Работа с повторным клиентом. Сценарий продаж

1.

Сценарий продаж.
Работа с повторным клиентом.

2.

Новый клиент
Повторный клиент
ЗНАКОМСТВО С АЙКРАФТ
Не знает, думает, сомневается? Знаком! Чувствует себя комфортно!
ДОВЕРИЕ К АЙКРАФТ
Сомневается? Доверяет. Понравился предыдущий
визит – клиент к нам вернулся!
ГОТОВНОСТЬ К НОВЫМ ОЧКАМ
Может попробовать? Готов! Нравятся предыдущие очки!
ГОТОВНОСТЬ К ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ ОПЦИЯМ
Сомневается? Зачем? Готов! Хочет попробовать
новое!
ОЧКИ С ОПЦИЯМИ СТОЯТ ДОРОЖЕ
Сомневается? Готов! Уверен! Прекрасное
За что платить? сочетание цена –качество!
СРЕДНИЙ ЧЕК
Средний чек = средний чек Средний чек + 600руб!

3.

Этапы взаимодействия с клиентом
1. Установление
контакта
• Приветствие
• Контактная фраза
2.
Выявление потребности в
кабинете диагностики
• Сбор информации
• Диагностика
• Очки клиента
• Итоги
3.
4.
Подбор очков
Презентация очков
• Предварительное
обследование
• Подбор для дали
• Подбор для близи
• Подбор для
среднего расстояния
• Предложение
очков
• Предложение
опций
• Подбор оправы
• Завершение
презентации
5.
Завершение
продажи
•Оформление заказа
•Предложение аксессуаров
•Предложение доп. очков
•Завершениепокупки
•Выход из контакта

4.

Установление контакта.
Приветствие
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Клиент входит в салон. Установите
контакт глаз с клиентом. С улыбкой
поприветствуйте клиента:
Доброе утро/Добрый день/Добрый
вечер
Если клиент задерживается на входе,
пригласите:
Проходите, пожалуйста
Если клиент с сумками, с детьми, если
у клиента усталый вид – выполните
правила гостеприимства, расположите
клиента. В зависимости от ситуации,
скажите:
Сумки можно поставить (повесить) на
этот стул (вешалку).
Дети могут порисовать здесь.
Присаживайтесь, пожалуйста, на этот
стул.
Сохраняя визуальный контакт, дайте
возможность клиенту озвучить
причину визита (инициировать
контакт)
Дайте ответ за запрос клиента
Оля Ивлева
г. Находка
Создайте для клиента приятную комфортную обстановку в салоне с первых секунд

5.

Установление контакта. Контактная фраза
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Уточните у клиента:
Вы впервые у нас в салоне?
Или
Вы были у нас раньше?
Или
Вы были в оптике Айкрафт?
Что именно Вы приобретали?
Если клиент ответил утвердительно, спросите:
Если клиент приобретал медицинские очки,
предложите посмотреть историю покупок:
Посмотрите данные на Портале, озвучьте
клиенту данные истории покупок:
Давайте посмотрим историю Ваших покупок.
Назовите Ваш телефон, пожалуйста.
Вы проходили у нас диагностику – называем
дату. Вы заказывали очки с линзами – называем
опции.
Интересуемся мнением клиента о предыдущей Вы используете очки? Какие у Вас ощущения?
покупке:
Или
Как Вам?
Если диагностика проводилась более 6
Вы проходили диагностику более 6 месяцев
месяцев назад, приглашаем пройти
назад. Проверку зрения необходимо делать 1 раз
диагностику:
в полгода. Предлагаю Вам пройти диагностику и
посмотреть динамику Вашего зрения
Мария Трошина
г. Хабаровск
Главный вопрос: Вы впервые у нас в салоне?
Ответ на этот вопрос определит Ваши дальнейшие действия

6.

Установление контакта. Контактная фраза
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Если диагностика проводилась менее 6
месяцев назад, предложите клиенту обновить
стиль или функцию, используйте актуальную
информацию по акциям и скидкам:
Вы заказывали очки для чтения. Предлагаю Вам
очки с линзами Антистресс, которые позволят
Вам сохранить работоспособность на весь день.
Давайте подберем оправу?
Вы заказывали очки для постоянного ношения. У
нас поступила новая коллекция оправ, появились
новые, интересные, актуальные в этом сезоне
модели. Давайте примерим новые модели?
Вы заказывали очки для работы за компьютером.
Предлагаю Вам очки с линзами премиального
класса AIKO японского производства, которые
повысят четкость изображения и снизят боковые
искажения. Давайте подберем оправу?
Вы заказывали очки для чтения. При этом у Вас
зафиксированы небольшие нарушения зрения
для дали. Предлагаю Вам современные
прогрессивные очки, в которых Вы будете
отлично видеть вблизи, в дали и на среднем
расстоянии. Давайте подберем современные
удобные очки?
Наталья Абрамовская
г. Владивосток
Проявите заботу о клиенте. Познакомьте с
новинками, акциями, новыми коллекциями .

7.

Установление контакта. Контактная фраза
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Если клиент приобретал
солнцезащитные очки, спросите у
клиента:
Вы пользуетесь корригирующими
очками? Как давно Вы проверяли
зрение? Если диагностика проводилась
более полугода назад: Проверку зрения
необходимо делать 1 раз в полгода.
Предлагаю Вам пройти диагностику.
Проходите, пожалуйста, в кабинет
диагностики.
Елена Середюк
г. Благовещенск
Пригласите клиента на диагностику зрения

8.

Установление контакта. Контактная фраза
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Если клиент приобретал МКЛ и
обратился с таким же запросом,
предложите измерить остаточную
рефракцию:
Проведите измерение остаточной
рефракции, дайте клиенту
рекомендации по МКЛ и очкам (см.
выявление потребности).
Если клиент отказался от измерения
остаточной рефракции, напомните:
Вы сейчас в линзах? Если клиент отвечает утвердительно, предложите:
Давайте проверим, насколько хорошо Вы видите в Ваших линзах.
Проходите, пожалуйста. Снимать линзы не нужно, это займет 2 минуты
Вашего времени.
Напоминаю Вам рекомендации по использованию контактных линз:
1. Во время простудных заболеваний не рекомендуется использовать
контактные линзы. При первых симптомах необходимо снять линзы
и одеть очки. Простая профилактика защитит Ваши глаза от
возможных инфекций.
2. Некоторое время в день глазам нужно давать отдых в естественном
состоянии, без контактных линз. Наши глаза нуждаются в 100%
поступлении кислорода и естественном увлажнении.
Давайте подберем очки для замены контактных линз и отдыха для
Ваших глаз. У нас можно приобрести рецептурные очки от 1900р.
Елена Кикоть
г. Благовещенск
Пригласите клиента на диагностику зрения

9.

Установление контакта. Контактная фраза
Действия участников: ОК и клиент.
Расскажите всем клиентам
обязательную информацию:
Концепция Все включено,
бесплатная диагностика,
действующие акции.
Наталья Капшук
г. Благовещенск
Что говорим?
Позвольте Вам напомнить, что в салонах Айкрафт действует Концепция
Все Включено: рецептурные очки можно заказать по цене от 1900р..
В любое время Вы можете пройти у нас диагностику на современном
компьютерном оборудовании. Потребуется 5-7 мин. Вашего времени. Это
Совершенно бесплатно.
В …. Месяце у нас Акция на брендовые оправы 50% (линзы Антистресс
20%, прогрессивные линзы 20% и т.д.)
В любой ситуации предложите
Давайте проверим состояние Вашего зрения, у нас компьютерная
клиенту пройти диагностику зрения диагностика на современном оборудовании. Потребуется 5-7 минут. Это
или подобрать оправу.
совершенно бесплатно. Проходите, пожалуйста, в кабинет.
Давайте подберем для Вас оправу для новой коллекции из современных
качественных материалов. Пройдемте, пожалуйста, к витрине, здесь у нас
представлена женская(мужская) коллекция).
Пригласите клиента на диагностику зрения

10.

Выявление потребности в кабинете диагностики. Сбор информации.
Действия участников: ОК и
клиент.
В кабинете диагностики
помогите клиенту
расположится:
Приготовьте карту анамнеза
для заполнения. Все данные
клиента внесите в карту.
Познакомьтесь с клиентом.
Уточните возраст.
Соберите информацию
зрительных нагрузках,
зрительных дистанциях,
зрительных условиях клиента
по вопросам Карты
Анамнеза. Проявляйте
внимание к ответам клиента,
записывайте ответы клиента
словами клиента для
подготовки индивидуального
предложения.
Что говорим?
Сюда можно повесить верхнюю одежду, поставить сумку. Присаживайтесь,
пожалуйста, на этот стул.
Меня зовут Имя, как я могу к Вам обращаться? Скажите, сколько Вам лет?
Расскажите, пожалуйста, о своем зрении и ощущениях, связанных с глазами, которые
Вас беспокоят? Или
Что Вас беспокоит относительно Вашего зрения?
Или
В каких ситуациях возникают проблемы с глазами (зрением)?
Какие очки, кроме очков, заказанных в нашей Компании носите/носили? В каких
случаях используете очки? Как давно заказаны Ваши очки?
С чем связана Ваша работа? При каком освещении Вы работаете?
Вы работаете за ПК (телефон, планшет)? Сколько времени? При каком освещении?
Какие трудности возникают?
Сколько времени Вы проводите с текстом в день? Какие трудности возникают?
Вы водите автомобиль? В какое время суток? Какие зрительные трудности возникают?
Чем занимаетесь в свободное время? Чем увлекаетесь? Какие зрительные трудности
возникают?
Используйте Карту Анамнеза. Записывайте ответы . Слова клиента – основа
индивидуального предложения.
Алена Рыжих
г. Находка

11.

Действия участников: ОК и
клиент.
Что говорим?
В присутствии клиента
Давайте проверим Ваши глаза при помощи компьютера.
обработайте руки и контактные Поставьте, пожалуйста, подбородок на подставку, лбом
поверхности
прижмитесь к дуге. Смотрите прямо, моргать можно, но не часто.
авторефрактометра (дуга и
подбородник) ватным диском
с дезинфицирующим
раствором (Хлоргексидин).
Снимите показания
авторефрактометра,
распечатайте слип. Слип не
показывайте клиенту. При
возникновении вопросов
клиента, объясните:
Исследование на компьютере является предварительным
обследованием и основанием для дальнейшей проверки.
Результат компьютерного обследования необходимо дополнить
субъективным обследованием.
Результат объективной диагностики – основание для дальнейшего
обследования

12.

Выявление потребности в кабинете диагностики. Субъективная диагностика.
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Переходите к субъективной диагностике в
соответствии с алгоритмом оптометрического
обследования. Расположите клиента на другом
стуле (при необходимости). Включите проектор
знаков. Проверьте зрение для дали. Если
клиент носит очки, определите остроту зрения
клиента в очках или КЛ. Зафиксируйте строки,
которые клиент будет читать последними.
Записывайте показания.
Пересядьте, пожалуйста на этот стул (при
необходимости). Возьмите оклюдер и закройте
левый глаз. Прочитайте последнюю строку.
Теперь закройте правый глаз и прочитайте
последнюю строку.
Теперь прочитайте последнюю строку двумя
глазами.
Проверьте зрение для близи. Дайте клиенту
таблицу для чтения. Установите расстояние 3040см от глаз. Если клиент носит очки,
определите остроту зрения клиента в очках или
КЛ. Все данные зафиксируйте в анкете.
Прочитайте, пожалуйста, тот шрифт, который
Вы можете увидеть, снизу вверх.
Елена Желонкина
г. Владивосток
Результат диагностики– основание предложения подбора очков

13.

Выявление потребности в кабинете диагностики. Проверка очков клиента.
Действия участников: ОК и клиент.
Проверьте очки клиента. Проведите
исследование на диоптриметре. Проведите
визуальный осмотр оправы (геометрия оправы,
состояние) и линз (прозрачность, наличие
повреждений, царапин).
Что говорим?
Вы позволите проверить Ваши очки. Я
проверю диоптрии и состояние очков.
Параметры очков клиента – основание для проведения диагностики и
подбора очков.
Татьяна Круш
г. Уссурийск

14.

Выявление потребности в кабинете диагностики. Подведение итогов диагностики.
Действия участников: ОК и
клиент.
Подведите итоги диагностики на
основании объективного и
субъективного обследования.
Подведение итогов диагностики
проводите в следующей
последовательности:
1. Изменение результатов
обследования за период с
момента предыдущего
обследования
2. Предложите подбор очков
для решения проблемы,
которую проговорил клиент.
3. Предложите подбор очков
для решения ситуации,
выявленной при
проведении обследования
Что говорим?
Давайте подведем итоги.
Для клиента старше 40 (35) лет Пресбиопия.
За последние 6 месяцев Ваше зрение изменилось. Для дали было 90%, стало 80%.
На данный момент у Вас дальнозоркость слабой степени обоих глаз. Это соответствует Вашему возрасту и
рефракции. Это связано с физиологическими процессами, которые происходят у человека после 40 лет. Чтобы
избежать прогрессирования снижения зрения, очки Вам нужно носить только в некоторых случаях. Во-первых,
за рулем. Вы будете чувствовать себя безопаснее и комфортнее в очках, так как сможете четко различать
удаленные предметы, и снимете напряжение с глаз при переводе взгляда на разные расстояния. Во-вторых,
для работы на близком расстоянии. Т.к. у Вас снизилось зрение вблизи, необходимо подобрать очки для
чтения и для работы за компьютером. Правильно подобранные очки позволяют притормозить дальнейшее
ухудшение зрения. Глаза будут меньше уставать, и дольше будет сохраняться работоспособность.
Для клиента старше до 40(35) лет, острота зрения не изменилась, клиент использует очки.
Давайте подведем итоги. За последний год Ваше зрение не изменилось. Это отличная ситуация, значит Вы
используете подходящие Вам очки. При этом очки требуют обновления. Обратите внимание на повреждение
линз (состояние оправы). От состояния очков зависит состояние Вашего зрения. Очки требуют своевременной
замены.
Для клиента зрение 100%
Давайте подведем итоги. У Вас острота зрения 100% для дали и для близи. Ситуация превосходная, примите
мои искренние поздравления. Наша с Вами задача, сохранить остроту Вашего зрения как можно дольше. В
современных условиях жизни это не простая задача. Лучшее средство для сохранения зрения – защитные
очки.
Расскажите клиенту, что происходит с его зрением.

15.

Выявление потребности в кабинете диагностики. Подведение итогов диагностики.
Действия участников: ОК
и клиент.
Предложите
клиенту подобрать
очки
Что говорим?
Мы можем сейчас подобрать Вам подходящие очки. Очки будут
готовы через 7-14 дней. Согласны?
Вы проделали большую работу – провели диагностику зрения. Результатом
диагностики должен быть медицинский заказ.

16.

Подбор очков. Предварительное обследование.
Действия участников: ОК и клиент.
Измерьте межзрачковое расстояние для дали и
для близи. Обработайте линейку
дезинфицирующим раствором (Хлоргексидин).
Определите ведущий глаз. Комментируйте свои
действия клиенту. Данные записывайте в карту
анамнеза
Что говорим?
Сейчас мы измерим межзрачковое расстояние. Для дали: на
одном уровне глаз с клиентом: Посмотрите, пожалуйста,
поверх моей головы вдаль, записывает. Для близи: на одном
уровне глаз с клиентом посмотрите, пожалуйста, мне на
переносицу.

17.

Подбор очков. Подбор очков для дали.
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Сделайте подбор коррекции для дали методом затуманивания (выключение аккомодации), при наличии
астигматизма – используйте метод кросс-цилиндра. Возьмите пробную оправу, обработайте все контактные
поверхности дезинфицирующим раствором (Хлоргексидин). Для правого глаза: установите пробную линзу,
размер дптр – по очкам клиента или по показаниям авторефрактометра + затуманивающая линза +01,50 дптр.
Включите проектор знаков и проводите растуманивание с шагом 00,25 дптр.Выберите то значение сферы, при
котором уже не происходит улучшения, т е найдите наибольшую «+» или наименьшую «-» сферу.
Комментируйте Ваши действия клиенту.
Проверьте подобранную коррекцию для дали. При гиперметропии клиент лучше видит на зеленом (или
одинаково), при миопии – на красном (или одинаково). В других вариантах продолжаем коррекцию до
необходимого результата.
Установите на экране проектора знаков дуохромный тест. Спросите клиента:
Сейчас мы проводим процедуру затуманивания. В начале
данной процедуры Вам будете плохо видно, это
необходимо для расслабления Ваших глаз.
Прочитайте строку, которую Вы можете прочитать без
затруднений.
Проведите аналогичный подбор для левого глаза.
Сейчас мы проводим процедуру затуманивания для
левого глаза. В начале данной процедуры Вам будете
плохо видно, это необходимо для расслабления Ваших
глаз.
Прочитайте строку, которую Вы можете прочитать без
затруднений.
Сейчас мы проверяем зрение 2-х глаз одновременно.
Проверьте бинокулярный баланс. При анизометропии по возможности достигается одинаковое зрение обоих
глаз. Для бинокулярного баланса – отдавайте приоритет ведущему глазу.
Как можно больше сглаживайте разницу между коррекцией правого и левого глаза.
Проверьте комфортность подбора. Клиент должен подтвердить комфорт в подобранной коррекции. Если
передвижение по залу в подобранной коррекции вызывает дискомфорт, продолжаем подбор. Если все в
порядке, запишите данные очков для дали в Карту Анамнеза.
На каком фоне буквы видны четче?
Встаньте, пожалуйста, посмотрите по сторонам. Как Вы себя
чувствуете? Есть дискомфорт? Посмотрите на пол, на стену.
Хорошо видно? Давайте выйдем в зал.
«Каковы Ваши ощущения. Походите по залу. «Вам
комфортно?»
Давайте вернемся в кабинет, Присаживайтесь, пожалуйста.

18.

Подбор очков. Подбор очков для близи.
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Сделайте расчет возрастной аддидации (плюсовая добавка) по
таблице или по формуле:
Аддидация = (Возраст-30)/10
Не вынимая пробных линз, добавьте в рамку плюсовую добавку.
Подайте клиенту таблицу для чтения. Установите расстояние от
таблицы до глаз - 33-40 см. Клиент должен хорошо читать 2-3-тий
текст.
Для уточнения коррекции используйте дуохромный тест. На
красном и зеленом фоне буквы должны быть видны одинаково
хорошо или на зеленом фоне чуть лучше. Спросите у клиента:
Прочитайте, пожалуйста, тот шрифт, который Вы
можете увидеть, снизу вверх. Вам комфортно?
Прочитайте 3-тий шрифт. Теперь 2-ой. Хорошо
видно?
Для проверки бинокулярного баланса отдалите текст на 5-7см,
потом приблизьте на 5-7см. Уточните у клиента:
Все данные подбора зафиксируйте в Карте Анамнеза
Что-то меняется? Хорошо видно?
На каком фоне буквы лучше видно?
Юлия Баринова
Г. Биробиджан

19.

Подбор очков. Подбор очков для среднего расстояния.
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Выберите необходимую для клиента среднюю дистанцию на
основании Карты анамнеза: работа за компьютером, просмотр
телевизора, приготовления пищи другие действия, которые клиент
делает на расстоянии более 40см. Подберите очки для средней
дистанции методом подбора минимальной аддидации (уменьшение
аддидации для чтения)
Важно: разница диоптрий между правым и левым глазом в очках для
дали, для чтения и для компьютера должна быть одинаковой и
соответствовать объективным и субъективным методам
обследования.
Проверьте подобранную коррекцию при помощи дуохромного теста.
Покажите, пожалуйста,
необходимую для Вас дистанцию
для компьютера (телевизора,
приготовления пищи и т.д.)
Выберите необходимую для клиента среднюю дистанцию на
основании Карты анамнеза: работа за компьютером, просмотр
телевизора, приготовления пищи другие действия, которые клиент
делает на расстоянии более 40см. Подберите очки для средней
дистанции методом подбора минимальной аддидации (уменьшение
аддидации для чтения)
Важно: разница диоптрий между правым и левым глазом в очках для
дали, для чтения и для компьютера должна быть одинаковой и
соответствовать объективным и субъективным методам
обследования.
Покажите, пожалуйста,
необходимую для Вас дистанцию
для компьютера (телевизора,
приготовления пищи и т.д.)
На каком фоне буквы видно лучше?

20.

Презентация. Предложение очков
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Резюмируйте результаты проведенной
диагностики.
Итак, что у нас с Вами получилось. По результатам обследования очки
для дали +...ДПТР, очки для близи +...ДПТР, очки для компьютера
+...ДПТР. Это соответствует данным диагностики.
Сравните результаты проведенной
диагностики с предыдущими результатами
или с действующими очками клиента.
Вариант первый: острота зрения клиента изменилась, требуется
замена очков
Обратите внимание, Ваше зрение за последний год изменилось.
Изменения произошли в пределах возрастных характеристик.
Вам необходимо заменить очки для близи и обязательно
использовать очки для компьютера. Очки для близи с правильными
ДПТР позволят Вам чувствовать себя комфортно и не испытывать
затруднений
Вариант второй: острота зрения клиента не изменилась. За
последние полгода острота Вашего зрения не изменилась, ситуация
стабильная, это очень хорошо. Рекомендую Вам заказать
специальные очки для использования во время работы за
компьютером.
Наш клиент не впервые обратился в Айкрафт. Клиент нам доверяет. Сделайте
предложение очков на основании выявленной потребности клиента.

21.

Презентация. Предложение опций
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Рекомендуйте клиенту дополнительные
опции очковых линз в соответствии с
выявленными потребностями клиента.
Сделайте индивидуальное предложение на
основании проведенного анамнеза. В
предложении используйте слова клиента для
формулирования выгоды. После каждого
предложения уточните мнение клиента.
Рекомендую Вам заказать очки с линзами премиального класса AIKO.
Вы говорили, что в Вашем рабочем кабинете не очень хорошее
освещение и по вечерам у Вас ощущение песка в глазах. Линзы
премиального класса имеют 5 просветляющих покрытий и повышают
четкость изображения. Даже при не очень хорошем освещении
картинка, которую Вы видите, будет более четкая, Ваши глаза не будут
уставать. Стоимость таких линз всего …. Руб. Как Вам такое
предложение? Пойдемте, выберем оправу?
Предлагаю Вам современные прогрессивные линзы.Эти линзы
изготовлены по новейшей технологии и позволят Вам четко видеть на
всех трех дистанциях, тем самым позволят заменить несколько очков.
Линза имеет плавный переход, что позволит Вам не напрягать глаза
при переводе взгляда на другую дистанция и обеспечит комфорт при
ношении. Стоимость таких линз всего ….. руб. Как Вам такой
Вариант? Давайте подберем оправу?
Рекомендую Вам заказать очки с утонченными линзами. Асферичный
дизайн и высокий коэффициент преломления сделают очки тонкими и
легкими. Вы получите ощущение комфорта и естественности размера
Ваших глаз. Стоимость таких линз всего …..руб. Рассмотрим такой
вариант? Пойдемте выберем оправу?
Предложение, с использованием слов клиента – индивидуальное, личное
предложение.

22.

Презентация. Подбор оправы
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Задайте вопрос клиенту о приоритетах
выбора.
У Вас есть пожелания при выборе очков?
Или
У Вас есть предпочтения при выборе оправы?
Или
Какие оправы Вам нравятся?
Внимательно выслушайте предпочтения и Пожалуйста, примерьте вот эту оправу.
пожелания клиента. При необходимости
задайте уточняющие вопросы. Подберите
варианты в соответствии с
предпочтениями. Первое предложение
сделайте в ценовой категории 54004400р. Предложите 3-5 вариантов.
Примечание: В процессе подбора модели
оправы, сотрудник протирает контактные
поверхности оправы салфеткой из
микрофибры, перед передачей клиенту
для примерки.
Во время примерки оправ делайте
профессиональные комментарии.
Специальный сплав делает эти очки прочными, тем самым
несмотря на внешнюю хрупкость, очки прослужат долго и
сохранят идеальный внешний вид
Оправа изготовлена из ацетата целлюлозы. Это пластик на
основе натурального хлопка. Данный состав материала
обеспечивает абсолютную гипоаллергенность.
Обратите внимание, оправа, которую Вы примеряете,
практически невесомая. Это облегченный современный
пластик Ултем.

23.

Презентация. Подбор оправы
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Если клиент рассматривает оправу чуть больше
Вам удобно? Наклоните пожалуйста, голову, сделайте
обычного, проверьте комфортность посадки. Проявите несколько движений. Оправа сидит удобно, не двигается
заботу о клиенте.
при движении?
Сделайте профессиональный комплимент.
Используйте информацию маркетологов Айкрафт
#айкрафт
Завершите подбор оправ. Задайте вопрос по каждой
выбранной оправе.
Если у клиента возникли сомнения, предоставьте
клиенту дополнительную информацию в формате
Присоединение, уточнение Аргументация
Например, клиент говорит: я пользовался очками с
МП, зачем мне утонченные линзы?
Обратите внимание, какая тонкая и изящная оправа. Форма
кошачий глаз. Данный аксессуар придает образу
элегантность и утонченность.
Матовое темное покрытие и сочетание золотых элементов
добавляют в образ шик и таинственность.
Серая оправа удивительно подходит к Вашим глазам. Ваши
голубые глаза стали ярче в этих очках.
Вам нравится? Оформим заказ в эту оправу с линзами
Антистресс для работы за компьютером?
Я понимаю Ваши сомнения. Вы пользовались линзами с
мультипокрытием. При этом в утонченных линзах у Вас
Катя Носкова
появятся более широкие возможности. Асферичный дизайн
г. Благовещенск
линз увеличивает зону ясного видения и убирает боковые
искажения. Вы будете отлично видеть по всей поверхности
линзы.
Профессиональный комплимент – поддержка
выбора клиента, а не личное мнение продавца.

24.

Презентация. Завершение презентации
Действия участников: ОК и клиент.
Завершите подбор.
Что говорим?
Итак, мы с Вами определились с выбором линз и
оправ. В красную оправу мы устанавливаем линзы
Антистресс для работы за ПК, в металлическую оправу
– утонченные линзы для дали. Все верно?
Сделайте поддерживающий комплимент выбору Вы сделали правильный выбор. Очки в этой оправе с
клиента и пригласите на оформление заказа.
линзами премиального класса будут смотреться
великолепно. Пройдемте на кассу, оформим заказ. ,
Клиент ждет завершения продажи, сделайте этот шаг.
Даша Козлова
г. Биробиджан

25.

Завершение продажи. Оформление заказа.
Действия участников: ОК и
клиент.
Что говорим?
Внесите данные клиента из
карты Анамнеза в программу.
Уточните номер телефона.
Проговорите стоимость каждого
заказа. Оформите заказы до
момента оплаты.
Давайте проверим номер Вашего
телефона. Стоимость Ваших очков
для ПК ….руб.
Стоимость очков для дали ….руб.

26.

Завершение продажи. Предложение футляров, салфеток, спрея.
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Предложите футляры, салфетки и спрей
для очков. Продемонстрируйте, как очки
укладываются в футляр, покажите
размер салфетки.
Для того, чтобы выбранные Вами очки
дольше оставались в ресурсном состоянии,
рекомендую Вам футляр, который защитит
очки, и они Вам долго прослужат. Такой Вам
нравится?
Предлагаю Вам специальную салфетку из
микрофибры, которая не только эффективно,
но и БЕЗОПАСНО очистит поверхность линзы.
Она легко отстирывается и многократна в
применении. Обратите внимание на размер
наших салфеток. Сколько штук Вам нужно?
Для очищения очковых линз рекомендую
использовать спрей. Специально
подобранный состав продлит срок службы
Ваших очков и облегчит уход. Добавим в
покупку?
Предпраздничная фишка: Вы уже приготовили подарки для близких к Новому
Году (14 и 23 февраля, 8 марта)?
Салфетка и спрей – отличный, всегда нужный подарок! Сколько Вам штук? Все
подарки мы упакуем для Вас в фирменные пакеты Айкрафт.

27.

Завершение продажи. Дополнительные очки. Оплата заказа
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Напомните клиенту о предложениях очков,
от которых он отказался во время Вашей
презентации. Если клиент согласился,
возвращаемся на этап подбора оправ.
Во время диагностики я рекомендовала Вам очки
для дали. Они необходимы Вам для сохранения
здоровья Ваших глаз? Давайте подберем сегодня?
Назовите клиенту общую стоимость покупки. Общая стоимость Вашей покупки ….руб. Как
Уточните способ оплаты. Оформите
будете оплачивать, наличными или картой?
квитанции и чеки. При необходимости
предложите предоплату. Выдайте клиенту
квитанции и чеки.
Повторите рекомендации, которые клиент отложил во время подведения итогов
диагностики. Во время работы с клиентом было много положительных эмоций.
Возможно, клиент передумал и примет Ваше предложение сегодня.

28.

Завершение продажи. Дополнительные очки. Оплата заказа
Действия участников: ОК и клиент.
Что говорим?
Подчеркните важность клиента для Вас:
«Вы наш постоянный клиент. Ваши данные сохраняются в нашей программе, Вы в
любой момент можете обратиться в салоны нашей Компании и заказать
необходимые очки.
Поблагодарите клиента за заказ
Спасибо вам за заказ, будем рады видеть Вас снова. Не забывайте проходить
диагностику зрения каждые шесть месяцев. Мы проводим диагностику для всех
наших посетителей. Можете рекомендовать нас своим близким, поскольку теперь Вы
знаете наверняка, что диагностика профессиональна».
Подготовьте бланк «Персональное
предложение для клиента», резюмируйте
информацию о следующей покупке ,
прикрепите бланк к квитанции и
передайте клиенту.
Напоминаю, для комфортной работы на протяжении всего дня Вам необходимо
приобрести компьютерные очки. А также подумайте о поляризованных очках, чтобы
прекрасно видеть в солнечную погоду и летом и зимой. Мы отметили эту
информацию для Вас в этом бланке. Также я указала стоимость и артикул оправы для
Ваших следующих очков.
Попрощайтесь с клиентом.
Всего доброго! Ждём Вас снова за компьютерными очками (или другими
рекомендованными, очками)»
или
«Всего доброго! Ждём Вас снова за новыми моделями очков
Или
Всего доброго! Ждём Вас за солнцезащитными очками.
Проявите заботу о зрении клиента, создайте основу для будущих встреч
с Айкрафт!