Уникальное торговое предложение

1.

Уникальное
торговое
предложение
КАФЕДРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА И
ЛОГИСТИКИ

2.

Что такое УТП
Рассматривая вопрос про УТП, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан
американцем Россером Ривзом еще в 1961 году.
За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших
традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего
продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но
ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.
01.04.2022

3.

Пример!
01.04.2022

4.

Принципы создания УТП
1.Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение
воспользоваться товаром или услугой.
2.Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали
ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
3.Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.
Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя,
но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение
вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает
выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.
01.04.2022

5.

Плюсы УТП
•помогает продавать проще;
•нет необходимости конкурировать по цене;
•повторные продажи производятся легче.
При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность
рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной
фразе.
01.04.2022

6.

Критика УТП
Критические доводы:
•вашу модель УТП и уникальные характеристики товара (предложения) могут банально
скопировать;
•рынок практически всех развитых стран насыщен товарами высокого качества, которые
и без УТП прекрасно удовлетворяют и интересуют клиентов;
•не всегда работа торговой точки направлена на высокое качество.
01.04.2022

7.

Этапы
создания УТП
01.04.2022

8.

Этапы создания УТП
•анализ портрета целевой аудитории. Выявляем интересы ЦА, ее проблемы и боли.
Смотрим, что мы можем ей предложить, чтобы закрыть эти вопросы своими товарами
или услугами;
•анализ конкурентов. На этом этапе нужно изучить максимальное количество
посадочных страниц ваших соперников, особенно успешных. Удачные ходы берем на
вооружение, откровенно слабые исключаем;
•чтение отзывов об аналогичных товарах и услугах. Это дает понимание того, чем
можно зацепить покупателя, каких ошибок нужно избежать и что ему нравится.
01.04.2022

9.

Формула Карлтона
Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение, стоит использовать опыт
профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы.
Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:
«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».
Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть
так:
«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».
«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от
морщин!».
Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу
формулы.
01.04.2022

10.

Найдите свои уникальные
преимущества
Примеры для простых товаров:
1.Дополнительные сервисные услуги, например вступление в клуб при магазине,
консультации и так далее.
2.Широкий ассортимент товаров и подарки при покупке.
3.Быстрая доставка, что может стать отдельной изюминкой в магазинах доставки еды.
01.04.2022

11.

Правила разработки
конкурентных преимуществ
01.04.2022

12.

Преимущества выбраны,
составляем фразы!
На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая
точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно
актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», «у нас дешевле», «25 лет на
рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины
Рунета переполнены.
Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В
УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.
01.04.2022

13.

Где используется УТП
Вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации
конкретного товара с помощью следующих инструментов:
• баннерная реклама;
• контекстная реклама;
• ретаргетинг;
• описание преимуществ магазина на одной из страниц;
• в e-mail рассылке;
• на карточке товара;
• на лендинге;
• проведение различных акций с целью привлечения новых покупателей.
01.04.2022

14.

Группы УТП
Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения,
которые условно разделим на несколько групп:
Предложение с проблемой
1.«У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!».
2.«Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!».
3.«Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150
компаний в онлайн-кассе!».
01.04.2022

15.

УТП с подарком, бонусом, скидками
и прочими приятностями
1.«Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!».
2.«Закажите товаров на 1000 рублей, получите скидку 15%!».
3.«При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!».
01.04.2022

16.

Пример УТП сервисной
компании
01.04.2022

17.

Уникальный признак или
достоинства бизнеса
Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны
факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и так
далее:
1.«Занятия вокалом с народной артисткой России!».
2.«Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ».
01.04.2022

18.

Инновационность
Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет
клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный
препарат:
«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»
01.04.2022

19.

Хорошие недостатки
1.«Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения».
2.«Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!».
3.«Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!».
01.04.2022

20.

Примеры УТП от реально
существующих брендов
01.04.2022

21.

Пример плохого УТП
УТП: “Строительство домов быстро, качественно, недорого”
Почему плохое???
Во-первых, “быстро, качественно, недорого”, предлагают все. Это давно не
конкурентное преимущество, а святая обязанность. Да и звучит слишком заезжено и
шаблонно.
Во-вторых, в примере нет конкретных цифр. Ну, с качеством, более или менее
понятно. А вот “быстро” и “недорого” - понятия относительные.
01.04.2022

22.

Пример хорошего УТП
“Строительство домов под ключ из своего материала за 2 месяца по цене от 30 000
за квадратный метр”
Здесь есть все: и конкретные цифры, и главный посыл, и отстройка от
конкурентов. При этом оффер сформулирован кратко и лаконично: читатель не
растекается взглядом по тексту, а сразу понимает суть.
01.04.2022

23.

Еще ошибка плохого УТП
Есть еще одна ошибка при составлении УТП - она встречается весьма часто.
Некоторые предприниматели делают акцент не на главной услуге, а на
второстепенной, например:
“Бесплатный проект загородного дома в подарок”
В чем здесь ошибка? Да в том, что читатель может не понять, что вы строите дома.
Часть посетителей подумает, что компания занимается только проектами, а подрядчика
для строительства ему придется искать самостоятельно.
01.04.2022

24.

Распространенные ошибки при
составлении УТП
1.Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы
занимаемся…» и так далее. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать
предложение именно на слове «мы».
2.Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на
подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель
УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» - это,
согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
3.Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что
я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без
внимания.
4.В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах.
Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку
клея в подарок.
01.04.2022

25.

Ошибка №1. Предложение
неуникально
Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным
фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю
обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно,
клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит
проанализировать магазины своего сегмента.
Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые
продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше
предлагать покупателям приятные бонусы
01.04.2022

26.

Ошибка №2. Если делаете подарок,
то делайте это правильно
Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать
залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в
УТП продукту.
Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП,
купил бытовой техники на 10 тысяч рублей обрадуется брелоку для ключей. И здесь
выходим на финишную прямую – ложь в УТП.
01.04.2022

27.

Ошибка №3. Ложь в уникальном
торговом предложении
Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на
обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть
правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его
предоставить!
Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит
требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как
мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой
славы длинные ноги.
01.04.2022

28.

Группы УТП
1.УТП с проблемой
2.УТП с бонусом, подарком, скидкой
3.УТП с уникальным признаком или достоинством бизнеса
4.УТП с инновационностью
5.УТП «хорошие недостатки»
01.04.2022

29.

Ваше УТП???
Банальщина
Бредятина
01.04.2022