Пример обоснования доходов при разработке бизнес-плана

1. Пример обоснования доходов при разработке бизнес-плана

ПРИМЕР ОБОСНОВАНИЯ
ДОХОДОВ ПРИ РАЗРАБОТКЕ
БИЗНЕС-ПЛАНА
1
Определение ёмкости
рынка и плана продаж

2. Строительство завода по производству компонента синтетических моющих средств

СТРОИТЕЛЬСТВО ЗАВОДА ПО ПРОИЗВОДСТВУ
КОМПОНЕНТА СИНТЕТИЧЕСКИХ МОЮЩИХ СРЕДСТВ
Проект
по освоению производства компонента
«Х» синтетических моющих средств (СМС) в
объеме 2 400 тонн в год
Большая часть компонентов СМС в России не
производится
Потребители – производители синтетических
моющих средств среднего и премиального
ценовых сегментов, расположенные на
территории РФ
Технология производства компонента «Х»
разработана, есть производственное здание, в
котором может быть налажен выпуск «Х»
2

3. Обоснование доходов

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ
Так как компонент «Х» используется для
производства синтетических моющих средств
(СМС), необходимо изучить объемы продаж
СМС и их динамику
3

4. Обоснование доходов / Анализ рынка

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ / АНАЛИЗ РЫНКА
По мнению экспертов, в структуре потребления
предпочтения клиентов смещаются в сторону более
качественных и дорогих СМС, со сложным составом
Отмечается преимущественный рост среднего и
верхнего ценовых сегментов, ожидаемый рост
данного сегмента – не менее 70%
Российский рынок обладает большим потенциалом
интенсивного роста спроса на СМС
Потребление «Х» в России ведущими производителями
4

5. Обоснование доходов

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ
По оценкам экспертов, к 2010 году потребление «X»
увеличится не менее чем на 70%, и составит более
6300 тонн. (3 740 * 1,7 ≈ 6 300)
В настоящее время весь объем «X» импортируется,
поэтому учитывая ключевые факторы
производителей при выборе поставщиков (качество
и цена), предприятие может рассчитывать на весь
объем рынка, предложив за свою продукцию более
низкую цену
В настоящее время достигнута договоренность о
поставках «X» на 4 крупных предприятия,
оговоренный объем – 1800 тонн
Учитывая длительность инвестирования (2 года) и
потенциал роста рынка, можно считать объем
5
продаж 2400 тонн обеспеченным (+33,3%)

6. Анализ рынка: выводы

АНАЛИЗ РЫНКА: ВЫВОДЫ
В соответствии с запросами самых требовательных
потребителей «X» (транснациональные компаний),
технология производства «X» разрабатывалась с
учетом соответствующих требований к качеству и
возможности получения сертификатов по
международным системам менеджмента качества
Стоимость продукта определяется, исходя из
рыночных цен на импортные аналоги за минусом
10 - 15%. Цена 1 тонны — $3950
6

7. Пример 2: Обоснование доходов

ПРИМЕР 2: ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ
Инвестиционный проект
техперевооружения ОАО
«***энергомаш»
Цели проекта по техперевооружению
предприятия:
Рост объемов производства
Повышение качества продукции
Снижение затрат
7

8. Пример: обоснование доходов

ПРИМЕР: ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ
Предприятие производит:
котлы паровые, водогрейные, бытовые
отопительные, энерготехнологические котлыутилизаторы, котельное оборудование,
транспортабельные котельные
элементы трубопроводов для тепловых и
атомных электростанций; нефтяной и газовой
промышленности
установки и оборудование
8

9. Обоснование доходов / Рынки сбыта

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ / РЫНКИ СБЫТА
Котлы энергетические
• Предприятия ЖКХ
• Предприятия энергетики
Котлыутилизаторы
• Металлургические предприятия,
• Нефте- и газоперерабатывающие,
• Химические заводы,
• Целлюлозно-бумажные
комбинаты
Трубопроводная
продукция
• Предприятия энергетики
• Промышленные предприятия
• Нефте- и газодобывающие
предприятия
9

10. Обоснование доходов / ёмкость рынка котельной продукции (замена оборудования)

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ / ЁМКОСТЬ РЫНКА
КОТЕЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ (ЗАМЕНА ОБОРУДОВАНИЯ)
В России в 20__ году работало 68 тысяч котельных, в
каждой в среднем по 3 котла. Итого 200 тыс. котлов.
41% из этих котельных работают на газе
Износ основных фондов в среднем составляет 70%
Емкость рынка можно оценить в 55 ÷ 50 тыс. котлов.
При усредненной стоимости 1,5-2 МВт-ного котла
около $10 тыс., ёмкость рынка составляет $500 млн.
Платежеспособный спрос –10 ÷ 15% ($75 млн.)
Доля завода в оборудовании ТЭС РФ – 10%
Объем рынка предприятия – $8 ÷ 12 млн. в год
10

11. Обоснование доходов / ёмкость рынка котельной продукции (новое строительство)

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ / ЁМКОСТЬ РЫНКА
КОТЕЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ (НОВОЕ СТРОИТЕЛЬСТВО)
Прогноз ввода
новых
мощностей в
электроэнергетике РФ:
5-7 млн кВт до
20__ года
Потенциальный
прирост
объема продаж
котлов ???? млн. в год
Стоимость
строительства
единицы
энергомощности:
около
1000/кВт
Средняя доля
стоимости
единицы
мощности
энергоблока в
стоимости
единицы
мощности ТЭС:
около 30%
Доля
стоимости
котла в
стоимости
энергоблока:
10-25% в
зависимости
от вида
топлива
11

12. Обоснование доходов / ёмкость рынка котельной продукции (новое строительство)

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ / ЁМКОСТЬ РЫНКА
КОТЕЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ (НОВОЕ СТРОИТЕЛЬСТВО)
Прогноз ввода
новых
мощностей в
электроэнергетике РФ:
5-7 млн кВт до
20__ года
Стоимость
строительства
единицы
энергомощности:
около
1000/кВт
Средняя доля
стоимости
единицы
мощности
энергоблока в
стоимости
единицы
мощности ТЭС:
около 30%
Потенциальный
прирост
объема продаж
котлов - $30105 млн в год
Затраты на
строительство
новых ТЭС
$5000 - 7000
млн.
Затраты на
новые
энергоблоки
$1500 - 2100
млн.
Доля
стоимости
котла в
стоимости
энергоблока:
10-25% в
зависимости
от вида
топлива
Затраты на
новые котлы
$150- 525
млн. до 20__
года
12

13. Оценка плана продаж – котельная продукция

ОЦЕНКА ПЛАНА ПРОДАЖ – КОТЕЛЬНАЯ
ПРОДУКЦИЯ
Платежеспособный
спрос сейчас
составляет $75 млн. на замену котлов
Прогнозируется
ежегодный рост от 30%
до 140% (на $30 – 105 млн. ежегодно) за
счет нового строительства
Компания:
рост объемов продаж с $8
млн. до $20 млн. в течение 6 лет,
ежегодный рост в среднем составит 20%.
13

14. Обоснование доходов / котлы-утилизаторы для локальных объектов малой энергетики

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ / КОТЛЫ-УТИЛИЗАТОРЫ
ДЛЯ ЛОКАЛЬНЫХ ОБЪЕКТОВ МАЛОЙ ЭНЕРГЕТИКИ
Нехватка
финансирования
строительства крупных
энергообъектов, рост цен
на энергоресурсы,
потребность в дешевых
источниках энергии
Повышенный спрос на
небольшие газотурбинные
установки мощностью от 2
до 30 МВт, оборудованных
котлами-утилизаторами
малой мощности
Потребность в таких установках, согласно энергетической
программе России до 20__ года, оценивается более чем в
20 тыс. единиц общей мощностью свыше 120 ГВт
При средней стоимости строительства 1 МВт
установленной мощности газотурбинных ТЭЦ около
$600 - 800 тыс., потенциальный объем рынка малых
электростанций можно оценивать в 72 - 96 млрд.
долларов, в том числе котлов — 2 - 3 млрд. долларов
или $200 - 300 млн. долларов в год
14

15. Пример: обоснование доходов / котлы-утилизаторы и энерготехнологические котлы для промышленных предприятий

ПРИМЕР: ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ / КОТЛЫУТИЛИЗАТОРЫ И ЭНЕРГОТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ КОТЛЫ
ДЛЯ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
При общем объеме рынка в $11 млн., доля рынка
котлов-утилизаторов «***энергомаш» — 65% ($7
млн.)
Опасность вытеснения «***ЭНЕРГОМАШ» с рынка
незначительна. Завод — лидер в данном сегменте и
тесно сотрудничает с НПО ЦКТИ в области
разработки и освоения производства современных и
эффективных котлов.
По оценкам Всероссийского теплотехнического
института в РФ существует потребность не менее чем
в 200 котлах-утилизаторах и энерготехнологических
котлах для разных отраслей промышленности
15
стоимостью около 30-35 млн. долларов

16. Обоснование доходов / котлы-утилизаторы и энерготехнологические котлы для промышленных предприятий

ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ / КОТЛЫ-УТИЛИЗАТОРЫ И
ЭНЕРГОТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ КОТЛЫ ДЛЯ
ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
Рынок котлов-утилизаторов, по оценке предприятия,
составляет $11 млн.
По прогнозам, в ближайшее время он вырастет в
десятки раз:
для объектов малой энергетики — $200 - 300 млн.
в год;
для различных отраслей промышленности — $30
- 35 млн.
Компания планирует увеличить объем производства
16
в 2 раза: с $7 млн. до $15 млн.

17. Пример: обоснование доходов / трубопроводы

ПРИМЕР: ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ /
ТРУБОПРОВОДЫ
Концентрация маркетинговых и производственных усилий
предприятия на рынке трубопроводной продукции:
«***ЭНЕРГОМАШ» — лидер, а по многим позициям
единственное в России предприятие по производству
трубопроводов высокого давления;
высокие темпы износа определяют высокую потребность
в ремонте и замене существующих энергетических
трубопроводов;
увеличение строительства и ремонта нефтяных и
газовых магистральных трубопроводов обеспечивает рост
спроса на продукцию «***ЭНЕРГОМАШ» со стороны
быстро растущей нефте- и газодобывающей отрасли
17

18. Пример: обоснование доходов / трубопроводы

ПРИМЕР: ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ /
ТРУБОПРОВОДЫ
В сегменте трубопроводов высокого и сверхкритического
давления рыночная доля «***энергомаш» составляет около 75%
Потребителями таких трубопроводов являются тепловые и
атомные электростанции.
Крупное предприятие, работающее на этом рынке, помимо
«***энергомаш», — ОАО «Подольский машиностроительный
завод». Объем рынка оценивается в $60 млн.
Новое строительство
Доля стоимости энергетических трубопроводов в среднем
составляет около 10 - 15% от стоимости энергоблока.
Общая стоимость новых мощностей в период до 20__ года составит
порядка $5 - 7 млрд., стоимость энергетических трубопроводов к
ним — $150-315 млн. ($30-63 млн в год). При средней стоимости 1
18
тонны трубопроводов около $2800, суммарная потребность составит
примерно 55 - 115 тыс. тонн трубопроводов (11 - 23 тыс. тонн в год)

19. Пример: обоснование доходов / трубопроводы

ПРИМЕР: ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ /
ТРУБОПРОВОДЫ
В связи со старением металла и высоким износом оборудования
электростанций остро стоит проблема надежности и безопасной
эксплуатации паропроводов, котлов, турбинного оборудования и
другого теплосилового оборудования
Необходима замена 20 - 25 тысяч тонн паропроводов (оценка РАО
"ЕЭС России"). При средней цене энергетических трубопроводов
$2800 за тонну суммарные затраты на замену паропроводов
составят $56 - 70 млн.
Учитывая срок службы трубопроводов (100 тыс. часов, т.е. 12 - 13
лет), можно прогнозировать ежегодное выбытие и необходимость
замены 5 - 6 тыс. тонн главных паропроводов ТЭС (не менее $20 25 млн)
Суммарный потенциал рынка энергетических трубопроводов в
период до 20__ года (ремонт, замена и новое строительство)
можно оценить в $50 - 90 млн. в год, прирост объемов
потребления за счет нового строительства составит 50 – 100%
19
Компания планирует увеличить объем производства на 55%

20. Пример: обоснование доходов / экспертиза (анализ и оценка ёмкости рынка)

ПРИМЕР: ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ /
ЭКСПЕРТИЗА (АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ЁМКОСТИ РЫНКА)
При анализе рынка не учтены намечающиеся тенденции:
Изменение структуры финансирования проектов: рост доли
заемных средств, что влечет более тщательный отбор оборудования
Изменение структуры клиентов: традиционно основной
потребитель – РАО ЕЭС. В связи с неопределенностью его
реформы, следует проработать 2 сценария. Особенности
реструктуризации РАО ЕЭС :
а) привлекут инвесторов и можно ожидать рост спроса на
оборудование со стороны РАО;
б) инвесторов заинтересуют крупные промышленные
компании, планирующие создание собственных генерирующих
мощностей. Крупные предприятия ориентированы на
приобретение импортного оборудования, что создаст угрозу для
компании.
Следовательно, можно ожидать качественного изменения
спроса со стороны потребителей и переоценки критериев20
выбора поставщика. Необходим более основательный
анализ конкурентов, в особенности иностранных

21. Пример: обоснование доходов / экспертиза (конкурентный анализ)

ПРИМЕР: ОБОСНОВАНИЕ ДОХОДОВ /
ЭКСПЕРТИЗА (КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ)
При анализе конкурентоспособности не были
отражены:
Прогноз конкурентоспособности продукции
компании, в т.ч. сравнение с продукцией
конкурентов по основным техническим
характеристикам, стоимости и условиям продаж
Анализ рыночной политики конкурентов (планы): по
предварительным оценкам два основных конкурента
также планируют перевооружение заводов
Продукция компании реализуется на условиях 80%
предоплаты. Иностранные конкуренты предлагают
потребителям поставки на условиях выгодного
21
кредитования. Данная тенденция будет нарастать