Целевой подбор персонала Эффективные навыки и методики

1. Целевой подбор персонала

Эффективные навыки и методики
Департамент по подбору и оценке персонала. 2016г.

2.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
День 1
1. Вступление
2. Статистика ТД “Щедро”
3. Этапы подбора персонала:
Планирование
Каналы поиска
Отбор и обработка резюме
Тесты для подбора торгового персонала
4. Синемалогия. Просмотр фильма.
5. Домашнее задание
День 2
1. Синемалогия. Анализ фильма.
2. Проверка домашнего задания
3. Этапы подбора персонала:
Проведение собеседования
Анализ
Адаптация
4. Завершение тренинга
Целевой подбор персонала

3. ЗНАКОМСТВО

Целевой подбор персонала

4.

“Выбрав направление бизнеса, нужно уметь
найти специалистов, любящих свое дело и
желающих работать.
Такие люди уже сами по себе являются
богатством, именно они обеспечат успех всему
делу. В противном случае за дело лучше не
браться”
Целевой подбор персонала

5. ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Овладеть навыками и методиками целевого
подбора персонала
Научиться подбирать правильных людей
Целевой подбор персонала

6.

Статистика
за II квартал 2016
Целевой подбор персонала

7. ТЕКУЧЕСТЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА ПО ФИЛИАЛАМ

Данные за II квартал 2016
41%
35%
27%
23%
18%
8%
8%
9%
Целевой подбор персонала
10%
11%
13%
28%

8. УКОМПЛЕКТОВАННОСТЬ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА ПО ФИЛИАЛАМ

Данные за II квартал 2016
97%
96%
95%
94%
93%
93%
92%
88%
87%
82%
76%
66%
Целевой подбор персонала

9. СРЕДНЯЯ ДЛИТЕЛЬНОСТЬ РАБОТЫ АТ

Данные за II квартал 2016
2,7
2,2
2,1
2
1,1
0,9
0,83
0,75
0,66
0,58
0,5
Данные приведены в годах
Целевой подбор персонала
0,46

10. ПОДБОР ПЕРСОНАЛА

Подбор персонала — это бизнес процесс
формирования профессиональной команды
Целевой подбор персонала

11. ЭТАПЫ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА

Планирование
Включение каналов
привлечения
Отбор и обработка резюме
Собеседование. Анализ
Выбор финалиста. Адаптация
Целевой подбор персонала

12. ПЛАНИРОВАНИЕ

1. Сколько сотрудников, когда и где потребуется?
2. Как лучше привлечь нужный персонал(каналы
привлечения)?
4. Какие дни и время выделять на поиск персонала,
обработку резюме, проведение собеседований?
5. Каким образом организовать стажировку?
Целевой подбор персонала

13. КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ

Целевой подбор персонала

14. ВКЛЮЧЕНИЕ КАНАЛОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ

Канал
Целевой подбор персонала
Канал

15. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ

ОБЪЯВЛЕНИЯ В
МЕСТАХ СБОРА
МОЛОДЕЖИ
• Охват потенциальной активной
молодежи
ОБЪЯВЛЕНИЯ В
ВУЗАХ
• Охват молодежи, ищущей работу
ПРИВЕДИ
ТОВАРИЩА
HEAD-HUNTING
Целевой подбор персонала
• Охват ближнего окружения
• Привлечение потенциальных АТ
из других компаний

16. Эффективное объявление

ПРАКТИКУМ
Эффективное объявление
Целевой подбор персонала

17. ОТБОР И ОБРАБОТКА РЕЗЮМЕ

Какую информацию анализируем?
1. Цель
2. Личная информация
3. “Нестыковки”
Целевой подбор персонала

18. ОТБОР И ОБРАБОТКА РЕЗЮМЕ

На что обращаем внимание?
1. Грамотность
2. Полнота заполнения
3. Наличие фото
4. Шаблонность
Вы многое узнаете, посетив страницу VK
Целевой подбор персонала

19. Работа с резюме

Целевой подбор персонала

20. ТЕЛЕФОННЫЙ СКРИНИНГ

СКРИНИНГ — это этап первичного отбора кандидатов, позволяющий
экономить время на подбор персонала
Целевой подбор персонала

21. ТЕЛЕФОННЫЙ СКРИНИНГ

Длительность телефонного общения – до 5-7 минут
В ходе всего общения оцениваем по ответам кандидата его параметры:
Опыт работы
Мотивацию
Коммуникабельность
Целевой подбор персонала

22. ТЕЛЕФОННЫЙ СКРИНИНГ (СКРИПТ)

Собеседование по телефону
проводится Начальником территориальной группы
Проверка опыта, коммуникационных способностей и мотивации
В начале телефонного собеседования кратко представьте Компанию и себя:
■
■
■
■
«Торговый Дом Щедро» и «Начальник территориальной группы»
«ищем торгового агента»
«Удобно говорить сейчас?»
После его согласия начните задавать вопросы
Ключевые вопросы
Опыт работы
(Имеет навыки проведения
переговоров или опыт связан с
обслуживанием клиентов. Есть
понимание принципов будущей
работы. Ориентация на
результат)
Мотивация
(Мотивирован на личностное и
карьерное развитие, ценности
совпадают с ценностями
Компании)
Коммуникация
(Навыки профессионального
общения – четко формулирует
свою мысль, владеет отменными
навыками коммуникации)
■
■
■
Ответы
Расскажите, где работаете, и какие
обязанности выполняете на своей
работе.
Какой у Вас график работы?
Есть ли у Вас личный автомобиль?
Какая марка? Готовы использовать
его в работе?
■
Какие Ваши причины поиска работы?
■
Почему решили отправить резюме
именно в Компанию „Щедро”?
■
По каким критериям будете выбирать
для себя работу?
■
Ваши финансовые ожидания. Какую
зарплату получаете/получали на
последнем месте работы?
Оценка проходит во время
собеседования
■
Язык – подбирает правильные структуры
и слова
■
Структура – четко и кратко
■
Характеристика – скорость, громкость
■
Умеет слушать
■
Говорит уверенно
■
Проявляет внимание
■
Отвечает открыто и доброжелательно
В конце телефонного собеседования кратко представьте Компанию и вакансию:
■
■
■
■
■
■
■
Целевой подбор персонала
О Компании и преимуществах, которые получает сотрудник (компания с перспективами развития, официальной
зарплатой и т. д. )
Основные обязанности Торгового Представителя
График работы (начало и окончание рабочего дня, рабочая неделя, местонахождение офиса)
Этапы конкурса (личное собеседование, тестирование)
В случае, если кандидат подходит на данную вакансию, то предупредите его, что на следующих этапах ему
необходимо пройти тестирование и 1-3 дня выезжать на рынок для ознакомления с работой
Если кандидат не подходит или у Вас есть сомнения, то сообщите кандидату, что в случае позитивного решения
по его кандидатуре Вы с ним свяжитесь в течение недели
Уточните, есть ли вопросы у кандидата, дайте на них ответы и попрощайтесь.

23.

КОГО МЫ ИЩЕМ?
КАК УВИДЕТЬ ЕГО?
Целевой подбор персонала

24. ПОРТРЕТ СОТРУДНИКА

ЛИЧНОСТЬ
МОТИВАЦИЯ
Целевой подбор персонала
КОМПЕТЕНЦИИ

25. ЛИЧНОСТЬ

Личность – это человек, имеющий свои ценности, убеждения,
принципы
Ценности, присущие здоровому человеку
Семейная жизнь (любовь, взаимопонимание, домашний уют, дети);
Профессиональная деятельность (работа, бизнес, статус);
Образование;
Материальное благосостояние;
Увлечения (дружба, саморазвитие, личностный рост);
Красота и здоровье.
Целевой подбор персонала

26. МОТИВАЦИЯ

Мотивация к работе на предлагаемой должности
Мотивация к достижению высоких результатов
Причины, побудившие выбрать конкретную сферу деятельности
Финансовые ожидания
Планы на ближайшие 2-3 года
Целевой подбор персонала

27. ЛИЧНОСТЬ И МОТИВАЦИЯ

Определение личностных характеристик и
мотивации при помощи тестов
Целевой подбор персонала

28. ЛИЧНОСТЬ И МОТИВАЦИЯ ПРАКТИКУМ

Тест Томаса - Килмана – это инструмент выявления, оценки, АНАЛИЗА и
ПРОГНОЗА деловых, профессиональных и поведенческих
характеристик человека
Целевой подбор персонала

29. ЛИЧНОСТЬ И МОТИВАЦИЯ ПРАКТИКУМ

Тест Герцберга – это инструмент выявления МОТИВАЦИИ человека, которая
базируется на ПОТРЕБНОСТЯХ.
Уровень мотиватора
Финансовые
мотивы
Общественное Ответственная Отношение с
признание
работа
руководством
Целевой подбор персонала
Карьера
Достижение
Содержание
работы
Отношение с
коллективом

30. СТРУКТУРИРОВАННОЕ ИНТЕРВЬЮ

Целевой подбор персонала

31.

СТРУКТУРИРОВАННОЕ ИНТЕРВЬЮ
ОТ ВАШЕГО ПОВЕДЕНИЯ ЗАВИСИТ НЕ ТОЛЬКО
ВАШ ВЫБОР,
НО И
ВЫБОР КАНДИДАТА!
Целевой подбор персонала

32. СТРУКТУРИРОВАННОЕ ИНТЕРВЬЮ

Четкая структура интервью
Оценка фактов
В основе – содержание работы
Одинаковые вопросы для всех
Заметки по ходу интервью
Целевой подбор персонала

33. ЧТО НУЖНО УЗНАТЬ

ЗНАНИЯ И ОПЫТ:
Для оценки уровень его компетентности
МОТИВАЦИЯ:
Чтобы понять, хочет ли он выполнять именно эту работу
Чтобы понять, настроен ли он на долгосрочное сотрудничество
ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА:
чтобы понять, подходит ли он для этой работы как личность
чтобы понять, впишется ли в ценности Компании
Целевой подбор персонала

34. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

ОБРАЩАЕМ ВНИМАНИЕ
Если возникает впечатление, что кандидат дает социально-ожидаемый
ответ, перефразируйте вопрос и задайте его снова, но позже
При диалоге фиксируем внешний вид кандидата, его эмоциональное
состояние, качество его вопросов.
Обращаем внимание на язык тела кандидата: позы, жесты; особенно
при «неудобных» вопросах.
Целевой подбор персонала

35. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ГЛАЗА

Целевой подбор персонала

36. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ЖЕСТЫ

Целевой подбор персонала

37. МОТИВАЦИЯ И МОТИВАТОРЫ

Когда?
• Пример ситуации
Что?
• Что вызвало
удовлетворение
Почему?
• Почему вызвало
удовлетворение
Например:
Когда я купил свой первый автомобиль, я был удовлетворен и горд, потому, что
поставил себе цель и достиг ее согласно поставленных сроков самостоятельно
Целевой подбор персонала

38. ОЦЕНКА КОМПЕТЕНЦИЙ КАНДИДАТА

СИТУАЦИЯ
Целевой подбор персонала
ЗАДАЧА
ДЕЙСТВИЯ
РЕЗУЛЬТАТ

39. СИТУАЦИЯ

на этапе Situation, задаются вопросы,
связанные с конкретными профессиональными
ситуациями, в рамках которых кандидат
проявил или не проявил индикаторы поведения,
указывающие на интересующие нас качества
Целевой подбор персонала

40. ЗАДАЧА

задается вопрос о том, какую цель ставил
перед собой кандидат. С одной стороны,
здесь можно проанализировать навыки
аналитического мышления, понимания
ситуации, с другой, этот вопрос в
дальнейшем дает возможность сравнить
поставленную цель с результатом
Целевой подбор персонала

41. ДЕЙСТВИЯ

задаются вопросы, о действиях, предпринятых
кандидатом, оценивается его инициативность, его
понимание ситуации, уровень проявления той или
иной компетенции
Эти вопросы являются особенно важными, так как если кандидат и
приукрасил свой опыт в резюме, маловероятно, что он сможет о нем
подробно рассказать в форме конкретных действий. Более того,
кандидат может позиционировать себя, как истинного лидера, однако, в
действиях, им предпринимаемых может проявиться его пассивность и
отсутствие необходимых навыков.
Целевой подбор персонала

42. РЕЗУЛЬТАТ

спрашиваем у кандидата о результатах
ситуации
Важно обратить внимание на то, как кандидат объясняет свои
неудачи и успехи, а так же, что именно он принимает за успех и как
это соотносится с поставленной целью
Целевой подбор персонала

43. ОБЯЗАТЕЛЬНО ДЕЛАЕМ ЗАПИСИ

Записывайте открыто, но не показывайте записи
Записывайте только необходимую информацию
Делайте записи о поведении кандидата
Используйте ключевые слова
Используйте удобные для вас сокращения
Целевой подбор персонала

44. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
компетенциям
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
мотивации
Целевой подбор персонала

45. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

На всё интервью у Вас есть 30 минут!
Целевой подбор персонала

46. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

-
Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
компетенциям
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
мотивации
Тихое спокойное помещение
Позитивное начало(Легко ли нашли место? Как погода?)
Взаимное представление
Снижение уровня напряженности кандидата
Целевой подбор персонала

47. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
компетенциям
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
-
Вопросы по
мотивации
Оглашение регламента интервью
Оглашение этапов интервью
Целевой подбор персонала
“Василий, наше интервью мы строим
следующим образом:
1.
Я расскажу о нашей Компании
2.
Затем последует блок вопросов,
которые буду задавать я
3.
После я отвечу на Ваши вопросы
4.
Завершением интервью я расскажу
об этапах рассмотрения Вашей
кандидатуры”

48. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
компетенциям
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
мотивации
Попросите кандидата сделать краткий рассказ о себе
Задайте вопросы по образованию
Задайте вопросы по работе
Задайте вопросы о хобби
Целевой подбор персонала

49. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
компетенциям
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
мотивации
Проговорите о выборе профессии
Проговорите о достижениях
Оцените стимулы
Целевой подбор персонала

50. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
компетенциям
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
мотивации
Оценка компетенций:
Ответственность
Коммуникабельность
Нацеленность на результат
Целевой подбор персонала

51. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
мотивации
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
компетенциям
- Проговорите сильные и слабые стороны кандидата
- Оцените самооценку в развитии
- Оцените стремление к саморазвитию
Целевой подбор персонала

52. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
мотивации
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
компетенциям
- Отвечайте кратко
- Отвечайте честно
- Отвечайте понятно
Целевой подбор персонала

53. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
мотивации
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
компетенциям
- Если кандидат подходит – спланируйте и проговорите
дальнейшие действия
- Если кандидат не подходит Целевой подбор персонала

54.

55. СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ

Приветствие и
установление
контакта
Вопросы по
самооценке
Ответы на
вопросы
кандидата
Информация о
структуре
беседы
Вопросы по
компетенциям
Информация по
дальнейшим
шагам
Вопросы по
резюме
Вопросы по
мотивации
- Если кандидат подходит – спланируйте и проговорите
дальнейшие действия
- Если кандидат не подходит –
“Мы берем два дня для принятия решения по вашей
кандидатуре. Если через два дня мы Вам не перезвоним, то
вакансия уже закрыта”
Целевой подбор персонала

56. ПОСЛЕ ИНТЕРВЬЮ

Обобщите и зафиксируйте свои впечатления, поставьте оценки,
проанализируйте результаты тестов – это поможет вам сделать
сравнительный анализ кандидатов финального этапа
Компетенции
ЕСЛИ НЕТ МОТИВАЦИИ, ТО ВСЕ
ОСТАЛЬНОЕ – НЕ ВАЖНО
Целевой подбор персонала
Мотивация
Способности

57. ОШИБКИ ВО ВРЕМЯ ИНТЕРВЬЮ

Обобщение одного позитивного примера поведения на всю
деятельность кандидата
Перенесение одного негативного примера поведения - на всю
деятельность кандидата
Присваивание средней оценки каждый раз, когда вам нечем
аргументировать низкую или высокую оценку.
Выбор между высокими и очень высокими оценками – когда каждый
кандидат получает только положительные оценки
Целевой подбор персонала

58.

ОШИБКИ ВО ВРЕМЯ ИНТЕРВЬЮ
Cнижение требований к кандидатам, когда позицию нужно закрыть срочно.
Выбор между низкими и очень низкими оценками, т.е. когда каждый
кандидат получает оценки ниже средней.
Оценка только по последним словам или примерам поведения
Оценка кандидата по первому впечатлению, игнорируя последующее его
поведение
Целевой подбор персонала

59.

ОШИБКИ ВО ВРЕМЯ ИНТЕРВЬЮ
Вы стараетесь догадаться, что имел в виду кандидат, вместо того,
чтобы задать дополнительный вопрос
Оценка - исходящая из того, как Вы бы повели себя в данной ситуации
Оценка по Вашим стереотипам и предубеждениям
Целевой подбор персонала

60.

Приём на работу. Ввод в должность.
Целевой подбор персонала

61. ПРИЕМ НА РАБОТУ. ВВОД В ДОЛЖНОСТЬ

АДАПТАЦИЯ - комплекс мероприятий, предназначенных для быстрой и
эффективной ввода в должность нового персонала.
Что дает нам правильная Адаптация:
Эффективный старт работы сотрудника
Минимизация временных затрат на решение вопросов сотрудника
Доверие сотрудника Компании
Целевой подбор персонала

62. ПРИЕМ НА РАБОТУ. ВВОД В ДОЛЖНОСТЬ

Требования стандартов адаптации
1. Соблюдение сроков АП
2. Соблюдение этапов АП
Целевой подбор персонала

63. КОНЕЦ ТРЕНИНГА! ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

64. СПАСИБО! УСПЕХОВ В ПОДБОРЕ