Формат убедительных продаж

1. Формат Убедительных Продаж

2. Что такое формат убедительных продаж (ФУП)?

это 5 шагов,
следуя которым Менеджер
может убедить Клиента принять свое
предложением

3. Зачем нужен ФУП?

• Увеличивает шансы продать
• Помогает экономить время

4. Почему ФУП работает?

В рамках ФУП учтены все критерии,
необходимые для того, чтобы Клиент принял
предложения Менеджера.
Клиент покупает если:
–
–
–
–
–
Менеджер понимает его положение
Предложение возможно реализовать
Суть предложения ясна
Видит значимую для себя выгоду
Согласие с предложением не обременяет

5. Формат Убедительных Продаж

Описание
ситуации
Определить
реальные
потребности
и открыть
шторку с
помощью
Перефразиро
вания,
Пауз,
Общих и
комфортных
вопросов
Убедиться в
заинтересованности
Интересно?
Идея
Да.
Перейти ко 2 шагу
Нет.
Выяснить почему
Как идея
работает
Основные
выгоды
Простой
следующий
шаг

6.

Описание ситуации
Текущие условия
Стоимость кредитов на рынке
Покупательские предпочтения
Время года
Погодные условия
т.д.
Потребности:
Увеличение количества покупателей
Повышение прибыли с кв.см. полки
Увеличение размера среднего чека
т.д.
Ограничения:
Сезонный спад покупательской способности
Особенности конструкции полок в магазине
Высота пандуса
Возможности.

7.

Идея
Идея должна быть ЧУДО:
Четкая
Уместная
Ключевые Потребности
Применимая к Текущим условиям
Достижимая
Короткая
Понятная
Возможности позволяют
Ограничения не останавливают
Очень легко измеримая:
Обозримые сроки
В рублях, в коробках
В количестве покупателей
В размере чека

8.

Как идея работает?
Как ЧУДО произойдет?
Кто
Что
Где
Когда
Почему это необходимо
Какой результат будет достигнут
(Какие выгоды получит Клиент)

9.

Основные выгоды
Описание ключевых для Клиента Выгод:
Подчеркнуть ключевые выгоды
Восстановить Открытое Общение
Подготовить Клиента к шагу №5

10.

Простой следующий шаг
Простой (для Клиента) следующий шаг:
Предложить заранее подготовленный заказ
Предложить на выбор 2 или 3 варианта
Предложить свою помощь

11. ФУП – распределение времени на каждый шаг

Описание
ситуации
Определить
реальные
потребности
и открыть
шторку с
помощью
Перефразиро
вания,
Пауз,
Общих и
комфортных
вопросов
Убедиться в
заинтересованности
Интересно?
Идея
Как идея
работает
Основные
выгоды
Простой
следующий
шаг
50%
10%
5%
Да.
Перейти ко 2 шагу
Нет.
Выяснить почему
30%
5%

12. ФУП – распределение времени между менеджером и клиентом

Описание
ситуации
Определить
реальные
потребности
и открыть
шторку с
помощью
Перефразиро
вания,
Пауз,
Общих и
комфортных
вопросов
Как идея
работает
Основные
выгоды
Простой
следующий
шаг
100%
80% -
80% -
70% -
- 0%
20%
20%
30%
Убедиться в
заинтересов
анности
Интересно?
Идея
Да.
Перейти ко 2 шагу
Нет.
Выяснить почему
50% - 50%

13.

СПАСИБО!