Вводный курс в Якобс Рус. Отдел продаж

1. Вводный курс в Якобс Рус

Отдел продаж

2.

Цель
Изучить и запомнить, а также применять на
практике:
1. Факты о происхождении и производстве кофе
2. Роль категории и потенциал дальнейшего развития
3. Ключевые характеристики и преимущества брендов
4. Структуру визита в торговую точку
5. Стандарты мерчендайзинга.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 2

3.

Добро пожаловать в мир Якобс Рус
Есть вещи, которые стоят того, чтобы им хранили
верность. Например, кофе.
Джон Голсуорси
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 3

4.

Июль 2015 года появление новой
компании на мировом рынке
A coffee for every cup
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 4

5.

Международная компания с офисом в
Нидерландах и широкой локацией заводов
Амстердам – штаб-квартира
Региональный технологический
центр
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
Горелово (Россия) - крупнейший
завод по производству
сублимированного кофе полного
цикла
PAGE 5

6. Наши ценности

ПРОСТОТА
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЙ ДУХ
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
ДИСЦИПЛИНА
СОЛИДАРНОСТЬ
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 6

7.

Наше право на лидерство
Сильные бренды:
Jacobs, Carte Noire,
Tassimo
Единственная
компания, которая
работает во всех
сегментах
Исключительно
кофейная
компания
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 7

8. История и производство

DISCLAIMER: This document may identify, analyze and report on issues that could impact staff. Such identification, analysis and reporting is needed to allow the parties to consider commercial issues that
may arise in the context of creating the Intended Partnership. While this document may set out potential options, proposals, analysis and costings, nothing in this document is, or should be taken to be, an
indication that any decision has been made by Delta, Mango, the JV or any of their affiliates to implement any course of action that could impact staff. Any final related decision will only be taken once legally
required staff consultation has been undertaken.

9.

Калдим -первооткрыватель кофейного
дерева в 850 г.
XX век
XIX век
1773 г
1626 г
XVI век
XV век
XIII век
XXI век
850г. н.э.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 9

10.

Потребление кофе в мире
Крупнейшие страны по
уровню потребления
кофе на душу населения
Чашки в день
1. Нидерланды - 2,414
2. Финлядия - 1,848
3. Швеция - 1,357
4. Дания - 1,237
5. Германия - 1,231
6. Словакия - 1,201
7. Сербия - 1,188
8. Чехия - 1,17
9. Польша - 1,152
10. Норвегия - 1,128
*****
27. Грузия - 0,588
*****
29. Россия - 0,552
*****
32. Белорусь - 0,482
*****
35. Израиль - 0,409
*****
41. Турция - 0,342
*****
47. Украина - 0,309
151 млн.
мішків в
Годовое потребление кофе в мире (в млн. мешках по 60кг)
2014/2015
За даними Euromonitor International, 2013
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 10

11. JDE занимает 2 место в мире после Nestle и 1 место среди чисто кофейных компаний

Доля рынка:
Доля Кофе и Чая* в
портфеле:
Euromonitor, 2014
%
глобальной доли рынка в кофе
NESTLÉ
STRAUSS
TCHIBO
JM SMUCKER
LAVAZZA
STARBUCKS
16%
NESTLÉ
16 %
JACOBS DOUWE
EGBERTS
GREEN MOUNTAIN
22.3 %
4,4 %
3,2 %
2,3 %
2%
розничных ценах
1,8 %
1,4 %
10
0%
JDE
Euromonitor, 2014
* Горячие напитки
11

12.

Бразилия – N1 в производстве кофе
Колумбия
7,0%
4,2%
Эфиопия
37,2%
Вьетнам
16,6%
6,0%
Индонезия
Бразилия
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 12

13. 2 основных вида кофейных зерен

• Арабика
Бразилия, Колумбия, Мексика, Кения
• Робуста
Вьетнам, Индонезия, Кот-д'Ивуар, Уганда
Robusta
Mixed
Arabica
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 13

14. Производство: 1. Сбор урожая

Производство :
1. Сбор урожая
Ручной
Автоматизированный сбор
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 14

15. Производство: 2. Получение кофе зерна

Производство :
2. Получение кофе зерна
Влажный метод
Сухой метод
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 15

16.

Производство:
3. Сортировка
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 16

17.

Производство:
4. Обжарка
Высушивание
Испаряет влагу с 12%
до 2%
Зерно набухает и
темнеет
Изменение цвета и вкуса
200 C - формируются
цвет, вкус и аромат
Зерно "дышит"
генерируется CO2
Увеличивается
плотность зерна
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
Охлаждение
Добавляется вода закаливание
Конечный уровень
влажности не должен
превышать <5%
PAGE 17

18.

Производство:
5. Растворимый кофе
Порошок
Гранулированный Сублимированный
(Агломерированный)
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
Молотый в
растворимом
PAGE 18

19.

Кофе в России
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 19

20. Структура отдела продаж ООО Якобс Рус

*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 20

21.

Потребление кофе в России
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 21

22.

Кофе занимает 6 место в ТОP 10 продуктов
питания
72
93
95
96
218
Beer
Vodka
Chocolate
COFFEE
Soft Drinks
Tea
#10
306
#7
365
#6
Juices
#5
#3
#2
#1
Источник: Nielsen, Value Sales, млрд.руб.; GfK FY 2014
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 22

23.

Кофе – растущая категория в России
98
100
90
90
87
84
83
80
70
92
90
92
88
4.5
84
3.8
75
68
70
3.6
70
5.0
4.0
3.6
3.5
3.2
60
2.7
50
Рынок кофе, млрд.$
3.0
2.8
2.5
Рынок кофе, тыс. тонн
2.3
2.1
40
2.1
2.0
1.8
1.5
1.5
Продажи,
млрд. USD
20
1.0
Продажи,
тыс.тонн
10
0.5
30
1.1
1.2
1.3
-
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Источник: AC Nielsen, 2014, Вся Россия, рубли
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 23

24. Пенетрация кофе 87%, но все же уступает чаю

9 часовых поясов России:
• Население- 143.7 млн 2014
• 95 млн. потребителей кофе
• Активное население -76 млн 2014
-1
Moscow time 0
+2
+3
+4
+5
+6
+7
+8
• *Активное население: жен. -16-54
лет., муж– 16–59 лет.
Источник: A.C.Nielsen 2014 и GFK 2014
Мужчины
Женщины
48% потребителей кофе
52% потребителей кофе
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 24
24

25.

Кофе - ЛИДЕР рынка горячих напитков
Доля рынка %, тонн.
Доля рынка%, руб.
Источник: AC Nielsen, Горячие напитки 2012-14, Вся Россия, рубли
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
Source: Nielsen
PAGE 25

26. Расширение границ потребления - это возможность для дальнейшего роста

Инструменты роста
13%
4.7%
1. Инновационный продукт
4.4%
6.2%
2.2%
11.8%
2. Удобные форматы
3. Большое разнообразие
напитков
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 26

27.

4 Сегмента кофе
Миксы и
Стики
Капсулы
(Single serve)
Доля рынка
1%
8%
Молотый и
зерно
(Multi serve)
17%
74%
Растворимый
(Instant)
Источник: AC Nielsen, янв.-июль. 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 27

28.

Кофе растет во всех сегментах,
растворимый драйвер объема категории
Рынок кофе, млн.руб.
95,000
85,000
75,000
65,000
55,000
Капсулы
Миксы и стики
Молотый/Зерно
Powder
45,000
35,000
25,000
15,000
5,000
(5,000)
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Источник: AC Nielsen, 2001-14, Вся Россия, рубли
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 28

29.

4 подсегмента растворимого кофе
Порошковый
(Powder)
Молотый в
растворимом
6% 3%
15%
Гранулированный
76%
(Агломерированный)
Сублимированный
(Freeze-Dried)
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 29

30.

Сублимированный и молотый в
растворимом основные источники роста
+134%
+9%
Источник: AC Nielsen, 2008-15, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 30

31.

Якобс Рус играет во всех подсегментах
растворимого кофе
Молотый в
растворимом
Порошковый
(Powder)
Гранулированный
(Агломерированный)
Сублимированный
(Freeze-Dried)
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 31

32.

Мы занимаем 2 место в растворимом кофе
и 1 место в сублимированном кофе
Доля рынка в сублимированном кофе
Доля рынка в растворимом сегменте
35
35
30
24.3
25.5
25
20
20
15
15
10
10
10.7
5.3
5
0
La
bl
e
2
i
3.1
rim
3.9
Pr
O
4
5
E
0
6
6.8
JD
5
7.5
10.5
iva
te
25
35.7
30.4
Tc
hi
bo
30
40
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 32
4.5

33.

Блиц опрос
Назовите в каком году появилась новая компания Jacobs
Douwe Egberts?
Кто стал первооткрывателем свойств кофейного дерева?
Назовите основные виды кофейных зерен
Какая категория является лидером рынка горячих
напитков?
Перечислите этапы производства кофе
Перечислите сегменты и подсегменты категории кофе.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 33

34.

В нашем портфеле Jacobs является
флагманом сегмента
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 34

35.

Jacobs занимает 1 место в
сублимированном кофе
Сублимированный подсегмент
30.0
25.0
23.9
21.3
20.0
Доля рынка
15.0
10.0
6.1
5.0
5.2
3.9
3.8
3.8
2.0
0.0
JACOBS
NESCAFE
CH. KARTA
JARDIN
MNKP
Carte Noire
ZHOKEY
TCHIBO
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 35

36.

Базовая линейка Jacobs Monarch в
сублимированном кофе
АРОМАГИЯ СБЛИЖАЕТ!
47,5
95
190
38
75
150
240
500
Jacobs Monarch
• Флагман линейки Jacobs
Monarch!
• Уровень знания марки
более 90%
• Широкая линейка – 14
СКЮ
• Интенсивная реклама на
ТВ
Jacobs
Monarch
Decaff
Jacobs
Monarch
Velvet
Jacobs
Monarch
Intense
минимум кофеина
бархатный, фруктовый, кисловатый
95
47,5
95
150
95
150
насыщенный, сильный, горький
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 36

37.

Основатель и лидер подсегмента молотый
в растворимом
Jacobs Monarch Millicano
• Вкус и аромат
свежесваренного кофе
• Удобство и быстрота
приготовления
растворимого
• Доля рынка – 4% в
растворимом сегменте
• 6 СКЮ
95
190
38
75
150
280
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 37

38.

Инновация 2015 года – новый подсегмент
кофе с пенкой
95г
70г
140г
Jacobs Velour
100% натуральный кофе,
в формате пудры
(порошкообразный)
8 из 10 купят и будут потреблять,
Доступный по цене и актуальный в кризис,
Бодрость утром и наслаждение после обеда
3 СКЮ
Уникальная технология
придает гранулам кофе
особую
порошкообразную форму
При заваривании вода
высвобождает из
кофейных гранул
пузырьки воздуха…
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 38

39.

Jacobs играет в премиальном и массовом
ценовом сегментах
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
Суперпремиальный
Chyornaya Karta
5%
Jacobs Monarch Millicano
Tchibo
4%
4%
MKNP
3% .
Jacobs
Премиальный
Nescafe Gold
Jardin
20 %
4%
16%
Jacobs
Velour
Массовый
Низкоценовой
Zhokey
0,8%
3%
Nescafe Classic
13%
Источник: AC Nielsen, Доля рынка в растворимом. янв.-июль 2015, Вся Россия, рубли
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 39

40.

Основные конкуренты бренда Jacobs в
сегменте растворимого кофе
Конкурент
Nestle,
Международная
компания
Orimi,
Российская
компания
Strauss,
Международная
компания
Информация
Бренд
№1 игрок на рынке
растворимого кофе.
Бренды: Nescafe Gold,
Barista
№ 3 игрок на рынке
растворимого кофе,
№1 игрок на рынке
чая. Бренды: Zhokey,
Jardin
№4 игрок на рынке
растворимого кофе.
Бренды: Черная Карта
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 40

41.

3 критерия успеха бренда Jacobs
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 41

42.

Carte Noire лидер суперпремиального
сегмента
Доля рынка
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 42

43.

Базовая линейка Carte Noire в
сублимированном кофе
КОФЕ, ПРОБУЖДАЮЩИЙ ЖЕЛАНИЯ!
95 г
95 г
47,5 г
150 г
190 г
75 г
38 г
Carte Noire
• 100% Премиум Арабика
• Уникальная
французская
рецептура
• Элегантная упаковка
• Массивная
рекламная
поддержка
• Цвета и дизайн олицетворяют
элегантность и благородство.
• 7 СКЮ
Carte Noire
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 43

44.

Новинка 2014 - Carte Noire Millicano в
подсегменте молотый в растворимом
75 г
95 г
Carte Noire Millicano
• Насыщенный бархатный вкус
свежесваренного кофе
• Зерна Arabica Exclusif
• 2 СКЮ
Carte Noire Millicano
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 44

45.

Cartе Noire играет в суперпремиальном
сегменте
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
EGOISTE
DAVIDOFF
1,4%
0,6%
Суперпремиальный
Ambassador
Carte Noire
BUSHIDO
4,1%
1,2%
1,2%
Премиальный
Carte Noire Millicano
0,4%
Массовый
Низкоценовой
Источник: AC Nielsen, растворимый сегмент. янв.-фев.2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 45

46.

Основные конкуренты в
суперпремиальном сегменте
Конкурент
HORS'
GROUP,
Международная
компания
Strauss
Международная
компания
Tchibo,
Немецкая
компания
Информация
Бренды
№2 игрок на рынке
премиального кофе.
Бренды: Egoiste, Bushido,
Grandos, Today
№3 игрок в
суперпремиальном
сегменте. Бренды:
Ambassador
№ 5 игрок в растворимом,
присутствует в
молотом/зерне и
капсульном сегменте.
Бренды: Tchibo Exclusive,
Gold, Espresso, Caffissimo.
Владелец ТМ Davidoff café
с 2006.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 46

47.

3 критерия успеха бренда Catre Noire
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 47

48.

Maxim занимает 1 место в растворимом
сегменте на Д. Востоке
Источник: AC Nielsen, Растворимый кофе, Д.Восток янв.-фев. 2015, Total National, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 48

49.

7 СКЮ Maxim в сублимированном кофе
300 г
500 г
190 г
150 г
150 г
50 г
50 г
Maxim Original
Maxim Gold Mild
Maxim
100% натуральный сублимированный кофе
В ассортименте разные упаковки и вкусы
Региональный бренд
Доступная цена
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 49

50.

Maxim играет в массовом сегменте
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
Суперпремиальный
Премиальный
Массовый
Maxim
1,4%.
Низкоценовой
Источник: AC Nielsen, растворимый сегмент. Янв.-фев.2015, Вся Россия, рубли
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 50

51.

Лже-Maxim из Кореи, Индии и России
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 51

52.

3 критерия успеха бренда Maxim
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 52

53.

Maxwell House единственный бренд компании в
гранулированном подсегменте
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 53

54.

3 СКЮ Maxwell House в гранулированном
кофе
НЕ СПИ – РАЗБУДИ МОЗГИ!
190 г
95 г
Maxwell House
47,5 г
100% натуральный гранулированный кофе
Марка легенда
В сегменте представлены разные упаковки
Доступная цена
Maxwell House
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 54

55.

Maxwell House играет в низкоценовом
сегменте
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
Суперпремиальный
Премиальный
Массовый
Nescafe Classic
12,6%
Maxwell House
Grand
Низкоценовой
0,2%
Zhokey
3,1%
3,2%
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
Источник: AC Nielsen, растворимый сегмент. янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
PAGE 55

56.

Основные конкуренты в
гранулированном подсегменте
Конкурент
Nestle,
Международная
компания
ТАТА,
Международная
компания
Orimi,
Российская
компания
Информация
Бренды
№ 1 игрок на рынке
гранулированного кофе.
Бренды: Nescafé Classic
№ 2 игрок на рынке
гранулированного кофе.
Лидер по производству
чая. Бренды: Grand
Classic
№ 3 игрок на рынке
гранулированного кофе.
Бренды: Жокей Фаворит
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 56

57.

3 критерия успеха бренда Maxwell House
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 57

58.

Блиц опрос
В каком подсегменте Jacobs является лидером?
В каких ценовых сегментах представлены СКЮ бренда
Jacobs Monarch в растворимом сегменте?
Назовите основных конкурентов и бренды
В каком ценовом сегменте СN является лидером?
Перечислите основные характеристики бренда CN
В каком регионе Maxim является лидером портфеля
растворимого кофе?
В каком ценовом сегменте играет MH?
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 58

59.

4 Сегмента кофе
Миксы и
Стики
Доля рынка в руб.
Капсулы
1%
8%
Молотый и
зерно
17
%
Растворимый
74%
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия, руб.
PAGE 59

60.

В России большой потенциал развития
кофе молотый и в зернах
Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 60

61.

Кофе Молотый и в зернах является
быстрорастущим сегментом
Источник: AC Nielsen, 2014, Вся Россия, рубли
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 61

62.

Якобс Рус занимаем 5 место в сегменте и
демонстрируем рост
25.0
4 .0
3.4
21.1
3 .0
2.7
20.0
2 .0
16.0
15.0
0.9
1 .0
0.5
0.3
Доля рынка %
Прирост 2015/2014
0 .0
10.0
8.5
-0.2
7.8
-1 .0
5.5
5.4
5.0
5.2
5.0
3.9
3.9
3.6
2.3
0.0
-2 .0
-3 .0
ORIMI
PAULIG
STRAUSS
LAVAZZA
JDE
PROD-SER
PL
SAFARI
HORS
KUPPO
MKNP
TCHIBO
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 62

63.

2 подсегмента в молотом/зернах
Зерна
Молотый
Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 63

64.

Якобс Рус играет и в молотом и
зерновом кофе
Зерна
Молотый
Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 64

65.

4 СКЮ - самые популярные форматы в
зерновом кофе
Jacobs Monarch
• Кофе в зернах классической
обжарки Jacobs Monarch.
• 1000г популярный формат для
владельцев кофе-машин.
250г/1000 г
Carte Noire
• Высокое качество,
гарантированное французскими
экспертами по выбору и
обжарке кофейных зерен.
250г/1000 г
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 65

66.

Широкая линейка молотого кофе –
НА ЛЮБОЙ ВКУС
Jacobs Monarch
Эспрессо
250г
250г/75 г
Молотый кофе классической обжарки
Новинки - Эспрессо и помол для турки
70% потребителей готовят кофе в турке
Espresso №2 по популярности в Европе.
Для турки
200 г
Carte Noire
№2 Velours
№5 Original
250г
250г
№7 Espresso
№9 Ristretto
250г
250г
№2 velours - деликатный мягкий
№5 original - гармоничный
классический
№ 7 espresso - благородный
насыщенный
№9 ristretto - крепкий насыщенный
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 66

67.

Молотый/зерна играют в премиальном и
суперпремиальном сегментах
Пирамида с ценовой сегментацией и долей рынка по брендам.
Paulig
16%
Carte Noire
2%
Lavazza
8%
Суперпремиальный
Zhokey
Премиальный
14%..
Jacobs
4%
Jardin
7%
Массовый
Низкоценовой
Источник: AC Nielsen, растворимый сегмент. янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 67

68.

Основные конкуренты в кофе молотый и
в зернах
Конкурент
Orimi,
Российская
компания
PAULIG
Финская
компания
LUIGI
LAVAZZA
Итальянская
компания
Информация
Бренды
№ 1 на рынке молотого
и в зернах. Бренды:
Zhokey, Jardin
№2 на рынке молотого и
в зернах. Бренды:
Presidentti, Classic,
Arabica, Mokka
№3 на рынке молотого и
в зернах. Бренды: Super
Crema, Espresso, Qualita
Oro, Rossa
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 68

69.

3 критерия успеха кофе молотый и в
зернах
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 69

70.

4 Сегмента кофе
Миксы и Стики
Доля рынка в руб.
Капсулы
1%
8%
Молотый и
зерно
17%
Растворимый
74%
Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 70

71.

Миксы и стики расширяют потребление
кофе вне дома в течение всего дня
На работе/
учебе
Дома
46%
утром
54%
днём/вечером
Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 71

72.

Якобс Рус занимаем 3 место в сегменте и
показываем рост к 2014 году
50.0
45.0
1 .0
44.0
0.7
40.0
0.8
0.7
37.8
0 .5
35.0
30.0
0 .0
-0.2
25.0
20.0
-0 .5
15.0
10.0
7.9
-1.1
3.8
5.0
0.0
-1 .0
-1.1
1.4
1.3
MASTER BEVERAGE
SANTEK
-1 .5
FOOD EMPIRE
NESTLE
JDE
Доля рынка в сегменте миксы
PL
Прирост 2015/2014
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, рубли
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 72

73.

2 подсегмента в миксах и стиках
Стики
Миксы
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 73

74.

Якобс Рус играет во всех подсегментах
миксы и стики
Стики
Миксы
Источник: AC Nielsen, янв.-фев.2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 74

75.

Самые популярные форматы и вкусы в
подсегменте миксы
Импульсный продукт, Увидел-Купил
Jacobs 3 в 1
12 г
12.6г
13,5 г
Сбалансированный состав ингредиентов
Насыщенный вкус и аромат
Разнообразие вкусов: мягкий, классческий и
крепкий
Разнообразие форматов
Порционный кофе от лидера рынка
9 СКЮ – коробочки, «цепочки», пакеты
Maxwell House 3 в 1
50+5
Яркий сбалансированный вкус
Доступная цена
№ 2 в портфеле по продажам
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
вес 18 г х 10 шт. в упаковке
PAGE 75

76.

Порционный кофе в стиках от лидеров
рынка
Импульсный продукт, Увидел-Купил
вес 1,8 г/26 стиков
Стики – это:
вес 2 г/26 стиков
Качество от лидеров рынка
Разовое потребление сублимированного кофе
Удобство потребления вне дома
2 СКЮ
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 76

77.

Новинки в сегменте миксы и стики в 2015
Импульсный продукт, Увидел-Купил
Jacobs Monarch Millicano:
Возможность попробовать вкус
свежесваренного кофе в любой момент и по
доступной цене.
Привлечение новых потребителей в категорию
Увеличение среднего чека покупки
вес 1,8 г/26 стиков
Maxim original:
N3 бренд в Сибири и Д.Востоке
Известный региональный бренд в порционной
упаковке
вес 1,8 г/26 стиков
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 77

78.

Основные конкуренты в Миксах и Стиках
Конкурент
Информация
Food
Empire
№1 игрок в сегменте
смеси (3в1).Владелец
TM MacCoffee и
Petrovskaya Sloboda
Nestle,
№ 2 игрок в миксах и
№1 в стиках
Кофе бренды: Nescafe
3в1, Nescafe Classic/Gold
2г
Сингапурская
компания
Международная
компания
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
Бренды
PAGE 78

79.

3 критерия успеха кофе миксы и стики
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 79

80.

4 Сегмента кофе
Миксы и
Стики
Доля рынка в руб.
Капсулы
1%
8%
Молотый и
зерно
17%
Растворимый
74%
Источник: AC Nielsen, 2015, Total National, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 80

81.

Капсулы и диски является самым
быстрорастущим сегментом
+20%
Источник: AC Nielsen, 2010-14, Вся Россия, рубли
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 81

82.

Решение о потреблении кофе начинается
с приобретения кофемашины
Объемы продаж капсульных кофемашин по годам, шт.
509,748
244,197
147,784
69,599
13,672
2010г
2011г
2012г
2013г
2014г
Источник: A.C.Nielsen 2014 и Snacking study 2014
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 82

83.

Tassimo занимает 2 место в сегменте
Доля рынка %
80
70
60
50
40
68
30
20
29
10
1.7
0
Nestle
JDE
Other
Доля рынка %
Источник: AC Nielsen, янв.-июль 2015, Вся Россия, руб.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 83

84.

Технология Tassimo
Штрих-код
Т-диск
Проточный
водонагреватель
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 84

85. Большой ассортимент напитков одним нажатием кнопки

Черный кофе (8 SKU)
34%
Кофе c молоком (4 SKU)
49%
Какао (1 SKU)
12%
Чай (5 SKU)
6%
Carte Noire
Tassimo
Большой ассортимент напитков
Напитки от известных брендов
Правильные условия приготовления
Одним нажатием кнопки!
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 85

86.

Основные конкуренты в капсулах
Конкурент
Информация
Nestle,
Международная
компания
№1 игрок в сегменте
капсулы. Бренды:
Nespresso, Dolce
Gusto
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
Источник: AC Nielsen, янв.-фев. 2015, Вся Россия
Бренды
Dolce Gusto
68%
PAGE 86

87.

3 критерия успеха кофе Tassimo
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 87

88.

Блиц опрос
Какие бренды играют в сегменте Молотый и Зерно?
Перечислите основных конкурентов в сегменте Молотый
и зерно
Что означает расширение потребления кофе благодаря
сегменту миксы и стики?
Назовите ключевые преимущества миксов и стиков
Перечислите основных в сегменте конкурентов миксы и
стики
Какие виды горячих напитков входит в ассортимент
Tassimo?
Назовите недостатки основных конкурентов в сегменте
Капсулы
Назовите основные отличия кофемашины Tassimo от
конкурентов.
*DISCLAIMER – All information contained on this page is for illustrative purposes only, and refers to options only related to the Intended Partnership*
PAGE 88

89. Активные продажи

90. Участники процесса продажи

Основные термины и определения
Участники процесса продажи
ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

91. Виды форматов торговых точек

Основные термины и определения
Виды форматов торговых точек

92.

Основные термины и определения
Торговый представитель
Это Официальный представитель,
связывающий Компанию, Клиента и
Покупателя.

93. Основные функции Торгового Представителя

Оформление заказа
Поиск новых клиентов
Развитие продаж
Документооборот
Финансовый контроль
Сервис
....

94. Роль Торгового Представителя

4D
24/7/365
94

95. Активные продажи

- полный цикл действий Торгового
Представителя по продвижению своего
продукта.
95

96. Проверь Себя

• Назовите участников процесса продаж
• Дайте определение Торгового Представителя
• Перечислите основные виды торговых точек
согласно классификации
• В чем ключевая роль Торгового Представителя?
• Дайте определение «Активным продажам»

97. Активные продажи

97
Активные продажи
6
5
4
3
2
1
Анализ визита
Мерчендайзинг
Активная продажа
Поиск интересов
Оценка торговой точки
Планирование и подготовка

98. Шаг 1. Планирование и подготовка

99.

Шаг 1. Планирование и подготовка
3 вида подготовки
Техническая
Инструменты
продаж
МАРШРУТ
Внешний вид
Информационная
Психологическая
ЦЕЛИ
ПОЗИТИВНОСТЬ
ПРОФ. ЗНАНИЯ
ОТКРЫТОСТЬ
УСЛОВИЯ
УВЕРЕННОСТЬ
КЛИЕНТ
АКТИВНОСТЬ

100. Техническая подготовка

Шаг 1. Планирование и подготовка
Техническая подготовка
Инструменты продаж
• Планшет/КПК
• Презентор
• Памятки (Perfect Store и ТМ программ)
• Образцы продукции
• РOS Mатериалы
• …

101. Информационная подготовка

Шаг 1. Планирование и подготовка
Информационная подготовка
PERFECT STORE
это взаимовыгодная бизнес-модель для каждого клиента
на рынке
как структурированный подход к управлению
категориями во всех ее аспектах
5P
PRODUCT
PLACEMENT
PROMO
POSM
Communication
PRICE

102.

Критерии знания Perfect Store
Р = Что? / Как мерить? /Зачем?
MSL / SKU / Дистрибуция
Product
Доля полки / метраж, % / Доминирование
Placement
Промо / единицы / Увеличение продаж
Promo
Рекламные материалы/ единицы / Коммуникация с Покупателем POSM
Цена /руб, прайс-индекс / Ценность для Покупателя
Price

103. Шаг 1. Планирование и подготовка

Конкретная – ЧТО?
S
Определенная
по времени Когда? За какой
период?
Актуальная Зачем?
M
T
Измеримая –
СКОЛЬКО?
SMART
R
A
Достижимая –
Что у меня для этого есть?

104. Пример постановки цели SMART

Сегодня в магазине «Народный»
продам 2 банки кофе Якобс Монарх
95гр., что позволит мне добиться
MSL в категории «Кофе» в этом
магазине.

105. Психологическая подготовка

Шаг 1. Планирование и подготовка
Психологическая подготовка
Самоподготовка к Успешной Продаже
• Психологический настрой
• Возможные возражения
• Варианты работы с ними
• Интересы ЛПР
• Предложение для ЛПР.

106. Проверь Себя

Перечислите виды подготовки
Что такое Perfect Store?
Раскройте 5Р
Назовите критерии техники постановки цели
SMART
Что входит в техническую подготовку?
Что включает в себя психологический вид
подготовки?

107. Активные продажи

107
Активные продажи
6
5
4
3
2
1
Анализ визита
Мерчендайзинг
Активная продажа
Поиск интересов
Оценка торговой точки
Планирование и подготовка

108. Шаг 2. Оценка торговой точки

109.

Шаг 2. Оценка торговой точки
01
02
Что оцениваем / делаем?
Внешняя
оценка
Внутренняя
оценка
03 Корректировка
цели
Оценка торговой точки
этап, позволяющий:
• выявить уровень выполнения
договорённостей
• откорректировать цели
• подобрать аргументы для
клиента.

110.

Шаг 2. Оценка торговой точки
Внешняя оценка

111.

Шаг 2. Оценка торговой точки
Внутренняя оценка
Глазами Покупателя
5Р каждом сегменте
5Р конкурентов

112. Глазами Покупателя

Шаг 2. Оценка торговой точки
Глазами Покупателя
Не видишь сам – не видит покупатель
Навык осмотра «Глазами Покупателя»
– возможность влияния на выбор
Покупателя.

113.

Шаг 2. Оценка торговой точки
5Р в каждом сегменте
PRODUCT
PLACEMENT
PROMO
-15%
POSM communication
PRICE

114. Product

Оцениваем:
1. 100% SKU из MSL доступны на полке для Покупателя
согласно стандарту по каналам сбыта
2. Приоритет в листинге SKU из MSL
3. Недопустимость Out-Of-Stock (OOS)
4. Единый ассортимент на каждой кассе
BG
Jacobs Monarch
Jacobs Monarch
Millicano
Jacobs Velour
Carte Noire
Beans
Ground
3in1
SKU
HM
SM
MM
DIS
FS/PAV
K
47.5
75
95
150
190
300
Intense 95
Velvet 95
75
95
150
190
70
95
140
75
95
CNM 95
JM 250 Org
JM 1000
CN 1000
JM 75
JM 250 Org
CN 250 Org
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Klassika bag 55
X
X
X

115. Product

Формирование рекомендованного заказа – ручной метод
ФОРМУЛА РАСЧЕТА
ЗАКАЗ
СРЕДНИЕ
ПРОДАЖИ
115
1,5
ТЕКУЩИЙ
ОСТАТОК

116. Product

116
Product
Формирование рекомендованного заказа – автоматический метод

117. Placement

5Р
Оцениваем:
1. Правильное соседство категории и ее заметность по
ходу основного потока покупателя
2. Внутри сегмента продукция - единым блоком
3. Доля полки продукции должна соответствовать
Стандарту
4. ДМП: каждый дисплей на пути покупательского потока
и в правильном месте.
Покупательский поток

118. Цели по доле полки в категории и по сегментам:

Placement
Цели по доле полки в категории и по
сегментам:
Кофе в категории –
Растворимый кофе – 25%*
Молотый/зерновой – 10%
Капсулы –
20%*
50%
* - для дивизиона Запад и Центр, 25% в категории и 30% в растворимом - дивизион Восток

119. Promo

Оцениваем:
1. Соблюдение механик промо активностей
2. Обязательно ДМП в период активаций в правильном месте.
Промо-предложения 2+1, 1+1
Увеличенные упаковки
Промо-предложения на
-15%
премиальные бренды
Ценовые скидки,
каталоги,
дополнительные места продаж
Подарок за покупку
Совместная акция с
сопутствующей категорией

120. POSM Communication

Оцениваем:
1. Помогают покупателю быстро ориентироваться
2. Должны обеспечивать легкий доступ к продукту с полки и
достаточный товарный запас
3. Выделяют новинку и промо-продукты
4. Побуждают к незапланированной покупке.

121. Price

Оцениваем:
1.
2.
3.
4.
5.
Соответствие рекомендованным ценам
Прайс-индекс к основным конкурентам
Наличие, видимость и соответствие ценников
Принцип неокругленных цен
Единство цены внутри брэнда/группы/веса/линейки.

122. Внутренняя оценка

5Р конкурентов
• PRODUCT
• PLACEMENT
• PROMO
• POSM communication
• PRICE

123.

Корректировка SMART
При необходимости, скорректируйте цели
перед началом презентации!

124. Важно:

Информирование о нарушении
Сообщи линейному руководителю или в Компанию, если
выявил одну из проблем:
Поддельный продукт
Манипуляции с продуктом (исправленные сроки,
перефасовка, несогласованные акции и т.д.)
Проверка качества продукции (нарушение правил
хранения, складирования, брак).

125. Проверь Себя

Перечислите виды внешней оценки
Назовите виды внутренней оценки
Что необходимо оценивать по параметру
Что необходимо оценивать по параметру
Placement?
Что необходимо оценивать по параметру
Что необходимо оценивать по параметру
Communication?
Что необходимо оценивать по параметру
В чем заключается оценка конкурента?
Product?
Promo?
POB
Price?

126.

126
Активные продажи
6
5
4
3
2
1
Анализ визита
Мерчендайзинг
Активная продажа
Поиск интересов
Оценка торговой точки
Планирование и подготовка

127. Шаг 3. Поиск интересов

128. Основные Принципы Поведения

Шаг 3. Поиск интересов
Коммуникация
Основные Принципы Поведения
Помните разговаривая с клиентом:
Будьте
Будьте
Будьте
Будьте
позитивным
энтузиастом
уверенным
искренним
Используйте контакт глазами, уверенное рукопожатие,
имя собеседника и
Улыбку...
128

129. Шаг 3. Поиск интересов

Структура приветствия

130. Пример Приветствия

Добрый день. Меня зовут Николай, я
Торговый Представитель компании Якобс
Рус
Я представляю такие продукты, как
Якобс, Карт Нуар, Тассимо
Я приехал познакомиться и сделать
интересные предложения по
сотрудничеству.
С кем я могу обсудить этот вопрос?

131. С какого вопросы мы никогда не начинаем разговор с клиентом?

С ВОПРОСА О ЗАКАЗЕ!
• Заказик сделаем?
• Вам что ни будь надо?
• Вам ничего не надо?
• Я по завязочке, с кем
можно пообщаться?

132.

Шаг 3. Поиск интересов
Интересы

133.

Шаг 3. Поиск интересов
Как узнать интересы клиента?
Вопросы
Слушанье
«Люди ценят тех, кто
их выслушивает»
«Задавание
вопросов является
эффективным
способом
построения
взаимоотношений»
«Один рот и два уха»
Понимание интересов клиента – залог успешной
презентации!

134. Типы вопросов

ОТКРЫТЫЙ
Индикатор:
Вопросительное слово (Что?
Какой? Почему?
Расскажите…
Ответ Клиента:
развернутый, подробный,
детальный
ЗАКРЫТЫЙ
Индикатор:
Нет вопросительного слова
Ответ Клиента:
односложный (да, нет),
лаконичный

135.

Шаг 3. Поиск интересов
Приемы активного слушания
• Слушать «всем телом»
• Поддерживайте визуальный контакт
• Реагируйте на то, что говорит собеседник
• Перефразирование
• Развитие мысли собеседника
• Спрашивайте, если чего-то не поняли.

136. Проверь Себя

Назовите структуру приветствия
Назовите интересы клиента
С какого вопросы мы никогда не начинаем
разговор с клиентом?
Назовите 2 типа вопросов
Перечислите основные правила активного
слушания.

137.

137
Активные продажи
6
5
4
3
2
1
Анализ визита
Мерчендайзинг
Активная продажа
Поиск интересов
Оценка торговой точки
Планирование и подготовка

138. Шаг 4. Активная продажа

139. Шаг 4. Активная продажа

Формат активных продаж
Опишите
Опишите
ситуацию
ситуацию
Вспомните
прошлые
договоренности
Суммируйте
обсуждения
мотивов и
интересов
клиента
Напомните о
тенденциях
категории на
рынке
Проверьте
понимание
клиента «Все
ли понятно?»
«Вы согласны?»
Предложите
Предложите
решение
решение
Представьте
Ваше
предложение
просто, ясно и
кратко
Выразите
одним
предложением,
начиная с «Моя
идея…..», «Я
предлагаю..»
Используйте
формат ЧПВ
Детализируйте
Используйте
образцы,
презентор
Усильте
Усильте
выгоды
выгоды
Оцифруйте,
суммируйте
выгоду
Сделайте акцент
на ключевые
интересы
клиента
Преодоление
Преодоление
возражения
возражения
(опционально)
(опционально)
Этап
используется
если возникает
возражение
Три «П»:
ПОНЯТЬ
ПРОЯСНИТЬ
ПРЕДЛОЖИТЬ
Закройте
Закройте
сделку
сделку
«Всегда будь
готов закрыть
продажу»
Используйте
виды закрытия
сделки
Резюмируйте
договоренности

140. Шаг 4. Активная продажа

Опишите ситуацию
Опишите
ситуацию
Предложите
решение
Усильте выгоду
Преодолейте
возражение
(опционально)
• Вспомни прошлые
договоренности
• Суммируй интересы клиента,
выявленные в предыдущем шаге
• Используй тенденции на рынке
• Проверь понимание
140
Закройте
сделку
Как мы с вами обсудили,
мы будем искать
возможность увеличения
продаж в категории
кофе.
Вы опасаетесь, что
покупатель предпочитает
более дешевый продукт.
Действительно, в кризис
доходы покупателей
упали и необходимо
антикризисное
предложение.
Это так? Вы согласны с
этим?

141. Шаг 4. Активная продажа

Предложите решение
Опишите
ситуацию
Предложите
решение
Усильте выгоду
Преодолейте
Преодоление
возражение
возражений
(опционально)
(опционально)
• Скажи одним предложением, начиная
с «Моя идея…..», «Я предлагаю…..»
• Используйте формат ЧертыПреимущества-Выгоды
• Детализируйте информацию при
необходимости о доставке, цене …
• Используйте образцы, презентор,
POSM
141
Закройте
Закройте
сделку
сделку
Я предлагаю Вам
Якобс Велюр.
Это уникальная
новинка кофе, по
доступной цене
которая сформирует
новый сегмент «кофе с
пенкой» и привлечет
новых покупателей.

142. Шаг 4. Активная продажа

Последовательность ЧПВ
Черты
Черты
Преимущества
Преимущества
свойства, факты,
характеристики,
описание товара или
услуги.
Обязательная
связь с интересами
клиента!
дополнительные
возможности,
которые дает
конкретный
товар или услуга
в отличие от
аналогов
существующих
на рынке
Выгода
Выгода
явные и/или
скрытые
потребности
Клиента, которые
способен
удовлетворить
товар или услуга

143. Шаг 4. Активная продажа

Формат активных продаж
143
Опишите
ситуацию
Предложите
решение
Усильте
выгоды
Преодолейте
Осветите
возражение
ключевые
(опционально)
преимущества
Пробные покупки
принесут вам
дополнительно 20 банок
продаж еженедельно, что
составит 1200 руб.
дополнительной прибыли.
И как я ранее говорил,
новый сегмент – это
гарантировано новые
покупатели в