Уральская школа переговоров. Айкидо сложных переговоров

1.

1

2.

Основатель, руководитель и тренер
Константин Селянин – Председатель
ЕРО ФУБ, мастер по классической и
кандидат в мастера по быстрой
управленческой борьбе. Абсолютный
Чемпион России 2017 по быстрой и по
классической управленческой борьбе,
Чемпион России 2010, вице-чемпион
России 2009 и 2011. Руководитель и
ведущий тренер "Уральской Школы
Переговоров". Многократный
победитель, призёр, судья и арбитр
соревнований Федерации
Управленческой Борьбы.
2

3.

Тренер
Ольга Сероглазова-Селянина коммерческий директор и тренер
«Уральской Школы Переговоров»,
мастер по классической и кандидат в
мастера по быстрой управленческой
борьбе, трёхкратный бронзовый
призёр Чемпионатов России и вицечемпион России 2021 по
классической управленческой
борьбе. Многократный победитель,
призёр, судья и арбитр
соревнований Федерации
Управленческой Борьбы.
3

4.

Координатор
Вероника Антуфьева - студент
магистратуры УГЛТУ,
ландшафтный дизайнер. Игрок,
судья и организатор
региональных и федеральных
соревнований Федерации
Управленческой Борьбы.
Координатор занятий «Уральской
Школы Переговоров».
4

5.

6.

Развитие мастерства ведения переговоров и
управленческой компетентности
открытые курсы
и тренинги
турниры
по управленческой
борьбе
корпоративное
обучение
6

7.

Развитие мастерства ведения переговоров и
управленческой компетентности
онлайн
личные встречи
(офлайн)
7

8.

С 21 января 2014 года "Уральская Школа
Переговоров" обучает управленцев и
переговорщиков, используя в своих
программах разные подходы и практики,
традиции и концепции, в том числе и
авторскую технологию Владимира Тарасова
"Управленческий поединок".
8

9.

МЫСЛИ СТРАТЕГИЧЕСКИ - УПРАВЛЯЙ ЭФФЕКТИВНО.
ДОСТИГАЙ ЦЕЛИ, СОХРАНЯЯ ОТНОШЕНИЯ.
СОВЕРШЕНСТВУЙ МАСТЕРСТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
ПОБЕЖДАЙ БЕЗ БОРЬБЫ.
УЧИСЬ:
- противостоять манипуляторам и жёстким переговорщикам;
- быстро ориентироваться в меняющихся обстоятельствах;
- находить неординарные решения в стратегии WIN:WIN;
- сохранять спокойствие в самых острых ситуациях;
- выходить из сложных конфликтов с выгодой;
- выстраивать и сохранять долгосрочные, экологичные и
взаимовыгодные отношения и в деловой, и в личной жизни.
9

10.

ЦЕЛИ:
Капитализация участниками программ полученных
навыков, знаний и контактов.
Повышение личной и профессиональной
эффективности менеджеров.
Развитие особого стиля «Уральской Школы
Переговоров» в Управленческой Борьбе.
Развитие управленческой культуры на Урале, в
России и во всём мире.
10

11.

Достижения:
>3000
выпускников
>500
реализованных проектов
11

12.

Достижения:
Победы учеников в
региональных и
федеральных турнирах по
управленческой борьбе
Выдающиеся
достижения учеников в
бизнесе и в личной
жизни
12

13.

Тренеры:
• Практики
управления и
переговоров:
Леонид
Беленовский
предприниматели
и руководители.
• Разрядники ФУБ: победители
и призёры официальных
соревнований по
управленческой борьбе.
• Ученики «Уральской Школы
Переговоров».
Дмитрий
Вотлецов
Сергей
Горелов
Евгений
Зубарев
Екатерина
Чащина
13

14.

Нас рекомендуют:
и многие другие!
14

15.

Открытые программы
15

16.

Открытые программы
16

17.

Корпоративные программы
17

18.

Корпоративные программы
18

19.

Корпоративные программы
АНАЛИТИЧЕСКИЕ ОТЧЁТЫ:
1. Оценка коммуникативных и управленческих компетенций участников
тренинга.
2. Рекомендации тренеров по общему плану обучения для подразделения
компании и личного развития каждого сотрудника.
Диагностика переговорного
процесса
Партнёрская позиция
7
10
Стрессоустойчивость
10
9
8
7
6
5
5
4
4
3
2
1
0
Стратегическое мышление
Клиентоориентированность
6
3
Управление ресурсами
6
Экологичность управления
5
Экспертиза
9
7
Управленческая компетентность
Перехват и удержание
управления
19

20.

Корпоративные программы
Подготовка переговорных команд к реальным переговорам.
1. NDA.
2. Анализ кейса.
3. Совместная проработка предложений и аргументов.
4. Тренировка переговоров.
5. Корректирующая обратная связь.
20

21.

Индивидуальные консультации
Подготовка к переговорам с инвесторами:
1. NDA
2. Изучение материалов
3. Совместное выстраивание аргументации и предложений
4. Тренировка питча
Встреча до 2 часов онлайн – 8000 рублей.
21

22.

22

23.

Диагностика переговорного процесса
23

24.

Что такое партнёрские переговоры?
ПЕРЕГОВОРЫ — это процесс
взаимодействия между людьми,
нацеленный на достижение
взаимоприемлемого
соглашения.
24

25.

Виды коммуникации
25

26.

Виды деловой коммуникации
ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ПРИЗНАКИ — наблюдается ультимативное общение в ситуации
обнаружения слабости партнера. Используется любая возможность
установить больший контроль над ситуацией. Во взаимодействии
постоянно присутствуют переговорные игры для достижения
собственных целей. Чаще всего присутствует скрытый сценарий
достижения собственных целей.
ОСНОВНОЙ КРИТЕРИЙ —достижение цели выше сохранения или
создания нормальных отношений. Интересы партнера учитываются
только как инструмент достижения собственных целей. Возможность
«войны» не рассматривается из-за большой потери ресурсов.
26

27.

Виды деловой коммуникации
ВОЙНА
ПРИЗНАКИ — стремление и возможность одностороннего
распоряжения ограниченным ресурсом. Готовность к высокой
степени риска, личная вражда. Действия сторон друг по отношению
другу не регламентированы никакими ценностями, кроме
возможности победы. Стороны уже не оценивают количество
затрачиваемых на противостояние ресурсов. Взаимодействие и
борьба часто иррациональны, поскольку теряют все.
ОСНОВНОЙ КРИТЕРИЙ — достижение цели выше ценности человека
(нет человека – нет проблемы). Боязнь демонстрации слабости,
поскольку она чревата уничтожением. Демонстрация готовности
вести переговоры воспринимается как повод для дальнейшей атаки.
27

28.

Виды деловой коммуникации
ФОРМАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ВОЙНА
28

29.

Векторы переговоров
ВЛАСТЬ
РЕШЕНИЕ
ДЕЛО
ОТНОШЕНИЯ
29

30.

Коаны
Короткие истории,
содержащие в себе скрытый
урок. В некоторых традициях
коаны служили основным
средством достижения
просветления, постижения
«дзен».
В «Уральской Школе Переговоров» коаны изучают для
тренировки внимания к деталям и проницательности,
необходимой для диагностики переговорного
процесса.
30

31.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ИЗУЧЕНИЯ КОАНА
1) в чём суть этой притчи?
2) на какие детали Вы обратили внимание?
3) что показалось Вам самым важным?
4) какие идеи появились у Вас в ходе
изучения коана?
5) каким образом перекликается эта история
с Вашей жизнью?
31

32.

Ничто не существует
Ямаока Тесю, будучи молодым учеником Дзен, посещал
одного учителя за другим. Однажды он пришел к
Докуону из Секоку.
Желая показать свои знания, он сказал: "Разум, Будда,
чувственное бытие, в конце концов не существуют.
Истинная природа явлений - пустота.
Не существует ни воплощения, ни заблуждений, ни
мудрости, ни посредственности. Ничто нельзя дать,
ничего нельзя взять."
Докуон, который спокойно курил, ничего не сказал.
Внезапно он сильно ударил Ямаоку бамбуковой трубкой.
Юноша очень разозлился. "Если ничего не существует,спросил Докуон,- откуда же эта злость?"
32

33.

УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ БОРЬБА
«Каждый из нас управляет миром, хотя, может быть,
делает это плохо. Камень на дороге управляет
повозкой. Ребенок еще и говорить не умеет, а уже
управляет родителями. Собака управляет хозяином,
а кошка – собакой. Все управляют всеми.
Не стыдно управлять миром, стыдно делать это
плохо».
Владимир Тарасов
из книги "Технология жизни: книга для героев"
33

34.

О технологии
«Управленческий поединок»
Управленческие поединки — это авторская
социальная технология,
разработанная В. К. Тарасовым и
применяемая для обучения, развития и
оценки руководителей и персонала.
Управленческий поединок — это
интеллектуальное публичное единоборство
двух игроков, где каждый стремится
показать своё мастерство в решении
заданной конфликтной управленческой
ситуации, выступая в разных ролях. Мало
только добиться результата — желательно
сохранить отношения и остаться
положительным героем!
34

35.

Управленческие поединки — это такой необычный вид
спорта, который уже завоевал свое место в управленческой
культуре многих компаний и в деловых сообществах.
Многие руководители регулярно тренируются, чтобы быть
в энергетически заряженной форме. Управленческие
поединки организуются внутри компаний, в них «играют»
на корпоративах. А для кого-то такие турниры стали
любимым спортом, и все чаще такие соревнования
проводятся между компаниями и организациями. Клубы и
сообщества управленцев есть во многих городах России, в
Украине, Беларуси, Молдове. Проводятся открытые Кубки
городов, турниры по быстрой управленческой борьбе и
венец игр — Чемпионат России.
35

36.

О Федерации Управленческой Борьбы
Межрегиональная общественная организация «Федерация
управленческой борьбы» (МОО «ФУБ») — межрегиональное
общественное объединение, осуществляющее свою
деятельность на территории Российской Федерации,
основанное на членстве, занимающееся содействием развитию
социальных технологий и методик в целях повышения культуры
управления всех уровней.
Одной из главных задач Федерации является популяризация
искусства управленческой борьбы как вида интеллектуального
единоборства, повышающего профессиональный уровень
специалистов в области управления.
36

37.

Федерация регулярно проводит соревнования по
управленческой борьбе, в основу которых положена авторская
технология В. К. Тарасова «Управленческий поединок»,
являющаяся интеллектуальной собственностью Таллиннской
школы менеджеров (ТШМ).
В течение года в разных городах России проходят
официальные отборочные турниры, победители которых
получают право участвовать в Чемпионате России по
управленческой борьбе.
По результатам соревнований участникам присваиваются
соответствующие квалификационные разряды по
управленческой борьбе.
37

38.

Экспресс-поединок
38

39.

Экспресс-поединок
ПРЕДМЕТ
Участникам заранее известна короткая ситуация, которую
завершает конфликтная реплика. Участвуют два персонажа. Роли и
интересы не раскрыты.
39

40.

Экспресс-поединок
Директор шутит
На госпредприятии меняется директор.
В команде с директором приходят
главбух, секретарь и водитель.
Директор в первый день знакомится с
руководителями подразделений.
Доходит очередь до начальника
снабжения. Директор:
- Ну, сколько уже украл, товарищ?!
40

41.

Экспресс-поединок
УЧАСТНИКИ ЭКСПРЕСС-ПОЕДИНКА
2 игрока
5 судей
Арбитр
41

42.

Экспресс-поединок
ПОРЯДОК
1. Арбитр зачитывает ситуацию.
2. Арбитр разыгрывает право первого хода.
3. Игрок №1 начинает поединок: произносит конфликтную реплику
кейса, выделенную жирным шрифтом, в точности, как написано.
4. Игрок №2 отвечает и далее складывается некий диалог, в ходе
которого условный агрессор продвигает свои интересы, а второй
игрок, отбивающий агрессию, сужает зону конфликта, переводит
переговоры в конструктивное русло и продвигает свои интересы.
5. По истечению 1 минуты ход переходит к Игроку №2 и игроки
зеркально меняются ролями.
6. После завершения поединка Судьи принимают решение и по
команде Арбитра одновременно голосуют.
7. После голосования судьи комментируют своё решение.
42

43.

Экспресс-поединок
Роль – Судья «Отправляющий на переговоры»
43

44.

Общие требования к судейству
- принимать решение и комментировать согласно
критериям коллегии.
- оценивать по принципам «как в жизни» и «здесь и
сейчас».
- формулировать обратную связь позитивно - так,
чтобы её возможно было принять с благодарностью.
- комментировать точно, опираясь на конкретные
реплики игроков (рекомендуем делать записи).
- комментировать лаконично - до 1 минуты.
- давать обратную связь каждому игроку.
- оценивать качество вводных: видеть «рояли в кустах»
и «костыли».
44

45.

Вводные
Правомерные – дополняющие, конкретизирующие
ситуацию. Не изменяющие её суть в пользу одного из
игроков.
Неправомерные:
А) прямо противоречат условиям ситуации.
Б) прямо противоречат условиям, правомерно
введённым ранее.
В) прямо не противоречат условиям ситуации, но
маловероятны и лишают переговоры смысла,
выхолащивают ситуацию – «рояли в кустах».
45

46.

46

47.

Экспресс-поединок
«ОТПРАВЛЯЮЩИЕ НА ПЕРЕГОВОРЫ»
Вы выбираете, кто из двух
игроков лучше сможет
представить вас и
продвинуть ваши
интересы на сложных
переговорах, где вам
предстоит противостоять
жёсткому, агрессивному,
хитроумному и
манипулятивному
противнику.
47

48.

Экспресс-поединок
Критерии
Сравните, кто из двух игроков лучше:
А) В роли условного агрессора:
Продвигает свои интересы.
Демонстрирует собственную правоту.
Б) В роли противостоящего агрессии:
Умеет противостоять прессингу, агрессии
и манипуляциям, эффективно применяя
специфические приёмы:
1. Побуждает оппонента отказаться от
своих агрессивных намерений.
2. Добивается желаемого распределения
социальных ролей.
3. Сужает зону конфликта.
4. Переводит переговоры в конструктивное
русло.
48

49.

Экспресс-поединок
Критерии
В) В целом по поединку:
Управляет переговорами.
Владеет переговорными
техниками.
Демонстрирует спокойствие
и уверенность.
Имеет более адекватную
картину мира.
Оценивает последствия
переговоров в
стратегической
перспективе.
49

50.

БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕ!
Константин Селянин
Руководитель и ведущий тренер
mob. +7 (902) 409-23-15
e-mail: [email protected]
Ольга Сероглазова
Коммерческий директор и тренер
mob. +7 (922) 134-77-60
e-mail: [email protected]
50