Реализация различных технологий розничных продаж в страховании

1. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ МОДУЛЬ 01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании

Сыктывкар, 2020

2. СТРУКТУРА КУРСА

ПМ 01
МДК 01.01
«Посреднические
продажи страховых
продуктов»
Экзамен
МДК 01.02
МДК 01.03
«Прямые продажи
страховых продуктов»
«Интернет продажи
страховых полисов»
Дифференцированный
зачет
Дифференцированный
зачет

3. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

• ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж
• ПК 1.2 Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовым
консультантам
• ПК 1.3 Реализовывать технологии банковских продаж
• ПК 1.4 Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж
• ПК 1.5 Реализовывать технологии прямых офисных продаж
• ПК 1.6 Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах
• ПК 1.7 Реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж
• ПК 1.8 Реализовывать технологии телефонных продаж
• ПК 1.9 Реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных
продажах
• ПК 1.10 Реализовывать технологии персональных продаж в розничном
страховании

4. КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ ЭКЗАМЕН

• Форма проведения промежуточной аттестации
• Представляет совокупность регламентированных процедур, посредством
которых
экспертами-экзаменаторами
производится
оценивание
профессиональной квалификации или ее части (совокупности
компетенций) студентов, завершивших освоение профессионального
модуля (модулей) ОПОП по специальности СПО, сформированной на
основе модульно - компетентностного подхода

5. МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов

МДК 01.01
ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ
СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

6. КЛАССИФИКАЦИЯ СТРАХОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ

7. СТРУКТУРА СТРАХОВОГО РЫНКА

8. СИСТЕМА ПРОДАЖ СТРАХОВОГО ПРОДУКТА

9. СТРАХОВОЙ АГЕНТ И СТРАХОВОЙ БРОКЕР

СТРАХОВОЙ АГЕНТ
СТРАХОВОЙ БРОКЕР
ДЕЙСТВУЕТ В ИНТЕРЕСАХ СТРАХОВОЙ
КОМПАНИИ
ДЕЙСТВУЕТ В ИНТЕРЕСАХ КЛИЕНТА
ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ОДНОЙ СТРАХОВОЙ
КОМПАНИИ
ПРЕДСТАВЛЯЕТ НЕСКОЛЬКО
СТРАХОВЫХ КОМПАНИЙ
ФИЗИЧЕСКОЕ ЛИЦО
ЮРИДИЧЕСКОЕ ЛИЦО
ПРЕДЛАГАЕТ УСЛУГИ ПО УСТОЙЧИВЫМ ПРЕДЛАГАЕТ ОПТИМАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ
РАСЦЕНКАМ
СТРАХОВАНИЯ

10. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ

11. ВИДЫ ПРОДАЖ

• МОНОПРОДАЖИ – продажа одного вида страховой
услуги
• МУЛЬТИПРОДАЖИ – продажа комплексный страховых
услуг
• КРОСС-ПРОДАЖИ – предложение страховой компанией
новому или существующему клиенту приобрести другие
дополнительные или взаимосвязанные продукты

12. ТЕХНОЛОГИЯ КРОСС-ПРОДАЖ

• Идентификация клиентской базы
• Определение продукта-локомотива для соответствующего
целевого клиентского сегмента
• Определение продуктов-сателлитов, которые могут быть
предложены клиенту после продажи продукта-локомотива.
• Продажа продукта-локомотива
• Реализация технологии продажи продуктов-сателлитов, т.е.
кросс-продажи

13. ТЕХНОЛОГИЯ АГЕНТСКИХ ПРОДАЖ

14. ТРИ «КИТА» УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

ЦЕЛЬ
ПЛАН
АНАЛИЗ

15. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ

Методика SMART при целеполагании
•Конкретность
•Измеримость
•Достижимость
•Актуальность
•Определенность во времени

16. ЗАДАНИЕ

• Подумайте, сформулируйте и запишите вашу цель,
используя SMART.
• Прочитайте ее еще раз и понаблюдайте за своими
ощущениями. Если испытываете радость, азарт,
воодушевление, то цель выбрана верно. Если
присутствуют беспокойство, сомнения, негативные
мысли, возможно, или это не ваша цель, или нужно
поработать с ограничивающими установками.
• Подберите и разместите мотивирующую картинку с
вашей целью в доступном для вас месте.

17.

НЕТ ЦЕЛИ
НЕТ ВЕКТОРА ПРИЛОЖЕНИЯ УСИЛИЙ
НЕТ РЕЗУЛЬТАТА

18. ВОРОНКА ПРОДАЖ

ЗВОНКИ
ВСТРЕЧИ
ПРОДАЖИ

19. АНАЛИЗ ПРОДАЖ

• Собственная конверсия по контактам. Определите сколько звонков и
встреч вам нужно провести в месяц, чтобы выйти на одну продажу. Эта
конверсия сделает ваше планирование более корректным.
• Источники поиска и привлечения клиентов. Изучите каналы продаж,
источники рекомендаций, словом, выясняйте, откуда к вам попадают
самые перспективные клиенты. Можете даже составить свой портрет
потенциального клиента (пол, возраст, доход, семейное положение,
увлечения и т.д.)
• Телефонные звонки. Анализируйте телефонные разговоры с клиентами,
используя листы самоанализа из наших уроков, разбирайте по свежим
следам встречи с клиентами. Если есть возможность, пригласите на
встречу с клиентом компетентного знакомого, который сможет дать вам
развернутую обратную связь.

20. КЛИЕНТСКАЯ БАЗА

Чтобы понять, как же сформировать себе рабочую
клиентскую базу, причем бесплатно, достаточно ответить
на 4 вопроса:
• КТО? (наш потенциальный клиент)
• ГДЕ? (мы можем их найти)
• КОГДА? (мы будем их искать)
• КАК? (мы будем их искать)

21. ПОРТРЕТ СТРАХОВАТЕЛЯ

Пол
Возраст
Образование
Семейное положение
Доход
Дополнительно
Мужчина/женщина
30 – 50 лет
Высшее, неполное высшее
Женат/замужем, есть дети
Выше среднего
Наличие имущества, подлежащего
страхованию, увлечение спортом,
путешествия

22. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КОНТАКТЫ

«ТЕПЛЫЕ
КОНТАКТЫ»
Ваши
знакомые
«ХОЛОДНЫЕ
КОНТАКТЫ»
Совершенно
незнакомые
люди

23. «теплые контакты»

«ТЕПЛЫЕ КОНТАКТЫ»
ВАШИ...
• Ближние и дальние родственники
• Одноклассники/ коллеги
• Соседи по квартире/дому/даче
ВАШ ЗНАКОМЫЙ...
• Косметолог/Парикмахер
• Агент по недвижимости/риэлтор
• Журналист
• Учитель/тренер
ТОТ, КТО...
• Служил с Вами в армии
• Ходит с Вами на фитнес
• Делал у Вас ремонт
• Являлся Вашим клиентом в других областях
• Имеет клиентскую базу, не связанную со
страхованием
• Заботится о своем здоровье
• Сдал/снял Вам/у Вас квартиру в аренду
• Ваши дети ходят вместе в школу/сад
ТОТ, КТО ПРОДАЛ ВАМ...
• Дом/квартиру/участок
• Машину/ лодку/мотоцикл
• Абонемент в спортзал
ОБЯЗАТЕЛЬНО ВСПОМНИТЕ, КТО ИЗ ВАШИХ
ЗНАКОМЫХ...
• Работает в туристическом агентстве/
автосалоне/банке
• Дает консультации по развитию личности
• Является волонтером
• Имеет много друзей в соц.сетях
• Активный участник какой-либо организации
• Имеет много полезных связей
• Амбициозен, активен и напорист
• Считается лидером
• Имеет свой бизнес
• Знает всех в городе
• Пользуется всеобщим доверием
• Менеджер по продажам
• Работает в call-центре

24. РЕКОМЕНДАЦИИ

• Рекомендации - это координаты потенциального клиента, полученные
от человека, с которым вы встречались, и он разрешил вам при этом,
сослаться на его имя.
Преимущества взятия рекомендаций:
• От 60-80 % рекомендуемых, в конце концов, осуществляют покупку
• Рекомендуемые в среднем покупают на 23 % больше, чем те клиенты,
встреча с которыми была назначена в результате холодного звонка.
• Высокая вероятность того, что рекомендованные, в свою очередь,
дадут рекомендации кому-нибудь ещё.
• 85 % рекомендуемых клиентов будут и дальше поддерживать с вами
деловые отношения.

25. СКРИПТ С ОТРАБОТКОЙ ТИПИЧНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ

Агент: И.И., скажите, наша с Вами встреча была полезной для Вас?/ Вы довольны своим
сегодняшним приобретением?
Клиент: Да.
Агент: Я уверен, что в Вашем кругу есть люди, которым это так же было бы интересно,
как и Вам?
Клиент: Да.
Агент: Я готов записать их телефоны.
Клиент: Мне надо их прозвонить и спросить, интересно им это или нет (дам им Ваш
телефон)!
Агент: И.И., понимаю Вас, и при этом, скажите, если бы Ваш друг позвонил Вам и спросил
Вас об этом, согласились бы Вы тогда на встречу со мной?
Клиент: Скорее всего - нет.
Агент: А ведь сегодня мы с Вами выяснили, что этот вопрос был важен для Вас/ Вы
финансово защитили свою квартиру/авто/здоровье на выгодных условиях. Именно
поэтому, И.И., я предлагаю сделать это самому. Я записываю…

26. ЦЕНТРЫ ВЛИЯНИЯ

• Центры влияния - это люди, которые имеют широкий
круг общения, являются авторитетами в своем кругу, а
также их профессиональная деятельность связана с
общением с людьми.
• Пример: Руководители, врачи, специалисты по
недвижимости, тур-операторы, сотрудники рекламного
бизнеса, сотрудники фин. сферы, политики и т.д.

27. ИСТОЧНИКИ «ХОЛОДНЫХ КОНТАКТОВ»

Готовые клиентские базы, как платные, так и бесплатные
Сайты, доски, газеты объявлений
Социальные сети: многие указывают свои телефоны в профайлах
Сайты частных мастеров (фотографов, стилистов, психологов, тренеров,
консультантов, ремонтников и других фрилансеров)
• Страницы блоггеров
• Конференции, форумы, выставки и т.д. в том числе записи выступлений в
интернете
• Аналогичным способом обрабатываются новостные ленты, интервью и
другие публикации в интернете, прессе, радио и телевидении.

28. ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

• Системный обзвон клиентов: информирование об изменениях, новых
услугах, акциях, напоминание об очередном платеже, о сроках
окончания полиса и т.д.
• Созвон при наступлении значимых событий в жизни клиента: покупка
квартиры, дачи, машины, ремонт, рождение ребенка, поездка
заграницу и т.д.
• Поздравления с праздниками, вручение подарков VIP-клиентам
• Проведение личных встреч (взятие рекомендаций)
• Совместное посещение различных профессиональных мероприятий,
выставок, презентаций

29. ПРИНЦИПЫ ФОРМИРОВАНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

• Комбинируйте различные источники поиска: "теплый" и "холодный" круг
• Начинайте с "теплого" дальнего круга - это опыт и PR
• Откажитесь от фильтрации списка: не оценивайте заранее, кто купит или не купит
полис
• Рекомендации - ключевой источник новых клиентов
• Ведите учет базы в электронном виде
• Планируйте на день/неделю/месяц определенное количество телефонных
контактов
• Помните про конверсию: не принимайте близко к сердцу отказы клиентов во
встрече
• Анализируйте эффективность различных источников
• Приступайте к формированию базы безотлагательно!

30. МЕТОДИКА «DOME»

• Diagnosis – диагностика и анализ текущей ситуации в вашей
компании по вопросам набора, обучения, мотивации агентов,
организации агентских продаж и развития агентской сети;
• Objectives – ваши цели, а также задачи, которые способствуют
достижению поставленных целей;
• Methods – способы достижения целей и задач. Это ваши
конкретные шаги (мероприятия), которые необходимо
предпринять для достижения целей;
• Evaluation – оценка результатов работы и эффективности
спланированных и проведенных вами мероприятий.

31. РАСЧЕТ ИНВЕСТИИЦИЙ НА РАЗВИТИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ

Цель методики – расчет издержек на организацию набора и обучения агентов, расчет
количества работающих агентов, необходимого для достижения запланированных
результатов.
• Этапы расчета издержек:
1. Рассчитать затраты (инвестиции) на развитие агентской сети.
2. Оценить объем агентских продаж, необходимый для возврата инвестиций (в виде
агентских платежей за проданный полисы).
Дополнительное условие: агентский портфель должен быть сбалансированным
(должны присутствовать не менее 3-х страховых продуктов).
3. Обосновать количество работающих агентов, необходимого для достижения
запланированных результатов.
4. Поиск «стратегий» с целью улучшения полученных результатов.

32. ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

• ОТКРОЙТЕ МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ПО РАСЧЕТУ
• РАССЧИТАЙТЕ ЭМИПИРИЧЕСКИЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ
• РАССЧИТАЙТЕ ЗАТРАТЫ НА РАЗВИТИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ
• ОЦЕНИТЕ ОБЪЕМ ПРОДАЖ НЕОБХОДИМЫЙ ДЛЯ ВОЗВРАТА ИНВЕСТИЦИЙ
• ОБОСНУЙТЕ КОЛИЧЕСТВО РАБОТАЮЩИХ АГЕНТОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ
ДОСТИЖЕНИЯ ЗАПЛАНИРОВАННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
• РАССЧИТАЙТЕ СРОК ОКУПАЕМОСТИ ПРОЕКТА

33. РЕКРУТИНГ АГЕНТОВ

• РЕКРУМЕНТ – деятельность по созданию условий для заполнения
вакансий компетентными специалистами, соответствующими по
своим качествам требованиям.
• Задачи качественного рекрутинга:
- надежность подбора
- подбор в строго оговоренный срок
- поиск и подбор в соответствии с требованиями

34. ФОРМЫ РЕКРУТИНГА

• ХЭДХАНТИНГ - «переманивание» верно определенного эксклюзивного
специалиста для компании.
• АУТПЛЕЙСМЕНТ – целенаправленные деяния по трудоустройству
персонала, увольняемого из компании в определенные сроки на
определенных условиях.
• ЛИЗИНГ ПЕРСОНАЛА – агентство предоставляет на определенный срок и
на определенных условиях служащих, которые находятся в трудовых
отношениях с агентством, в распоряжение компании-арендатора, обязуя
данных служащих в течение срока «аренды» работать на фирмузаемщика.
• ЭКЗЕКЬЮТИВ СЕЧ – подбор и отбор управляющих высшего звена
управления.

35. ИСТОЧНИКИ РЕКРУТИНГА

• РЕКОМЕНДАТЕЛЬНЫЙ РЕКРУТИНГ
• ЦЕНТР ЗАНЯТОСТИ
• КАДРОВЫЕ АГЕНТСТВА
• СРЕДСТВА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
• БАНК ДАННЫХ РЕЗЮМЕ НА ПРЕДПРИЯТИИ
• КАДРОВЫЙ РЕЗЕРВ
• ПРЯМОЙ ПОИСК

36.

1. ЧТО ТАКОЕ МОТИВАЦИЯ?

37. МОТИВАЦИЯ

• Мотив (лат. moveo — двигаю) — это материальный или идеальный
предмет, достижение которого выступает смыслом деятельности.
Мотив представлен субъекту в виде специфических переживаний,
характеризующихся либо положительными эмоциями от ожидания
достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с
неполнотой настоящего положения. Для осознания мотива требуется
внутренняя работа. Впервые термин «мотивация» употребил в своей
статье А. Шопенгауэр.
• Мотивация – это осознанное человеком побуждение к активности,
целенаправленному действию, решению поставленных задач.
Стремление является внутренним и проявляется только тогда, когда оно
до конца понято субъектом. В основе мотивации лежит определённая
потребность (физиологическая, духовная, ценностная), после
удовлетворения которой импульс к действию существенно снижается.

38. СИСТЕМА МЕТОДОВ МОТИВАЦИИ

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ
МЕТОДЫ
СОЦИАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ
АДМИНИСТРАТИВНЫЕ МЕТОДЫ

39. ПРАВИЛА МОТИВАЦИИ

• Похвала эффективнее порицания и неконструктивной критики.
• Поощрение должно быть осязаемым и желательно незамедлительным (минимизация
разрыва между результатом труда и поощрением).
• Непредсказуемые и нерегулярные поощрения мотивируют лучше, чем ожидаемые и
прогнозируемые.
• Проявление постоянного внимания со стороны руководства к работнику и членам его семьи.
• Нужно предоставлять работникам возможность чувствовать себя победителями.
• Следует поощрять работников за достижение промежуточных целей.
• Желательно предоставлять работникам возможности ощущения своей самостоятельности и
контроля за ситуацией.
• Не следует ущемлять самоуважение работников, давая им возможность «сохранить лицо».
• Лучше награждать небольшими и частыми поощрениями наибольшее количество
работников.
• В организации всегда должна присутствовать разумная внутренняя конкуренция - дух
соревнования, способствующий прогрессу.

40. ВИДЫ МОТИВАЦИОННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

• ПРОГРЕССИВНАЯ
ШКАЛА
КОМИССИОНОГО
ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ
• СОЦИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
• КОНКУРСЫ И АКЦИИ
• ВОЗМОЖНОСТЬ КАРЬЕРНОГО РОСТА
• ИМИДЖЕВАЯ МОТИВАЦИЯ
• УЧАСТИЕ В КОРПОРАТИВНЫХ ПРАЗДНИКАХ
• ОБУЧЕНИЕ ЗА СЧЕТ КОМПАНИИ

41.

2. ЧТО ТАКОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ?

42. СТИМУЛИРОВАНИЕ

• Стимул (от лат. stimulus - остроконечная палка, которой погоняют
животных) - внешнее воздействие на человека, группу, организационную
систему, влияющее на процесс и результаты трудовой деятельности.
• Стимулирование – это мера внешней поддержки, благодаря которой
осуществляется воздействие на активность человека. Главная задача
такого процесса – ускорение управленческих процессов, склонение
субъекта к совершению ожидаемого действия, изменение поведения.
Стимулирование может быть как позитивным (вознаграждение), так и
негативным (угроза применения санкций).

43. ПРИНЦИПЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ

• ДОСТУПНОСТЬ
• ОЩУТИМОСТЬ
• ПОСТЕПЕННОСТЬ
• МИНИМИЗАЦИЯ РАЗРЫВОВ МЕЖДУ РЕЗУЛЬТАТАМИ ТРУДА И ЕГО
ОПЛАТОЙ
• СОЧЕТАНИЕ МОРАЛЬНЫХ И МАТЕРИАЛЬНЫХ СТИМУЛОВ
• СОЧЕТАНИЕ СТИМУЛОВ И АНТИСТИМУЛОВ

44. МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ АГЕНТОВ

СТИМУЛИРОВАНИЕ
МАТЕРИАЛЬНЫЕ
МЕТОДЫ
НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ
МЕТОДЫ

45. АДАПТАЦИЯ АГЕНТОВ

• АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА — процесс ознакомления,
приспособления работников к содержанию и условиям
трудовой деятельности, а также к социальной среде
организации.
• ПЕРВИЧНАЯ АДАПТАЦИЯ – адаптация сотрудника не
имеющего опыта работы.
• ВТОРИЧНАЯ АДАПТАЦИЯ – адаптация сотрудника,
имеющего опыт работы, к новой организации.

46. ЭТАПЫ АДАПТАЦИИ

• Оценка уровня подготовленности работника. Если сотрудник имеет не
только специальную подготовку, но и опыт работы в аналогичных
подразделениях других компаний, период его адаптации будет
минимальным.
• Ориентация. Практическое знакомство нового работника со своими
обязанностями и требованиями, которые к нему предъявляются со
стороны организации.
• Действенная ориентация. Приспособление работника к своему статусу,
включение в межличностные отношения с коллегами и руководством.
• Функционирование. Последний этап процесса адаптации. Характеризуется
постепенным преодолением производственных и межличностных
проблем и переходом к стабильной работе.

47. РАЗНОВИДНОСТИ АДАПТАЦИИ

• Отрицание. Новый сотрудник не принимает ценности организации, его ожидания
целиком не совпадают с реальностью. В большинстве случаев такие сотрудники
увольняются в первые месяцы работы.
• Приспособленчество. Подобные сотрудники полностью принимают все правила и
нормы организации. Такой тип сотрудников составляет большую часть штата любой
организации.
• Маскировка. В данном случае сотрудник демонстрирует принятие второстепенных
установленных в организации норм и правил при одновременном «отрицании»
основных установок. Подобная линия поведения типична для сотрудников группы риска,
которые могут разорвать трудовое соглашение в любой момент.
• Адаптивный индивидуализм. Эта разновидность адаптации подразумевает принятие
основных правил и норм организации при полном «несогласии» с второстепенными
ценностями. Это дает возможность работнику сохранить собственную индивидуальность
и отлично справляться со своими служебными обязанностями.

48. ПРЕИМУЩЕСТВА СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИ

для компании:
• повышение эффективности работы сотрудника, ускорение процесса
выхода работника на требуемый уровень производительности
• налаживание или поддержание положительных отношений в
коллективе
• предотвращение серьёзных ошибок, которые могли бы совершить
новые сотрудники
• сокращение временных затрат опытных работников на оказание
помощи новому сотруднику в процессе выполнения им
должностных обязанностей
• минимизация «текучести» кадров

49. ПРЕИМУЩЕСТВА СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИ

для сотрудника:
• налаживание отношений в коллективе
• быстрое вливание в рабочий процесс и приобретение новых
навыков и знаний
• снижение тревожности и неуверенности перед нареканиями со
стороны руководства, связанными с неумением выполнять
поставленные задачи так же быстро, как и другие сотрудники
• сопоставление ожидаемых условий работы сотрудника с его
реальной деятельностью
• снижение страха сотрудника быть уволенным во время
испытательного срока

50. ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ АДАПТАЦИИ

• welcome-тренинг — это первоначальное ознакомление сотрудника с
общими сведениями о компании, с ее историей, продуктами, услугами,
структурой и культурой
• программа адаптации, регламентирующая мероприятия и сроки
обучения сотрудника — отвечает за то, каким навыкам и в какой
последовательности обучается работник, какие обязанности начинает
выполнять в первую очередь, а также помогает адаптироваться
сотруднику в коллективе
• система наставничества — привлечение опытного работника в помощь
новому сотруднику
• система аттестации по итогам адаптационных мероприятий — четкий
порядок оценки нового сотрудника, понятный как руководству, так и ему
самому

51. ВИДЫ НАСТАВНИКОВ В ПРОЦЕССЕ АДАПТАЦИИ

•«ЭТАЛОН»
•«АКТИВИСТ»
•«НАВИГАТОР»
•«КОНСУЛЬТАНТ»
•«КОНТРОЛЕР»

52. ПРОДАЖИ ФИНАНСОВЫМИ КОНСУЛЬТАНТАМИ

• ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ – специалист, помогающий
клиентам в вопросах финансового планирования
и
обеспечения надежной финансовой защиты.
• ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ВКЛЮЧАЕТСЯ В СЕБЯ:
- формирование клиентской базы
- консультирование клиентов по страховым продуктам, помощь
в выборе продукта
- сопровождение клиента на протяжении действия договора

53. ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С БРОКЕРАМИ

1. ВЫБОР МОДЕЛИ ПО РАБОТЕ С БРОКЕРАМИ
2. СОЗДАНИЕ БАЗЫ ДАННЫХ И ПРИВЛЕЧЕНИЕ БРОКЕРОВ
3. ОФОРМЛЕНИЕ ЮРИДИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ С БРОКЕРАМИ
4. ОБЕСПЕЧЕНИЕ БРОКЕРОВ НЕОБХОДИМОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ
5. ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ
6. ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПО ОБСУЛЖИВАНИЮ КЛИЕНТОВ
7. ПРИЕМ ПОЛИСОВ И ДРУГИХ ДОКУМЕНТОВ
8. ПРИЕМ РАБОТ
9. КОНТРОЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИИ
10. ПРИОБЩЕНИЕ БРОКЕРОВ В КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЕ

54. ДЕЦЕНТРАЛИЗОВАННАЯ МОДЕЛЬ ПО РАБОТЕ С БРОКЕРАМИ

55. ЦЕНТРАЛИЗОВАННАЯ МОДЕЛЬ ПО РАБОТЕ С БРОКЕРАМИ

56. СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В СТРАХОВАНИИ

• Целевые сегменты клиентов сосредоточены в
определенных сетевых точках. Например, предприятия
объединяются
в
ассоциацию
(сетевая
точка),
брачующиеся обращаются в ЗАГСы (сетевая точка),
покупатели автомобилей обращаются в банки и
автосалоны (сетевые точки) и т.д.
• В этих сетевых точках можно организовать продажу
страховых услуг через посредника. Задача страховой
компании заключается в том, чтобы найти свои сетевые
точки.

57. СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В РОЗНИЧНОМ СТРАХОВАНИИ

• СЕТИ МАГАЗИНОВ
• КООПЕРАТИВЫ
• АВТОСАЛОНЫ
• САЛОНЫ СОТОВОЙ СВЯЗИ
• БАНКИ
• ПОЧТА
• ШКОЛЫ/ВУЗы/КОЛЛЕДЖИ
• ТУРФИРМЫ
• ЗАГСы

58. СЕТЕВЫЕ ПОСРЕДНИКИ В КОРПОРАТИВНОМ СТРАХОВАНИИ

• АССОЦИАЦИИ
• ПРЕДПРИЯТИЯ
• ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОБЪЕДИНЕНИЯ
• ГОСОРГАНЫ
• АДМИНИСТРАЦИИ РЕГИОНОВ
• СОЮЗЫ

59. ТЕХНОЛОГИЯ СЕТЕВЫХ ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ПРОДАЖ

1. Определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с
избранной маркетинговой стратегией
2. Назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера
3. Разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж
4. Разработку и документирование технологии продаж
5. Обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы
6. Реализацию технологии
7. Контроль реализации технологии

60. РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ СЕТЕВЫХ ПРОДАЖ

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТСКОГО СЕГМЕНТА
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДУКТА
ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖ
ДОКУМЕНТИРОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ
ОБУЧЕНИЕ ТЕХНОЛОГИЯМ ПРОДАЖ
РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ
КОНТРОЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ ТЕХНОЛОГИИ

61. БАНК КАК СЕТЕВОЙ ПОСРЕДНИК

62. МОТИВЫ УЧАСТИЯ СТРАХОВЩИКОВ В БАНКОВСКОМ СТРАХОВАНИИ

УВЕЛИЧЕНИЕ ЧИСЛА КЛИЕНТОВ И ВЫХОД НА НОВЫЕ РЫНКИ
БЫСТРЫЙ ОХВАТ РЫНКА БЕЗ ПОСТРОЕНИЯ СОБСТВЕННОЙ АГЕНТСКОЙ СЕТИ
ВОЗМОЖНОСТИ ПРОДАЖ КОМБИНИРОВАННЫХ ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ
ШИРОКИЕ ВОЗМОЖНОСТЬ СЕЛЕКЦИИ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
СНИЖЕНИЕ АКВИЗИЦИОННЫХ ИЗДЕРЖЕК

63. МОТИВЫ УЧАСТИЯ БАНКОВ В СТРАХОВАНИИ

ПОЛУЧЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ КОМИССИОНЫХ
НАРАЩИВАНИЕ КРЕДИТНЫХ РЕСУРСОВ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НОВОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
ДИВЕРСИФИКАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

64. ТЕХНОЛОГИЯ БАНКОВСКОГО СТРАХОВАНИЯ

• СОЗДАНИЕ БАЗЫ ДАННЫХ ПО БАНКАМ И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
• ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ И ФОРМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ С БАНКОМ И ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЕГЛАМЕНТА
ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
• ВЫБОР СТРАХОВЫХ И БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ
• ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
• КОНТРОЛЬ РЕАЛИЗАЦИИ

65. ОДНОСТОРОННЯЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

66. ДВУСТОРОННЯЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

67. ФОРМЫ БАНКОВСКИХ ПРОДАЖ

АГЕНТСКИЕ СОГЛАШЕНИЯ
КООПЕРАЦИЯ
• БАНК
РАСПРОСТРАНЯЯЕТ
ПРОДУКТ
ЗА
КОМИССИОНУЮ ПЛАТУ
• БАЗЫ
ДАННЫХ
НЕ
ПРЕДОСТАВЛЯЮТСЯ
• ITСИСТЕМЫ
НЕ
ИНТЕГРИРОВАНЫ
• БАНК
РАБОТАЕТ
СО
МНОГИМИ КОМПАНИЯМИ
• НЕЗАВИСИМЫЕ ПРОДУКТЫ
• ВЫСОКАЯ
СТЕПЕНЬ
ИНТЕГРАЦИИ
• СОВМЕСТНОЕ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ
БАЗ
ДАННЫХ
• ИНВЕСТИЦИИ В ИТ И
ПЕРСОНАЛ
• СОВМЕСТНОЕ «ВЛАДЕНИЕ»
ПРОДУКТАМИ
И
КЛИЕНТАМИ
• СОВМЕСТНЫЕ ПРОДУКТЫ И
БАЗЫ ДАННЫХ
ФИНАНСОВЫЙ
СУПЕРМАРКЕТ
• ПОЛИТИКА И БИЗНЕСОПЕРАЦИИ
ПОЛНОСТЬЮ
ИНТЕГРИРОВАНЫ
• БОЛЬШИЕ ВОЗМОЖНОСТИ
ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ДАННЫХ
ОБ
ИМЕЮЩИХСЯ
КЛИЕНТАХ
• УНИВЕРСАЛЬНЫЕ
ФИНАНСОВЫЕ УСЛУГИ
• ВОЗМОЖНОСТИ
ПОЛНОСТЬЮ
ИНТЕГРИРОВАННЫХ
ПРОДУКТОВ
• ОБЪЕДИНЕННЫЕ БИЗНЕСПРОЦЕССЫ

68. СТРАХОВЫЕ И БАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ

• СОПУТСТВУЮЩИЕ СТРАХОВЫЕ ПРОДУКТЫ:
- ОСАГО
- страхование от н/с
- ДМС
- имущественное страхование
• СВЯЗАННЫЕ СТРАХОВЫЕ ПРОДУКТЫ
- страхование ипотечного и потребительского кредита
- страхование овердрафта
• ИНТЕГРИРОВАННЫЕ ПРОДУКТЫ
- страхование владельцев банковских карт
- страхование депозитов