MARKETING ლექცია VIII

1. Marketing

MARKETING
ლექცია VIII
www.btu.edu.ge
სიბაშვილი
2017

2. გეგმა

ანალიტიკური
მარკეტინგი
• რა ხდება?
სტრატეგიული
მარკეტინგი
• რა ვქნათ?
საოპერაციო
მარკეტინგი
• როგორ ვქნათ?

3.

პროდუქტი
ფასი
ადგილი
პრომოუცია

4. რა არის მიწოდების ჯაჭვი?

ორგანიზებული სისტემა, რომელიც ემსახურება მწარმოებლისთვის საჭირო
კომპონენტების მოწოდებასა და საბოლოო პროდუქტის მომხმარებლამდე მიტანას.

5. მიწოდების ჯაჭვი და მარკეტინგი

მიწოდების
ჯაჭვი
საოპერაციო
მარკეტინგი
დისტრიბუციის სისტემა (საბითუმო მოვაჭრე, საცალო მოვაჭრე, აგენტი)

6. დისტრიბუციის სისტემის რგოლები

საბითუმო მოვაჭრე (Wholesaler)
ფირმა, რომელიც მწარმოებლებისგან ყიდულობს დიდი ოდენობით პროდუქციას, ახდენს
პროდუქციის სორტირებას, დასაწყობებას და გადაყიდვას მომდევნო რგოლებისთვის.
საცალო მოვაჭრე (Retailer)
ფირმა, რომლისგანაც პროდუქციას საბოლოო მომხმარებელი შეიძენს
აგენტი, ბროკერი, შუამავალი, და ა.შ.
ხელს უწყობს ჯაჭვის რგოლებს შორის კავშირს, მოლაპარაკებებს, მაგრამ არცერთ მომენტში არ
ფლობს უფლებას პროდუქტზე.

7.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
გაყიდვის არხი
ორგანიზაციათა ჯაჭვი, რომელთა საერთო როლია პროდუქტისა თუ სერვისის
მწარმოებლიდან საბოლოო მომხმარებლამდე მიტანა

8.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
გაყიდვის არხები
პირდაპირი არხი
არაპირდაპირი არხი
მწარმოებელი თვითონ წარმოადგენს
საბოლოო მომხმარებლამდე არაერთი
ჯაჭვის ყველა (ან ერთადერთ) რგოლს.
ორგანიზაციაა.

9.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
პირდაპირი არხი
ემსახურება კონკრეტულ პროდუქციას
შეზღუდული არეალი
პირდაპირ შეხება კლიენტთან
მაღალი ფიქსირებული ხარჯები
სწრაფი უკუკავშირი
სხვა პროდუქტები, რომელიც კლიენტს სურს?

10.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
არაპირდაპირი არხი
ფართო არეალი
ემსახურება მრავალ სხვა პროდუქტსაც
დაბალი ფიქსირებული ხარჯები
მიაქვს მოგების წილი
სხვა პროდუქციაც, რაც კლიენტს სურს
არ არსებობს კავშირი კლიენტთან

11.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
Online მაღაზია
?
დავალება
?
?
?
?
?
https://www.youtube.com/watch?v=hvjkKlqrmIg

12.

ადგილი - თანამედროვე ტენდენციები

13.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
რა ვუყოთ ჩვენს მურაბას?

14.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
რა ვუყოთ ჩვენს მურაბას?
რომელიც არის:
განსხვავებული
ბუტიკური ხარისხის (hand-crafted)
კარგად ბრენდირებული
არც ისე იაფი.
წარმოვადგინოთ ღონისძიებებზე

15.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
ოთხი შეკითხვა გაყიდვის არხების ანალიზისთვის
1. უკავშირდება თუ არა არხი მთავარ მიზნობრივ სეგმენტს?
2. ერგება თუ არა არხი პოზიციონირების სტრატეგიას?
3. შესაბამისობაშია თუ არა არხი ჩვენს ორგანიზაციასთან?
4. შედეგიანი იქნება თუ არა არხი ფინანსური თვალსაზრისით?

16.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
როგორ დავარწმუნოთ ჯაჭვის რგოლები?
ფულის შოვნის ვარიანტი
კარგი გადახდის პირობები
მხარდაჭერა, ტრეინინგები, საჩუქრები
გაზრდილი პროდუქციის ხაზი
ფასეული ბრენდი
ერთობლივი მარკეტინგი

17.

ადგილი (გავრცელება, დისტრიბუცია)
მიწოლა (Push Strategy)
მწარმოებელი
ვიმუშაოთ რგოლებზე
შევარჩიოთ კონკრეტული ობიექტები
გაქაჩვა (Pull Strategy)
ვიმუშაოთ მომხმარებელზე
საბითუმო
მოვაჭრე
გავხადოთ ხელმისაწვდომი
დავატრეინინგოთ კონსულტანტები
მომხმარებელზე გათვლილი აქციები
დავაწესოთ პრიემიები
გავცეთ ფასდათმობა რგოლებისთვის
გამოვყოთ სარეკლამო ბიუჯეტი
საცალო
მოვაჭრე
მომხმარებელი
ვაწარმოოთ სარეკლამო კამპანია

18.

გავრცელების სისტემა (ობიექტების შერჩევა)
ინტენსიური
სელექტიური
სპონტანური, სწრაფი შენაძენი
ფასი
ნაფიქრი შენაძენი
მცირე მარჟა, დიდი მოცულობა
რაოდენობა
მოზრდილი მარჟა, შეზღუდული ოდენობა
მცირე ზომის პროდუქცია
ზომა
დიდი ზომის და მოცულობის პროდუქცია
ადვილად მოხმარებადი
სიმარტივე
საჭიროებს გარკვეულ ინსტრუქციებს
„ჩვენ ყველგან დაგხვდებით“
„ჩვენ განსაკუთრებულები ვართ “

19.

გავრცელების სისტემა (ობიექტების შერჩევა)
ინტენსიური
სპონტანური, სწრაფი შენაძენი
ფასი
ექსკლუზიური
მცირე მარჟა, დიდი მოცულობა
რაოდენობა
მცირე ზომის პროდუქცია
ზომა
ადვილად მოხმარებადი
სიმარტივე
„ჩვენ ყველგან დაგხვდებით“
„ მხოლოდ ერთგან! „

20.

გავრცელების სისტემა (ინტეგრაცია)
Forward Integration
Backward Integration
მწარმოებელი
დისტრიბუცია
მაღაზია

21.

პრობლემები
(ძალთა გადანაწილება)
„ჩვენთან თუ არ დადებ თაროებზე, ხალხს დაავიწყდები,
მაგრამ ფულს ჯერ ვერ გადაგიხდით...“
„ჩვენ ავიღებთ შენს პროდუქციას, თუ წინასწარ გადაგვიხდი
და 40%-ს დაგვიტოვებ...“
„ჩვენ არ მოგაწვდით მონაცემთა ბაზებს თუ მეტ რეკლამას
არ განათავსებ ჩვენს საიტზე...“
„თუ კონკურენტის პროდუქციას გაყიდი, ჩვენ შენთან აღარ
ვიქნებით...“
„ჩვენ ერთობლივად ვგეგმავთ, თუ როგორ გავყიდოთ უფრო
მეტი...“

22. პრობლემები (ძალთა გადანაწილება)

სავარჯიშო
პროდუქტი:
პირველი ქართული ვისკი
მაგარი პროგრამა ონლაინსესხების საწარმოებლად
განსაზღვრეთ მიზნობრივი სეგმენტი
განსაზღვრეთ რამდენი რგოლია საჭირო
რა ფუნქცია ეკისრებათ რგოლებს?
ინტენსიური, სელექტიური თუ ექსკლუზიური?
როგორ შეიძლება ძალები გადანაწილდეს?
როგორი ინტეგრაციაა შესაძლებელი?
წყაროს წყალი „ონკანი“

23. სავარჯიშო

ფრენჩაიზინგი (FRANCHISING)
ფრენჩაიზის გამცემსა და მიმღებს შორის ურთიერთობის ფორმა, სადაც გამცემი იძლევა სავაჭრო
ნიშნის, ბრენდისა და სახელი გამოყენების უფლებას.
რას იღებას ფრენჩაიზის მფლობელი ერთჯერადი გადასახადისა ან/და რეგულარული წილის სანაცვლოდ:
ბიზნეს-პროცესების კოპირება
პროდუქციის წარმოება და გაყიდვა
თანამშრომლების ტრეინინგი
ორიგინალი შემადგენელი პროდუქცია
საკომუნიკაციო მასალები

24. ფრენჩაიზინგი (Franchising)

დავალება
Marketing: Defined, Explained, applied
თავი 13
უყურეთ ვიდეოს, სადაც Shopify-ს წარმომადგენელი გვესაუბრება E-commerceზე:
https://www.youtube.com/watch?v=hvjkKlqrmIg
საჭიროების შემთხვევაში, გადახედეთ ინტერნეტში მოპოვებად სხვა მასალებს.
მაქს. 1 გვერდიანი ტექსტით მიმოიხილეთ ელექტრონული გაყიდვის არხების რაობა, პლიუსები და
მინუსები, შეადარეთ ტრადიციულ არხებს და გამოიტანეთ დასკვნები.