1.23M

Categories:

psychology

management

Основные правила прямых продаж

1. «Основные правила прямых продаж»

09,04,2017
Специально для участников группы тренинга «Про штурм»
Автор и бизнес-тренер
Костарева Елена
Звоните - 8 922 33 99 795
Пишите - [email protected]
Давайте общаться - https://vk.com/kostarevaelena

2. ЦЕЛИ / СОДЕРЖАНИЕ

1. Разобраться что такое продажи
2. Этапы продаж
3. Узнать психологию «Покупки – Продажи»
4. Сформулировать Принципы работающих
продаж
5. Домашнее задание - Написать свой скрипт для встреч

3. РОЛЬ И ЗАДАЧИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

100%
АКТИВНАЯ КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
НАИЛУЧШАЯ
ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ

4.

ЭТАПЫ ПОСТРОЕНИЯ ПРОДАЖ
Перед нами стоит задача:
определить возможности для роста продаж на территории
Наши клиенты
Новый
ассортимент
Существующий
ассортимент
Новые клиенты
2. Развитие клиентов
4. Развитие рынка
Продажа нового ассортимента
сегодняшним клиентам
- Полное наличие обязательного
ассортимента там, где его нет
- Новые SKU продукции
- Выкладка в дополнительных
местах продаж
Выделение новых каналов сбыта
- Выделение отдельного сегмента ТТ и
концентрация усилий на них
- Например, кондитерские магазины,
магазины игрушек, аптеки
1. Обслуживание клиентов
3. Экспансия на рынке
Увеличение продаж
существующего ассортимента
из точек АКБ
- Бесперебойное наличие хитов
- Увеличение нашей доли
Увеличение продаж существующего
ассортимента новым клиентам
- рушить эксклюзивное присутствие
конкурентов в точках
- открывать новых клиентов

5. ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Подготовка
• Информация о клиенте, наша презентация +инструменты к
ней, сценарий визита
• Уверенность в победе и внешний вид
• Место
• Ключевое лицо
Осмотр-анализ
Установление
контакта
Презентация
Работа с
возражениями
Реализация
договоренностей
Дебиторская
задолженность
• Стать своим за 15 секунд
• С порога показать ценность общения с вами
• Воронка вопросов на формирование потребности, связь
характеристики и выгоды, сигналы, закрытие сделки
• Признать важность, выявить истинную причину, убрать
ложные, компенсация или рефрейминг, эмоциональная
картинка, закрытие
• Выполнение работы, отчетность
• Тип должника, профилактика просрока, схема напоминаний,
«выбивание» долга

6.

ТРИ ПРОСТЫХ ВОПРОСА:
1. Понимаю-ли сущность клиента?
История
Миссия
Планы по развитию (Цели развития)
Организационная структура
KPI каждой структурной единицы (текущие данные, годовые планы)
Его ценовая архитектура
2. Понимаю-ли я задачи собственного бизнеса?
Сегодняшние приоритеты, стратегические задачи
Какой KPI должен измениться и на сколько после сделки
Ценовая архитектура
Структура инвестиций
3. Анализ ситуации
Доля клиента в вашем бизнесе
Ваша доля в бизнесе клиента
Анализ продаж в категории
Объем продаж по суб-категориям

7. ЭТАПЫ ПРОДАЖ

8. ТИПЫ КЛИЕНТОВ

2/3
ЧУВСТВА
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ
Решения принимаются
эмоционально ориентируясь на
этические ценности и установки.
Понимает чувства других людей
и заботится о них, милосерден
«Честно-нечестно»
Им свойственно впечатляться,
загораться, впечатлять и
зажигать
Идёт на компромиссы ради
хороших отношений
Нуждаются в подтверждении
любви, поддержке
Становятся центром коллектива
Часто говорит комплименты
2/3
РАЗУМ
Мышление,
принятие решений рационально,
взвешено, логично.
Всегда ставит перед собой цель
Ориентирован на систему,
закон и порядок
«Полезно – бесполезно»
Схематичное мышление
Всё просчитывает и решает как
действовать
Объетивен
Не чувствует где и как себя
вести
Сдерживает эмоции,
не может говорить о них

9. ЭТАПЫ ПРОДАЖ

10. СВОЙ СРЕДИ ЧУЖИХ

Есть одно мощное упражнение, довольно простое, которое я начал
применять много-много лет назад. Кого бы я ни встречал на своём пути,
будь то человек или насекомое, первая мысль, которую я допускаю по
отношению к этому существу: "Я желаю тебе счастья!" Но главное,
чтобы эта мысль, действительно, была самой первой: "Я желаю тебе
счастья".
Она полностью меняет дальше то, что происходит между вами и этим
человеком. Говорю это, исходя из личного опыта.
Иногда бывает крайне сложно, когда встречаешься с врагом, когда
оказываешься лицом к лицу с неожиданной жёсткой ситуацией…
И именно в этот момент ты получаешь возможность создать вокруг себя
другое пространство... Ты видишь, как в нём всплывает эта негативная
эмоция, и до того, как она возьмёт над тобою "верх", ты успеваешь её
преобразовать... Ты видишь всё, как есть: вот проявляется неведение;
гнев – не что иное, как неведение с моей стороны, с их стороны.
Преобразуйте его, отпустите, превратите в любовь.
"Я желаю тебе счастья!"
Попробуйте и увидите, как сильно изменится всё в вашей жизни.
Ричард Гир

11. ЭТАПЫ ПРОДАЖ

12. ПСИХОЛОГИЯ Покупки-Продажи

13.

ВИДЫ ПОКУПОК
ПЛАНИРУЕМЫЕ
ДЕЛАЕМ
ПРЕЗЕНТАЦИЮ
ИМПУЛЬСНЫЕ
ДЕЛАЕМ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

14.

ПРИТЧА ПРО РЫБУ

15.

ПРИТЧА ПРО РЫБУ
На берегу моря лежала рыба. Было ей плохо. Мимо шел человек. Он сжалился
над рыбой. Он подумал: ей так плохо, она лежит обессиленная. Я тоже так лежу,
когда болею. И в этот момент мне важно лежать удобно, а бедная рыба лежит на
холодном мокром песке. Ей очень неудобно! Надо ее уложить на что-то мягкое,
накрыть, тогда ей станет легче, я знаю это по себе. Добрый человек снял с себя
шарф, положил на шарф рыбу. Но рыбе почему-то не стало лучше.
Мимо шел еще один добрый человек. Он увидел лежащую на шарфе рыбу, и было
ей плохо. Тогда второй человек сказал: «Мне обычно бывает также плохо, когда я
хочу курить, а сигарет нет». Поэтому он вынул из кармана сигарету, поджег ее и
вставил рыбе в рот. Удивительно, но рыбе все равно не полегчало.
По берегу шел еще один человек. Тоже, как вы догадываетесь, добрейшей души.
Он увидел двух мужчин, стоящих рядом с рыбой. Рыба лежала на шарфе, изо рта
у нее торчала сигарета. Третий мужчина заметил, что рыбе плохо. Он искренне
хотел помочь. «Я знаю одно средство. Деньги – вот что решает все проблемы». И
засунул рыбе под плавник купюру. Увы, рыбе становилось все хуже и хуже.
И лишь четвертый прохожий, увидевший толпу вокруг рыбы, лежавшей на
шарфе, со стодолларовой купюрой под плавником и сигаретой во рту, догадался
отпустить рыбу в море.

16.

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ-ПРОДАЖИ
П
О
К
У
П
К
А
В чём ценность
этого для меня?
1. Сразу покажи
ценность
Как это работает?
2. Объясни в чём
ценность
Сомневаюсь, что
это правда
3. Докажи
неоспоримо
Как купить?
4. Закрытие сделки
П
Р
О
Д
А
Ж
А

17. ПРЕДСТАВИТСЯ + ПОКАЗАТЬ ЦЕННОСТЬ

ПРАВИЛА
Называть результат, которого ждет клиент, а не тот,
которого хотим добиться мы
Быть достаточно кратким
Указывать ТОЛЬКО результат, и не говорить способ
Предлагать решение, не утверждать, что вы знаете
лучше

18. КАК УЗНАТЬ ЦЕННОСТЬ - ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?

ЦЕЛИ
• Продолжать контакт
• Получить информацию о клиенте
А САМОЕ ГЛАВНОЕ
• Инициатива
• Управление коммуникацией
• Контроль процесса продажи

19.

ЦЕПОЧКА ВОПРОСОВ
Задавай вопросы таким образом,
чтобы
твой
следующий
вопрос
вытекал из ответа покупателя на
предыдущий
ДАЙ КЛИЕНТУ САМОМУ ПОДОЙТИ К ТВОЕЙ ИДЕЕ
КЛИЕНТУ СЛОЖНО ОПРОВЕРГНУТЬ СВОИ СЛОВА

20.

ВОРОНКА ВОПРОСОВ
это
цепочка
вопросов,
которая
строится
от
общих вопросов к частным
Пример:
1. Как продается заморозка?
2. На какую сумму заказываете в неделю?
3. Что лучше берут?
4. Что продается плохо (и встать вместо них)
5. Что главное в работе с поставщиками?
6. Что в нынешнем поставщике вам не нравится?
7. Как у вас с документами и вывозом?
?
?
?

21.

22.

ХАРАКТЕРИСТИКИ
Физическая черта, свойство товара,
полученные от производителя
Пример:
• Цвет
• Размеры
• Материал
• Форма
• Упаковка
• Вкус
• И другое
В нашей кофейне вы можете
попробовать 20 сортов кофе

23.

ВЫГОДЫ
Преимущества, которые даёт
характеристика
В нашей кофейне вы
можете попробовать
20 сортов кофе
И выбрать именно
свой и самый
любимый

24.

НАЙДИ ХАРАКТЕРИСТИКИ
1. Объем памяти смартфона 32 Gb
2. Очень удобная система открывания упаковки
3. На упаковке указано содержание калорий
4. Форд Фокус – экономичная машина
5. Вам будет выгодно работать с нашей компанией
6. Срок доставки роллов – 1 час
7. Торт не содержит искусственных красителей и
консервантов
8. Мы доставляем продукцию один раз в день
8. Отсрочка платежа 1 месяц
9. У нас широкий ассортимент одежды для подростков

25.

НАЙДИ ХАРАКТЕРИСТИКИ
1. Объем памяти смартфона 32 Gb
2. Очень удобная система открывания упаковки
3. На упаковке указано содержание калорий
4. Форд Фокус – экономичная машина
5. Вам будет выгодно работать с нашей компанией
6. Срок поставки – 1 неделя
7. Торт не содержит искусственных красителей и
консервантов
8. Мы доставляем продукцию один раз в день
8. Отсрочка платежа 1 месяц
9. У нас широкий ассортимент одежды для подростков

26.

ВЫГОДЫ
ХАРАКТЕРИСТИКА
Физическая черта, свойство
предмета или услуги
количество ограничено
СЛЕДОВАТЕЛЬНО
СВЯЗЬ
ВЫГОДА
ЗНАЧИТ
ПОЭТОМУ
Преимущества для клиента
количество не ограничено
Люди покупают не товары…,
а ВЫГОДЫ от их использования

27.

ВЫУЧИТЕ ДВА ВИДА Х И В
ПРОДУКТ
СОТРУДНИЧЕСТВО

28.

29.

СВИДЕТЕЛЬСТВА И ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Нужны для более весомой
аргументации
МАТЕРИАЛЬНЫЕ
НЕМАТЕРИАЛЬНЫ
История продаж
Фото
Научные статьи
Демонстрация в
действии
Примеры из жизни
Притчи
Ссылка на ТВ

30.

31.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
ЗАКРЫТИЕ
произносимая
- ФРАЗА
ПРОДАВЦОМ
сказанная в ПОБУДИТЕЛЬНОЙ ФОРМЕ
содержащая в себе КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

32.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
ПОЗИТИВНОЕ
АЛЬТЕРНАТИВНОЕ
КРИТИЧЕСКОЕ
УСТУПКА
ПРОБНОЕ
ИТОГ

33.

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
ПОЗИТИВНОЕ
« Иван, Я предлагаю вам заказать вам 3 пиццы разных вкусов.
Мясную, с курицей и сырную. Это составит 1500 руб.
Доставка будет в течении часа с оплатой наличными».
«Тамара Тимуровна, давайте пройдем на кассу
для оплаты и упаковки книг, которые вы выбрали».

34. СДЕЛАЛ ЗАКРЫТИЕ…..

- ВОЗЬМИ ПАУЗУ

35. Закрытие сделки

Always Be Closing ВСЕГДА стремись к
закрытию

36.

ПРИТЧА ПРО МАГА И КАРЛИКА
«Жил на свете великий Маг.
Он мог все: раздвигать горы и повелевать ветрами,
создавать города и разрушать вселенные,
превращать и превращаться во что или в кого
угодно...
И только одного не мог Великий Маг —
он не мог заставить своего любимого Карлика
перестать гадить на свой пушистый белый ковер!».

37. Успехов!!!

English Русский Rules