Промышленная вентиляция. Продажи

10.

Почему это важно?
Крутое оборудование – точность деталей
Технологичность
Надежность
Аэродинамика

11.

Какое оборудование выпускает
Завод
Вентиляторы радиальные
низкое/среднее/высокое давление
Вентиляторы осевые
Вентиляторы крышные
Вентиляторы канальные
Тягодутьевые машины
Автоматика

12.

Какие исполнения?
Общеобменные
Взрывозащищенный
Коррозионностойкий
Алюминиевый
Мы можем сделать
практически
ЛЮБОЙ промышленный
вентилятор!

13.

Основные клиенты Завода
Дилеры
Промышленные предприятия
Застройщики

14.

Дилеры
Ключевые клиенты «Торгового Дома»
Оптовые клиенты
Торговые компании, изготавливающие
продукцию под своим брендом

15.

Монтажные организации
Застройщики
Инжиниринговые компании
Монтажные организации

Промышленные предприятия
Исторические партнеры ЗВ
Крупные и средние промышленные
предприятия за исключением предприятий
КПП
ОЕМ партнеры
(предприятия, использующие в составе своей продукции оборудование
ЗВ)

17.

Ключевые дилеры
Объем закупаемой продукции
Складская программа по оборудованию ЗВ
Географическая значимость в регионе

18.

Оптовые компании
Перепродажа вентиляционного
оборудования – основной профиль
деятельности компании
Закупки вентиляционного оборудования
являются систематическими

19.

Сложные вопросы в работе
партнеров
Крепление проектов /клиентов/поставок
Пересечения «между собой»
Пересечение с ЗВ

20.

Крепление проектов
Проделанная работа
Закладка
(организация заложила оборудование ЗВ в проект)
Пересогласование
(подтвержденный факт пересогласования оборудования силами ЗВ)
Проблема «уникальности» заложенного
оборудования
(ВР 80-75 не отследить в случае продажи)

21.

Пересечение между дилерами
Каждый работает в рамках своей персональной
системы скидок
Конкурентное предложение
(наличие конкурентного предложения дает право на предоставление дополнительных
скидок партнеру)
Наличие конкурентного предложения у «обоих»
партнёров уравнивает предложение от ЗВ для
обоих партнеров

22.

Пересечение с ЗВ
Мы-Вы-Они
Стратегические клиенты ЗВ
Коммерческое пересечение
(между ЗВ и партнером)

23.

Стратегические клиенты ЗВ
ОЕМ клиенты
Давние партнеры ЗВ
Крупные промышленные предприятия

24.

Со стратегическими
клиентами
ЗВ работает НАПРЯМУЮ

25.

Мы-Вы-Они
(пересечение партнёра с другим заводом)
Смотрим на предложение конкурента
Возможность обеспечить норму
маржинальности для партнёра

26.

Коммерческое пересечение
Монобрендовый дилер
Дилер имеет документально закрепленные
плановые обязательства по объему продукции
ЗВ
Дилер – ритейлер нескольких заводов
(в том числе и ЗВ)

27.

Алгоритм
В случае пересечений ЗВ с партнеромритейлером (немонобрендовый партнер без
закрепленных обязательств перед ЗВ) –
взаимодействие происходит по закону рыночной
конкуренции
В случае пресечения с монобрендовым
дилером или ключевым партнером – Завод
Вентилятор будет стараться поддерживать этого
партнера