Маркетинг и продажи в малом бизнесе: базовые представления, принципы, и рекомендации

1.

Маркетинг и продажи в малом
бизнесе: базовые представления,
принципы, и рекомендации
1-й день
Октябрь 2018
Михаил Крикунов
Ph.D., CIM
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
1

2. Михаил Крикунов – краткая спецификация

Кто:
Топ-менеджер
Преподаватель
Консультант
Ментор
Интересы:
Специализация:
• Бизнес
• Маркетинг
• Стратегии
• Коммуникации
• Сложность
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
Мышление
Управление
Маркетинг
Наука
Искусство
Философия
Успех
2

3. 1. Введение – зачем вообще нужны маркетинг и продажи?

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
3

4. Каковы стандартные функции (виды производственной деятельности) бизнеса?

• Производство
• Финансы
Зачем они нужны?
• HR
Каковы их цели и
• R&D
задачи?
• IT
• Маркетинг и сбыт
•Логистика
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
4

5.

Дискуссия
Зачем маркетинг
бизнесу?

6. Конкуренция Красной королевы

Красная королева
убита
Снижнение
инновационности
ОТБОР
Утрата
жизнеспособности
НЕСПОСОБНОСТЬ
К ОБУЧЕНИЮ
Утрата
конкурентных
преимуществ
ОРГ.
ИЗМЕНЕНИЕ
РЕШЕНИЯ ПО
СНИЖЕНИЮ
КОНКУРЕНЦИИ
Утрата
жизнеспособности
Приобретение
конкурентного
преимущества
Контексты
конкуренции
Ловушка
компетентности
СТРАТЕГИЧ.
ВЫБОР
ОБУЧЕНИЕ
НЕСПОСОБНОСТЬ
К АДАПТАЦИИ
Конкуренция
Красной
королевы
Растущая
конкуренция
Утрата
жизнеспособности
ОТБОР
Октябрь 2018
Прорывная
инновация
© М.В. Крикунов 2009 схем
АДАПТАЦИЯ
логики конкуренции
(модели бизнеса)
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
6

7.

Дискуссия
Нужен ли маркетинг
потребителям?

8.

• Jill and Jack buy slacks
in black…
Казалось бы, все так просто…
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
8

9.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
9

10.

Задача: пойти в магазин и купить брюки
Женщины
Мужчины
Время – 6 мин
Потрачено – $33
Октябрь 2018
Мужчины
Женщины
Время – 3 часа 26 мин
Потрачено – $876
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
10

11.

Как мы делаем бизнес?
Как мы продаем?
Обсуждение проблемного поля
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
11

12. Кейс

ОктябрьМихаил
2018
Крикунов -
12

13. Процесс принятия решений потребителями

• Осознание проблемы
• Поиск информации
• Оценка альтернатив
• Выбор
• После-покупательская оценка
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
13

14. Кейс

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
14

15.

Так что же
такое
маркетинг?
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
15

16. 2. Популярные мифы о маркетинге и их разоблачение

Октябрь 2018
2. Популярные мифы о
маркетинге и их
разоблачение
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
16

17. Маркетинг = инструменты,

1.
Маркетинг = инструменты,
4, 5, 7 P, C и т.д.
в B2C, B2B и сервисе
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
17

18. Традиционная модель: (4Р)

Внешняя среда
Внешняя среда
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
ПРОДУКТ
Product
Price
ЦЕЛЕВОЙ
Е
РЫНОК
ПРОДВИЖЕНИЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ
Promotion
Октябрь 2018
Place
© Крикунов - март 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
18

19. Трансформация модели: (4С)

Внешняя среда
Издержки для
потребителя
Решение для
потребителя
CustomerSolution
Customer Cost
ЦЕЛЕВОЙ
Е
РЫНОК
Коммуникация
Communication
Октябрь 2018
Удобство
Convenience
© Крикунов - март 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
19

20. Трансформация модели: сервис = 4С+3P

Внешняя среда
Издержки для
потребителя
Решение для
потребителя
Материальное
подкрепление
ЦЕЛЕВОЙ
Е
РЫНОК
Physical Evidence
Коммуникация
Процессы
Processes
Удобство
Персонал
People
Октябрь 2018
© Крикунов - март 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
20

21.

Дискуссия
Есть ли маркетинг у моей
компании? Каков он?

22. Маркетинг = реклама

2.
Маркетинг = реклама
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
22

23.

Комплекс маркетинговых коммуникаций
Реклама
Любая платная форма неличной
коммуникации идентифицированного
спонсора
Личные продажи
Персональные презентации
торгового персонала фирмы
Стимуляция сбыта
(Sales Promotion_
Краткосрочные стимулы для
побуждения продаж
Связи с общественностью
(Public Relations)
Построение хороших отношений с
различными аудиториями компании
за счет благоприятных паблисити
Прямой маркетинг
(Direct Marketing)
Октябрь23
2018
Прямая коммуникация с
конкретными адресатами в целях
получения немедленного отклика
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт

24. Разница между средствами коммуникации

Я супер любовник
Я супер любовник
Я супер любовник
РЕКЛАМА
Можешь мне верить,
он супер любовник
PR
Октябрь24
2018
Я супер любовник
МАРКЕТИНГ
Я понимаю, что ты
супер любовник
БРЕНДИНГ
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт

25.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
25

26.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
26

27.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
27

28.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
28

29. Почему общение это непростое занятие (Процесс коммуникации)

Зона понимания
ШУМ
ШУМ
ОТПРАВИТЕЛЬ
Кодирование
Сфера
компетенции
отправителя
Носитель
ШУМ
Декодирование
Сфера
компетенции
получателя
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
ШУМ
Октябрь 2018
ПОЛУЧАТЕЛЬ
ШУМ
Михаил Крикунов - Маркетинг и
29

30.

Рынки это
разговоры!
Cluetrain Manifesto
Но разговоры разговорам рознь…
Атрибуты продукта
не продают!
Уже старая истина:
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
30

31. Партизанский маркетинг (WOM)

Неожиданно привлечь внимание потребителя,
за маленькие деньги
http://www.gmarketing.com/
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
31

32.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
32

33.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
33

34.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
34

35.

Какие соцсети использовать?
Это бизнес ?
Вы хотите, чтобы кто-нибудь
это действительно увидел?
ДА
ДА
Это личное ?
НЕТ
ДА
НЕТ
Вы в баре ?
ДА
Будет ли это сложно
объяснить начальнику?
Будет ли это сложно
объяснить близким?
НЕТ
НЕТ
ДА
Зависите ли Вы от
«Лайков»?
Это скучно ?
НЕТ
ДА
ДА
Не постите этого!
ОктябрьМихаил
2018
Крикунов -
35
НЕТ

36.

Дискуссия
Почему “Five Guys” не
занимаются рекламой и чем
они вообще занимаются?

37. Что я узнал/узнала за сегодня?

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
37

38.

Маркетинг и продажи в малом
бизнесе: базовые представления,
принципы, и рекомендации
2-й день
Октябрь 2018
Михаил Крикунов
Ph.D., CIM
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
38

39.

3.
Маркетинг = продукт
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
39

40. Компонентная модель продукта

И
С
О
С
Ремонт и
обслуживание
Установка и
монтаж
Обучение
персонала
Имя
бренда
Поставки и
условия
возврата
ОСНОВНОЙ
КОМПОНЕНТ
Платформа
продукта
Идея
продукта
О
Октябрь 2018
А
Цена
Функциональные
свойства
Качество
Концепция
Функции
упаковки
Продукт в реальном
исполнении
Р
М
КОМПОНЕНТ
УПАКОВКИ
Упаковка
Прочие связанные
услуги
П
Е
КОМПОНЕНТ
ПОДДЕРЖИВАЮЩИХ УСЛУГ
К
Э
Т
Гарантия
Стилизация
Снабжение
запчастями
и расходными
Правовое
сопровождение
Д
У
К
Т
Михаил Крикунов - Маркетинг и
А
40

41. Уровни инновации

Зона 3
Концептуальная
инновация
Зона 2
Относительная
инновация
Зона 1
Базовая
инновация
Новые концепции продуктов/услуг
Прорывные ценностные предложения
и бизнес-модели
Easy Jet
Virgin Mobile
Инновации, построенные на
существующих продуктах/услугах
Выведение существующих продуктов
на новые рынки
Sensor Woman
Baccardi Breezer
Незначительные улучшения
продукта/услуги
Кока с лимоном
Windows 7
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
41

42. Процесс разработки нового продукта

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
42

43. Жизненный цикл продукта

Продажи,
затраты и
кеш-фло
Затраты на разработку и
производство
Доходы от продаж
Чистые доходы
(прибыль)
Cash flow
Отрицательный
Cash flow
Потери
Выход на
рынок
Рост
ОктябрьМихаил
2018
Крикунов -
Зрелость
Упадок
Время
43

44.

Важнейший вопрос : Что такое ценность?
Потребительская
ценность продукта =
Октябрь 2018
Воспринимаемые
потребителем
выгоды продукта
Издержки приобретения
и использования
продукта
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
44

45. Повышение ценности

• Специалисты по маркетингу могут повысить ценность
предложения для потребителей:
– Повышением выгод.
– Снижением издержек.
– Повышением выгод при снижении издержек.
– Повышением выгод в большей степени чем
повышением издержек.
– Снижением выгод в меньшей степени, чем снижением
издержек.
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
45

46. Лестница ценности

4. Поставщик успеха:
(венчуринг, франчайзинг)
3. Поставщик выгоды:
(аутсорсинг)
2. Поставщик решения:
(комплекс продуктов /услуг)
1. Поставщик продукта:
(продукт/услуга)
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
46

47. SERVQUAL - Модель разрывов в качестве услуг

Факторы, формирующие ожидания потребителей:
Неформальная
коммуникация с
окружающими
Потребители
услуг
Индивидуальные
потребности
Прошлый опыт
потребления услуги
Ожидаемое потребителями качество
услуги
РАЗРЫВ 5
Воспринимаемое потребителями
качество услуги
Реальный процесс оказания
услуги персоналом
РАЗРЫВ 4
РАЗРЫВ 3
РАЗРЫВ 1
Организация провайдер
услуг
Октябрь 2018
Стандарты оказания услуги,
установленные менеджерами
организации
Внешняя
коммуникация
между
организацией и
потребителями
РАЗРЫВ 2
Восприятие менеджерами
организации ожиданий и
мнений потребителей
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
47

48.

Дискуссия
Что такое наш продукт?
Что же продают “Five Guys”?
А что мы продаем?
Нужно ли изменять свой продукт?
Можно ли не изменять свой продукт?
Чему нас учит кейс?

49.

4.
Маркетинг = исследования
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
49

50.

Дискуссия
• Исследуете ли вы рынок?
• Как вы его исследуете?
• Как можно исследовать то, что нам
нужно исследовать?

51. Лучше не проводить исследование, чем проводить его плохо

• Плохое исследование много хуже его отсутствия
• Можно подумать, что мы понимаем ситуацию
• Неправильное исследование это:
– Неправильно понятая проблема
– Неправильно понятая задача
– Неправильная методика исследования
– Неправильно выбранные респонденты / объекты
– Неправильно заданный вопрос
– Неправильная шкала ответов
– Неправильная выборка
– Точечные выводы вместо интервальных
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
51

52.

Люди … врут!
Или просто не знают!
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
52

53.

Да, я лояльный
потребитель Вашего,
этого, как его… брэнда
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
53

54.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
54

55. Маркетинг = продажи

5.
Маркетинг = продажи
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
55

56. Кто Ваш рынок?

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
56

57. Потребители, клиенты, пользователи…

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
57

58.

Три неизменные задачи маркетинга
Приобретение
Стоимость
потребителей
Удержать текущих
потребителей
Удержание
Дополнительный
сбыт
Октябрь 2018
Приобрести новых
потребителей
Продавать больше
потребителям
(реактивировать)
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
58

59. Процесс принятия продукта

• Люди принимают новый продукт с разной
скоростью реакции
–
–
–
–
–
Новаторы
Первые пользователи
Раннее большинство
Позднее большинство
Отстающие
4%
34%
34%
16%
12%
X
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
59

60. Типы потребителей

Новаторы
Принимают товар первыми. Склонны к риску,
часто «эксперты», высшее образование.
Первые
пользователи
Лидеры мнений, образцы для подражания,
авторитеты в больших социальных системах.
Раннее
большинство
Всесторонне обдумывают решение, но
принимают новинку раньше, чем основная часть
целевого рынка.
Позднее
большинство
Осторожны в оценках, принимают новинку
позднее среднего срока, часто под давлением
равных по статусу.
Отстающие
Принимают товар последними. Подозрительны к
к новому, трудно расстаются с прошлым.
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
60

61.

VUCA
Мир изменяется быстро и
масштабно.
Будущее невозможно
предсказать.
Все имеет множество
неясных причин.
Все имеет множество
возможных решений.
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
61

62.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
62

63.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
63

64.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
64

65.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
65

66. Digital Nativity

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
66

67.

Digital
Naivete
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
67

68. Маркетинг или продажи?

• Задача маркетинга – создавать запросы и лиды
• Задача продаж - превращение лидов в клиентов,
оплачивающих покупку
• Это разные команды, но друг без друга они не
могут
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
68

69. Что должен делать маркетинг:

• Понимать боли и мотивации целевых
потребителей, разрабатывая решения
• Проверять правильность позиционирования
предложения по реакции рынка
• Дифференцировать предложение,
формулировать его кратко и привлекательно
• Формировать бренд
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
69

70. Что должен делать сбыт:

• Слушать потребителя и разговаривать с ним!
• Понимать боли и мотивации целевых
потребителей,
• Понимать «путь своего потребителя» и процесс
принятия им решений о покупках
• Помогать потребителю принимать правильные
решения
• Продавать!
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
70

71.

5-20% - ваши шансы продать
возможным клиентам
60-70% - ваши шансы продать
существующим клиентам
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
71

72.

Важнейшие принципы продаж
• Настроенность на проблемы клиента
• Оптимизм и живучесть
• Ясность
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
72

73. Примеряем роли

• Разбиваемся на пары
• №1 – продавец; №2 – потребитель
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
73

74. ПРАВИЛА:

• «Продавец» начинает разговор задавая
один вопрос о том, что беспокоит
потребителя
• После первого вопроса «продавец»
развивает разговор двумя способами:
1. Спрашивая «Почему?»
2. Выясняя детали
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
74

75. У вас 5 минут!

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
75

76. Проверим результаты:

«Продавец» – что вы узнали?
«Потребитель» – как вы себя ощущали?
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
76

77. У вас еще 5 минут!

Теперь меняемся ролями
У вас еще 5 минут!
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
77

78. Почему нужны оптимизм и живучесть

Лиды:
Может быть масса
людей, которые, по
вашему мнению,
заинтересуются.
Проспекты:
Проверьте свои предположения взаимодействуя с
лидами.
Потребители:
Конвертируйте проспектов в
потребителей, отвечая на их
вопросы.
Октябрь 2018
ЛИДЫ
Этап 1 : Генерировать
ПРОСПЕКТЫ
КвалифициЭтап 2 : ровать/Конвертировать
ПОТРЕБИТЕЛИ
Этап 3 : Клиент
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
78

79. Почему нужны оптимизм и живучесть

Входящие
продажи:
Потребители
приходят к вам
Идеальны для
продуктов с большим
объемом и низкой
себестоимостью
ЛИДЫ
Этап 1 :
Вы идете к
потребителям
ПРОСПЕКТЫ
Этап 2 :
ПОТРЕБИТЕЛИ
Этап 3 :
Идеальны для
продуктов с
высокой
себестоимостью
B2B
B2C
Октябрь 2018
Исходящие
продажи:
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
79

80. Как продавать?

1. Выявляйте лидов
2. Вскармливайте и пестуйте потенциальных клиентов
3. Слушайте потребителя внимательно и конвертируйте в
продажи за счет человеческой, своевременной,
персональной коммуникации
4. Обеспечивайте легкость платежей
5. Заботьтесь о позитивных отзывах
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
80

81. Правило 20 – 80 – 30

20
Создают
% ваших потребителей
80 %
вашей прибыли
Половина вашей прибыли теряется на
обслуживание худших
% базы ваших
потребителей
30
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
81

82.

Дискуссия
• Кто наши клиенты, потребители,
пользователи?
• Как они принимают решения о покупке?
• Что мы делаем, чтобы приобрести,
удержать и реактивировать
потребителей?

83. Маркетинг = маркетологи

6.
Маркетинг = маркетологи
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
83

84.

Дискуссия
• Кто маркетолог в малом бизнесе?
• Сколько их нужно малому бизнесу?

85.

• Что это значит – правильный
маркетинг и продажи для малого
бизнеса?
• Чего мы не можем делать так, как
это делают крупные компании?
• Что крупные компании не могут
делать так, как это делает малый
бизнес?
Обсуждение опыта, удач/неудач
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
85

86. Разные уровни принятия решений в крупной организации

Функциональные решения
Корпоративный
уровень
Производство
Финансы
Маркетинг и сбыт
R&D
HRM
Уровень бизнесюнита
IT
Логистика
Уровень
продукта
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
86

87. Как делать? – немного о STP, технике продаж и других полезных подходах и инструментах

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
87

88.

STP
СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
88

89. Зачем нужна сегментация?

Как выполнить сегментацию?
• Демо-география
• Психография
• Breakdown – на рынке, состоящем из сходных
элементов, обнаружить различия;
• Build-up – на рынке, состоящем из различных
элементов, обнаружить сходства;
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
89

90.

STP
ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
90

91. Выбор целевого рынка (анализ сегментов)

• Размер и динамика роста сегмента
– Анализ продаж, уровня роста и ожидаемой прибыльности
различных сегментов
• Структурная привлекательность сегмента
– Оценка влияния конкурентов, наличия продуктовзаменителей и власти покупателей/поставщиков
• Соответствие целям и ресурсам компании
– Умения и ресурсы компании, соответствующие сегментам
– Наличие конкурентного преимущества
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
91

92.

Старатели преодолевают перевал Чилкут зимой
1897-98 во время Золотой лихорадки на
Клондайке
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
92

93. Пять вариантов выбора целевого рынка

Моносегментная
концентрация
M1 M2 M3
Селективная
специализация
M1 M2 M3
Продуктовая
специализация
M1 M2 M3
P1
P1
P1
P2
P2
P2
P3
P3
P3
P = Продукт
M = Рынок
Октябрь 2018
Рыночная
специализация
M1 M2 M3
Тотальный
маркетинг
M1 M2 M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
93

94.

Что важнее, определиться
с тем, кого вы будете
обслуживать?
Или кого вы НЕ будете
обслуживать?
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
94

95.

STP
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
РЫНОЧНОГО
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
95

96.

Какой марки это пиво?
Октябрь 2018
Михаил Крикунов -
96

97. Позиционирование или дифференциация ?

• Позиционирование
– Обеспечение имиджу продукта/организации
желательной позиции в восприятии
потребителей относительно продуктов
/организаций конкурентов
ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ!
• Дифференциация продукта
– Придание продукту, предлагаемому на рынке,
свойств / качеств, отличающих
(дифференцирующих) продукт от предложений
конкурентов.
ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ВАМИ!
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
97

98. УТП - USP

Unique Sales Proposal
Заявление о позиционировании следует
структурировать с использованием следующих
элементов:
–
–
–
–
ДЛЯ (целевая группа или потребность)
НАШ (бренд)
ЭТО (концепция),
КОТОРЫЙ/ РАЯ/ РОЕ (точка дифференциации)
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
98

99. УТП - USP

– ПРИМЕР: Для молодых, активных
потребителей прохладительных
напитков, которым некогда спать,
Mountain Dew - это напиток, который
дает вам больше энергии, чем любой
иной бренд, в силу самого высокого
уровня кофеина.
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
99

100.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
100

101.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
101

102.

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
102

103. Что заставляет людей говорить друг с другом о вашем бренде?

• Личный опыт.
• Дружественность продукта или услуги и легко
понятная «юзабилити». Чем лучше впечатление,
тем вероятнее им будут делиться!
• Контент, генерированный пользователем. Чем
больше вы вовлечете пользователей (правило
10+), тем более вероятно, что они будут говорить
о Вас!
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
103

104. Правило рыночных историй

Если мы будем слУшать – они
нам расскажут!
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
104

105. Полезные техники маркетинга и продаж для малого бизнеса

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Работайте с соцсетями
Используйте Google Adwords
Настройте свою страничку в интернете (заведите ее!)
Проводите вэбинары
Предлагайте бесплатные консультации
Премируйте сотрудников за новых клиентов
Занимайтесь нетворкингом
Формируйте партнерские отношения с другими
бизнесами
9. Приглашайте к себе клиентов и «дружите семьями»
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
105

106. Нужен ли малому бизнесу маркетинговый план и как его сделать?

Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
106

107. Хороший маркетинговый план состоит из 10 элементов:

1.
2.
3.
4.
Описание вашего бизнеса
Ситуационный анализ
Описание целевых потребителей
Описание продукта – позиционирование,
дифференциация
5. Стратегия выхода на рынок, работы с рынком – 4Р/7Р
6. Основные цели и прогноз продаж или оценка спроса
7. Определение маркетингового бюджета
8. Интегрированные маркетинговые коммуникации
9. Каналы продаж
10. Контроль маркетинговой деятельности
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
107

108.

Подводим итоги
Ваши вопросы?
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
108

109. В чем я разобрался за эти два дня?

Что я собираюсь со
всем этим делать?
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
109

110. Спасибо за внимание!

Желаю успеха!
[email protected]
Октябрь 2018
Михаил Крикунов - Маркетинг и сбыт
110