Принципиальные Переговоры

1.

Подготовили:
студенты СГН3-12Б
Селеменив Роман и Юшков Никита

2.

ПОЗИЦИОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Перед тем как говорить о принципиальных переговорах, стоит
обсудить и позиционные переговоры (такие переговоры, когда
каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует,
почему ее позиция верна.)
Лучшим примером таких переговоров может послужить торг:
такие переговоры, когда две стороны озвучивают собственные
позиции и аргументируют, почему они верны. Таким образом
Чтобы договориться, стороны вынуждены идти на уступки друг
другу, меняя свою позицию. В некоторых случаях они приходят
к общему соглашению, а в иных - нет.

3.

У такого метода ведения переговоров можно выделить
несколько конкретных недостатков:
1. Такие переговоры приобретают достаточно жёсткий
характер. Ведь при оглашении собственной позиции, даже
при понимании, что она неверна, появляется твердое
желание её защищать; это в свою очередь приводит к
затягиванию переговоров и приобретению ими элементов
манипуляции и подмены фактов.
2. Даже при достижении согласия у обеих сторон зачастую
появляется недовольство итогами переговоров, так как для
достижения согласия сторонам приходилось отходить от
своей изначальной позиции.
3. Стоит заметить, что такие переговоры крайне деструктивно
влияют на межличностные отношения: ведь защищая свою
позицию, вы вынуждаете себе нападать на позицию
партнера, что ведет к разрушению отношений.

4.

Базовой задачей таких переговоров является создание конструктивной атмосферы для
переговоров (это подразумевает то, что особое внимание обращается на человеческий
фактор).
В принципиальных переговорах используются три стратегии поиска соглашения:
1.
Через сравнение вариантов - поиск/предложение/изучение различных вариантов
решения конфликтной ситуации и выбор из них оптимального.
2.
Через удовлетворение интересов – ведение переговоров относительно интересов
сторон, а не их принципиальных позиций.
3.
Через объективные критерии – ведение переговоров с использованием
исключительно объективных критериев и истин, отбрасывая субъективные.

5.

СПОСОБЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНСТРУКТИВНЫХ
ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ
Большая часть переговоров заходят в тупик из-за
межличностных разногласий переговорщиков. Именно на
решение этой проблемы направлено создание конструктивной
атмосферы для переговоров.
Способы установления конструктивных деловых отношений:
1) Никогда не обвиняйте противоположную сторону.
2) Стремитесь понять картину мира партнера по переговорам.
3) Контролируете собственные эмоции.
4) Используйте приемы активного слушания.
5) Вырабатывайте решение совместными усилиями, а не предлагайте
собственное заготовленное решение.

6.

Зачастую в переговорах стороны имеют лишь по одному варианту решения ситуации, а сами
переговоры ведутся только вокруг этих вариантов. Таким образом переговорщики
собственноручно сужают количество возможных решений конфликтной ситуации. Однако в
случае, когда помимо одного приоритетного варианта, переговорщики представляют себе еще
множество дополнительных, тогда они с большей вероятностью не будут зацикливаться на
двух приоритетных вариантах, а будут рассматривать решение проблемы более широко.
Способы поиска дополнительных вариантов решений:
- Мозговой штурм.
- Привлечение экспертов или третьей стороны.
- Расширение рамок (временных, пространственных и так далее).
- Наилучшая альтернатива.

7.

Во время конфликта позиции обычно
представляются понятно и конкретно, но
интересы остаются неясны.
Как же выяснить интересы другой стороны?
Cпросить
Встать на позицию другой стороны.
Попытаться угадать.
Рассказать о своих интересах
В случае когда вы можете выявить интересы
партнера и донести до него собственные, вам
будет проще прийти к варианту решения,
который удовлетворит обе стороны.

8.

Переговоры не возымеют успеха, если стороны будут ориентироваться на субъективные мнения.
Ваше собственное мнение не имеет никакого авторитета в глазах оппонента. Поэтому переговоры
лучше всего строить на фундаменте объективных критериев и принципов.
Что может служить объективным критерием?
• Научная оценка
• Взаимная выгода
• Решение суда
• Традиция
• Прецедент
• Жребий
Если оппонент выдвигает какой-то
критерий, не стоит сразу его отвергать.
Исследуйте его. Такое исследование
часто дает возможность выработать
решение, которое устроит и вас в том
числе.

9.

Следуя принципиальным переговорам или "Гарвардскому
методу переговоров":
В первую очередь необходимо создать конструктивную
атмосферу переговоров.
ВЫВОД
А во вторую очередь - искать варианты решения конфликта,
которые сочтут разумными обе стороны. Для этого вариант
должен удовлетворять следующим критериям:
Удовлетворяет интересы сторон.
Опирается на объективные критерии.
Является наилучшим из прочих вариантов.