.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
4.Свойства предлагаемого продукта.
4. За счёт смеси хлопка и синтетики
ткань становится более прочной, то
есть реже рвётся.
2. А вам важно его сэкономить.
Верно?
3.Предлагаемый продукт.
3. Именно поэтому я предлагаю вам
костюм л23 из смесовой ткани.
36

37.

Продано!
л23-КПК
37

38.

«Язык выгод» продукт №2
Свойство
Эта модель имеет подошву
из нитрила. Специальной
резины, которая
выдерживает 300°С целую
минуту.
→
Выгода
За счёт
этого
38

39.

«Язык выгод» продукт №2
Свойство
Эта модель имеет подошву
из нитрила. Специальной
резины, которая
выдерживает 300°С целую
минуту.
→
За счёт
этого
Выгода
ботинки долго прослужат, то есть
подошва не расплавится, если
сотрудник наступит на раскалённый
металл. Что поможет избежать
перерасхода бюджета на дозакупку
обуви.
39

40.

Техника ХПВ продукт №2
Характеристика
Преимущество
Выгода
Эта модель имеет
подошву из
специальной
резины - нитрила.
Преимущество отвечает на вопрос «чем лучше?». 40

41.

Техника ХПВ продукт №2
Характеристика
Преимущество
Эта модель имеет
подошву из
специальной
резины - нитрила.
По сравнению с подошвой
которую вы используйте
сейчас, нитрил
выдерживает в 2,5 раза
большую температуру. До
300°С, целую минуту.
Выгода
Преимущество отвечает на вопрос «чем лучше?». 41

42.

Техника ХПВ продукт №2
Характеристика
Эта модель имеет
подошву из
специальной
резины - нитрила.
Преимущество
По сравнению с подошвой
которую вы используйте
сейчас, нитрил
выдерживает в 2,5 раза
большую температуру.
До 300°С, целую минуту.
Выгода
ботинки долго прослужатподошва не расплавится, если
сотрудник наступит на
раскалённый металл - что
поможет избежать
перерасхода бюджета на
дозакупку обуви.
Преимущество отвечает на вопрос «чем лучше?». 42

43.

44.

«Круг аргументации» продукт №2
5.Логический вывод.
5.
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что работники при ходьбе постоянно
наступают на раскалённые детали, из-за чего подошва
обуви быстро портится и приходится заменять ботинки
раньше срока. А это приводит к перерасходу бюджета.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
2. А вам важно бюджет
сэкономить. Верно?
4.Свойства предлагаемого продукта.
4.
3.Предлагаемый продукт.
3.
44

45.

46.

«Круг аргументации» продукт №2
5.Логический вывод.
5.
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что работники при ходьбе постоянно
наступают на раскалённые детали, из-за чего подошва
обуви быстро портится и приходится заменять ботинки
раньше срока. А это приводит к перерасходу бюджета.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
4.Свойства предлагаемого продукта.
4. За счёт специальной подошвы, которая
выдерживает 300°С, подошва не расплавится,
если сотрудник наступит на раскалённый металл.
2. А вам важно бюджет
сэкономить. Верно?
3.Предлагаемый продукт.
3. Именно поэтому рекомендую вам
приобрести модель Perfect Protection.
46

47.

«Круг аргументации» продукт №2
5.Логический вывод.
5. А значит ботинки будут носиться весь заявленный
срок, что поможет вам сэкономит бюджет.
1.Инфо от Партнёра (обстоятельства, проблема и т.д.).
1. Вы сказали, что работники при ходьбе постоянно
наступают на раскалённые детали, из-за чего подошва
обуви быстро портится и приходится заменять ботинки
раньше срока. А это приводит к перерасходу бюджета.
2.Выгода для конкретного Партнёра.
4.Свойства предлагаемого продукта.
4. За счёт специальной подошвы, которая
выдерживает 300°С, подошва не расплавится,
если сотрудник наступит на раскалённый металл.
2. А вам важно бюджет
сэкономить. Верно?
3.Предлагаемый продукт.
3. Именно поэтому рекомендую вам
приобрести модель Perfect Protection.
47