Фандрайзинг

1. ФАНДРАЙЗИНГ

«Не важно, чем ты занимаешься,
важно, как ты об этом говоришь.»
Сократ
ФАНДРАЙЗИНГ

2. Содержание

1. Сущность и определение фандрайзинга
2. Источники средств фандрайзинга и
формы содействия
3. Виды фандрайзинга
4. Циклы фандрайзинговой кампании
5. Общие требования к успешной
фандрайзинговой кампании

3. Сущность и определение фандрайзинга

Фандрайзинг от англ. «fund» - запас, источник, фонд,
капитал; «raise» - поднимать, повышать, увеличивать; от
англ. fund-raising - сбор денег (на благотворительные
нужды)
Фандрайзинг – целенаправленный
систематический поиск спонсорских (или
иных) средств для осуществления социально
значимых мероприятий (проектов, программ,
акций) и поддержки тех или иных
институтов
Может осуществляться как бизнес, благотворительная
или спонсорская деятельность

4.

Фандрайзинг - технология социального PR,
так же как и работа с волонтерами
Фандрайзинг – поиск и сбор материальных
(денежных) и/или нематериальных
(интеллектуальных, временных,
человеческих) средств/ресурсов частных
лиц и организаций на различные проекты

5. Источники средств фандрайзинга и формы содействия

Государство
Собственная
коммерческая
деятельность
Муниципальное
учреждение
ФАНДРАЙЗИНГ
Внебюджетные
гос.фонды
Частные
лица
Коммерческие
структуры

6. формы содействия

1.
Государство
2.
Муниципальное
учреждение
3.
1.
2.
Госзаказ, гранты, целевое выделение средств
Муниципальный заказ, целевое выделение
средств, статусная поддержка
3.
Социальное страхование
4.
Спонсорская, благотворительная помощь
деньгами, услугами, информацией
Внебюджетные
гос.фонды
4.
Коммерческие
структуры
5.
Частные лица
5.
Пожертвования, вклады, завещания
6.
Собственная
коммерческая
деятельность
6.
Платные услуги, вложения в ценные бумаги,
доход от лотерей, благотворительные
концерты или презентации

7. Виды фандрайзинга

1. Проектный фандрайзинг –поступление
средств под реализацию конкретного
проекта ( имеет более высокую вероятность
получить искомый ресурс)
2. Оперативный фандрайзинг – поиск средств
на текущие расходы (менее эффективен)

8. Циклы фандрайзинговой кампании

1 цикл «подготовка»/«планирование»
Этапы:
1. Выбрать задачу для решения. Установить
временные рамки
2. Собрать информацию о потенциальных
контрибуторах и продумать аргументацию для
каждого
3. Анализ мотивов потенциальных контрибуторов

9.

4. Анализ прошлого опыта сбора средств,
определение своих сторонников, к которым надо
обратиться в первую очередь. Ранжирование
остальных контрибуторов по вероятности
получения положительного ответа
5. Подготовка материалов (инструментов
фандрайзинга) для представления
контрибуторам (письма запросы, заявки, прессрелизы, партнерские проекты, ящики для сбора
пожертвований, видеофильмов, статей и пр.)

10.

6. Согласование внутри организации методов
свора средств
7. Организация работы помощников,
обеспечение их информацией,
инструментами и пр. необходимым
8. Установление порядка контроля за
поступлением средств

11.

2 цикл «проведение»
с использованием методов:
Рекламные кампании
Телефандрайзинг – обращение по телефону или
факсу
Индивидуальный фандрайзинг – личная беседа
при встрече
Солофандрайзинг – поддержка влиятельных,
известных лиц
Полифандрайзинг – бесплатные приглашения на
мероприятия, презентации и т.д.
и пр.

12.

3 цикл «мониторинг и оценка
результативности»
Следует ответить на вопросы:
- Насколько поставленные цели отвечают
фактическим потребностям НКО
- Насколько фактически результаты
фандрайзинг соответствуют запросам
- Насколько эффективными оказались затраты
на достижение результатов фандрайзинга

13.

Коэффициент окупаемости
(оборачиваемости) расходов - показывает во
сколько раз за выбранный период времени
расходы на фандрайзинг окупились за счет
привлеченных средств
Коэффициент рентабельности фандрайзинга
- сколько прибыли приходится на единицу
привлеченных средств (т.е. разница между
привлеченными средствами и расходами на
фандрайзинг)

14. Общие требования к успешной фандрайзинговой кампании

1.
Цели кампании должны быть убедительными, захватывающими,
реально достижимыми
2.
Образцы роста и развития проекта должны быть легко
воспринимаемы
3.
Организация или лидеры проекта должны быть хорошо известны
4.
участники проекта должны быть высоко компетентными,
приверженными цели
5.
Цели фандрайзинговой кампании должны быть ориентированы на
людей и иметь неотложное значение
6.
Результаты кампании должны быть измеримыми

15. Бизнес-план – это аналитический документ для планирования управленческой деятельности во всех сферах народного хозяйства, в

Бизнес – планирования в системе
фандрайзинга
БИЗНЕС-ПЛАН – ЭТО АНАЛИТИЧЕСКИЙ
ДОКУМЕНТ ДЛЯ ПЛАНИРОВАНИЯ
УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ВО ВСЕХ
СФЕРАХ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА, В КОТОРОМ
ОПИСЫВАЮТСЯ ВСЕ ОСНОВНЫЕ АСПЕКТЫ
БУДУЩЕГО СУЩЕСТВОВАНИЯ, АНАЛИЗИРУЮТСЯ
ВСЕ ПРОБЛЕМЫ, С КОТОРЫМИ ОНО МОЖЕТ
СТОЛКНУТЬСЯ.

16. Задачи бизнес-плана:

1. Выработка цели образовательного
учреждения во всех сферах;
2. Разработка основных направлений
маркетинговой деятельности;
3. Определение источников и объемов
фандрайзинга.

17. Структура бизнес-плана

Миссия организации
Ценности
Заинтересованные лица (стейкхолдеры)
SWOT-анализ организации
Проблемы / вопросы
Ожидаемые результаты от ФР
Стратегия и приоритеты

18. Структура бизнес-плана

Краткое описание научноисследовательской деятельности.
Инновационная стратегия.
Рынок и маркетинговая среда.
Характеристика проектносозидательного процесса.
Управление инновацией.
Юридический план.
Финансы.
Факторы риска.

19. МИССИЯ ОРГАНИЗАЦИИ

Миссия – то, ради чего существует Ваша организация.
Для фандрайзера – это ответ на вопрос: «А зачем Вам нужны
средства?»
Сформулированная миссия – это «визитная карточка»
организации (плюс вектор приложения усилий ее сотрудников).
Миссия отвечает на вопросы:
кто Вы как организация?
ради каких целей Вы объединились?
для кого Вы работаете?
что именно Вы делаете (в обобщенных чертах)?
в чем Ваша уникальность?

20. Примеры миссии

Американский Красный Крест: «Улучшать качество
человеческой жизни; развивать в людях уверенность в своих
силах и воспитывать ответственность. Мы учим людей избегать
несчастных случаев и одновременно быть к ним готовыми, уметь
оказывать первую помощь». Слоган: «Защищать беззащитных!»
Мобильные ТелеСистемы (МТС) – российский оператор
мобильной связи: «Мы видим свою миссию в том, чтобы
построить устойчивый мир мобильной связи, объединяющий
людей, обогащающий их жизнь и раскрывающий их потенциал –
на работе и дома».
ФК «УРАЛСИБ»: «Повышать качество жизни населения,
развивать предпринимательскую активность, предоставляя
клиентам комплексы финансовых продуктов и услуг, быть
примером по эффективности ведения бизнеса в ключевых
секторах российского финансового рынка».

21. Ценности организации

Ценности – это то, что определяет способ
наших действий (КАК мы работаем).
Для фандрайзера – это ответ на вопрос:
«Чем Вы не готовы поступиться?»
Перечень ценностей должен включать в
себя несколько основных принципов и
отвечать на вопросы:
как мы ведем себя в процессе нашей деятельности внутри
организации и во внешних контактах?
как мы относимся к сотрудникам, волонтерам, донорам?
что нам важно, и о чем мы хотим рассказать другим?

22. Примеры ценностей

Корпоративные ценности компании Raisio:
Профессионализм и компетентность
Мы разрабатываем продукты и решения, направленные на благополучие и
здоровье наших потребителей. Это подразумевает постоянное
совершенствование нашей профессиональной компетентности, полную
открытость для новых идей, новых подходов к работе и внимание к отзывам и
оценкам, поступающим от покупателей.
Ответственность
Мы несем ответственность за свою продукцию и проводимые операции. Мы
хотим оправдывать все надежды и ожидания и стремимся сдерживать данные
обещания, как в малых, так и в больших делах.
Открытость для сотрудничества
Наша работа совершенно открыта и прозрачна. Мы сотрудничаем и
взаимодействуем как внутри компании, так и за ее пределами.

23. ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЕ ЛИЦА

Стейкхолдеры – это все организации/ компании/ люди, прямо
или косвенно заинтересованные в нашей деятельности или ее
отсутствии.
Анализ стейкхолдеров отвечает на вопросы:
кому мы служим?
что мы можем от них получить?
каковы их требования?
как они могут влиять на нас?
чем они могут быть удовлетворены?
А какие группы стейкхолдеров есть у Вас?

24. АНАЛИЗ СТЕЙКХОЛДЕРОВ

Прямые благополучатели НКО
Косвенные благополучатели
Доноры и партнеры
Органы государственной власти
Муниципалитеты
Государственные учреждения
Другие НКО
Международные организации
СМИ и К и т.д.

25. SWOT-АНАЛИЗ

SWOT – анализ – это процесс выявления и структурирования
сильных и слабых сторон образовательного учреждения, а также
выявление потенциальных возможностей и угроз для него.
SWOT – анализ – это промежуточное звено между
формулированием миссии образовательного учреждения и
определением его целей и задач.
SWOT – анализ – это один из подходов к формированию стратегии
ОУ.
Цель SWOT – анализа : сформулировать основные направления
развития ОУ через систематизацию имеющейся информации.
Основные методологи SWOT – анализа:
Коротков Э.М., Виханский О.С., Наумов А.И., Зинуров У.Г.,
Боумен

26. Структура SWOT-АНАЛИЗА

Сильные стороны
Сильные стороны
Strengths
Strengths
Сильные стороны
Угрозы
Strengths
Threads

27. Сильные стороны

Сформулированная миссия, видение,
ценности
Инновационные проекты
Наличие профессионального фандрайзера

28. Слабые стороны

Текучесть кадров
Слабый PR
Отсутствие истории ФР

29. Возможности

Рост благосостояния граждан
Рост интереса международных доноров к
региону
Принятие закона о грантах в
Администрации города

30. Угрозы

Угрозы
Усиление позиций государственных и
муниципальных учреждений
Строгие требования по отчетности
проектов
Неготовность бизнеса поддерживать
проектов

31. ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ОТ ФР

Это цели фандрайзинга на 3-5 лет:
чего мы в целом хотим достичь?
какое ресурсообеспечение необходимо на
следующие годы?
какие источники ресурсов будут задействованы?
каков должен быть ответ на критические вопросы,
чтобы он не противоречил миссии организации,
ожиданиям заинтересованных лиц?
Ожидаемые результаты должны быть записаны так,
как если бы они уже были достигнуты!

32. СТРАТЕГИЯ И ПРИОРИТЕТЫ

Стратегия – это ответ на вопрос, как мы
будем продвигаться вперед к
поставленным целям?
каков наш подход к фандрайзингу?
каковы наши приоритеты?
кто за что отвечает?
как распределить ресурсы для движения
вперед?

33. ПОДХОДЫ К ФАНДРАЙЗИНГУ

Благотворительность
Спонсорство
Партнерство

34. ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН ФР

Задачи на ближайший год
Источники и объемы по ним
Мероприятия
Ответственные
Сроки
Управление фандрайзингом

35. СОЦИАЛЬНОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ

Проект – это комплекс взаимосвязанных работ, для выполнения
которых выделяются соответствующие ресурсы и
устанавливаются определенные сроки.
В описание любого проекта входит:
обоснование необходимости в осуществлении проекта
(ПРОБЛЕМА);
ЦЕЛЬ и ЗАДАЧИ проекта;
деятельность по проекту, или мероприятия (МЕТОДЫ
работы);
необходимые РЕСУРСЫ (в форме бюджета – что уже имеется,
а что требуется);
ожидаемые РЕЗУЛЬТАТЫ и эффект проекта.

36. К КОМУ обращаться?

Сделайте сегментацию – определите
тип организаций и учреждений,
которые могут заинтересоваться Вашим
проектом/ программой.

37. ГДЕ найти эти организации?

Проведите исследование:
Начните с имеющихся и прошлых контактов.
Сделайте поиск в Интернет.
Используйте ваши связи.
Торгово-Промышленная Палата и другие бизнесассоциации.
Библиотеки, справочники.
Местные печатные издания.

38. С КЕМ И КАК контактировать?

Найдите имя:
Определитесь с нужным подразделением (Отдел по
связям с общественностью, PR и Маркетинг, Комитет
финансов...).
Узнайте формат и процедуру коммуникации, принятую
в учреждении (возможности первоначального
обращения и последующих контактов – лично,
письмом, по электронной почте, рабочему либо
мобильному телефону).
В идеале нацеливайтесь на руководителя
подразделения (человека, который может принимать
решения).

39. КОГДА контактировать?

Разработайте план, который включает:
Список конкретных организаций (название, адрес,
телефоны, e-mail).
Контактное лицо (имя, отдел, должность).
Дату контакта (когда к кому обращаться).
Имя сотрудника организации, который пойдет на
встречу и будет отвечать за контакты с этой
организацией.

40. ПРАВИЛО ЧЕТЫРЕХ «П»

Правильно выбранная личность (тот,
кто будет обращаться)
Правильно выбранное время
Правильно подготовленное обращение
(предложение)
Правильный подход к донору

41. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ

Думайте вперед
Не ждите, пока закончатся все деньги
Главное не деньги, а дело
Определите, что вам нужно для работы
Старайтесь привлекать максимальное
число местных доноров

42. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ

Политика вашей организации
Не забывайте о PR
Будьте экономны
Избегайте рискованных мероприятий
Подберите хорошую команду для ФР

43. Маркетинговые коммуникации в фандрайзинге

Реклама –распространяемая в любой форме, с помощью любых
средств информация об образовательном учреждении, его
образовательных услугах, которая предназначена для
неопределенного круга лиц и призвана формировать или
поддерживать интерес к этому образовательному
учреждению и его образовательным услугам.
-телевизионная реклама;
-реклама в прессе;
-реклама в Интернете;
-наружная, экранная реклама;
-радиореклама;
-реклама на месте продаж;
-печатная реклама;
-реклама на транспорте;
-кинореклама;
-рекламные сувениры.

44. 2. Стимулирование продаж (SP – sales promotion)

Стимулирование продаж – разнообразные краткосрочные
поощрительные акции, направленные на потенциальных
потребителей образовательных услуг или деловых
партнеров, с целью ускорить или увеличить продажи этих
услуг.
1.
Ценовые скидки.
2.
Льготы и гранты.
3.
Конкурсы и лотереи.
4.
Стимулирование в месте продаж.

45. 3. Связи с общественностью (PR – public relations)

Связи с общественностью – процесс управления
двусторонними
коммуникативными
связями
образовательного учреждения с общественностью в целях
согласования своей деятельности с ее интересами, а также
достижения взаимопонимания и поддержки имиджа
посредством реализации разработанных программ.
1.
Внешний PR
2.
Внутренний PR
3.
Кризисный PR
4.
Взаимодействие со СМИ
5.
Спонсорство

46. 4. Прямой маркетинг

Прямой маркетинг – это интерактивная маркетинговая
система, в которой для получения определенного отклика
или для заключения договора на обучение в в любом регионе
используется одно или несколько средств коммуникаций.
1.
База данных.
2.
Личная продажа.
3.
Телефонный маркетинг.
4.
Прямая почтовая реклама.
5.
Каналы прямого отклика.
6.
Интерактивный маркетинг.

47. 5. Разработка фирменного стиля (БРЕНД)

Разработка фирменного стиля - разработка комплекса
постоянных визуальных и текстовых элементов,
идентифицирующего принадлежность к конкретному
образовательному учреждению и отличающего
образовательное учреждение от конкурентов; формирование
уникального имиджа образовательного учреждения.
1.
Фирменный стиль.
Фирменный (рекламный) образ.
Рекламный слоган.
Тестирование.
Набор и качество образовательных услуг.
Патентование.
2.
3.
4.
5.
6.

48. 6. Ярмарочная и выставочная деятельность

Ярмарочная и выставочная деятельность – участие
образовательного учреждения в ярмарках и выставках с
целью популяризации и продвижения своих образовательных
услуг.
1.
Международные ярмарки и выставки.
2.
Национальные выставки.
3.
Специализированные выставки.
4.
Постоянно действующие экспозиции.

49.

Спасибо за внимание
!!!!!!!!!!!!!!!!