Matryoshka. Annual Report. Эффективность собственных каналов продаж

1.

Annual Report
December 2018
PART I
KEY METRICS 2018
PART II
STRATEGY 2019

2. KEY METRICS 2018

PART I
KEY METRICS 2018

3. KEY METRICS 2018

Выручка 2018
General data
15 млн ₽
(€ 190 214)
Рост 2018/2017
300%
Операц. прибыль
- 2,27 млн ₽
Расходы по проекту всего
€ 845 312
(€ -30 671)
Доходы по проекту всего
Чистая прибыль
- 4,41 млн ₽
Инвестиции 2018
4,47 млн ₽
(€ -59 718)
(€ 62 789)
€ 314 850

4.

+ 19 %
если бы выручка
составила 17,8 млн ₽,
в 2018 году выручка
то есть на 19% больше факта,
составила 15 прибыль
млн ₽
операционная
2018
вышла бы «в ноль»

5. KEY METRICS 2018

General data
Выручка по проекту всего по годам, руб.
15,00 млн ₽
5,01 млн ₽
13 575 130,49 ₽
2,54 млн ₽
1,02 млн ₽
2015
2016
2017
2018
approx.
5

6. KEY METRICS 2018

Client B2C / B2B
Выручка за 2018 год
по потребительским сегментам, руб.
1 154 418,00 ₽
7,8 %
B2B
1 407 402,00 ₽
B2C
13 575 130,49 ₽
92,2 %
6

7. KEY METRICS 2018

Client B2C
Выручка по клиентам B2C за 2018 год
по собственным каналам продаж, руб.
3,90 млн ₽
3,62 млн ₽
2,93 млн ₽
2,51 млн ₽
0,37 млн ₽
Англетер
Онлайн
Пассаж
Декабристов
Рига
апрель – декабрь
7

8. KEY METRICS 2018

Client B2C
Средний чек
по собственным каналам продаж, руб.
6 162 ₽
6 011 ₽
5 925 ₽
B2B
5 107 ₽
4 700 ₽
29,3%
27,1%
B2C
22,0%
18,9%
2,8%
Англетер
Онлайн
Пассаж
Декабристов
Рига
апрель – декабрь
8

9. KEY METRICS 2018

Client B2C
Эффективность собственных каналов продаж, руб.
Декабристов:
Online:
ВЫРУЧКА
3 615 924
ВЫРУЧКА
2 514 530
996 330
– Аренда*
608 952
– ФОТ (маркетолог)
684 882
– ФОТ**
360 000
– СС товара
723 184
– СС товара
502 206
Затраты на маркетинг
ОПЕРАЦ. ПРИБЫЛЬ
1 211 587
Пассаж:
ВЫРУЧКА
– Аренда
ОПЕРАЦ. ПРИБЫЛЬ
1 042 672
Англетер (апр-дек):
3 093 688
1 920 000
ВЫРУЧКА
– Аренда
3 950 000
2 655 000
– ФОТ
676 041
– ФОТ
457 814
– СС товара
497 561
– СС товара
718 000
ОПЕРАЦ. ПРИБЫЛЬ
* Аренда только торгового зала 30 м2
** ФОТ продавца без учета офисных работников
85
ОПЕРАЦ. ПРИБЫЛЬ
119 004
9

10. СЕГМЕНТАЦИЯ

Client B2C
Сегментация
клиентов, чел.
Русские / иностранцы
по каналам продаж, чел.
652
русские
57,2 %
446
357
1093
324
1462
174
иностранцы
312
178
112
42,8 %
Онлайн
Англетер
Декабристов
Пассаж
10

11. СЕГМЕНТАЦИЯ

Client B2C
Русские покупатели
по целям покупки, чел.
подарок рус. подруге
Иностранные покупатели
по целям покупки, чел.
для себя
40,7 %
53,9 %
подарок за границу
для себя
53 %
47 %
595
788
514
579
подарок за границу
5,4 %
79
Вывод:
Несмотря на туристические локации офлайн точек, большая часть
клиентов покупает Matryoshka для себя! (а доля русских клиентов
составляет 95 %!)
11

12. ONLINE

Client B2C
Сегментация клиентов
в онлайн-магазине за 2018 год, чел.
Рекламный бюджет на таргетинг за 2018 год
по клиентским сегментам, руб.
РФ
иностранцы
14,7 %
Рига
иностранцы
36
112
76 112
русские
35,0%
65,0%
русские
85,3 %
585 000,00 ₽
652
652
652
CAC иностранца (с учетом Риги) – 2812 ₽
315 000,00 ₽
CAC русского покупателя – 895 ₽
CAC среднее в online – 1178 ₽
12

13. КАНАЛЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

Client B2C
Выручка за 2018 год
по каналам продвижения, руб.
Проходил мимо
4 040 965 ₽
Гость отеля
2 486 737 ₽
2 041 667 ₽
Instagram
Постоянный клиент
10352
% 391 ₽
1
Интернет
1 164 760 ₽
Другое
1 029 145 ₽
От знакомых
Гиды
Facebook
706 042 ₽
233 149 ₽
173 120 ₽
Etsy
33 929 ₽
Партнеры
24 972 ₽
Маркеты
17 862 ₽
Сотрудник
17 405 ₽
13

14. PRODUCT

Client B2C
Выручка за 2018 год
по коллекциям
выручка, руб.
0,06 тыс. ₽
6%
количество чеков, шт.
2
863, 5 тыс. ₽
499 тыс.
2% ₽
267 тыс. ₽
4%
количество SKU, шт.
116 148
3%
156
3%
3,5%
87
169
116
5%
1 516, 2 тыс. ₽
3%
103
4%
4%
10%
11%
9%
431
233
47%
6 378,7 тыс. ₽
52%
2390
53%
1309
545
3 878 тыс.
29%₽
1031
22%
22%
4%
161
2,4%
58
1% ₽
89,3 тыс.
Pure
Color
Amber
Футболки
Свитшоты
Платки
Home
Доставка
14

15. BEST SELLERS

Product
15

16.

Client B2B
Выручка за 2018 год
по каналам B2B, руб.
Зарядье
451 786 ₽
Транснефть
176 050 ₽
Боско
117 508 ₽
Минпромторг
85 896 ₽
79 153 ₽
Высота
Ельцин
59 539 ₽
Амроссиа
40 427 ₽
Евразийский форум
38 122 ₽
Шалтай
27 575 ₽
Уральский магазин
26 450 ₽
Совет Федерации
17 600 ₽
Павел Булатов
16 125 ₽
Арзубова
10 463 ₽
Невский сувенир
4 450 ₽
Карусель
3 273 ₽
16

17. МОЙ СКЛАД

Управление проектом
Сегодня:
До 2018:
Работали в бесплатной демоверсии
«Мой Склад», где велся только учет движения товара по
количеству
• Видим выручку общую и по точкам продаж
• Видим остатки товара в шт. и в руб.
в разрезе точек продаж
К февралю 2019:
Сделано в 2018:
Приобрели тариф «Профессиональный»
и подключили:
• 3 розничные точки продаж с возможностью видеть online
продажи по ним и остатки
• Учет комиссионеров по продажам
и отгрузкам в рамках их отчетов
• На 90% занесена с/с товара
Отчет реализации по всем каналам продаж :
розница (по точкам), интернет-магазин, юр. лица и
комиссионеры, маркеты и т.д.
эффективность продаж по продавцам;
остаток товара по с/с (к 01.02.2019 г.) в разрезе складов
(розничных точек)
оплаты за отгруженные и проданные товары
количество проданных товаров по категориям
17

18. AMO CRM ДЛЯ B2B / B2C

Управление проектом
С декабря 2018:
• Подключились к тарифу «Базовый план»
• Начали заполнять базы данных
и формировать воронки продаж для B2B
18

19.

Matryoshka team
Команда сегодня
СЕО
Руководитель отдела B2B
развития
Менеджер
по логистике /
офис-менеджер
Менеджер
по маркетингу
Графический дизайнер
Бухгалтер
Розничные точки
(продавцы-консуль-танты, 5
чел.)
19

20.

ВЫВОДЫ
KEY METRICS 2018
троекратный рост дохода в 2018 году
произошел из-за:
Запуска двух собственных точек продаж
Перевода производства украшений в РФ >>> снижение
себестоимости до 40 % >>> рост количества чеков
Введения в штат собственного маркетолога-таргетолога
Увеличения бюджета на digital продвижение в 2 раза
(с 40 тыс руб до 80 тыс руб в мес.)
Проведения ЧМ по футболу в России
20

21. STRATEGY 2019

PART II
STRATEGY 2019

22. STRATEGY 2019

3 варианта стратегии развития:
small
medium
large
22

23.

small

24. STRATEGY 2019

small
Продукт:
• пополнение стока
старыми коллекциями
Продвижение:
без изменений
Каналы продаж:
• открытие трех новых точек в Sokos отелях
• развитие партнерской розницы сегодняшними силами (до 7
точек)
• новый сайт
Команда:
без изменений
24

25. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

small
Sokos: прогнозные значения 2019
Sokos Solo:
Sokos Palace Bridge:
Sokos Olympia Garden:
ЗАПУСК
400 000
ЗАПУСК
1 200 000
ЗАПУСК
500 000
Аренда (30% с оборота + 3 тыс./мес)
324 000
Аренда (30% с оборота + 6 тыс./мес)
1 271 999
Аренда (30% с оборота + 3 тыс./мес)
402 000
ФОТ (3% с оборота)
28 800
ФОТ (3% с оборота)
480 000
ФОТ (3% с оборота)
727 272
СС товара
СС товара
174 545
СС товара
Выручка прогноз
960 000
Выручка прогноз
4 000 000
Выручка прогноз
ОПЕРАЦ. ПРИБЫЛЬ ПР.
432 655
ОПЕРАЦ. ПРИБЫЛЬ ПР.
1 520 725
ОПЕРАЦ. ПРИБЫЛЬ ПР.
36 600
221 812
1 220 000
560 000
25

26. ПРОДВИЖЕНИЕ

medium
Сайт
Проблема:
Решение:
Помимо устаревшего дизайна и навигации,
у сайта был поврежден движок.
Сайт фактически нужно разрабатывать заново
В связи с этим были установлены дополнительные «не родные»
внешние модули и лишние элементы (до 80%) в попытке
реализовать функции, которые обычно решаются самой
платформой.
Стоимость:
350 000 – 450 000 ₽ под ключ.
26

27. ИНВЕСТИЦИИ 2019

Sokos Olympia
250 000
250 000
Sokos
Palace Bridge
600 000
600 000
аренда Англетер*
295 000
150 000
Закупка стока
(украшения)
100 000
200 000
1 445 000
1 200 000
ДЕК
НОЯБ
ОКТ
СЕНТ
АВГ
ИЮЛЬ
ИЮНЬ
МАЙ
АПР
200 000
МАРТ
200 000
ФЕВ
ЯНВ
Sokos Solo
ДЕК
2018-2019
small
ВСЕГО
сайт
ИТОГО
200 000
150 000
200 000
0
200 000
70 000
0
0
0
70 000
70 000
0
220 000
0
0
3 335 000
ожидаемый рост оборота 2019 до 45%
27

28.

small
medium

29. STRATEGY 2019

medium
Продукт:
новые коллекции украшений
развитие категории Одежда
аксессуары (кожа)
деревянные шкатулки (футляры)
шоколад
Продвижение:
• увеличение маркетингового бюджета
х 2,5
+
small
Каналы продаж:
• Открытие до 5 собственных точек
• Развитие B2B:
- корпоративные клиенты,
- одежные сетевые марки,
- оптовая продажа/комиссия по другим сегментам
Команда:
• Розница: + 3 человека
• Офис: + 1 человек
29

30. ПРОДУКТ

medium
Лимитированная коллекция из золота
Идея:
По многочисленным просьбам клиентов
создать лимитированную узкую линейку
из золота из хитов продаж. Без драгкамней.
30

31. ПРОДУКТ

medium
Футболки
аналитика продаж
за октябрь-ноябрь по коллекциям, руб
25 320 ₽
153 595 ₽
86 595 ₽
Футболки
156 800 ₽
Футболки
– новый
который
был запущен
при заказе
от продукт,
100 шт/арт
сс снижается
до 450 руб/шт
в сентябре 2018.
В
разрезе
двух
месяцев
октябрь-ноябрь,
при улучшении качества изделия
они показывают неплохую долю в sku.
276 622 ₽
1 133 529 ₽
Стоимость:
при заказе
от 300партии
шт/артбыла
- до 360
руб/шт
Закупка первой
небольшой
крайне
дорогой (850
руб за шт) при РРЦ 1500 руб. Такая сс не позволяет
категории рознице
нам работать сзапуск
этой полугодового
категориейзапаса
в партнерской
и с корпоративными клиентами.
430 тыс. ₽
458 100 ₽
13 067 ₽
Pure
Color
Amber
Футболки
Свитшоты
Платки
Home
Доставка
31

32. ПРОДУКТ

medium
Дорожный кошелек Мини
Идея:
Стоимость:
Benefits:
подобное расширение категории позволит:
мини-кошелек для кредитных карт и бумажных
артикулов из кожи или
купюр для путешествий.8 Выполнен
•экокожи,
увеличить
количество
чеков,
по
50 шт.
6 цветовых решений
(будут доработаны).
• увеличить долю постоянных покупателей,
Соответствует
концепции
марки
• зайти в сети, кто
не торгует
ювелирной
и кому
140
тыс. ₽(туризм/путешествия,
сквозная
концепция
цвета, силуэт матрешки).
не интересна
эта категория
• один из позиций мужской коллекции, что так
не хватает корпоративным клиентам
и ЦА Мужчины.
32

33. ПРОДУКТ

medium
Деревянные шкатулки-матрешки
Идея:
В отличиеявляется
Шкатулка
от обычных
одной
матрешек
из самых
наша
продаваемых
будет
Стоимость:
подарочных
в
том числе аккуратно
единиц в отелях.
выкрашена
Мы предложим
изнутри. решение
сборногоэлемент
Важный
продукта,
удачных
где покупатель
продаж - сможет
мерчандайзинг
сам себе
создать
и
выкладка
набор
такого
из нескольких
продукта. матрешек тех цветовых
сочетаний, которое захочет
и в том количестве,
ххххххх
которое быть
Должна
захочет.
в полном объеме представлена
концепция цвета.
тыс. ₽ размера
Наше предложение – 7ххх
разного
деревянных матрешек в 6 цветовых сочетаниях,
каждое из которых отлично бьется друг с другом.
33

34. ПРОДУКТ

medium
Набор шоколада Sweet Matryoshka
Идея:
Стоимость:
набор из 10 5г для
мини-кошелек
шоколадок,
кредитных
упакованный
карт и бумажных
в стильную
600
наборов
купюр для
коробку
со путешествий.
стикером. Помимо
Выполнен
функции
из кожи
потребления
или
(6
тыс.
шоколадок)
экокожи,
одна
из идей
6 цветовых
в дизайне
решений
упаковки
(будут
каждой
доработаны).
шоколадки сделать пазл из шоколадок, что хорошо сочетается по
Соответствует
теме
со сборно-разборной
концепции марки
конструкцией
матрешки.
45 тыс.
₽ (туризм/путешествия,
сквозная концепция цвета, силуэт матрешки).
34

35. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

medium
Новые собственные точки
Направление I:
Направление II:
отельный формат
отдельная секция/ магазин в ТЦ
на ЦА «русские» с позиционированием Matryoshka как
дизайнерский продукт
3 точки в Санкт-Петербурге
и 1 в Москве, отели 4-5 *
1 точка в ТЦ в Санкт-Петербурге
(альтернатива – аэропорт «Пулково»)
Стоимость открытия одной точки
в зависимости от площади:
Стоимость открытия одной точки ≈ 30 м2:
300 тыс. – 1,2 млн. ₽
от 2 млн. ₽
Ожидаемый рост по году – до 50%
35

36. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

medium
Сегментация B2B каналов
ТИП КЛИЕНТА
(по цели покупки)
1. корпоративный /
бизнес подарок
юр. лица
гос. структуры
рекламные агентства
2. дизайнерское украшение
3. подарок из РФ
модные сети и магазины
duty free, аэропорты
одежды и аксессуаров
сети сувенирных магазинов
магазины
музеи
в арт-пространствах
гиды
консьержи
в Amo CRM формируем базу по сегментамГипотеза
>>> формируем воронки продаж >>> тестируем
36

37. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

medium
1. Корпоративные клиенты: коллаборация со Счастье
Benefits:
новая коллекция с узнаваемой маркой
новые каналы продаж
повышение известности нашей марки через их аудиторию
хороший информационный повод – PR
шеринг затрат на производство.
37

38. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

medium
1. Корпоративные клиенты: коллаборация с Sokos
Benefits:
новая коллекция с узнаваемым брендом
закупка в качестве корпоративного подарка
хороший информационный повод – PR
шеринг затрат
38

39. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

medium
1. Корпоративные клиенты: Транснефть как пример
план 2019 – развитие направления
39

40. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

medium
2. Одежные сети (возможные варианты)
12storezz:
Потенциальное сотрудничество.
Для нас прежде всего это новые каналы продаж –
заход через одного партнера в сеть. И PR.
Продукт: украшения (возможно, коллаборационный продукт), дорожные
кошельки Мини.
Республика:
Потенциальное сотрудничество.
Для нас это каналы продаж – заход через одного
партнера в сеть.
Продукт: дорожные кошельки Мини.
40

41. ПРОДВИЖЕНИЕ

medium
2018:
маркетинговый бюджет 2018 – 1,9 млн ₽,
доля digital-продвижения – 47%
Предложения 2019:
• двукратное увеличение на digital
(до 160 тыс/мес)
• продвижение через медийную персону (амбассадор марки) ? (зависит).
• СМИ : бизнес – Ведомости, РБК. Lifestyle –
the Village и глянец через формат нативной рекламы (Elle,
пр).
Затраты на маркетинг
в 2019 × 2,5
т.е.– 4,5 млн ₽
Прогнозные
значения метрик:
• рост оборота канала online в 2019 – 80%
По другим каналам рост в цифрах сложно спрогнозировать. Они
работают на повышение известности бренда и охват
41

42. КОМАНДА 2019

medium
СЕО
Руководитель отдела B2B
развития
Менеджер
по логистике /
офис-менеджер
Менеджер
по маркетингу
Графический дизайнер
Бухгалтер
Продавцы-консультанты,
7 чел.
Офис-менеджер
Проблема в розничных продажах:
показатели эффективности продавцов-консультантов
отличаются сейчас более чем в 2 раза при прочих равных
условиях. Необходимо качественное усиление этих единиц,
более тщательный подбор людей, обучение, контроль.
Розничные точки
Руководитель отдела
(продавцы-консультанты,
розничных продаж
5 чел.)
Решение:
ввод руководителя отдела розницы
(такой хороший человек есть).
42

43.

ИНВЕСТИЦИИ 2019
medium
декабрь
янв
фев
март
апр
май
июн
июл
авг
сен
окт
нояб
дек
ВСЕГО
SMALL
Sokos Solo
200000
200000
Sokos Olympia
250000
250000
Sokos Palace Bridge
600000
600000
295000
150000
сайт
аренда Англетер*
Закупка стока (украшения)
100000
200000
1445000
1200000
футболки
301000
129000
кошельки
140000
ИТОГО Small
200000
150000
200000
0
200000
1000000
50000
70000
0
0
0
70000
70000
0
220000
0
0
600000
600000
3335000
MEDIUM
деревянные футляры
шоколад
45000
1 отельная точка крупная
1 отельная точка мелкая
200000
1 отельная точка средняя
1 магазин ТЦ
Маркетинг
210000
Рук розницы
офис менеджер
Итого Medium
Итого Small+Medium
200000
250000
250000
400000
400000
400000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
0
726000
449000
1320000
970000
1170000
970000
320000
320000
320000
320000
920000
920000
200000
2171000
1649000
1320000
1170000
1170000
970000
320000
390000
320000
540000
920000
920000
12060000
ожидаемый рост оборота 2019 до 60 % (105% суммарно с Small)
43

44.

medium
large

45. STRATEGY 2019

large
Продукт:
aналогично Medium
+
small
Продвижение:
aналогично Medium
+
medium
Каналы продаж:
открытие 4 собственных точек в Москве
(формат ЦА «русские»)
Команда:
• Управляющий по Москве
• Продавцы-консультанты – 8 чел
• Офис и склад
45

46. КЛИЕНТЫ

large
Выручка в разрезе клиентов online-магазина
по географическому признаку, руб
СанктПетербург
507 033 ₽
Регионы
106 720 ₽
82% клиентов online
– из Москвы и МО
МО
76 355 ₽
Москва
2 925 816 ₽
46

47. КАНАЛЫ ПРОДАЖ

large
Запуск направления «Москва»
Формат: 4 собственные точки продаж в ТЦ в Москве с ЦА «русские» и
позиционированием Matryoshka как дизайнерская марка.
Стоимость запуска (с учетом обеспечительных взносов):
от 15 млн ₽
47

48.

ИНВЕСТИЦИИ 2019
large
декабрь
янв
фев
март
апр
май
июн
июл
авг
сен
окт
нояб
дек
ВСЕГО
SMALL
Sokos Solo
200000
200000
Sokos Olympia
250000
250000
Sokos Palace Bridge
600000
600000
аренда Англетер*
295000
150000
Закупка стока (украшения)
100000
200000
1445000
1200000
футболки
301000
129000
кошельки
140000
сайт
ИТОГО Small
200000
150000
200000
0
200000
1000000
50000
70000
0
0
0
70000
70000
0
220000
0
0
600000
600000
3335000
MEDIUM
деревянные футляры
шоколад
45000
1 отельная точка крупная
1 отельная точка мелкая
200000
1 отельная точка средняя
1 магазин ТЦ
Маркетинг
210000
Рук розницы
офис менеджер
Итого Medium
30000
200000
250000
250000
400000
400000
400000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
210000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
80000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
30000
0
726000
449000
1320000
970000
1170000
970000
320000
320000
320000
320000
920000
920000
200000
2171000
1649000
1320000
1170000
1170000
970000
320000
390000
320000
540000
920000
920000
12060000
Запуск Москвы
4000000
4000000
4000000
4000000
Итого Large
4000000
4000000
4000000
4000000
4320000
4390000
4320000
4540000
920000
920000
28060000
Итого Small+Medium
LARGE
Итого ALL
200000
2171000
1649000
1320000
1170000
1170000
970000
ожидаемый рост оборота 2019 до 45%
48

49.

www.matryoshkadesign.com