Общие материалы к семинару. Аптека

ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ АРГУМЕНТАЦИИ В
АПТЕКЕ НУЖНО ЗНАТЬ ОБЯЗАННОСТИ
ЧЕЛОВЕКА, С КОТОРЫМ ВЕДЕМ ДИАЛОГ
Наши клиенты:
• Ключевые фигуры (зав. аптекой/лицо, принимающее решение)
• Фарм. работник, занимающийся отпуском ЛП пациенту (первостольник)
Обязанности сотрудников АО определяются должностными инструкциями.
Наиболее частые обязанности зав. АО:
1. Руководит аптекой в соответствии с действующим законодательством.
2. Обеспечивает наличие минимального ассортимента ЛП для медицинского применения,
необходимых для оказания медицинской помощи.
3. Контролирует выполнение работниками аптеки приказов и распоряжений.
4. Проводит анализ деятельности аптеки и на основе показателей ее работы принимает меры
по улучшению обеспечения населения лекарственными препаратами.
5. Организует финансово-хозяйственную деятельность аптеки с использованием новых
экономических подходов и методов управления.
6. Принимает участие в решении возникающих в процессе деятельности аптеки задач в
области организации лекарственного обеспечения населения.
7. Осуществляет рациональное использование трудовых, финансовых и материальных
ресурсов аптеки.
8. Организует работу по кадровому планированию, рациональной расстановке, использованию,
обучению и оценке квалификации средних фармацевтических кадров.
9. Контролирует качество выполнения работы подчиненными сотрудниками и соблюдение ими
правил внутреннего трудового распорядка.
Наиболее частные обязанности фарм. Работника:
1. Участвует в приемке товара, его распределении по местам хранения, обеспечивает условия
хранения ЛС и изделий медицинского назначения в соответствии с их физико-химическими
свойствами и действующими правилами хранения.
2. Осуществляет отпуск изготовленных в аптеке и готовых лекарственных средств и изделий
медицинского назначения.
3. Определение правильности оформления рецептов /требований/ (соответствие прописанных
доз возрасту больного, совместимость ингредиентов) на различные лекарственные средства.
4. Осуществляет контроль разовых и суточных доз лекарственных средств списков А и Б,
расчет общей массы и объема лекарственного средства и отдельных его ингредиентов по
массе, объему и каплям.
5. Контроль сроков годности ЛС.
6. Обеспечивает соблюдение фармацевтического порядка и санитарно-гигиенического режима
на рабочем месте.
7. Оформляет документацию по фармацевтической деятельности.
8. Соблюдает морально-правовые нормы профессионального общения.
9. Оказывает первую помощь при неотложных состояниях.
Только для внутреннего использования

3.

ВИЗИТ 1:1 В АПТЕКЕ
Проводится к Ключевой Фигуре и Работнику первого стола
Имеет цель и специфические пути достижения
«Наполнение» визита зависит от клиента:
К ключевой фигуре:
• Мониторинг (количественный и качественный +/- пунктов МС).
• Переговорный процесс.
• Договоренность (количественная и качественная).
К работнику первого стола:
• Мониторинг (количественный и качественный +/- пунктов МС).
• Визит по МК:
• обязательный порядок детализаций
• специфицированные цели по работе с препаратом определяются
Отделом Маркетинга.
• Договоренность (количественная и качественная).
Всегда проходит по одинаковой структуре, но с учетом потребностей и
обязанностей клиента
О чем можно договариваться в рамках переговорного процесса
(от минимума к максимуму):
Бездефектурное наличие
• Получить ответ на вопрос
• Увидеть упаковку
• Увидеть остаток по компьютеру РПС
• Иметь на руках распечатку с остатками препарата
• Иметь на руках заверенную распечатку с остатками препарата
Приоритетная рекомендация
• Получить ответ на вопрос: « Рекомендуете ли Вы …. (препарат) 1м при … (ситуация)
• Получить ответ на вопрос: «Заменяете ли Вы … (препарат) на … (препарат) при … (ситуация)
• Получить ответ на вопрос: «Какие фразы чаще всего убеждают покупателей приобрести … (препарат)?»
• Услышать ПРП, стоя в очереди
• Увидеть распечатку ведомости по товарам в период проведения МС (vs др период. Важно! Соответствие
сезое/несезон)
• Иметь на руках заверенную распечатку ведомости по товарам в период проведения МС
• Услышать ПРП в рамках «тайного покупателя»
Неснижаемый товарный запас
Мониторировать трудно, т.к. чаще всего в аптеках система автозаказа.
• Препарат есть в наличии
• Получить ответ на вопрос о количестве препарата
• Увидеть количество препарата
• Увидеть на мониторе РПС кол-во препарата
• Увидеть ведомость по товарам
• Иметь заверенную ведомость по товарам
Только для внутреннего использования

4.

Структура визита к КФ (заведующая аптекой)
До аргументов
Установить контакт (создать конструктивную, позитивную
атмосферу для последующих переговоров)
Озвучить Цель визита:
выяснить ситуацию по нашим препаратам сделать предложение по
увеличению ТО аптеки за счет наших препаратов
Провести Мониторинг (качественный+количественный):
Уходимость наших препаратов за последний месяц/неделю
Уходимость препарата в сравнении с дженериками/ среди
МНН
НТЗ
Как осуществляется дозаказ
препаратов(автозаказ/возможность дозаказа)
Условия акции по дженерикам
по ситуации
Аргументация
1.
Озвучить НАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
.Наше предложение по увеличению товарооборота аптеки за
счет:
.увеличения НТЗ, товарного запаса
.Поддержке рекомендации нашего препарата в условиях
акции по дженерику
.Обоснование рациональности предложения повышением
спроса на НАШ ПРЕПАРАТ:
.По данным рынка (рост класса/ нашего препарата в
целом; доля рынка иАПФ/нашего препарата на
территории)
.Продажи в соседней аптеке/ аптеках этой сети
.По данным данной аптеки
.Выгода для аптеки
2. Предложить ПЛАН ДЕЙСТВИЙ, который гарантирует
что увеличенный ТЗ будет реализован.
Commitment
Количественный +
качественный результат
Со стороны заведующей:
Увеличение НТЗ, товарного запаса
Поддержка рекомендации нашего препарата в условиях акции
по дженерику
С нашей стороны:
Что делаем по другому на уровне
врачей/провизоров(конкретные действия)

5.

ТОВАРНЫЙ ЗАПАС (ТЗ)
• Позволяет обеспечить бездефектурное наличие препарата
• Обсуждаем на визите к КФ
Сколько товара должно быть в аптеке?
Чем выше уходимость товара, тем больший товарный запас необходимо
поддерживать в аптеке для бесперебойного обеспечения покупателей препаратами.
Если препарат не спрашивают, его либо нет, либо есть 1 упаковка (для сохранения
ассортиментной позиции, имиджевый товар…)
Если препарат пользуется постоянным спросом, в аптеке всегда должно находиться
определенное рациональное его количество для профилактики дефектуры. В ряде случаев
аптека устанавливает минимальное количество упаковок препарата, которое должно быть в
наличии в аптеке - неснижаемый товарный запас (НТЗ). Объем НТЗ обычно рассчитывают
в размере средней уходимости товара за 2 недели или за месяц. Пример:
НТЗ 2-недельный ≈ кол-во уп., проданных за 1 мес./2
NB! В большинстве случаев у КФ есть возможность увеличивать НТЗ в случае увеличения
спроса
Целесообразно закладывать дополнительный «буферный запас», равный 30% от количества
проданных упаковок за период между поставками (на случай колебания спроса/изменения
графика поставок).
Сколько товара заказывает аптека?
При расчете оптимальной величины заказа учитывают:
• Количество проданных упаковок за расчетный период времени (сколько ушло – столько и
закажем)
• Дополнительное количество товара с учетом планируемого повышения спроса (если оно
планируется)
Как происходит заказ товара?
1. Вручную: при продаже последней упаковки препарата заведующая составляет новый
заказ, объем которого зависит от величины спроса на данный препарат.
2. С помощью системы автозаказа: при продаже последней упаковки товара (или когда
остатки товара достигнут значения НТЗ), новый заказ будет автоматически сформирован и
отправлен системой учета.
NB! Даже при наличии автозаказа у заведующей есть возможность вручную увеличивать
объем заказа или дозаказать товар по необходимости.
Только для внутреннего использования

6.

Барьеры на уровне зав. аптекой
Большой ассортимент SKU в аптеке
Система автозаказа/дозаказа по продажам (сколько продано-столько закуплено)
Регулярные поставки от дистрибьютора
Несовершенная система учета (несвоевременный сигнал о дефектуре)
Незаинтересованность заведующей в продвижении определенных препаратов
Ответственность заведующей за излишки товарного запаса
Проблемы с персоналом (отсутствие персонала/низкая мотивация персонала)
Перечень аргументов для увеличения
товарного запаса
Внешние для аптеки:
• Динамика продаж препарата на рынке (продажи в соседней аптеке/ аптеках этой
сети)
• Динамика продаж категории на рынке
• Доля препарата в категории
• Планируемая маркетинговая активность компании по препаратам в СМИ
• Сезонность
Внутренние для аптеки
Динамика продаж категории в аптеке
Динамика продаж препарата в аптеке
Наличие дефектуры за период
Обратная связь от первостольников о наличии препарата и замене при дефектуры
Промо-активность по препарату в самой аптеке и обучение
первостольников(фарм.кружки)
Рост цен на препарат-предпочтение большим объемам по более низким ценам
Анализ ассортимента: замена более дешевого препарата на более дорогой
Анализ ассортимента: замена менее известного препарата на более ходовой
Для новинок- «пробный малый объем»
Только для внутреннего использования

7.

УПУЩЕННАЯ ВЫГОДА:
Любой препарат, который находится в товарном запасе и не был продан 2 – 3
месяца – убыток для аптеки
Пример:
Капитал аптеки, оборачиваясь, дает прибыль
Оборотный капитал приносит до 100% годовых
Месячная прибыль: 100% : 12 = 8,3%
Розничная наценка: 30%
Препарат пролежал 1 месяц : Маржа =30% - 8,3%=22,7%
2 месяца: Маржа = 22,7% - 8,3%= 14,4%
Убыток после 4 месяца хранения: упущенная выгода превышает розничную наценку
Золотое правило бизнеса:
«Начинать продажи с дорогого»
Мотивация сотрудников выше
Престиж аптеки
Маржинальность больше
Престиж выше
«Скупой платит дважды"
Мотивация клиента
коррекция побочных эффектов
хронизация процесса
Расчет маржинальности:
Ситуация 1. Аптека без маркетингового соглашения
В среднестатистической аптеке в городе продается примерно 14 упаковок Биопарокса в месяц и, примерно ,
по 20 упаковок других препаратов. Средняя наценка на эти препараты составляет 30% . Давайте подсчитаем,
сколько аптека зарабатывает с продажи группы в целом и с каждой упаковки препаратов в отдельности.
Посмотрите , с отдельно взятой упаковки Биопарокса аптека зарабатывает почти в 2 раза больше в отличие
от антисептиков. А если заменять антисептики на Биопарокс, то прибыль увеличится почти в два раза.
Ситуация 2. Аптека с маркетинговым соглашением
Коммерческий отдел отвечает за НТЗ (неснижаемый ТЗ)
Уточняем у RМ
Визит к ключевой фигуре (детальная схема)
Давайте обсудим товарный запас Биопарокса и Эреспала
Посмотрите, наша компания имеет коммерческое соглашение с Вашей сетью на НТЗ (лучше иметь при себе
подтверждение).
Cогласитесь, любой препарат, который находится в товарном запасе и не был продан в течение 2 – 3 месяца –
это убыток для аптеки?
Посмотрите, после 4 месяцев отсутствия движения препарата упущенная выгода уже превышает розничную
наценку.
Давайте обратимся к примеру:
Оборотный капитал - 100% годовых
Месячная прибыль: 100% : 12 = 8,3%
Розничная наценка: 30%
Препарат пролежал 1 месяц : Маржа =30% - 8,3%=22,7%
2 месяца: Маржа = 22,7% - 8,3%= 14,4%
Поэтому, давайте общими усилиями будем регулировать НТЗ:
Мы, делая визиты к врачам, фарм. кружки и презентации в аптеках,
Вы, используя административный резерв
Согласитесь, что общие усилия будут полезны: для Вашей аптеки- это высокая маржинальность, это
признание администрации сети, в конечном, итоге, это бонусы.
Только для внутреннего использования

8.

СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ
Маркетинговое соглашение (МС)- документ, подробно описывающий детали
договоренностей между производителем и аптечной сетью.
«Проливка матрицы» - приведение ТМЗ (товарно- материальных запасов) к
определённому нормативу.
Мотивационный портал – компьютеризированная система, позволяющая РПС знать,
сколько баллов (или рублей) он/она получит за продажу конкретного препарата.
Аптечная ассоциация – структура самостоятельных аптек/аптечных сетей, объединенная
единым маркетингом и иными едиными стандартами работы.
Маржинальность – прибыль с одной упаковки. Не всегда более дорогой препарат имеет и
более высокую М.
Чистая прибыль- прибыль, остающаяся после уплаты налогов, сборов, отчислений и
других обязательных платежей в бюджет.
Автозаказ - компьютеризированная система, делающая запрос на склад/в офис АС без
участия КФ в аптеке.
Запас в днях продажи – за месяц продается 10 упаковок, на остатке 5. Значит, запас
препарата 15 дней.
SKU (Stock Keeping Unit) - единица товара с учетом его разновидности (дозировки,
количества таблеток, лекарственной формы…) Престариум А 5 мг, 10 мг, ОРО 5 и 10 мг –
это 4 SKU.
Товар дня – предложение товара всем покупателям/покупателям определенной категории.
Фактически, «товар дня» может длиться и несколько месяцев.
Бездефектурное наличие (БДН)- наличие препарата в каждой фасовке/форме
выпуска/дозировке.
Транзиторная дефектура – временное отсутствие товара в аптеке в период, когда заказ
уже сделан, но еще не пришел.
Приоритетная рекомендация - рекомендация товара покупателям, обращающимся с
определенным запросом.
Неснижаемый товарный запас (НТЗ)- конкретная цифра в упаковках (из системы
автозаказа/ ведомости по товарам/…) минимальное количество упаковок препарата, которое
должно быть в наличии в аптеке (во избежание дефектуры).
Только для внутреннего использования

9.

Структура визита к первостольнику
На семинаре будет представлен следующий кейс персвостольника:
Спрос по Престариуму в аптеке есть (пациенты спрашивают оригинальный Престариум,
или периндоприл); все дозы и все формы выпуска закупаются.
В данный момент в аптеке есть МС с компанией KRKA по Периневе.
Основная проблема: как только МП начинает говорить о Престариуме А, звучит
возражение со стороны первостольника: «У нас акция по Периневе и нас заставляют
продавать не ваш препарат/у меня больше баллов за продажу Периневы и я получу
больше денег» и т.п.
Только для внутреннего использования

English Русский Rules