Психология социального влияния

1. Психология социального влияния

1.
3.
Манипулятивные приемы
влияния
2. Уступчивость
Сопротивление влиянию. Яконцепция

2. 1. Манипулятивные приемы влияния

Цивилизация движется вперед путем
увеличения числа операций,
которые мы можем осуществлять,
не раздумывая над ними.
Альфред Норт Уайтхед
Все следует делать настолько простым,
насколько это возможно, но не проще.
Альберт Эйнштейн

3. Манипуляция

действие, имеющее цель
заставить кого-либо
сделать что-либо
(обычно —
противоречащее
желанию, интересам
объекта манипуляции)
агент действия
использует для этого
представление чего-либо
в искажённом виде

4. Техника «нога в двери» (Р. ЧАлдини)

Этот прием основан на следующем механизме: если
человек уступил, однажды совершив небольшую
просьбу, то он уступит и в дальнейшем. Оказав помощь
необременительную для себя, индивид начинает
чувствовать себя ответственным, доброжелательным.
Восприятие себя нужным, ответственным человеком дает
возможность повысить самооценку. Начинает
действовать принцип последовательности первого
«да».
Техника срабатывает, если:
первая небольшая просьба значима в социальном плане;
человек согласен выполнить ее сам;
если его заставляет, то у человека не будет повода
рассматривать свою уступку полностью.

5. «эффект двери закрытой перед носом»

просящий добивается просьбы, за счет
снижения значимости просьбы,
снижения содержания, уменьшения
количества требуемых вещей в просьбе.
Определения, которые дают человеку
другие, влияют на его сознание и
поведение по тому же принципу, что и
самоопределение индивида.

6. Выводы. Манипуляция осуществляется посредством

Воздействия норм социального
долженствования
Работы механизмов самосознания
Обязательствами, которые принимает на
себя человек (прием «пробный шар»).
Особенно публично взятыми человеком
на себя обязательствами
Эксплуатации чувства ответственности
(прием «приманка»)

7. 2. Уступчивость. Ситуация просьбы

Ситуация просителя и
адресата просьбы: для
многих людей положение
просителя неприятно по
ряду причин. Положение
адресата к просьбе имеет
ряд отрицательных
характеристик,
предполагается, что этот
человек легкий,
уступчивый, податливый.

8. Уступчивость - это

поступки, которые являются
результатом действия
социальных норм, совершение
какого-либо действия
индивидом по просьбе другого
индивида.
Самым действенным средством
для снижения дискомфорта и
сохранения лица является
вежливость, которая возвышает
самооценку индивида и
удовлетворяет чувство
собственного достоинства
(«Теория вежливости», П.
Браун).

9. Способы сопротивления социальному давлению:

наличие различных
точек зрения;
умение находить
аргументы «против»;
умение
аргументировать свою
позицию;
умение сравнивать;
прогнозирование,
ожидание «давления»

10.

осознание своей
собственной
уникальности ведет к
нонконформистскому
поведению, как способу
самовыражения.
это свидетельствует о
проявлении реактивного
психического
сопротивления.
Индикатор такого
поведения - упрямство,
«вздорное» поведение и
стремление делать все
наоборот.

11.

В целом действие социальное влияние
объясняется существованием
определенных социальных норм, на
которые ориентируется человек,
стремлением индивида ответить
взаимностью на чью-то услугу,
соответствовать социальным оценкам,
объясняется наличием чувства
ответственности, чувства долга, а также
взаимной симпатии между людьми.

12. Дом.задание

Р.Чалдини. Психология влияния
Примеры манипуляции в продажах
Примеры уступчивости