Отработка возражений

1.

Отработка
возражений

2.

Правило 4х П
Присоединись
Проясни
Приведи аргументы
Подтолкни к сделке

3.

Присоединись!
Нужно дать Клиенту возможность возразить, выслушать Клиента от самого
начала и до конца, не перебивая.
После того, как мы внимательно выслушали Клиента, необходимо
присоединиться к возражению.
Присоединение дает понять Клиенту, что он услышан и услышан правильно
Используй следующие фразы для присоединения
(понимаю ваше желание; я вас понимаю; я уважаю; действительно; это хорошо, что).
Например: я понимаю ваше желание экономить итд.

4.

Проясни!
Важно научиться понимать, что имеет ввиду Клиент, когда говорит, нет. Он действительно так
думает, действительно для него важен фактор, о котором он говорит или это дымовая занавеса,
позволяющая ему уклониться от общения с вами. При переходе Клиента на уровень истинного
возражения разговор становится более конкретным, вам становится понятно «за что зацепиться».
Проверить истинное ли возражение можно благодаря таким вопросам:
Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?
А, кроме того, что вы сказали, есть ли еще причины, которые Вам мешают?
Если бы не эта причина, вы бы воспользовались предложением?

5.

Приведи аргументы!
Расскажи клиенту повторную презентацию.
Не забывай выявленные потребности.
Обязательно используй технику свойство-выгода или болты.
Используй следующие фразы для присоединения
Так как вы сказали, что для вас важно…, Вы говорили что…).
Например: Вы говорили, что для вас важен результат, благодаря этому
продукту вы получите максимальный результат и повысите свое самочувствие

6.

Подтолкни к сделке!
Не жди клиента! Проявляй
инициативу! Задавай
вопросы на согласие и
оформление заявки