Развитие рынка управленческого консультирования в России

1.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Часть 1:
Что такое
консультирование?
Сущность консультационных продуктов
и услуг
Консультационные возможности
и клиенты в России
Этапы процесса
консультирования
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
1
Carana Corporation\
USAID\РЦП

2. Консультирование — это профессиональные взаимоотношения между экспертом, обладающим знаниями и информацией, и клиентом, у

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Что такое консультирование?
Консультирование — это профессиональные взаимоотношения между экспертом,
обладающим знаниями и информацией, и клиентом, у которого есть проблема или
потребность. Существует широкий диапазон консультационных продуктов и
процессов.
Советы
Экспертные
заключения
Планы
Презентации
Поиск
инвесторов
Продукты и
процессы
Программное
обеспечение
Выявление
потребителей
Оборудование
Организационные
мероприятия
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Обучение
Содействие
2
Carana Corporation\
USAID\РЦП

3. Типы консультационных продуктов

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Что такое консультирование?
Типы консультационных продуктов
➤
Продукты могут представлять собой конкретный вклад в деятельность
предприятия:
➥
➥
финансовая оценка операций компании;
модернизация системы финансовой отчетности в соответствии с
внутренними потребностями фирмы и международными стандартами;
➥
финансовое или бухгалтерское программное обеспечение;
➥
приобретение, внедрение/установка новых технологий или оборудования;
➥
маркетинговое исследование или анализ рынка;
➥
управленческие информационные системы
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
3
Carana Corporation\
USAID\РЦП

4. Типы консультационных продуктов (продолжение)

Развитие рынка управленческого консультирования в России Что такое консультирование ?
Типы консультационных продуктов (продолжение)
➤
Процессы могут представлять собой внедрение и испытание новых
внутренних систем:
➥
оценка и достижение внутреннего согласия по проблемам компании;
➥
разработка согласованной долговременной стратегии деятельности;
➥
демонстрация технологий;
➥
управленческое обучение персонала;
➥
обучение рабочих методам улучшения качества продукции;
➥
создание групп для повышения производительности
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
4
Carana Corporation\
USAID\РЦП

5. Каковы некоторые возможные консультационные продукты и клиенты в России?

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Что такое консультирование?
Каковы некоторые возможные консультационные продукты и клиенты в
России?
➤
Продукты:
➥
➥
➥
➥
➤
Бизнес-планы (в т.ч. и для
получения финансирования);
➥
➥
Системы финансового управления
(в т.ч. по контролю и сокращению
затрат);
➥
Поиск партнеров для создания
совместного предприятия;
➥
Выявление поставщиков
оборудования и др. ресурсов;
➥
Поиск рынков;
➥
Разработка информационных систем
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Потенциальные клиенты:
➥
➥
5
Новые частные компании;
Приватизированные
предприятия;
Зарубежные фирмы;
Предпринимательские
фонды/банки;
Инвестиционные фонды;
Профессиональные
объединения/ассоциации
Carana Corporation\
USAID\РЦП

6. Кому следует заниматься консультированием?

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Что такое консультирование?
Кому следует заниматься консультированием?
➤
Лицам, имеющим подготовку и обладающим специальными знаниями в тех областях (например,
финансовый контроль, системы бухгалтерского учета, маркетинг, управление производством),
которые связаны с видом деятельности предприятия;
➤
Опытным менеджерам, работавшим ранее над решением разнообразных проблем;
➤
Лицам, обладающим хорошими связями с потенциальными инвесторами или потребителями
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
6
Carana Corporation\
USAID\РЦП

7. Процесс консультирования, как правило, включает четыре этапа:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Что такое консультирование?
Процесс консультирования, как правило, включает четыре этапа:
Этап I
Маркетинг
Найдите клиента, у
которого есть проблема
Оцените возможности
руководства по работе
над этой проблемой
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Этап III
Этап II
Предложение
услуг
Этап IV
Контроль
выполнения
Конкретная
работа с
клиентом
Определите ключевые
вопросы, стоящие
перед клиентом
Отделите причину от
следствия
Разработайте рабочую
программу по
стоящим вопросам
7
Организуйте работу с
клиентом над
решением
обозначенных проблем
Убедите клиента
действовать согласно
вашим рекомендациям
и плану их внедрения
Разработайте план
действий
Установите обязанности
Определите критерии
оценки
Carana Corporation\
USAID\РЦП

8.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Часть 2:
Понимание российского
клиента
Дилемма российских менеджеров
Преодоление сопротивления
менеджеров ценить советы
извне
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
8
Carana Corporation\
USAID\РЦП

9.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Понимание клиента
РЫНОК УСЛУГ ПО УПРАВЛЕНЧЕСКОМУ
КОНСУЛЬТИРОВАНИЮ:
Трансформация потребностей в управленческих навыках
в спрос на управленческие знания
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
9
Carana Corporation\
USAID\РЦП

10. Потребности в услугах по управленческому консультированию:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Понимание клиента
Потребности в услугах по управленческому
консультированию:
➤
Вытекающие из внешних условий:
➥
➥
➤
отсутствие четкой и эффективной системы законодательства и
налогообложения;
структурный переход от командной к рыночной экономике
Вытекающие из внутренних условий:
➥
сопротивление переменам со стороны руководителей и рабочих;
➥
устаревшая продукция и отсталая технология
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
10
Carana Corporation\
USAID\РЦП

11. Внешние факторы, не поддающиеся контролю со стороны предприятий:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Понимание клиента
Внешние факторы, не поддающиеся контролю со стороны
предприятий:
➤
нестабильный и конфискационный характер налоговой системы;
➤
высокая стоимость заемного капитала;
➤
высокий уровень инфляции;
➤
коррупционные явления;
➤
слабая техническая инфраструктура;
➤
внутренняя и внешняя конкуренция;
➤
неотработанность и противоречивость законодательства и подзаконных актов
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
11
Carana Corporation\
USAID\РЦП

12. Внутренние факторы, поддающиеся воздействию со стороны предприятия:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Понимание клиента
Внутренние факторы, поддающиеся воздействию со стороны предприятия:
➤
потребность в системах для управления затратами;
➤
необходимость оптимизировать налоговое планирование;
➤
потребность в разработке новых продуктов и установке нового оборудования;
➤
слабая работа на новых рынках и с новыми потребителями;
➤
потребность в привлечении капиталов и технологий;
➤
отсутствие информационных систем;
➤
➤
потребность в экономическом и финансовом планировании для пополнения
собственных оборотных средств;
другие факторы (потребности)?
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
12
Carana Corporation\
USAID\РЦП

13. В российских условиях особенно важно понять сложность "дилемм", стоящих перед менеджерами:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Понимание клиента
В российских условиях особенно важно понять сложность “дилемм”,
стоящих перед менеджерами:
?
➤
➤
➤
➤
➤
“ощущение” необходимости помощи, но слабое представление ее
содержания, методов и источников;
размышления о новом при одновременном давлении традиционных
стереотипов управления командной экономики;
отсутствие информации при одновременной заинтересованности в получении
данных о внутренней ситуации и внешних условиях;
стремление к самостоятельности и социальные ограничения (содержание
социальных объектов, сохранение занятости, поддержка коммунального
хозяйства и т.п.);
попытки принимать независимые серьезные решения в условиях
распыленности собственного капитала среди многочисленных акционеров
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
13
Carana Corporation\
USAID\РЦП

14. Примеры консультационных продуктов, в которых могут нуждаться менеджеры предприятий:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Понимание клиента
Примеры консультационных продуктов, в которых могут
нуждаться менеджеры предприятий:
Программное обеспечение для
финансового управления и
бухгалтерского учета (с
обучением персонала)
Финансовый аудит для целей
налогообложения
✽
✽
Бизнес-планы и финансовые
планы
✽
Установка компьютерной техники
и обучение пользователей
✽
Информационные системы
управления затратами, сбытом
и производственным процессом
✽
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
14
Системы модернизации
бухгалтерского учета под
международный стандарт
✽
Carana Corporation\
USAID\РЦП

15. Причины сдержанного отношения российских менеджеров к привлечению консультантов для решения проблем предприятия:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Понимание клиента
Причины сдержанного отношения российских менеджеров к привлечению
консультантов для решения проблем предприятия:
✔
Отсутствие устоявшегося правила платить
за “неосязаемые советы”
✔
Опасение критики со стороны
✔
Боязнь утраты конфиденциальности
✔
✔
✔
Отсутствие гарантии конкретных
результатов
Неспособность оценить возможности
консультантов
Убежденность в полноте знаний о
предприятии
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
15
Carana Corporation\
USAID\РЦП

16. Методы аргументации в пользу оказания внешней консультационной поддержки:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Понимание клиента
Методы аргументации в пользу оказания внешней
консультационной поддержки:
⇩
Количественная оценка эффекта консультирования
⟡
⇩
Оперативное внедрение новых систем и технологий
⟡
⇩
⇩
покажите, что экономия от сокращения затрат или
дополнительная прибыль значительно превышают
стоимость услуг
разъясните, что предприятие экономит средства и время,
уходя от метода “проб и ошибок”
Приобретение недоступных внутри предприятия знаний и
систем
Объективность и конфиденциальность экспертных оценок
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
16
Carana Corporation\
USAID\РЦП

17.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Развитие практики
Часть 3:
Развитие консультационной
практики
Основы эффективного
консультирования
Понимание своей фирмы, рынка,
клиентов и конкуренции
Маркетинг консультационных
услуг
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
17
Carana Corporation\
USAID\РЦП

18. Развитие эффективной консультационной практики:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Развитие практики
Развитие эффективной консультационной практики:
✴
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Основы достижения качества и авторитета
консультирования:
18
➥
Профессиональная компетентность
➥
Личная и профессиональная этика
➥
Долговременное сотрудничество
➥
Профессиональная репутация
Carana Corporation\
USAID\РЦП

19. Солидное консультирование основано на четырех китах:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Развитие практики
Солидное консультирование основано на четырех китах:
РЕПУТАЦИЯ
· Выгоды/Затраты
· Объективность
· Применимость
КОМПЕТЕНТНОСТЬ
· Специальные знания
· Опыт
ЭТИКА
· Пожелания клиента
стоят на первом месте
· Конфиденциальность
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ
· Клиенты
· Коллеги
· Источники информации
19
Carana Corporation\
USAID\РЦП

20. Процесс подготовки к консультированию содержит четыре обязательных условия:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Развитие практики
Процесс подготовки к консультированию содержит четыре
обязательных условия:
❏
❏
Знай себя:
➝
свои навыки;
➝
свой опыт;
➝
свои продукты и услуги
Знай свой рынок:
➝
потребности клиентов;
➝
структуру спроса;
➝
сферу деятельности клиентов
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
❏
Знай своих клиентов:
➝
❏
Знай характер конкуренции:
➝
20
состояние их бизнеса и его положение в
отрасли
продукты и услуги, успешно
реализуемые конкурентами
Carana Corporation\
USAID\РЦП

21. При отсутствии конкретно обозначенного продукта консультант не может предложить что-либо ценное клиенту:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Развитие практики
При отсутствии конкретно обозначенного продукта консультант не может
предложить что-либо ценное клиенту:
Кто мы?
Что нам нужно продать?
Кому мы будем продавать?
Как нам следует построить оплату?
Что нужно нам?
Чего хотят они?
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
21
Carana Corporation\
USAID\РЦП

22. Ключевые качества консультантов:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Развитие практики
Ключевые качества консультантов:
❏
❏
❏
Технические навыки:
➥
академическая подготовка;
➥
практические приемы работы
Опыт:
➥
от работы на предприятиях;
➥
от деятельности как консультанта
Знание отрасли и предмета консультирования:
➥
теоретическое;
➥
практическое
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
22
Carana Corporation\
USAID\РЦП

23.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Развитие практики
Каковы Ваши основные консультационные спосособности/навыки и
соответствующие им продукты?
Индивидуальные
способности
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Способности вашей организации
23
Потенциальные продукты
Carana Corporation\
USAID\РЦП

24. Понимание конкуренции помогает определить направления и альтернативные варианты консультирования:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Развитие практики
Понимание конкуренции помогает определить направления и
альтернативные варианты консультирования:
➤
➤
➤
➤
Конкурент — это любой, кто предлагает конкурирующий продукт или услугу
целевой группе клиентов
Т.к. в принципе серьезных препятствий для проникновения на
консультационный рынок не наблюдается, то на нем может существовать
широкий диапазон качества услуг
Зная хорошо своего конкурента, можно выбрать удобную позицию на стадии
предложения услуг
Т.к. конкуренты стремятся добиться преимущества, знание их стратегии и
техники консультирования может подсказать подходы для использования в
будущем
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
24
Carana Corporation\
USAID\РЦП

25.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Часть 4:
Маркетинг
консультационных услуг
Каналы маркетинга
Ключевые факторы реализации
Подготовка предложения
Представление предложения
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
25
Carana Corporation\
USAID\РЦП

26. КАНАЛЫ МАРКЕТИНГА:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Маркетинг услуг
КАНАЛЫ МАРКЕТИНГА:
✢
Личные рекомендации
✢
Публикации
✢
Семинары и рабочие группы
✢
Профессиональные ассоциации
✢
Реклама
✢
Местные средства информации
✢
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Ответы на консультационные
предложения
26
Carana Corporation\
USAID\РЦП

27. Подготовка к реализации консультационных услуг включает:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Маркетинг услуг
Подготовка к реализации консультационных услуг включает:
➨
Исследование слабых сторон потенциального клиента
➨
Оценку тенденций развития, возможностей и угроз внутри отрасли
➨
➨
➨
Оценку способности потенциального клиента действовать в сложившихся
отраслевых условиях
Разработку методов трансформации потребностей клиента в спрос на
консультационные услуги
Разработку альтернативных вариантов оплаты для переговоров
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
27
Carana Corporation\
USAID\РЦП

28.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
◆
Надежная связь с клиентом
◆
Техническая компетентность
◆
Обеспечение конфиденциальности
◆
◆
◆
◆
◆
Убедительное построение предложенного
задания
Маркетинг услуг
Ключевые факторы
реализации
Соответствующая заданию способность
принести результаты
Доступность необходимых для задания
информации и ее источников
Подтвержденная профессиональная
репутация
Специальный опыт
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
28
Carana Corporation\
USAID\РЦП

29.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Маркетинг услуг
Ключевые принципы предложения и продажи услуг и продуктов:
Соучастие
сосредоточьте внимание
на Ваших клиентах и
их потребностях, а не
на себе или на Ваших
продуктах/
услугах
осознайте проблемы
клиента и причины
их актуальности
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Объективность
будьте искренни и честны
Компетентность
не надо притворяться,
если что-то не знаете
не прибегайте к обману
или преувеличению
29
следует знать, каким
образом
продукты/услуги
удовлетворяют
потребности клиента
следует понимать, каким
образом они решают
проблемы бизнеса
Carana Corporation\
USAID\РЦП

30. Задачи общения с потенциальным клиентом:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Маркетинг услуг
Задачи общения с потенциальным клиентом:
➤
➤
Понять, что воспринимается клиентом в качестве проблемы путем:
➥
терпеливого выслушивания клиента;
➥
понимания “внутренней политики” компании
Представить консультантов как эрудированных, опытных, целеустремленных,
дисциплинированных и преданных делу работников путем:
➥
➥
демонстрации знания отрасли;
отказа от непроверенных суждений о том, как “привести в порядок”
воспринимаемые проблемы
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
30
Carana Corporation\
USAID\РЦП

31. Что необходимо сделать до встречи с клиентом и подготовки коммерческого предложения по консультированию?

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Маркетинг услуг
Что необходимо сделать до встречи с клиентом и подготовки коммерческого
предложения по консультированию?
Подготовка
к консультированию:
Деятельность до оформления предложения:
Знание Вашего рынка
Основные способности
Продукты
Осознайте его потребности
Проведите фактографическое
изучение
Проанализируйте
предыдущую работу с
клиентом
Создайте команду
Подберите продукты
Маркетинг
Ориентиры работы
Составьте предварительное
заключение о клиенте
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Подготовьте финансовую
документацию проекта
Определите ожидания
Выявление
клиента
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
31
Carana Corporation\
USAID\РЦП

32. Все предложения должны содержать типовую исходную информацию:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Маркетинг услуг
Все предложения должны содержать типовую исходную информацию:
I. Цель — Какова проблема? Почему мы этим занимаемся?
II. Квалификация — Почему мы являемся самыми
подходящими людьми для работы над данной проблемой?
III. Подход — Каким образом мы намерены решать эту проблему?
IV. Объем работы — Что мы выполним по проекту?
V. План работы — Что мы конкретно будем делать для выполнения проекта?
VI. Результаты — Что мы предоставим клиенту — отчеты и т. д.?
VII. Команда — Кто именно будет выполнять эту работу?
VIII. Затраты — Каковы затраты и как они должны быть оплачены?
IX. Общие условия — Каковы правила для данного проекта?
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
32
Carana Corporation\
USAID\РЦП

33.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Часть 5:
Организация процесса
консультирования
Получение поддержки руководства
Развитие командного подхода к работе
Информирование персонала и
заинтересованных организаций
Диагностика проблем
Решения и их выполнение
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
33
Carana Corporation\
USAID\РЦП

34. Структура консультационного проекта - этапы:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Структура консультационного проекта - этапы:
☸
Подготовка руководства и предприятия в целом к
консультационному проекту
☸
Диагностика причин проблем предприятия
☸
Выдвижение рекомендаций и переговоры о конкретных
мероприятиях
☸
Выполнение плана проекта (мероприятий)
☸
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Последующая поддержка и оценка результатов
34
Carana Corporation\
USAID\РЦП

35. Действия консультанта на этапе подготовки руководства и предприятия к проекту:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Действия консультанта на этапе подготовки руководства и
предприятия к проекту:
✓
✓
Выслушайте и уясните, каким образом клиент
воспринимает свои проблемы
Постарайтесь понять “внутреннюю политику”
компании
✓
Избегайте “промахов” и ошибок
✓
Заручитесь поддержкой руководства
✓
Выявите и сформулируйте проблемы
предприятия
✓
Развивайте командный подход к работе
✓
Информируйте персонал
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
35
Carana Corporation\
USAID\РЦП

36. Действия на этапе диагностики причин, вызывающих проблемы компании:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Действия на этапе диагностики причин, вызывающих проблемы
компании:
★
Анализ негативных аспектов:
➥
➥
➥
➥
★
★
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
“мозговая атака” проблем и их причин;
ранжирование проблем по воспринимаемой степени их
воздействия;
анализ причин и симптомов;
классификация проблем по их реальному влиянию на
эффективность бизнеса
Сбор информации:
➥
внутренней;
➥
внешней;
➥
использование методов интервью;
➥
синтез
Анализ и решение проблем:
➥
повторное рассмотрение причин существующих проблем;
➥
количественная оценка и утверждение
36
Carana Corporation\
USAID\РЦП

37. Получение твердой поддержки руководства:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Получение твердой поддержки руководства:
➤
➤
➤
➤
➤
➤
Личная поддержка (обязательство) высшего и среднего звена жизненно
необходима для успеха консультационного проекта
“Вовлечение” руководства должно начинаться на самых ранних стадиях
выработки проекта
Цели должны быть четко сформулированы и широко одобрены
Менеджеры должны активно вовлекаться в каждый этап
консультационного процесса
Включение менеджеров в состав команд в качестве руководителей должно
содействовать конкретному и четкому распределению ответственности
Конкретные показатели успеха должны быть предварительно согласованы
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
37
Carana Corporation\
USAID\РЦП

38. Выявление и определение проблем:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Выявление и определение проблем:
➤
Включение руководителей всех уровней в работу по выявлению (анализу с помощью
“метода мозговой атаки”) проблемных участков предприятия предполагает:
➥
➥
выбор ведущего;
➥
безоговорочное принятие каждой формулировки проблемы;
➥
➥
➤
участие консультанта как объективного посредника, не высказывающего
окончательных суждений;
отказ от обвинений, указания на виновных или причины проблем при их
обсуждении;
настойчивость при привлечении всех сотрудников к участию в обсуждении вопросов
Ранжирование проблем строится в порядке их отрицательного воздействия на
эффективность деятельности компании по следующим сферам:
➥
операционный денежный поток;
➥
сбыт продукции;
➥
производительность
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
38
Carana Corporation\
USAID\РЦП

39. Развитие командного подхода к работе означает, что:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Развитие командного подхода к работе означает, что:
➤
➤
➤
Консультанты должны настаивать на назначении “со-консультантов”
“Со-консультантами” должны быть заинтересованные, разбирающиеся в проблемах и
пользующиеся уважением сотрудники, которые могут оказывать содействие
консультанту и разъяснять существо проекта другим
Группы “со-консультантов” должны выработать конкретный конечный результат своей
работы
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
39
Carana Corporation\
USAID\РЦП

40. Информирование персонала и заинтересованных организаций - важные моменты:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Информирование персонала и заинтересованных организаций важные моменты:
➤
➤
➤
➤
Консультирование давно существующих предприятий часто рождает
обеспокоенность и непонимание среди работников предприятия и вне его
Регулярное и честное общение с работниками предприятия и
заинтересованными организациями имеет важное значение для снижения
степени сопротивления переменам
Следует работать над тем, чтобы убедить работников и заинтересованные
организации в том, что для всех лучше иметь дело с процветающей,
здоровой и развивающейся компанией, нежели с медленно умирающей
фирмой
Взаимодействие с рабочими и служащими может быть особенно уместным
при практических изменениях на рабочих местах
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
40
Carana Corporation\
USAID\РЦП

41. Последовательность выработки решений проблем:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Последовательность выработки решений проблем:
❖
Проведение совещаний (в форме брифингов,
рабочих групп):
⬥
⬥
❖
⬥
определение нескольких подходов;
⬥
оценка их преимуществ и недостатков;
⬥
оценка затрат и выгод;
открытое обсуждение сценариев действий с
руководством и персоналом
Разработка официальных рекомендаций по
действиям:
⬥
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
достижение соглашения с клиентом по сделанным
выводам
Разработка сценарных подходов “наступления” на
проблемы:
⬥
❖
открытый анализ выводов диагностики;
получение поддержки руководства и персонала
41
Carana Corporation\
USAID\РЦП

42. Выполнение плана проекта включает:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Организация процесса
Выполнение плана проекта включает:
❖
Оперативные мероприятия для
достижения быстрых и наглядных
результатов:
➥
важность демонстрации прогресса;
➥
необходимость экстренных мер
❖
Разработка процессов осуществления
изменений:
➥
➥
создание многофункциональных
команд;
открытое обсуждение достижений и
просчетов
Разработка ориентиров:
➥
➥
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
❖
определение целей и разработка графиков
мероприятий;
распределение обязанностей
42
Carana Corporation\
USAID\РЦП

43.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Часть 6:
Стадии выполнения
задания
Этапы работы
Методика/Интервью
Представление выводов
диагностики
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
43
Carana Corporation\
USAID\РЦП

44.

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Выполнение задания
Выполнение задания - типичные этапы:
➤
➥
Диагностический этап - понимание реальных проблем/задач:
сбор информации (внешней и внутренней);
– анализ (решение проблем)
–
➥
➥
Этап рекомендаций - предложение решений:
– брифинги, презентации, семинары;
– обеспечение понимания/поддержки проекта
клиентом
Этап выполнения - внедрение перемен:
– начало процесса перемен;
– осязаемые результаты — новые системы,
финансирование, покупатели и т. д.;
– планы действий и механизмы контроля
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
44
Carana Corporation\
USAID\РЦП

45. Подходы, используемые при выполнении задания:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Выполнение задания
Подходы, используемые при выполнении задания:
➤
Проведение интервью и получение информации
➥
➥
➤
➤
Обменивайтесь информацией, но не предоставляйте ее слишком много
Подвергайте исследуемый предмет сомнению и стремитесь к
подтверждению данных
Анализ
➥
Давайте по мере возможности количественные оценки
➥
Проверяйте логичность результатов
Информирование
➥
Презентации
➥
Отчеты
➥
Брифинги
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
45
Carana Corporation\
USAID\РЦП

46. Интервью является, пожалуй, самым распространенным методом сбора и обработки данных для консультантов по вопросам управления,

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Выполнение задания
Интервью является, пожалуй, самым распространенным методом сбора и
обработки данных для консультантов по вопросам управления, поскольку:
➤
➤
➤
➤
обеспечивает получение текущей информации из ключевых внутренних и
внешних источников;
вовлекает консультанта в дела предприятия-клиента на многих уровнях;
позволяет поддерживать обратную связь и проводить быструю корректировку
подходов и плана работ;
выстраивает взаимоотношения с клиентом
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
46
Carana Corporation\
USAID\РЦП

47. Интервью могут быть целевыми или открытыми:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Выполнение задания
Интервью могут быть целевыми или открытыми:
➤
Целевое интервью:
➥
➥
➤
использует целенаправленный сценарий;
имеет четко обозначенные и поддающиеся количественному
определению цели;
➥
предполагает краткие и конкретные вопросы;
➥
включает сравнение ответов ряда опрашиваемых лиц
Открытое интервью:
➥
более свободно по форме;
➥
ориентировано на сбор суждений, восприятий и мнений;
➥
исследует отношения и ощущения;
➥
предполагает понимание динамики ситуации
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
47
Carana Corporation\
USAID\РЦП

48. Подготовка к проведению интервью включает пять основных шагов:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Шаг 1
Выполнение задания
Подготовка к проведению интервью включает пять основных
шагов:
Формулирование
задач
Шаг 2
Разработка
плана/сценария
Шаг 3
Определение
целей
Шаг 4
Сбор
фактографических
данных
Шаг 5
Организация
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
48
Carana Corporation\
USAID\РЦП

49. Проведение интервью состоит из четырех этапов:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Выполнение задания
Проведение интервью состоит из четырех этапов:
Этап 1
Первая серия
опросов
Этап 2
Оценка
и корректировка
сценария
Этап 3
Проведение
следующей серии
опросов
Этап 4
Подведение
итогов и
обработка
результатов
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
49
Carana Corporation\
USAID\РЦП

50. Представление результатов диагностики и рекомендаций - основные моменты:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Выполнение задания
Представление результатов диагностики и
рекомендаций - основные моменты:
➤
➤
➤
Сосредоточьте внимание на проблемах, которые могут быть решены в данных
временных рамках;
Избегайте чрезмерно сложных решений;
Сосредоточьтесь на выработке конкретных полезных продуктов на этапе
внедрения;
➤
Подготовьте конкретные “пакеты” взаимосвязанных рекомендаций;
➤
Обеспечьте выполнение всех работ проекта
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
50
Carana Corporation\
USAID\РЦП

51. Предостережения, о которых надо помнить в процессе консультирования:

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Выполнение задания
Предостережения, о которых надо помнить в процессе
консультирования:
➤
Не берите на себя чрезмерных обязательств и не давайте чрезмерных
обещаний;
➤
Избегайте быстрых “решений” для сложных проблем;
➤
Используйте в качестве “со-консультантов” подходящих людей;
➤
Делайте окончательные рекомендации “совместными” , т. е. результатом
общих усилий менеджеров и консультантов;
➤
Не забывайте о постоянном открытом общении и информировании;
➤
Подчеркивайте положительное значение перемен;
➤
Поощряйте участие сотрудников
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
51
Carana Corporation\
USAID\РЦП

52. Каковы Ваши предложения по оплате услуг в области управленческого консультирования?

Развитие рынка управленческого консультирования в России
Выполнение задания
Каковы Ваши предложения по оплате услуг в области
управленческого консультирования?
➤
Техника Эффективного Менеджмента
Консультант и менеджер
Как строится оплата консультационных услуг:
➥
по результатам работы;
➥
по затратам времени и материалов;
➥
по участию в прибыли;
➥
по фиксированной цене;
➥
комбинированная форма
52
Carana Corporation\
USAID\РЦП