Регулирование сбытовой политики. Тема 5

1.

ТЕМА 5:
Регулирование
сбытовой
политики

2.

ВОПРОСЫ ТЕМЫ:
1. Сущность сбыта и товародвижения;
2. Законодательство, обслуживающее
функцию товародвижения;
3. Особенности регулирования
биржевой торговли и лизинга.
4. Особенности регулирования
лизинга.

3.

1. Сущность сбыта и
товародвижения
В маркетинге функция сбыта тесно
связана с функцией
товародвижения. По существу, это
единая функция маркетинга.

4.

Сбыт понимается как финальная
стадия товародвижения по
непосредственному общению
продавца и покупателя при оптовой
и розничной торговле.
» Сущность сбыта и товародвижения

5.

Под товародвижением понимается
деятельность по планированию,
организации, контролю и принятию
решений в сфере физического
перемещения и передачи права
собственности на товар от
производителя к потребителю.
» Сущность сбыта и товародвижения

6.

Данная деятельность осуществляется
через конкретные маркетинговые
каналы, представляющие собой
совокупность предприятий и (или)
физических лиц, принимающих на
себя обязательства передать право
собственности на товар.
» Сущность сбыта и товародвижения

7.

• Самый «скрытый» момент сбыта –
процесс расставания клиента с
собственными деньгами. Чтобы этот
процесс успешно завершался и
повторялся, продавец должен не
ошибиться в выборе стратегии сбыта и
торговли и с использованием механизма
посредничества, направленного на
оптимизацию (сокращение) численности
контактов.
» Сущность сбыта и товародвижения

8.

Виды оптовых
посредников:
1)Брокер ;
2)Агент;
3)Комиссионер;
4)Джоббер;
5)Дистрибьютор;
6)Дилер.
» Сущность сбыта и товародвижения

9.

Брокер (маклер) – специалист, не имеющий физического
контакта с товаром, обладающий следующей
информацией: у кого, что, когда, в каком количестве и по
какой цене можно купить, а также кому продать.
Агент – штатный сотрудник или фирма, действующая по
постоянному поручению производителя.
Коммиссионер – разъездной (оптовый или розничный)
штатный торговец по образцам, вступающий в физический
контакт с товаром. (имеет специализированное торговое
помещение и осуществляет посредничество на условиях
комиссии не неся ответственности за неудачу в сделке)
» Сущность сбыта и товародвижения

10.

Консигнатор – первый (в упоминаемом списке
посредников), кто принимает на себя права собственности
на товар и торговый риск, реализуя механизм
консигнации путем отсрочки платежа на срок, который
должен устроить обе стороны.
Для джоббера и дистрибьютора возможность отсрочки
платежа не является характерной и может на них не
распространяться. Разница между ними в том, что
джоббер обычно не имеет складской сети и работает с
мелкими и крупными партиями, а дистрибьютор имеет
центральный склад и разветвленную сеть периферийных
складов.
Дилер– посредник, работающий от своего лица и за свой
страх и риск, имеющий постоянство связи с тем или иным
производителем.
» Сущность сбыта и товародвижения

11.

• Все участники маркетингового канала
взаимозависимы при выполнении тех
или иных задач (посреднических
операций), путем заключения их в
разнообразные законодательные
формы.
» Сущность сбыта и товародвижения

12.

2. Законодательство,
обслуживающее функцию
товародвижения
Физические и юридические лица,
прибегая к услугам посредников,
вступают с ними в отношения,
которые именуются в гражданском
праве представительством.

13.

Отношения представительства
могут возникать в силу различных
оснований, одним из которых
выступает договор, классической
формой которого выступает
договор поручения и комиссии, а
также франчайзинга.
» Законодательство, обслуживающее функцию товародвижения

14.

Договор поручения (ст. 341
Гражданского Кодекса РБ)
По договору поручения одна сторона
(поверенный) обязуется совершить от
имени и за счет другой стороны
(доверителя) определенные
юридические действия.
» Законодательство, обслуживающее функцию товародвижения

15.

• Права и обязанности по сделке,
совершенной поверенным,
возникают непосредственно у
доверителя.
» Законодательство, обслуживающее функцию товародвижения

16.

Поверенный обязан: сообщать доверителю о
ходе исполнения поручения; передавать ему
без промедления все полученное по сделкам,
совершенным во исполнение поручения;
исполнив поручение (а также в случае его
прекращения до исполнения), возвратить
доверителю доверенность, срок действия
которой не истек, и представить отчет с
приложением оправдательных документов.
» Законодательство, обслуживающее функцию товародвижения

17.

Спецификой данного договора является
возможность его расторжения во всякое
время любой из сторон.
» Законодательство, обслуживающее функцию товародвижения

18.

Договор комиссии
По данному договору одна сторона
(комиссионер) обязуется по
поручению другой стороны
(комитента) за вознаграждение
совершить одну или несколько сделок
от своего имени, но за счет комитента.
» Законодательство, обслуживающее функцию товародвижения

19.

Правилами комиссионной торговли
непродовольственными товарами,
утвержденными постановлением
Совета Министров РБ от 1 июня 2007 г.
№ 744 (с изм. и доп.; далее – Правила
комиссионной торговли), круг
участников договора комиссии
ограничен.
» Законодательство, обслуживающее функцию товародвижения

20.

В качестве комиссионера по данному виду
договора могут выступать юридическое
лицо, индивидуальный предприниматель,
принимающий от комитента товары на
комиссию и реализующий эти товары по
договору розничной купли–продажи, а в
качестве комитента – гражданин РБ,
иностранный гражданин, лицо без
гражданства, сдающий товар на комиссию
для осуществления комиссионером
розничной продажи этого товара.

21.

По сделке, совершенной
комиссионером с третьим лицом,
приобретает права и становится
обязанным комиссионер. Эта норма
предусматривает, что комиссионер
действует, совершая сделки, от своего
имени и приобретает права и
обязанности. При этом комиссионер
выполняет юридические действия за
счет комитента.

22.

Сравнение комиссии с поручением
показывает, что если поручением
охватывается совершение любых
юридических действий, включая
совершение сделок, то комиссия отличается
большей целенаправленностью, поскольку
комиссионер обязывается к совершению
одной или нескольких сделок, связанных
чаще всего с куплей–продажей имущества.

23.

Широкое развитие предпринимательства
объективно потребовало представительства
как особого вида предпринимательской
деятельности в сфере посреднических услуг.
Таким договором выступил агентский договор,
который в одних странах заменил и
поручение, и комиссию, а в других – стал
сосуществовать наряду с ними, заняв
созданную для него законодателем и судебной
практикой нишу.

24.

В соответствии с агентским договором одна
сторона (агент) обязуется за
вознаграждение совершать по поручению
другой стороны (принципала) юридические
и иные действия от своего имени, но за счет
принципала либо от имени и за счет
принципала с возникновением прав и
обязанностей в первом случае у агента, а во
втором – у принципала.

25.

Договор франчайзинга
(комплексной
предпринимательской лицензии)
Под договором франчайзинга в
соответствии с п. 1 ст. 910 ГК понимается
договор, по которому одна сторона
(правообладатель) обязуется предоставить
другой стороне (пользователю) за
вознаграждение на определенный срок
лицензионный комплекс исключительных
прав.

26.

Лицензионный комплекс включает право
использования фирменного наименования
правообладателя и нераскрытой информации, в
том числе секретов производства (ноу–хау), а
также других объектов интеллектуальной
собственности (товарного знака, знака
обслуживания и т.п.), для использования в
предпринимательской деятельности
пользователя. Сторонами договора франчайзинга
согласно п. 3 ст. 910 ГК РБ могут быть только
коммерческие организации и индивидуальные
предприниматели.

27.

Согласно предписаниям ГК, в договоре
франчайзинга должна быть указана сфера
предпринимательской деятельности
пользователя, в которой будет использоваться
получаемый по договору лицензионный
комплекс. Кроме того, п. 2 ст. 910 ГК
предусмотрено, что договор франчайзинга
должен предусматривать использование
лицензионного комплекса в определенном
объеме с указанием территории их
использования применительно к определенным
видам предпринимательской деятельности.

28.

3. Особенности регулирования
биржевой торговли и лизинга.
Эффективность деятельности стран в рамках
ЕАЭС сдерживается наличием барьеров,
вызванных различием в законодательстве
стран–участниц постоянными изменениями в
них, в частности в такой сфере, как биржевая
торговля. В этой связи ниже рассмотрим:
государственное регулирование и
саморегулирование биржевой деятельности;
правовые аспекты электронной биржевой
торговли.

29.

Государственное регулирование и
саморегулирование биржевой
деятельности.
В настоящее время деятельность бирж и
участников биржевой торговли в нашей
стране регулируется ГК и законами РБ: «О
товарных биржах», «О ценных бумагах и
фондовых биржах», «О предприятиях», «Об
акционерных обществах, обществах с
ограниченной ответственностью и
обществах с дополнительной
ответственностью».

30.

Также – положениями: «О порядке выдачи
субъектам хозяйствования специальных
разрешений (лицензий) на осуществление
деятельности товарных бирж, проведение
ярмарок, аукционов на территории РБ», «О
лицензировании профессиональной и биржевой
деятельности по ценным бумагам», «Правилами
биржевой торговли иностранными валютами и
лицензирования биржевой деятельности при
осуществлении операций с иностранной
валютой» и др.

31.

В соответствии с законодательством,
товарная биржа – добровольное
объединение юридических и (или)
физических лиц для гласных публичных
торгов товарами в определенном месте, в
определенное время по заранее
установленным правилам. Она наделяется
статусом юридического лица,
осуществляющего свою деятельность на
основе хозяйственной самостоятельности.

32.

В статье 5 Закона указывается, что товарная
биржа может создаваться в любой
организационно–правовой форме, а
учредителями ее могут быть юридические
и (или) физические лица. Суммарная доля
иностранных учредителей не должна
превышать 25 %. Биржа не имеет права на
деятельность, непосредственно не
связанную с организацией и проведением
биржевой торговли, а также вкладывать
свой капитал в небиржевые коммерческие
структуры.

33.

Правовые аспекты электронной
биржевой торговли.
Электронные биржевые торги промышленными и
потребительскими товарами (ППТ) реализуются
Белоруской универсальной товарной биржей
(БУТБ) с 2009 года. Они отличаются от
существующих проектных решений электронной
торговли, так как позволяют по упрощенным
технологиям купить / продать онлайн практически
любой вид продукции в соответствии с
действующим законодательством.

34.

Торги проходят в круглосуточном
режиме через сеть Интернет с
использованием бесплатно
распространяемого программного
обеспечения и официального сайте
биржи (www.butb.by).

35.

В качестве участников биржевой
торговли выступают заинтересованные
субъекты хозяйствования (резиденты и
нерезиденты РБ), прошедшие
соответствующие процедуры
аккредитации и регистрации.

36.

Алгоритм принятия участия в электронных
биржевых торгах предусматривает выполнение
следующих операций: субъект хозяйствования
(реализатор) аккредитуется, а потребитель
осуществляет электронную регистрацию; на
пользовательский персональный компьютер (ПК)
устанавливается бесплатное программное
обеспечение для работы; трейдер участника
размещает заявки на продажу/покупку товаров в
русскоязычном и/или англоязычном интерфейсах
программного модуля торговой системы бирж.

37.

Не аккредитованные на бирже лица
могут поручить представлять их
интересы биржевому брокеру. Ранее
аккредитованные предприятия могут
принимать участие в электронных
биржевых торгах, используя уже
имеющиеся параметры доступа (логин
и пароль) к торговой системе.

38.

Покупатели полностью освобождены от
каких-либо видов оплат бирже по
указанной секции. Для них процедура
осуществления закупки упрощена путем
подачи оферт посредствам программного
модуля торговой системы и/или путем
размещения заявок на покупку
необходимого сырья, материалов,
комплектующих и иных товаров.

39.

Продавцы размещают свои предложения в соответствии с
утвержденной формой, в которой они самостоятельно
определяют такие параметры, как количество
выставляемой продукции, цена за единицу, условия
оплаты и поставки, срок поставки, срок действия его
заявок, страну происхождения, производителя и иную
информацию. В случае акцепта оферты, т. е. если сделка
состоялась, производитель оформляет и регистрирует
договор купли – продажи на бирже и уплачивает
биржевой сбор. Покупатель не несет никаких затрат,
кроме собственно оплаты приобретенного товара.

40.

На бирже сформирована база проверенных
и добросовестных участников,
принимающих участие в торгах без
предоставления дополнительных
документов. Кроме аккредитованных
субъектов хозяйствования, доступ к данным
торгам получают неограниченное
количество продавцов и покупателей из
различных стран мира.

41.

Алгоритм работы данной системы позволяет в
режиме реального времени (онлайн)
осуществлять торговлю на принципах свободного
ценообразования как с повышением (быки), так и
с понижением (медведи) цены на ту или иную
продукцию. Кроме процедуры согласования цены
сделки, участники указанных торгов могут в
режиме онлайн вести торг по таким критериям,
как количество необходимого товара, условия
оплаты и поставки, срок поставки.

42.

Схема закупки позволяет снизить
временные, финансовые, трудовые
издержки, она уменьшает вероятность
участия в таких закупках недобросовестных
поставщиков, поскольку все они проходят
обязательную процедуру аккредитации и
соответствующую проверку.

43.

Как и биржевые торги сырьевыми
товарами, электронные биржевые
торги регулируются действующим
законодательством о биржевой
торговле:

44.

– Законом РБ от 5 января 2009 г. № 10-З «О товарных
биржах»;
– Законом РБ от 28 июля 2003 г. № 231-З «О торговле»;
– Законом РБ от 10 ноября 2008 г. № 455-З «Об
информации, информатизации и защите информации»;
– Законом РБ от 28 декабря 2009 г. № 113-З «Об
электронном документе и электронной цифровой
подписи»;
– Указом Президента РБ от 17 ноября 2008 г. № 618 «О
государственных закупках в Республике Беларусь»;
– постановлением Совета Министров РБ от 19 июля 2007 г.
№ 924 «Об оптовой торговле, осуществляемой в форме
электронной торговли» и пр.

45.

4.Особенности регулирования
лизинга
Под лизингом понимается долгосрочная
аренда машин, оборудования,
недвижимости, дорогих потребительских и
других товаров.
Долгосрочную аренду предоставляют
лизингодатели: банки, покупающие
необходимые их клиентам товары, а также
различные предпринимательские
структуры.

46.

Лизингодатель сохраняет за собой право его
собственности, выплачиваемая ему
арендная плата покрывает все затраты и
обеспечивает получение определенной
прибыли.

47.

В соответствии со ст. 636 ГК по договору
финансовой аренды (договору лизинга)
арендодатель обязуется приобрести в
собственность указанное арендатором имущество
у определенного им продавца (поставщика) и
предоставить арендатору это имущество за плату
во временное владение и пользование для
предпринимательских целей. Арендодатель в
этом случае не несет ответственности за выбор
предмета аренды и продавца (поставщика).

48.

Предметом договора финансовой аренды
может быть любые непотребляемое
имущество, используемое для
предпринимательской деятельности, кроме
земельных участков и других природных
объектов (ст. 637 ГК).
Согласно ст. 638 ГК арендодатель,
приобретая имущество для арендатора,
обязан в письменной форме уведомить
продавца (поставщика).

49.

В соответствии со ст. 639 ГК, если иное не
предусмотрено договором финансовой аренды,
имущество, являющееся предметом этого
договора, передается продавцом (поставщиком)
непосредственно арендатору в месте нахождения
последнего. Риск случайной гибели или
случайной порчи арендованного имущества
переходит к арендатору в момент передачи ему
арендованного имущества, если иное не
предусмотрено договором финансовой аренды
(ст. 640 ГК).

50.

В случаях, когда приобретатель технологии
не обладает достаточным потенциалом,
чтобы использовать технологии по
лицензионному договору или создать
совместное предприятие, международная
передача технологий осуществляется в
форме поставки и лизинга
технологического оборудования или
генерального подряда на строительство
промышленного объекта.

51.

ИТОГ ТЕМЫ :
В общей системе маркетинга функция сбыта
неразрывно связана с функцией товародвижения.
Товародвижение (сбыт) осуществляется через
конкретные (маркетинговые) каналы,
представляющие собой совокупность предприятий
и (или) физических лиц, принимающих на себя
обязательства (помогающих) передать право
собственности на товар по пути от производителя к
конечному потребителю.

52.

Для осуществления гражданских прав
и обязанностей в рассматриваемой
сфере физические и юридические
лица прибегают к услугам
посредников.

53.

Основные виды оптовых посредников,
различающихся своими функциями и
ответственностью: брокер, агент,
комиссионер, джоббер, дистрибьютор,
дилер. дистрибьютор, дилер.
Классической формой договорного
представительства являются договора
поручения, комиссии и франчайзинга,
правовые нормы по которым
сконцентрированы в соответствующих
главах ГК.

54.

По договору поручения одна сторона
(поверенный) обязуется совершить от
имени и за счет другой стороны
(доверителя) определенные юридические
действия.
По договору комиссии одна сторона
(комиссионер) обязуется по поручению
другой стороны (комитента) за
вознаграждение совершить одну или
несколько сделок от своего имени, но за
счет комитента.

55.

В качестве комиссионера и комитента могут
выступать как юридические, так и физические
лица.
Под франчайзингом понимается договор, по
которому одна сторона (правообладатель)
обязуется предоставить другой стороне
(пользователю) за вознаграждение (на
определенный срок либо без указания срока)
лицензионный комплекс исключительных прав.

56.

Эффективность деятельности стран в рамках ЕАЭС
обусловливает необходимость регулирования
биржевой деятельности и ее важной
составляющей – электронной биржевой торговли.
В настоящее время деятельность бирж и
участников биржевой торговли в нашей стране
регулируется ГК, законами и соответствующими
положениями.

57.

Электронные биржевые торги промышленными и
потребительскими товарами (ППТ)
осуществляются Белоруской универсальной
товарной биржей (БУТБ) с 2009 г.

58.

Как и биржевые торги сырьевыми товарами, электронные
биржевые торги регулируются упомянутым действующим
законодательством о биржевой торговле, а также:
– Законом РБ от 10 ноября 2008 г. № 455-З «Об
информации, информатизации и защите информации»;
– Законом РБ от 28 декабря 2009 г. № 113-З «Об
электронном документе и электронной цифровой
подписи»;
– Указом Президента РБ от 17 ноября 2008 г. № 618 «О
государственных закупках в Республике Беларусь»;
– постановлением Совета Министров РБ от 19 июля 2007 г.
№ 924 «Об оптовой торговле, осуществляемой в форме
электронной торговли» и пр.

59.

Под лизингом понимается долгосрочная аренда машин,
оборудования, недвижимости, дорогих потребительских и
других товаров. Долгосрочную аренду (по договору
финансовой аренды) предоставляют лизингодатели:
банки, покупающие необходимые их клиентам товары, а
также различные предпринимательские структуры.
Передавая тот или иной товар непосредственно
арендатору, лизингодатель сохраняет за собой право его
собственности, а риск случайной порчи арендованного
имущества переходит к арендатору (ст. 640 ГК)