Совершенствование управления сбытовой деятельностью организации (на материалах ООО «Корпорация ДНК»)

1. МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО

ОБРАЗОВАНИЯ
«МОСКОВСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
/МОСКОВСКИЙ ПОЛИТЕХ/
ФАКУЛЬТЕТ СОЦИАЛЬНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ И УПРАВЛЕНИЯ
Кафедра «Менеджмент в сфере науки и технологий»
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
ТЕМА: «СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ООО
«КОРПОРАЦИЯ ДНК»)
Группа: 13МП1СП
Студент: Чечкова Анна Алексеевна
Научный руководитель: к.э.н., доцент Л.В. Широкова
Москва, 2017 г.

2. Актуальность выбранной темы определяется тем, что в любое время для коммерческой организации ключевой задачей будет грамотное

управление системой сбыта, так как она обеспечивает денежные
поступления в компанию и обеспечивает прибыльную деятельность
организации.
Цель - анализ сбытовой деятельности ООО «Корпорация ДНК» и
разработка рекомендаций по ее совершенствованию.
Задачи:
- изложены теоретические и методологические основы управления
сбытовой деятельностью;
- проведен анализ организации сбытовой деятельности в ООО
«Корпорация ДНК» и выявлены связанные с этим проблемы;
- разработаны предложения по совершенствованию сбытовой
деятельности ООО «Корпорация ДНК» и доказана их эффективность.
Объект исследования – ООО «Корпорация ДНК».
Предмет исследования – система управления сбытовой
деятельностью ООО «Корпорация ДНК».

3. Организационная структура ООО «Корпорация ДНК»

Генеральный
директор
Коммерческий
директор
Финансовый
директор
АСДЕП
Экономист
Отдел
продаж
Отдел кадров
Отдел
маркетинга
Юридический
отдел
ТЕХДЕП
NLE
Главный
бухгалтер
Бухгалтерия
Начальник
склада
Кладовщики
Экспедиторы
Начальник ITотдела
Системный
администратор
Программист
1С

4. Основные экономические показатели ООО «Корпорация ДНК»

Показатель
Выручка (тыс.руб.)
Себестоимость
продаж(тыс.руб.)
Валовая прибыль (тыс.руб)
Управленческие и
коммерческие расходы
(тыс.руб)
Прибыль от продаж (тыс.руб)
Чистая прибыль (тыс.руб)
Средняя стоимость основных
фондов (тыс.руб)
Фондоотдача (тыс.руб.)
2014 год
2015 год
Отклонение, (+,-)
сумма, тыс.
сумма, тыс.
в сумме,
руб.
руб.
тыс. руб.
1 147 317
992 839
- 154 478
86,54
1 010 709
842 822
-167 887
83,39
136 608
150 017
+ 13 409
109,82
84 678
103 417
+ 18 739
122,13
51 930
46 600
- 5 330
89,74
34 467
19 383
- 15 074
56,24
9 547
8 026
- 1 521
84,07
120,18
123,70
3,52
102,93
в%

5. SWOT-анализ ООО «Корпорация ДНК»

Сильные стороны
1. Опыт работы более 20 лет;
2. Эксклюзивная продукция;
3. Квалифицированные
технические
специалисты;
4. Хорошая репутация.
Возможности
1. Уменьшение числа конкурентов изза экономического кризиса;
2. Выход на новый рынок сбыта.
Слабые стороны
1. Отсутствие четко выраженной
стратегии;
2.
Несовершенная
мотивирующая
система поощрений персонала;
3. Чрезмерный контроль руководством
сбытовой деятельности;
4. Низкая рентабельность.
Угрозы
1. Ввоз конкурентами оборудования
«в серую»;
2. Повышение курса валют;
3.
Появление
у
конкурентов
аналогичных эксклюзивных товаров;
4. Появление новых ограничений в
тендерном законодательстве;
5.Ужесточение
таможенного
законодательства.

6. Затраты времени на продажу в ООО «Корпорация ДНК»

В среднем на 1
сделку: 3,26 раб. дня.
9
8
Себестоимость 1 дня
компании: 2 539,08 тыс.
рублей.
7
6
5
Себестоимость 1
сделки: 8 277,40 тысяч
рублей
4
3
2
1
0
Уже есть договор
Нет договора
Min время, дни
0,27
3,27
Max время, дни
1,25
8,25
Среднее время
0,76
5,76
Min время, дни
Max время, дни
Среднее время

7. Результаты оптимизации

Нетиповой договор, после
Среднее время на
подписание договора до
оптимизации: 4,25 раб. дня.
3,5
Нетиповой договор, до
5
Типовой договор, после
2
Типовой договор, до
3,5
0
1
Типовой
договор, до
Среднее время, дни
3,5
2
3
4
5
6
Типовой
Нетиповой
Нетиповой
договор,
договор,
договор, до
после
после
2
5
3,5
Среднее время, дни
Среднее время на
подписание договора после
оптимизации: 2,75 раб. дня.
Время на подписание
договора сократилось на
35%.

8. Система гарантированных сроков - СГС

Выставление счета клиенту
30 минут
если в счете не больше 15 позиций и
все участники процесса доступны
Оформление отгрузочных
документов
40 минут
если в счете не больше 15 позиций и
все участники процесса доступны
Корректировка ранее
выставленного счета
15 минут
если надо внести не более 10
изменений
Корректировка ранее созданных
отгрузочных документов
25 минут
если надо внести не более 10
изменений
Подготовка дубликатов ранее
созданных документов
15 минут
Подготовка реестра оплаченных
счетов
Внесение платежей в 1С
ежедневно к 11:30

9. Результат введения СГС

Оформление отгрузки, после
Время на
выставление счета
сократилось на 71%.
0,67
Оформление отгрузки, до
1,75
Выставление счета, после
0,5
Выставление счета, до
1,75
0
0,5
1
1,5
2
Выставление Выставление Оформление Оформление
счета, до
счета, после
отгрузки, до отгрузки, после
Среднее время, часы
1,75
0,5
1,75
0,67
Среднее время, часы
Время оформления
отгрузочных
документов
сократилось на 61%.

10. Результат автоматизации контроля отгрузок

Временные затраты на
утверждение отгрузки
3,5
3
Временные затраты
сокращены на ≈ 99%.
3
2,5
2
1,5
До изменений
Минимальное время, часы
0,017
0
0,017
0,5
0,17
1
После изменений
Максимальное время, часы

11. Результат совершенствования системы сбыта ООО «Корпорация ДНК»

7
Среднее время
на сделку до: 3,26
раб. дня.
6
5
Среднее время
на сделку после:
2,02 раб. дня.
4
3
Ускорение
процесса на 38%
2
1
0
Уже есть договор
Нет договора
Среднее время до, дни
0,76
5,76
Среднее время после, дни
0,27
3,77
Среднее время до, дни
Среднее время после, дни

12. Экономическая эффективность совершенствования управления сбытовой деятельностью ООО «Корпорация ДНК»

Затраты компании на
сделку до
оптимизации, тыс.
руб.
Затраты компании на
сделку после
оптимизации, тыс.
руб.
Отклонение (+/-), тыс.
рублей
Постоянный
клиент
(есть договор)
1 929,70
685,55
-1 244,15
Новый клиент
договора)
14 625,10
9 572,33
-5 052,77
8 277,40
5 128,94
-3 148,46
(нет
Среднее значение
- с постоянными клиентами затраты снижены на 65%
- с новыми клиентами затраты снижены на 35%
- в среднем затраты снижены на 38%

13. Спасибо за внимание!