Принципы и приемы переговоров. Занятие 5

1.

Занятие 5.
1

2.

Перехват инициативы
2

3.

Перехват инициативы
1. Фиксировать позицию
оппонента в выгодном для вас
ключе.
2. Переформулировать повестку
переговоров.
3

4.

А комплексное
предложение
конкурентов, пожалуй,
посильнее будет! Ну
ничего, пусть
договорят, а там уже
будем решать.
Продолжайте!
4

5.

Перехват инициативы
Замечательно, что вы готовы
провести сравнение предложений
конкурентов. С какого пункта
начнём?
5

6.

У Вас есть пять
минут для
презентации
Вашего
предложения.
6

7.

Перехват инициативы
Для обозначения его выгод мне
достаточно и трёх минут. А дальше
мы вместе решим, стоит ли
продолжать.
7

8.

Перехват инициативы
Ответ + встречный вопрос
8

9.

6 основных инструментов
перехвата инициативы
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Активное слушание
Подхватывание
Вопросы
Столкновение с неожиданностью
Резюмирование
Обращение по имени
9

10.

ЧаО
(часто совершаемые ошибки)
10

11.

1.
2.
3.
4.
5.
«Извините, я перебью».
Грубость и агрессия.
Неуверенность и оправдания.
Многословие.
Всегда стремиться к перехвату, без учёта
контекста.
11

12.

Когда нельзя перехватывать инициативу?
12

13.

Как остановить
«говоруна»?

14.

15.

Жест «СТОП!»

16.

«Остановка»

17.

«Демонстративное неслушание»

18.

Энергетическая пауза
18

19.

«Демонстративный контроль»
19

20.

«Указание на недостойное поведение»
20

21.

«Я-высказывание»
21

22.

БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕ!
Константин Селянин
Руководитель и ведущий тренер
mob. +7 (902) 409-23-15
e-mail: selyaninkp@gmail.com
Ольга Сероглазова
Коммерческий директор и тренер
mob. +7 (922) 134-77-60
e-mail: ou.seroglazova@gmail.com
22