Серия книг «Бизнес-Фан»

1.

Серия книг «Бизнес-Фан»
Олег Афанасьев
СТЁБ БАЙ СТЭП
10
ЗАПОВЕДЕЙ
ПРОДАВЦА
Киев
2019

2.

Эта книга для тех, кто любит или хочет полюбить Продажи
как важнейший элемент сегодняшней нашей жизни.
Жить достойно в современном мире без этого навыка
невозможно. Я уверен, что придет время и предмет
«Продажи» войдет обязательным курсом во все школьные
и университетские программы. И в этот момент, я очень
надеюсь, и мой труд займет свое достойное место
в списке обязательной для изучения литературы.
Серия книг
«Бизнес-Фан»

3.

СОДЕРЖАНИЕ
Отзыв о книге ................................................................................................ 4
Предисловие ко Второму изданию ........................................................ 5
Трепанация черепа. Вместо предисловия ........................................... 6
Не бывает Холодных Женщин, а бывают Неумелые Мужчины ......... 8
Сначала продай Себя, потом в подарок отдай Автомобиль .......... 10
Будь Хозяином, а не Гостем ...................................................................... 12
Пока не понял, в чём дело – Заткнись! ................................................. 14
Человеку дано два уха и один язык, чтобы меньше
говорить и больше слушать ..................................................................... 16
Каждый слышит только то, что понимает............................................ 18
Решай Вопросы клиента ............................................................................ 20
Ценность выше цены .................................................................................. 22
Никогда не называй Цену, пока не создашь Ценность .................... 24
Трудно быть Скромным, когда Ты – Лучший! ..................................... 26
Закон Маргинальных Отклонений. Вместо послесловия ............... 28
Приложение #1 – Примеры плакатов ................................................... 38
Приложение #2 – Личность успешного продавца ............................ 48
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
3

4.

ОТЗЫВ О КНИГЕ
Книги бывают разные. Толстые, тонкие, те, которые читаются
на одном дыхании, и те, при чтении которых хочется взять паузу,
поразмышлять, перечитать.
Есть книги, которые не дочитываются до конца, и есть те,
которые меняют нашу жизнь.
С Олегом Афанасьевым я знаком около 16 лет. Это был мой
первый тренинг по продажам и моим тренером был Олег . Но он
был не только о продажах, он был о жизни. Тогда этот тренинг
перевернул мою жизнь, и я уже не был прежним. Я впервые
слышал очень созвучные мне понятия и то, чего мне очень не
хватало. Потом было много других тренингов и встреч с Олегом,
и каждая встреча была для меня вестником перемен, перемен к
лучшему, к лучшему осознанию себя и своей миссии.
«Стёб бай стэп»... о чем эта книга?
Вся наша жизнь игра, а мы в ней - актеры, и очень часто мы
продаем друг другу не только что-то, но мы продаем себя.
Можно продать себя один раз, обманув ожидания клиента.
И можно построить долгие, взаимовыгодные отношения,
которые будут приносить удовольствие обоим сторонам.
Эта книга именно об этом. Она написана простым понятным
языком, с чувством юмора, написана человеком практиком,
который сам прошел большой путь в продажах и смог свой
опыт передать очень многим успешным людям.
Евгений Мирвода,
Успешный предприниматель в области дистрибуции
и создатель собственных торговых марок
4

5.

ПРЕДИСЛОВИЕ КО
ВТОРОМУ ИЗДАНИЮ...
Эта книга была написана в 2008 году, когда я обнаружил, что
профессия Продавца считалась стыдной и унизительной в нашей
стране. Тогда мне захотелось помочь всем осознать важность
этой профессии как для Покупателей, так и для Бизнесов.
И перевернуть матрицу восприятия на 180 градусов.
В это издание книги я хочу добавить методику внедрения
основных ее идей в практику работы каждой компании, которая
ценит Продавцов и разделяет мои взгляды на эту прекрасную
профессию.
В конце этого издания вы найдете эту методику и примеры
плакатов по каждой «заповеди» Продавца. Там написано о том,
как можно увеличивать продажи только за счет изменения
отношения Продавцов к своей профессии.
Желаю вам большого удовольствия от наблюдения за тем, как
меняются ваши люди и их результаты!
Олег Афанасьев
г. Киев
18 июля 2019 года
7:03 утра
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
5

6.

ТРЕПАНАЦИЯ ЧЕРЕПА.
ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ
Меня всё время мучает один и тот же
вопрос, когда я думаю о профессии
Продавца: так всё-таки продавцами
рождаются или становятся...
Многолетняя практика тренировки
продавцов показала, что классным
продавцом таки можно стать, если
иметь большое желание этому научиться.
Просто многие люди не задумываются о том, что вся наша жизнь
– это большая продажа. Мы на каждом шагу «продаём» себя.
Нашим близким, знакомым, друзьям, коллегам, руководителям…
Кому-то это удаётся сделать лучше, кому-то хуже. Но именно
от умения преподнести себя окружающим во многом зависит
Жизненный и Профессиональный Успех.
Этому научил меня мой первый руководитель Анатолий Дмитриевич
Кайков. Когда после окончания института я стал начинающим
учителем сельской школы и был очень активен на фоне остальных
коллег во внедрении интересных мини-проектов, об этом узнало
районное начальство, и меня пригласили выступить на одном
из мероприятий, чтобы показать свою работу на более высоком
уровне. Я обратился к своему директору за советом, участвовать ли
мне в подобных мероприятиях. На что он мне ответил: «Олег, как бы
хорошо ты не делал свою работу, если не научишься её показывать
окружающим, то тебя никто никогда не заметит. Оставь скромность
неудачникам, езжай и покажи, на что ты способен… И я сделал это.
Через год меня назначили его заместителем, а ещё через год я
стал директором школы, самым молодым в районе…
6

7.

Что это было для меня? Сегодня я понимаю, что это был первый
мой урок профессиональной продажи или, если говорить точнее,
продажи своего профессионализма.
С тех пор я задумался о том, как важно уметь «продавать» себя
и о роли продажи в нашей жизни. С советских времён в нас
воспитывали ненависть к капитализму и всем его естественным
атрибутам. Торгашество занимало первое место в списке
«позорных» занятий, которыми у нас неприлично заниматься.
Торгашей везде осуждали и противопоставляли «честным»
людям. С тех пор многие с ужасом думают о том, что им когда-то
придётся что-либо продавать. Люди стесняются продаж и бегут
от них как чёрт от ладана.
И мало кто задумывается над тем, что сегодня умение продавать
является ключевым навыком выживания в «социальных
джунглях». Если ты хочешь быть успешным в сегодняшней
конкурентной борьбе за место под солнцем, то уже недостаточно
быть просто профессионалом в том деле, которое тебе нравится.
Очень важно, просто необходимо научиться эффективно
продавать свой труд, чтобы чувствовать себя достойным
человеком не только в моральном, но и в материальном плане.
Но для того, чтобы это осознать, многим людям необходима
«трепанация черепа» - радикальная операция на мозге по
изменению системы взглядов и убеждений в отношении своей
ответственности за собственный образ жизни. Изменению, без
которого просто не возможен жизненный успех и жизненное
благополучие тебя и твоей семьи.
Умение продавать – это первый и, может быть, самый важный
шаг на пути к этому, так желаемому всеми, состоянию, которое
иногда называют Личным Счастьем.
Эта книга, возможно, станет поводом для её Читателя просто
подумать и поговорить об этом со своими друзьями, коллегами,
близкими. Добро пожаловать в мир необычных размышлений о
продажах, жизни и Себе Любимом.
Олег Афанасьев,
г. Днепропетровск
23 декабря 2007 года
6:00 утра
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
7

8.

01
НЕ БЫВАЕТ ХОЛОДНЫХ
ЖЕНЩИН, А БЫВАЮТ
НЕУМЕЛЫЕ МУЖЧИНЫ
8

9.

Эта история произошла двенадцать лет назад в компании «Ригли
Украина».
На годовом митинге команды по продажам, в котором
участвовало около пятисот человек, рекламное агентство,
снимавшее для компании рекламные ролики, решило сделать
сюрприз участникам мероприятия.
Перед выступлением представителя этого агентства в зале погас
свет, заиграла музыка из давно известного рекламного сюжета,
появилось привычное изображение на экране (так давно уже
всем надоевшее), когда женщина дышит на стекло – на стекле
проявляется снежинка (демонстрация холодящего эффекта
жевательной резинки «Винтер Фреш») … и звучит глубокий
мужской голос: «Не бывает холодных женщин, а бывают
неумелые мужчины».
С тех пор, когда я слышу от продавцов о том, что есть
Невменяемые, Плохие, Непокупающие, Вредные, Сумасшедшие…
клиенты, я всё время вспоминаю эту фразу. А иногда и
перефразирую её: «Не бывает Плохих Клиентов, а бывают
Неумелые Продавцы»…
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
9

10.

02
СНАЧАЛА ПРОДАЙ СЕБЯ,
ПОТОМ В ПОДАРОК
ОТДАЙ АВТОМОБИЛЬ
10

11.

Однажды проводился Конкурс на лучшего продавца
автомобилей… Это было грандиозное шоу международного
масштаба. Победителем конкурса оказался молодой парень,
который продал рекордное число дорогих автомобилей.
По окончании церемонии награждения его окружили
журналисты, задавая различные вопросы.
Один из них спросил:
- Скажите, пожалуйста, то, что Вы сделали невероятно, в чём же
заключается главный секрет Вашего успеха?
На что парень ответил:
- А никакого секрета нет. Просто я сначала продаю Себя, потом в подарок - отдаю автомобиль…
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
11

12.

03
БУДЬ ХОЗЯИНОМ,
А НЕ ГОСТЕМ
12

13.

У Владимира Тарасова в аудиокниге «Технология Жизни: книга
для героев», где собраны поучительные истории из трактатов об
искусстве ведения войны древнекитайских полководцев, есть
миниатюра «Будь Хозяином, а не Гостем».
Основная идея миниатюры проста: быть Хозяином, а не Гостем в
любой коммуникации – это не внешняя позиция, а внутренняя...
Наблюдая «рисунок» поведения лучших продавцов я обнаружил
одну из важнейших черт их поведения - они вели себя достаточно
необычно, иногда даже парадоксальным образом.
Они всегда занимали позицию Хозяина: иногда сразу, иногда через
определённое время. И я никак не мог понять, как это происходит,
ибо сам переход был почти неуловим. Но однажды мне удалось
понять их «секрет» - они перехватывали инициативу в коммуникации,
начиная задавать вопросы.
И когда собеседники начинали отвечать, из вежливости или
в результате своей воспитанности, продавец всегда имел
возможность убедить их в своей точке зрения, ничего не утверждая.
Эти наблюдения позволили мне сделать несколько полезных
выводов:
1) В любой коммуникации один человек является Ведущим, второй –
Ведомым;
2) Ведёт всегда тот, кто задаёт вопросы, отвечающий – идёт за
Ведущим;
3) Тот, кто начинает что-либо утверждать – сразу становится
«мишенью» для вопросов и теряет инициативу.
Мне кажется, что Продавец всегда должен помнить о том, что не он
должен убедить Покупателя, а тот – убедить самого себя, отвечая на
точно поставленные вопросы.
Будь Хозяином, а не Гостем!
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
13

14.

04
ПОКА НЕ ПОНЯЛ,
В ЧЁМ ДЕЛО –
ЗАТКНИСЬ!
14

15.

Когда-то мне удалось посмотреть довольно старый фильм о
продавцах недвижимости. Назывался он «Американцы». В одной
из главных ролей в этом фильме снялся Аль Пачино, который
играл настойчивого продавца частных домов.
Фильм начался с того, что в провинциальное подразделение
сетевой компании по совершению сделок с недвижимостью
приехал довольно успешный представитель центрального
офиса. Воспитывая персонал приунывшего, не выполняющего
планы регионального отделения, он стал довольно агрессивно
хвастаться своим дорогим костюмом, часами, автомобилем.
После чего достал брелок довольно недвусмысленной
конфигурации и сказал:
- Так в чём же заключается главный секрет успеха продавца? В
том, что настоящий продавец должен иметь Железные Яйца! –
и потряс в воздухе своим уникальным брелоком.
После столь яркого выступления руководителем отдела продаж
был назначен молодой сотрудник, подававший надежды на
возможность перемен. Он настолько вошёл в новую роль,
что однажды стал энергично раздавать указания опытным
сотрудникам, не заметив присутствия потенциального клиента,
с которым в это время разговаривал герой Аль Пачино. Клиент
чего-то испугался и быстро ушёл. Разъярённый продавец
прокричал молодому боссу следующую фразу:
- Ты что, разве не знаешь главное правило продавца - «Пока не
понял, в чём дело – заткнись!»
Сколько наших продавцов, не затруднив себя выслушиванием
актуальной потребности клиента, спешит презентовать то, что
нужно продать, делая грубейшую психологическую ошибку?
«Пока не понял, в чём дело – заткнись!» - фраза, которую стоит
повесить во все офисы, где работают менеджеры по продажам,
чтобы настроить их на активное и эффективное слушание для
более точного понимания того, чего на самом деле хочет клиент.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
15

16.

05
ЧЕЛОВЕКУ ДАНО ДВА УХА
И ОДИН ЯЗЫК, ЧТОБЫ
МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ И
БОЛЬШЕ СЛУШАТЬ
16

17.

На востоке говорят так: «Человеку дано два уха и один язык,
чтобы меньше говорить и больше слушать». Это правило как
нельзя лучше подходит к профессии Продавца.
Многие неопытные продавцы считают, что их основной задачей
в продажах является презентация услуги или товара покупателю.
Именно поэтому они стремятся как можно быстрее «выпулить»
всё, что они знают о своём продукте в собеседника. Но каждое
слово, сказанное невпопад, как правило, порождает у клиента
«нет»-реакцию. Накопление «нет»-реакций приводит сначала
к раздражению, а затем - к агрессии и желанию как можно
быстрее избавиться от продавца.
Таким образом, мы замечаем, что вопреки общепринятым
представлениям, задача продавца – не «грузить» потенциального
покупателя ненужными ему презентациями, а расспрашивать
о том, что важно и актуально в данный момент и предлагать
только то, что необходимо.
Это очень напоминает игру в пазлы: нахождение нужной детали,
точно закрывающей по форме нужное поле – порождает в
играющем реакцию удовольствия («да»-реакцию), ошибка же
– реакцию разочарования и досады («нет»-реакцию). Именно
эти чувства испытывает клиент в разговоре с продавцом. И
от накопления «да» или «нет»-реакций на протяжении всего
разговора во многом зависит исход продажи.
Настоящий продавец – это, прежде всего, отличный слушатель,
желающий, в первую очередь, как можно лучше понять
клиента и, только во вторую очередь предложить ему то, что
действительно необходимо.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
17

18.

06
КАЖДЫЙ СЛЫШИТ
ТОЛЬКО ТО, ЧТО ПОНИМАЕТ
Не помню, где и когда я услышал эту фразу, но почему-то она мне
запомнилась, и я стал применять её в своей жизни и в работе.
«Каждый слышит то, что понимает…» Остальное – не слышит?
Что это значит на самом деле? Человек живёт своеобразными
матрицами, образованными его предыдущим опытом и ставшими
«фильтрами» восприятия действительности. Именно поэтому
многим из нас очень трудно услышать что-нибудь новое, не
отражённое в предыдущем жизненном опыте.
Продавцу очень важно научиться слушать и слышать внутренние
ограничения Карты мира клиента для того, чтобы не вступать
в непродуктивные споры, разрушающие эмоциональное тело
коммуникации.
18

19.

Здесь может быть полезной схема эффективной коммуникации
из арсенала НЛП-практик – «Цель – Чувствительность –
Гибкость». Встречая «сопротивление» клиента, продавец
всегда должен помнить о Цели своего участия в разговоре и
не увлекаться личностной борьбой, столь соблазнительной
в бытовом общении. Проявляя чувствительность к реакциям
клиента на то, что говорится, очень важно проявлять Гибкость,
чтобы уходить от неприятных тем, восстанавливая позитивное
впечатление от разговора. Усугубление разногласий вряд
ли приблизит нас к тому, зачем мы пришли – Цели нашей
коммуникации.
Гибкость – умение быстро менять характер и манеру своего
поведения в зависимости от сложившейся ситуации и реакций
партнёра на сказанное, удерживая в поле своего внимания
поставленную цель – является ключевым навыком успешного
продавца. И требует ежедневной и ежеминутной тренировки.
Это сродни тренировке гениальных актёров, которые буквально
«коллекционируют» наблюдения за манерой поведения всех, с
кем им приходится общаться. Оказывается, у каждого человека
есть своя, совершенно уникальная манера есть, курить, говорить,
ходить… В этих, казалось бы, мелочах во многом проявляется
характер. Из наблюдений же позже складывается нужный образ
при работе актёра над ролью.
Наиболее яркой иллюстрацией искусства перевоплощения может
служить концертное выступление актёра Евгения Лебедева,
показавшего однажды отрывок из пьесы Василия Шукшина
«А поутру они проснулись». В этом эпизоде он очень ярко показал
состояние алкоголика после утреннего пробуждения, который
«усмирял» дрожащую руку, не могущую удержать стакан с водкой,
полотенцем, натянутым через шею другой рукой.
Продавец, по большому счёту, должен быть, прежде всего,
актером, чтобы уметь быстро перестраивать своё поведение,
делая коммуникацию «удобной» для клиента.
«Каждый слышит то, что понимает». Не стоит мешать
слушающему. Используйте его слушание для достижения своей
Цели – продайте ему что-нибудь из того, что ему понадобиться …
по его же мнению.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
19

20.

07
РЕШАЙ ВОПРОСЫ КЛИЕНТА
Продающий продавец редко становится выдающимся продавцом…
Потому что он продаёт так, что я чувствую – он работает… И мне
неприятно осознавать, что мне что-то «впаривают», «втюхивают»,
«всучивают» без моего на то внутреннего согласия…
Есть пять стилей продаж, которые можно очень легко
идентифицировать в поведении продавцов: «ленивая продажа»,
«агрессивная продажа», «болтливая продажа», «продажаконсультация» и «продажа-забота».
«Ленивая продажа» - это первый уровень «мастерства»
продавца, которому ничего не нужно - ни денег, ни отношений с
потенциальным Клиентом. Это как в анекдоте про Неуловимого
Джо.
Едут два ковбоя по саване – вдруг в кустах кто-то шевельнулся.
Один схватился за кольт, а другой сказал:
- Да расслабься ты! Это же Неуловимый Джо!
- Что он такой неуловимый, что его поймать никто не может?
- Да нет! Просто он никому не нужен…
Настоящее искусство продаж заключается в том, чтобы быть
нужным максимальному количеству людей. А кто же им нужен?
Человек, Решающий Вопросы!
«Агрессивная продажа» - это продажа, в которой продавец решает,
прежде всего, свои вопросы, забывая о потребностях Клиента.
Это работа по принципу «Давай съедим сначала твоё, а потом –
каждый своё».
20

21.

«Болтливая продажа» - это продажа без цели продать.
Такие продавцы наслаждаются общением с Клиентом и так начинают
с ним «дружить», что продавать им уже неудобно. Ведь дружба не
предполагает товарно-денежных отношений? Правда?
Однажды девушка, прошедшая курс «Эффективная коммуникация», с
упоением рассказала тренеру о том, как хорошо она стала общаться с
Клиентами после тренинга:
- Я так здорово установила отношения с закупщиком одной известной
сети: мы долго общались, попили вместе кофе, покурили, поговорили
о личном… Правда потом, когда я вышла и посмотрела на коврик у
входа в магазин, я подумала – «А зачем я, собственно заходила?..»
Просто она так увлеклась разговором, что забыла о главном
различии деловой и личной коммуникации – сознательной
целенаправленности общения – и потеряла, незаметно для себя,
лидерскую позицию, став ведомой.
«Продажа-консультация» - это продажа - сотрудничество продавца
и покупателя в поиске варианта решения проблемы последнего. Это
продажа, от которой мы получаем удовольствие и уносим вместе с
покупкой хорошее настроение.
Однажды я припарковал машину на улице Дерибасовской в славном
городе Одессе. Выходя из автомобиля, я стал глазами искать
парковщика, чтобы определиться с порядком оплаты. Вдруг, откуда
не возьмись, передо мной появилась фигура парковщицы, большой
и круглой как часы. Первая мысль, которая пришла мне в голову –
«Как на неё нашли форму?!» (Она была в синей форме, пошитой по её
фигуре). От удивления я воскликнул:
- Ой, а как у вас тут рассчитываются?
На что она гордо ответила:
- За три гривны я просто так хожу, а за пять – глаза на машине!
Как вы думаете, сколько я её заплатил? Конечно – пять! За чувство
юмора и «индивидуальный» подход. Этот случай я с удовольствием
вспоминаю уже несколько лет подряд и о нём всегда, при случае,
рассказываю своим друзьям…
Но больше всего меня удивляют продажи другого рода, из категории
«Продажа-забота». Продавцы, владеющие этим стилем никогда
ничего не продают - они Решают Вопросы, помогая своим друзьям
и знакомым. Это люди, которые умеют дружить и быть полезными
для тех, кто к ним обращается за помощью. Люди, которые
умеют создавать большой круг связей из знакомых с разными
возможностями. Люди, помогающие другим расширять их круг
связей.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
21

22.

08
ЦЕННОСТЬ ВЫШЕ ЦЕНЫ
Во многих работах, посвящённых продажам, отдельной главой
рассматривается тема «Презентация и аргументация в пользу
товара». Наш подход к данной теме отличается особым пониманием
психологии Покупателя, его желания получить за свои деньги
максимальный результат.
Проще говоря, задача опытного Покупателя – «отжать» Продавца,
то есть купить необходимый товар или услугу как можно дешевле.
Задача же Продавца – продать то, что необходимо Покупателю
по максимально возможной цене. Ведь это - бизнес, его умение
зарабатывать деньги, в конце концов. Именно это «классовое»
противоречие чаще всего мешает заключению сделки.
Предлагаемые в вышеназванных источниках знаний шаблоны
«аргументации в пользу товара» редко бывают эффективны,
потому что не учитывают психологической динамики переживаний
Покупателя в момент покупки или торга.
Один мой знакомый задал мне однажды такой вопрос: «Олег, знаешь
ли ты о принципе «Лимона и Камня» в приобретении чего-либо за
«справедливую» цену?», «Нет» - ответил я. (Этот человек считается
сегодня одним из достаточно богатых людей в Украине и о нём
ходят легенды.) И тогда он рассказал мне о принципе, которого
придерживается всю свою жизнь.
22

23.

Принцип «Лимона и Камня» заключается в том, что Покупатель
никогда не должен проявлять своей заинтересованности в товаре. Он
говорит Продавцу всё время одно и то же – «Нет, это очень дорого!».
И если Продавец очень сильно заинтересован в продаже, то он
начинает предлагать варианты. «Никогда не делай работу за
Продавца! Говори ему «нет» до тех пор, пока не увидишь гримасу
боли на его лице. Это значит, что ты достиг его нижнего предела.
Первоначальная цена это всего лишь Лимон, сок которого нужно
отжать, не дав продавцу заработать на тебе больше, чем это
необходимо и достаточно для него. Камень – это та цена, ниже
которой Продавец уже ни за что не опустится. Это та цена, ниже
которой он сам отказывается от сделки. На чём попался Продавец?
На желании продать товар логически. И на этом был пойман.
Покупатель «убрал» эмоции и не оставил ему ни одного шанса на
перехват инициативы в коммуникации.
В вышеописанном случае мы имели дело с профессиональным
Продавцом и Покупателем в одном лице – Бизнесменом.
Большинство же людей в приобретении товаров ведут себя иначе
– они проявляют эмоции. И для них в момент покупки гораздо
важнее то, какие эмоции они испытывают к самому Продавцу и к
тому, как он себя ведёт в момент обслуживания. Именно поэтому
главной работой Продавца является искусство управлять эмоциями
Покупателя, создавая в момент «здесь и сейчас» ощущение высокого
удовольствия от происходящего и от того, что предлагается купить.
Именно в этот момент рождается сильное желание получить
необходимое – Субъективная Ценность Предлагаемого Продавцом
Товара. Именно за это люди платят максимальную цену. Все бренды
«премиум» и «лакшери» класса построены на идее воздействия,
прежде всего, на эмоции Покупателя.
Для того чтобы убедиться в том, что данный феномен работает,
вспомните, есть ли в Вашем доме вещь, которая Вам очень нравилась
при покупке, но которую Вы не носите по непонятным для Вас
причинам. А теперь вспомните, как Вас обслуживал Продавец в
момент её покупки. «Продал» ли он Вам вместе с этой вещью Хорошее
Настроение и Восторг от возможностей, открывающихся перед Вами
в случае её приобретения? «Продал» ли он Вам Ценность обладания
данной вещью? Скорее нет, чем да.
Ценность выше Цены – золотой закон торговли. Потому что к
Продавцу, умеющему продавать Ценность, Покупатель всегда
возвращается. А это уже высший пилотаж в продажах.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
23

24.

09
НИКОГДА НЕ НАЗЫВАЙ
ЦЕНУ, ПОКА НЕ
СОЗДАШЬ ЦЕННОСТЬ
Одним из важнейших правил работы Продавца является девиз
«Никогда не называй Цену, пока не создашь Ценность»…
Цена и Ценность – слова одного корня, но различных значений:
Цена – это та сумма денег, которую Продавец хочет «выручить»
за товар; Ценность – это то, ради чего Покупатель хочет отдать
свои деньги Продавцу. И если такой причины нет, то Продавец
чаще всего терпит фиаско и уходит ни с чем.
При восприятии Цены Покупателем есть всего лишь три типичных
реакции: «Дорого», «Нормально», «Дёшево». И эти реакции не
имеют ничего общего с настоящей стоимостью товара, ибо они
глубоко субъективны. То, что одному кажется дорого, для другого
– копейки.
На самом же деле истинная Ценность товара определяется
степенью его необходимости для Покупателя в настоящий
момент и силой желания им завладеть. При одной и той же цене
один и тот же человек в разные моменты своей жизни может
показывать разные реакции.
24

25.

Например, если молодой человек выбирает подарок девушке,
которая ему нравится, без её присутствия – он может торговаться
или спорить с Продавцом; если же девушка рядом – вряд ли он
станет это делать. Потому что для него, в данном случае, репутация
галантного, щедрого, любящего кавалера гораздо важнее Цены.
Ценностью здесь является возможность проявить себя в нужном
качестве. В этой ситуации Продавец должен продавать не товар
как подарок, а товар как галантный комплимент, подчёркивающий
исключительное отношение Покупателя именно к этой девушке,
тем самым помогая Покупателю решить его, скрытую от глаз
окружающих, психологическую задачу.
«Ценность выше Цены» … На что Продавец может повлиять в
большей степени? На Цену? Нет… Цена – это константа, заданная
собственником товара… Может быть на Ценность? Ведь Ценность –
это эмоциональная готовность к Покупке? А на эмоции Покупателя
Продавец повлиять может. И должен… Ибо, чаще всего, продаётся
не товар, а впечатление о нём, созданное Продавцом… Ведь это –
правда?
Следовательно, главной работой продавца не является продажа
товара… Главной работой Продавца, на самом деле, является
искусство создания и развития ощущения Ценности предлагаемого
Покупателю способа решения его же вопроса.
Реакцию покупателя на цену товара или услуги графически
можно выразить так:
«ДОРОГО»
«НОРМАЛЬНО»
«НЕ ДОРОГО»
Субъективная Ценность ниже Цены
Субъективная Ценность равна Цене
Субъективная Ценность выше Цены
Цена
Ценность
Цена
Ценность
Цена
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
Ценность
25

26.

10
ТРУДНО БЫТЬ
СКРОМНЫМ, КОГДА
ТЫ – ЛУЧШИЙ!
26

27.

Хороший Продавец – это всегда Амбициозный Человек. Это человек,
которому очень многое нужно в этой жизни. Это человек, который
никогда не довольствуется достигнутым. Это человек, способный
быстро меняться и всю свою жизнь учиться чему-то новому у своих
Покупателей и коллег.
Это человек, способный быстро оправляться от неудач и двигаться
дальше к намеченным целям. Это, прежде всего – Сильная Личность,
обладающая железной волей и целеустремлённостью.
Любое общество раскалывается на группы людей, так называемые
социальные слои. Каждый из нас однажды делает для себя выбор, в
каком слое ему находиться и какую позицию в этой жизни занимать.
Чаще всего это происходит неосознанно. Но этот выбор однажды
делает каждый. Кто-то смиряется со своей нищетой, кто-то после
нескольких неудавшихся попыток теряет надежду на успех и сдаётся.
А кто-то сражается за своё Будущее всю свою жизнь и никогда не
сдаётся. Таких людей единицы. Но они есть и именно они в бизнесе
достигают самых высоких успехов. Они Непобедимы, потому что
однажды сделали свой выбор осознанно и верны ему, не смотря ни на что!
Сделай свой выбор и Ты, прямо сейчас! Ответь, прежде всего, самому
себе на самый главный вопрос в своей жизни: «Мне куда? И я с
кем?» От этого выбора во многом будет зависеть твоя Судьба и твой
Уровень Жизни. Готов ли, в буквальном смысле слова, сражаться за
своё благополучие? Тогда тебе место среди Лучших и Первых! Среди
Лидеров! Если нет - смирись с жизнью обычного человека. Человека,
живущего от зарплаты до зарплаты. Человека, прозябающего в долгах
и нищете. Человека из категории «эконом» класса.
«Трудно быть Скромным, когда ты – Лучший!» - эта фраза стала уже
расхожей в кругах бизнесменов. И это принцип, с которым согласится,
пожалуй, каждый Успешный Человек. Теперь дело за Тобой.
«Стань Лучшим или умри!» - сказал однажды Том Питерс.
И я с ним полностью согласен. А Ты?
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
27

28.

ЗАКОН МАРГИНАЛЬНЫХ
ОТКЛОНЕНИЙ.
ВМЕСТО ПОСЛЕСЛОВИЯ
Закон Денежного Потока можно формулировать по-разному.
Но бесспорно одно – он существует. Каждый день мимо нас - в
карманах прохожих, в автомобилях, по банковским счетам движется энергия денег. У каждого здравомыслящего человека
обычно возникает вопрос: «Почему мимо».
Как сделать так, чтобы деньги двигались в нашу жизнь быстрее
и более мощным потоком? Существуют ли неписаные законы
этого движения? Или любые разговоры об этом являются просто
шарлатанством. Давайте разберёмся.
Уровень денежного потока, проходящий через жизнь человека,
всё время меняется: то он выше, то ниже. В разные периоды
жизни он – разный. Здесь важно обратить внимание не на
количество денег, которыми в результате распоряжается
человек, а на так называемый тренд его денежного потока.
Тренд это прямая, соединяющая первую и последнюю точки
графика. В статистике существует три вида трендов: восходящий,
платообразный, нисходящий.
28

29.

А. ВОСХОДЯЩИЙ ТРЕНД
ДЕНЬГИ
средний
годовой
доход
3 года
6 лет
9 лет
12 лет
15 лет
ВРЕМЯ ЖИЗНИ от начала самостоятельного обеспечения себя средствами для существования
Б. ПЛАТООБРАЗНЫЙ ТРЕНД
ДЕНЬГИ
средний
годовой
доход
3 года
6 лет
9 лет
12 лет
15 лет
ВРЕМЯ ЖИЗНИ от начала самостоятельного обеспечения себя средствами для существования
В. НИСХОДЯЩИЙ ТРЕНД
ДЕНЬГИ
средний
годовой
доход
3 года
6 лет
9 лет
12 лет
15 лет
ВРЕМЯ ЖИЗНИ от начала самостоятельного обеспечения себя средствами для существования
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
29

30.

ЗАКОН МАРГИНАЛЬНЫХ
ОТКЛОНЕНИЙ
По статистике:
70% работающих людей – это люди с платообразным денежным
потоком, находящимся в «коридоре» средних значений.
15% людей – это Нижние Маргиналы (маргинальный – крайнее
отклонение от нормы), люди с нисходящим трендом денежного
потока.
15% людей – это люди с восходящим трендом денежного потока,
Верхние маргиналы.
Чем отличаются эти люди друг от друга?
Только характером и системой убеждений.
Причём, так называемый «нормальный» слой (люди «коридора»)
одинаково негативно относятся как к Верхним, так и к Нижним
маргиналам. Они не любят «иных».
Какие же люди сумели стать Верхними Маргиналами?
Если обобщить многочисленные наблюдения и исследования на
эту тему, то можно обнаружить 10 сходных черт:
- Целеустремлённость (они всегда ставили перед собой
грандиозные цели и обязательно достигали их);
- Амбициозность (их цели всегда превышали их возможности в
тот период, когда они эти цели формулировали);
30

31.

- Интуитивность (большинство решений, которые они принимали
в бизнесе и в жизни, были основаны на ощущениях, что, в свою
очередь, позволяло быстро действовать);
- Активность (в единицу времени эти люди совершали большее
количество действий, чем обычный человек; из высокой частоты
действий чаще рождался желаемый результат);
- Настойчивость (неудачи никогда не останавливали их на пути
к намеченной цели; они являлись лишь толчком к ещё большей
активности);
- Лидерство (всегда и везде они стремились быть первыми и
лучшими; но боролись они, как правило, не с кем-то, а с самими
собой, стремясь каждый день превосходить себя вчерашних);
- Верность таланту (рано или поздно они начинали заниматься
только тем, что им действительно нравилось, реализуя свои
способности с максимальной самоотдачей; денежный поток
приходил к ним естественно как ответ на тот уровень мастерства,
к которому они приходили на волне собственной саморализации);
- «Железная» воля (воля – это самодисциплина на пути к
достижению цели, это неотвратимость достижения результата, это
полная честность перед самим собой и огромное трудолюбие);
- Общительность (эти люди умеют создавать и расширять круг
знакомых, поддерживать необходимые им отношения, помогать
другим в решении их проблем как личного, так и рабочего характера;
это люди с большим чувством юмора и самоиронии);
- Жизнелюбие (они обожают удовольствия – физические,
эмоциональные, интеллектуальные; любят риск и путешествия).
Можем «под занавес» построить программу саморазвития.
Если хочется…
Для этого нужно всего лишь заполнить таблицу, приведенную ниже.
И прямо сейчас… Ибо потом забудется.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
31

32.

МОЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ
ЛИЧНЫХ КАЧЕСТВ
№
Личные качества
1
Целеустремлённость
2
Амбициозность
3
Интуитивность
4
Активность
5
Настойчивость
6
Лидерство
7
Верность таланту
8
«Железная» воля
9
Общительность
10
Жизнелюбие
Мой % соответствия
( сумма «+» х 10 )
32
Отметка о полном
соответствии
моих поступков
предлагаемым
характеристикам
(«+» - да,
«-» - нет)
Мой потенциал для
роста
- качества,
получившие отметку
«-» (необходимо
выписать в эту
колонку)
Дата
получения
первого
результата от
изменений в
характере

33.

ПРИМЕР ЗАПОЛНЕНИЯ ПЛАНА
РАЗВИТИЯ ЛИЧНЫХ КАЧЕСТВ
№
Личные качества
Отметка о полном
соответствии
моих поступков
предлагаемым
характеристикам
(«+» - да,
«-» - нет)
1
Целеустремлённость
+
2
Амбициозность
-
3
Интуитивность
+
4
Активность
+
5
Настойчивость
+
6
Лидерство
-
7
Верность таланту
+
8
«Железная» воля
+
9
Общительность
+
10
Жизнелюбие
+
Мой % соответствия
( сумма «+» х 10 )
Мой потенциал для
роста
- качества,
получившие отметку
«-» (необходимо
выписать в эту
колонку)
Дата
получения
первого
результата от
изменений в
характере
Амбициозность
01.09.2008
Лидерство
01.11.2008
80%
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
33

34.

КАК РАЗВИТЬ В СЕБЕ
НУЖНОЕ КАЧЕСТВО
1. Выписать название требуемого качества на листок для
заметок пост-ит.
2. Повесить этот листок дома на зеркале, у выхода из дома или
квартиры.
3. Каждый раз, причёсываясь или глядя на себя в зеркало,
представить себе себя, обладающим этим качеством.
4. В течение дня отслеживать и искать те ситуации, где
необходимо проявить нужную черту характера.
5. Совершать новые для себя поступки.
6. Замечать новые результаты своего нового поведения.
7. Получать удовольствие от них и праздновать свои победы над
самим собой.
Успехов на пути к Новой Жизни!
Стёб бай стэп!
Олег Афанасьев
34
г. Днепропетровск
15 июня 2008 года
9:00 утра

35.

10
ЗАПОВЕДЕЙ
ПРОДАВЦА
СТЁБ БАЙ СТЭП
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
35

36.

10
ЗАПОВЕДЕЙ
ПРОДАВЦА
01 Не бывает Холодных Женщин, а бывают Неумелые Мужчины;
02 Сначала продай Себя, потом в подарок отдай Автомобиль;
03 Будь Хозяином, а не Гостем;
04 Пока не понял, в чём дело – Заткнись!
05 Человеку дано два уха и один язык, чтобы меньше
говорить и больше слушать;
06 Каждый слышит только то, что понимает;
07 Решай Вопросы клиента;
08 Ценность выше Цены;
09 Никогда не называй Цену, пока не создашь Ценность;
10 Трудно быть Скромным, когда Ты – Лучший!
36

37.

КНИГА
ПИСАЛАСЬ, ЧТОБЫ…
• Цитаты развесить в офисе продаж;
• При каждой успешной сделке - что помогло?
• При каждой провальной сделке извилечь
урок - какая заповедь была нарушена?
• «Шлифовать» команду до автоматизма;
• Книгу каждому Продавцу носить с собой;
• Наблюдать за динамикой продаж;
• Праздновать успехи!
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
37

38.

01
НЕ БЫВАЕТ ХОЛОДНЫХ
ЖЕНЩИН, А БЫВАЮТ
НЕУМЕЛЫЕ МУЖЧИНЫ
38
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)

39.

02
СНАЧАЛА ПРОДАЙ СЕБЯ,
ПОТОМ В ПОДАРОК
ОТДАЙ АВТОМОБИЛЬ
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
39

40.

03
БУДЬ ХОЗЯИНОМ,
А НЕ ГОСТЕМ
40
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)

41.

04
ПОКА НЕ ПОНЯЛ,
В ЧЁМ ДЕЛО –
ЗАТКНИСЬ!
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
41

42.

05
ЧЕЛОВЕКУ ДАНО ДВА УХА
И ОДИН ЯЗЫК, ЧТОБЫ
МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ И
БОЛЬШЕ СЛУШАТЬ
42
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)

43.

06
КАЖДЫЙ СЛЫШИТ
ТОЛЬКО ТО,
ЧТО ПОНИМАЕТ
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
43

44.

07
РЕШАЙ ВОПРОСЫ
КЛИЕНТА
44
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)

45.

08
ЦЕННОСТЬ
ВЫШЕ ЦЕНЫ
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
45

46.

09
НИКОГДА НЕ НАЗЫВАЙ
ЦЕНУ, ПОКА НЕ
СОЗДАШЬ ЦЕННОСТЬ
46
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)

47.

10
ТРУДНО БЫТЬ
СКРОМНЫМ, КОГДА
ТЫ – ЛУЧШИЙ!
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
47

48.

ЛИЧНОСТЬ
УСПЕШНОГО
ПРОДАВЦА
01 Пирамида потребностей Абрахама Маслоу;
02 Лузеры и Виннеры: установки и ценности;
03 Закон Маргинальных Отклонений;
04 Принципы Эффективного Менеджера;
05 Цена и Ценность;
06 Проблемы и Решения.
48

49.

ПИРАМИДА ПОТРЕБНОСТЕЙ
АБРАХАМА МАСЛОУ
Люди удовлетворяют
потребности снизу вверх.
И никак иначе.
АБРАХАМ МАСЛОУ
СТИВ ДЖОБС
САМОУТВЕРЖДЕНИЕ
Но Абрахам Маслоу не знал
в начале прошлого века,
что у Виннеров Пирамида
потребностей перевернута.
ПОТРЕБНОСТИ В
ПРИЗНАНИИ, УВАЖЕНИИ
БЛИЗОСТЬ, ЛЮБОВЬ, ДРУЖБА
БЕЗОПАСНОСТЬ, ЖИЛИЩЕ, ОДЕЖДА, ТЕПЛО
ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ: ГОЛОД, ЖАЖДА, СОН, СЕКС
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
49

50.

ЛУЗЕРЫ И ВИННЕРЫ
КАК УЗНАТЬ ПО
ВНЕШНИМ ПРИЗНАКАМ?
ЛУЗЕР
50

51.

ВИННЕР
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
51

52.

ЛУЗЕРЫ И ВИННЕРЫ
О ЧЕМ ОНИ ДУМАЮТ?
ЛУЗЕР
52

53.

ВИННЕР
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
53

54.

ТЕСТ «УСТАНОВКИ
И ЦЕННОСТИ»
ЦЕЛЬ ТЕСТИРОВАНИЯ:
Выявить подсознательные установки, мешающие нам быть
Успешными в жизни и в бизнесе.
ПОРЯДОК ТЕСТИРОВАНИЯ:
Из каждой горизонтальной пары утверждений
01 выберите то, которое считаете более правильным.
Отметьте выбранное утверждение на поле для отметок
02 «ОК» напротив него (справа или слева).
Сделайте свой выбор в каждой из 10-ти приведенных
03 пар утверждений.
Псмотрите внимательно на две колонки утверждений
04 и подпишите их сверху «Лузер» и «Виннер».
Найдите в колонке «Лузер» те утверждения, с
05 которыми Вы согласны. И поймите свои ограничения.
54

55.

ОК
ОК
Сознание определяет бытие
Бытие определяет сознание
Всё в этой жизни зависит от меня
В жизни многое зависит
от везения
Будущее начинается сегодня
Прошлое определяет настоящее
и будущее
Больше доверяю интуиции
Больше доверяю логике
Обычно веду за собой других
в непознанное
Обычно иду за тем, кто знает
Быстро принимаю решения
Сначала хорошо подумаю,
стоит ли
Приоритет - результату
Главное – хорошие отношения
Я отвечаю за свои результаты
Я не виноват, что так получилось
Хочу получать от личного вклада
Хочу получать хорошую ставку
Интересно всё время изобретать
Лучше работать по
установленным правилам
Мой рабочий день обычно
не нормирован
Предпочитаю фиксированный
рабочий день
Основной источник знаний –
собственный опыт
Информацию, в основном,
черпаю в книгах и печати
Обычно настойчиво движусь
к намеченной цели
Предпочитаю не загонять себя в
рамки конкретных целей и планов
Главное в работе,
чтобы было интересно
Главное, чтобы
нормально платили
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
55

56.

МЫШЛЕНИЕ
ЛУЗЕРОВ
LOSERS
В книге Нейла Рафела и Мюррея Рафела «Как завоевать
клиента» мне понравилась расшифровка слов Lusers и Winners
как анаграмм. Сохраняя смысл последних, хотел бы дать свои
варианты смыслов приведенных авторами слов.
56
L — Later, Откладывание «на потом».
О — Overworked, «Слишком много работы».
S — Sorry, «Прошу прощения!»
Е — Excuses, Оправдания.
R — Reject, Неприятие.
S — … ничего!

57.

НЕУДАЧНИКИ
(LOSERS)
L — Later, Откладывание «на потом».
Лузеры имеют вредную привычку откладывать неприятную
работу на потом. Я же считаю, что ленивых людей нет, а есть,
просто, люди, которым что-то не нужно. Очевидно, лузерами
становятся те, кто не любит то, чем занимается.
О — Overworked, «Слишком много работы».
“У меня слишком много работы, чтобы все успевать!” – девиз
Лузера, не способного расставить приоритеты и планировать
свою работу.
S — Sorry, «Прошу прощения!»
“Да, я не выполнил задачу вовремя! Но я же попросил прощения!
В следующий раз все сделаю как надо!”
Е — Excuses, Оправдания.
“Да, я не сделал... Но мне помешали важные обстоятельства,
которые от меня не зависели!” В одной из компаний, в
которой я когда-то работал, мы даже написали на стене
фразу - “Оправдания – не оправданы!”, чтобы убрать “вирус”
безответственности из нашей корпоративной жизни.
R — Reject, Неприятие.
Лузеры склонны критиковать любую новую идею, потому что она
несет угрозу их “зоне комфорта”. Психологами давно доказано,
что люди боятся неизвестности больше, чем смерти. Поэтому
обычный человек очень доится рисковать. В отличие от Лидеров,
способных войти в “зону неопределенности”, структурировать ее
и повести за собой остальных.
S — Sacrifice, Жертва.
Неудачники редко получают результат, которым они жертвуют,
не доводя ни одно дело до логического конца.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
57

58.

WINNERS
МЫШЛЕНИЕ
ВИННЕРОВ
58
W — Working Hard, Упорный Труд.
I — Ideas, Идеи.
N — Now, Сейчас.
N — Natural, Естественно.
Е — Enthusiasm, Энтузиазм.
R — Repeat, Повторение.
S — Sell, Продажа.

59.

ПОБЕДИТЕЛИ (WINNERS)
W — Working Hard, Упорный Труд. Упорный труд невозможен без
любви к своему делу. Ученными доказано, что человек, который
любит свою работу, производит в 2-2,5 раза больше, чем человек,
делающий свою работу из необходимости или принуждения.
Любящие свое дело меньше отвлекаются и время для них пролетает
незаметно, они меньше устают и теряют меньше энергии в ходе
выполнения работ.
I — Ideas, Идеи. У победителей всегда есть идеи, как сделать
работу лучше и быстрее. Они, как правило, доверяют своему
бессознательному и готовы “производить” новые идеи в большом
количестве. Вариативность позволяет им также находить
оптимальные способы решения задач.
N — Now, Сейчас. В одном из наших проектов работало правило: на
вопрос “Когда?” лидер всегда отвечал “Прямо сейчас!”. Виннер всегда
включается в решение любого вопроса мгновенно, потому что знает,
что если это не сделать сейчас, то это не будет сделано никогда.
Не сделанная задача может создать брешь в цепочке действий,
приводящих к результату.
N — Natural, Естественно. Победитель работает так быстро и
гармонично, что окружающим кажется, что то, что он делает, легко.
Но только, начав это делать сам, каждый убеждается, что мастерство
приходит с опытом и готовностью к быстрому действию.
Е — Enthusiasm, Энтузиазм. Энтузиазм необходим Виннеру, чтобы
поддерживать энергию команды, с которой он работает на высоком
уровне. Оптимизм открывает возможность для новых подходов
к работе и привлекает внимание всех, кто приуныл, заставляет их
иначе взглянуть на мир.
R — Repeat, Повторение. Победители стремятся повторить
подходы, которые им уже приносили успех, но в то же время
стараются модернизировать их в соответствии с новыми реалиями
сегодняшнего дня.
S — Sell, Продажа. Для Победителей Продажа – их образ жизни!
Потому что любую идею и любой продукт, который они решили
произвести нужно обязательно научиться продавать. Иначе,
человечество никогда не узнает о том, что они придумали!
Продажа – один из важнейших навыков успешного человека.
Поэтому ей нужно уделять не меньше внимания, чем творчеству.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
59

60.

ЗАКОН МАРГИНАЛЬНЫХ
ОТКЛОНЕНИЙ
$
ВЕРХНИЕ МАРГИНАЛЫ
КОРИДОР
НИЖНИЕ МАРГИНАЛЫ
t
И ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ
ВЫБОР ЧЕЛОВЕКА!
60

61.

ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОГО
МЕНЕДЖЕРА
01 БОЛЬШАЯ ЦЕЛЬ;
02 ГОРИЗОНТАЛЬНАЯ КАРЬЕРА;
03 УПРАВЛЕНИЕ ИЗ ЛЮБОЙ ТОЧКИ;
04 БЕЗ ЖАЛОБ И ПРОСЬБ;
05 УСПЕХ ВНЕ ЗОНЫ КОМФОРТА.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
61

62.

ЦЕНА
И ЦЕННОСТЬ
«ДОРОГО»
«НОРМАЛЬНО»
«НЕ ДОРОГО»
Субъективная Ценность ниже Цены
Субъективная Ценность равна Цене
Субъективная Ценность выше Цены
Цена
Ценность
Цена
Ценность
Цена
Ценность
НАША ЦЕЛЬ –
СФОРМИРОВАТЬ
ЦЕННОСТЬ!
62

63.

ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ
ПРОБЛЕМА
НЕТ РЕШЕНИЯ
ПОКУПАТЕЛЬ
ПРОДАВЕЦ
НЕОПЫТНЫЙ ПРОДАВЕЦ
ПРОБЛЕМА
ЕСТЬ РЕШЕНИЕ
ПОКУПАТЕЛЬ
ПРОДАВЕЦ
ОПЫТНЫЙ ПРОДАВЕЦ
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
63

64.

ОБ АВТОРЕ
ОЛЕГ
АФАНАСЬЕВ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ В ОБЛАСТИ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ФОРМ
БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЯ С 1997 ГОДА
Учредитель и директор компании «Business Systems», 2001.
Соучредитель компании «Global Management Challenge», Португалия, 2006.
Управляющий партнер Profiles International Ukraine (США), 2009.
Партнер проекта Ежегодный Национальный конкурс «Инновационный
Прорыв», 2009.
Ментор IT Бизнес-инкубатора Happy Farm, 2012.
Партнер проекта American Business Safari для инвесторов, 2014.
Основатель проекта Тренинг-университет «Business Life», уникальной открытой
рамки неформального бизнес-образования, основанной на идее личностного и
карьерного роста в бизнесе по этапам жизненного цикла человека, 2014.
СПЕЦИАЛИСТ В ОБЛАСТИ СТРАТЕГИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА,
БИЗНЕС-ИНЖИНИРИНГА И АНТИКРИЗИСНОГО МЕНЕДЖМЕНТА
Автор и разработчик уникальной методологии построения «Концептуальный
Менеджмент» ®, уникальной технологической платформы для построения
саморазвивающейся бизнес-организации.
Модератор Сессий Стратегического планирования.
Специалист по организации работы Стратегических Комитетов,
контролирующих реализацию стратегий развития бизнеса.
Автор трех ключевых школ подготовки персонала: Корпоративная Школа
Менеджмента (5 модулей), Корпоративная Школа Продаж (5 модулей),
Школа Качественного Обслуживания Клиентов (5 модулей).
Эксперт в области повышения экономической эффективности персонала
на основе американской технологии Profiles International (США).
64

65.

КОНСУЛЬТАНТ ПО ВОПРОСАМ БИЗНЕС-ПСИХОЛОГИИ
СЛЕДУЮЩИХ ИЗДАНИЙ:
«Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала»,
«Менеджер по персоналу», «Отдел Кадров», «Бизнес».
АВТОР КНИГ:
«Стёб бай Стэп. 10 заповедей Продавца» (2008),
«Результативный Менеджмент. Книга-коучинг» (2010).
КЛИЕНТЫ:
Авто: Lexus, Атолл Холдинг.
Дистрибуция: Johnson & Johnson Ukraine, SC Jonson, JTI,, Wrigley, Pemko,
SI Group, ИДС, Мегатрейд.
Производство и дистрибуция: Союз-Виктан, Олимп, Агро-Союз.
Банки: Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, VAB Банк, OTP Банк, Первый
Украинский Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк,
Всеукраинский Банк Развития, Украинский Профессиональный Банк.
Торговые сети: торговые сети «Fozzy group», АТБ, Comfy, ProStor.
Индустрия Красоты и Здоровья: сеть салонов причёсок «Владимир
Тарасюк», сеть салонов тайского массажа «Вай Тай», Премиум Клуб
«Фаворит» и др.
© Олег Афанасьев. Стёб бай стэп (10 заповедей успешного продавца)
65

66.

ВЕЗЁТ ТОМУ, КТО ВЕЗЁТ.
А КТО НЕ ВЕЗЁТ, ТОМУ
НЕ ВЕЗЁТ
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ
66