Свойство-Выгода

1.

2.

• Свойство-это характеристика товара или услуги.
• Выгода – это польза, которую продукт или услуга принесут вашему
клиенту, как они изменят его жизнь, решат его проблемы.
• Что это мне дает? Зачем мне это? Что я получу? Какие выгоды?

3.

Свойства ПРОТИВ выгод
«супертехнология», «уникальный формат», «инновационный подход»
( даем это только в случае интереса клиента к этому)
Банальные выгоды
• Наши первоклассные преподаватели разработают для Вас
уникальную программу обучения, которая позволит Вам …
• Наши курсы – это лучшие курсы в мире.

4.

Сплошное «яканье»
Наш образовательный центр отличается от других.
Мы выбираем действия с высокими шансами на отдачу и отбрасываем шаги с низкой рентабельностью.
Мы используем приемы классического маркетинга, а также собственный рекламный опыт.
Не учитываются особенности целевой аудитории

5.

Клиент планирует трудоустроиться после окончания курса.( Фикс)
(написать текст презентации в котором Вы подчеркнете свойствовыгоду для клиента);
Клиент планирует выучить язык для использования в работе.
(написать текст презентации в котором Вы подчеркнете свойствовыгоду для клиента)

6.

1) При работе над текстом думать о клиентах и его
проблемах
2) Найти прозрачное и понятное объяснение, как ваше
предложение решает эти проблемы
3) В тексте обязательно использовать цифры, факты,
примеры

7.

• «Бесплатно, бонус распродажа»
• Посетите бесплатный онлайн-семинар.
• «Многие эту книгу приобретают, а вам она достанется бесплатно»

8.

Какова цель Ваших презентаций? Многие скажут, что цель презентации
рассказать о товаре, кто-то, что нужно рассказать о преимуществах товара,
а некоторые думают, что презентовать товар вообще не обязательно.
Правило № 1 – презентовать обязательно!
Правило № 2 – цель презентации – спровоцировать у клиента желание
владеть товаром!
Главное правило презентации – выделять выгоды для клиента из свойств
(характеристик) товара!

9.

Доверие (появляется в ходе установления контакта и
выявления потребностей) и Ценность (рождается в процессе
презентации продукта).
• Если ценность растёт, то создаётся впечатление, что цена снижается
• Техника создания ценности – техника СВ (свойство-выгода).

10.

o Озвучиваем свойство (характеристика) товара;
o Объясняем, как работает это свойство, что от него зависит;
o Используем связующие фразы для перехода к выгоде
(универсальный ключ);
o Озвучиваем потребительскую выгоду (пользу),
вытекающую из свойств (характеристик) товара;
o Задаем вопрос на завершение сделки

11.

Написать несколько предложений, которые будут обосновывать цену.
В них Вы объясняете, почему ваше предложение выгодное. Не низкое,
а выгодное.
Обосновать стоимость пакета 8 часов
Обосновать стоимость пакета 16 часов