Типология B2B-клиентов

1. Типология B2B-клиентов

29.03.2019
Максим Поташев

2. Типология b2b-клиентов

«Клиенты
сделки» заинтересованы лишь в
низкой цене и расстанутся с
вами, если конкурент предложит
им копеечную скидку
«Клиенты
взаимоотношений» ищут
партнера, которому смогут
доверять, на долгий срок

3. Тип личности: красный

Энергичный, ориентированный на дело.
Всегда знает, что делать, у него на все есть
свое (единственно правильное) мнение. В
бизнесе, семье и дружеской компании лидер. Вопросы задает в лоб, быстро,
решение принимает тоже быстро. Далеко не
всегда вежлив, зато не стеснителен и
прямодушен. Не умеет слушать, зато все
делает быстро
Узнать «красного» можно по оценивающему
взгляду, скорости движений, точным
вопросам о сути вещей, резкости суждений и
нежеланию терять время зря
Общаться с таким человеком лучше всего по
сути вопроса, зарекомендовав себя
профессионалом. Они падки на
комплименты, особенно по поводу вкуса,
профессионализма взгляда и
нестандартности суждений.

4. Типичные роли красного

Владелец
Генеральный директор
Исполнительный
директор
Коммерческий директор
Директор по продажам
Продавец

5. Сопротивление предложению

Недостаточное соответствие
потребностям
Неподходящая схема
оплаты
Неподходящий набор гарантий
Неподходящее сервисное обслуживание
Недостаточная скорость поставки

6. Противодействие сопротивлению предложению

Фиктивные варианты
Демонстрация выгод и продажа
результата
Демонстрация будущего
Демонстрация скрытых преимуществ
Нестандартная конфигурация за
большие деньги
Разоблачение конкурентов
Демонстрация адаптации под индивидуальные потребности
Давление очереди
Возможность попробовать

7. Сопротивление насыщения

Насыщенность нашим продуктом
Насыщенность конкурентным
продуктом
Насыщенность суррогатом

8. Противодействие сопротивлению насыщения

Уточнение деталей
Отстройка
Обучение и информирование
Привлечение других персон
Демонстрация новизны
Апелляция к новому статусу клиента
Разоблачение конкурентов
Игра ценой
Возможность попробовать

9. Сопротивление негативного опыта

Наша вина перед клиентом
Вина коллег
Ошибочная интерпретация
событий

10. Противодействие сопротивлению негативного опыта

Извинение
Согласие, понимание и
сопереживание
Выяснение деталей
Смещение акцентов
Перевод стрелок
Показательная порка
Возмещение ущерба
Благодарность
Резкий ответ

11. Тип личности: желтый

Энергичный и ориентированный на
общение. Человек - солнце, человек –
творчество, человек – порыв. Они
эмоциональны, позитивны и заразительны.
Впечатлительны и креативны. Недостатки –
поверхностность суждений и желание всем
нравиться, поэтому могут брать на себя
обязательства, которые не в состоянии
выполнить до конца.
Внешние признаки –улыбка, яркость цветов
одежды, открытость, громкий голос.
Общаться с ними стоит открыто,
эмоционально, позитивно. Меняйтесь
энергией, вдохновляйте друг друга, но если
вступаете в деловые отношения, все
договоренности фиксируйте и мягко
настаивайте на своевременном выполнении.

12. Типичные роли желтого

Генеральный директор
Директор по маркетингу
Маркетолог
Рекламист
Директор по клиентингу
Директор по продажам
Продавец

13. Эмоциональное сопротивление

Затаенная обида
Скрытая враждебность
Предубеждения
Клановая идентификация

14. Противодействие эмоциональному сопротивлению

Согласие, понимание и
сопереживание
Поиск общих интересов
Дискредитация источника
негативной информации
Поиск подходящего момента
Резкий ответ

15. Тип личности: синий

Низкоэнергичный, ориентированный на
дело. Вдумчив и педантичен. Он любит
хорошо продумать и оценить все факторы
перед принятием решения. Необщителен
и предпочитает держаться на дистанции.
Внутренне синие очень тонко
воспринимают действительность, но
внешне довольно сухо выражают эмоции.
Для принятия решения синему требуются
факты, и как можно больше.
Узнать их можно по оценивающему
взгляду в сочетании с довольно
медленными движениями.
Четко формулировать задачи, стараться
давать больше информации, Дать
возможность подумать и все взвесить.

16. Типичные роли синего

Исполнительный
директор
Финансовый директор
IT-директор
Директор по
производству
Технический специалист
Аккаунт-менеджер

17. Сопротивление цене

Нет денег вообще/в данный
момент
Завышенная цена
Боязнь нерентабельности

18. Противодействие сопротивлению цене

Доказательство преимуществ
Обучение
Дробление и разбиение цены
Демонстрация и дробление дельты
Фальшивая уступка
Упор на рентабельность
Упор на новизну
Упор на статус и персональность

19. Противодействие сопротивлению цене

Анонс и пугающее предложение
Сравнение
Оттягивание разговора о цене
Рассрочка и отложенная оплата
Неликвиды в нагрузку
Давление очереди
Возможность попробовать
Привлечение других персон
Унижение

20. Тип личности: зеленый

Низкоэнергичный, ориентированный на
общение. Надежный и
консервативный. Самый человечный,
самый мягкий, лояльный и
заинтересованный в общении тип. Люди
этого типа достаточно робкие, им сложно
начать общение .
«Зеленые» хорошие слушатели. Главное не напугать их напором и обилием
технической, мертвой терминологии.
«Зеленого» можно узнать по мягкому
взгляду, некоторой робости,
медлительности в поведении и решениях.
Общаться с ними стоит «от сердца к
сердцу», с акцентом на эмоции и
впечатления.

21. Типичные роли зеленого

Владелец
Финансовый директор
Директор по персоналу
Персональный помощник

22. Сопротивление изменениям

Боязнь нового, консерватизм
Инертность
Недостаток знаний
Недоверие к продавцу
Отсутствие полномочий
Нежелание менять работающую систему

23. Противодействие сопротивлению изменениям

Отзывы и рекомендации
Обучение
Постоплата или поэтапная оплата
Возможность возврата
Гарантии – официальные и личные
Страхование сделки
Возможность попробовать
Детальный план внедрения
Демонстрация будущего
Не давить и не спешить
Привлечение других персон
Запугивание
«Как у всех» и «только у вас»

24. Универсальный прием

Дать:
Информацию
Скидку
Дополнительный сервис
Статус

25. Мои контакты

www.rp-consulting.ru
[email protected]
Спасибо за внимание