Постановка гипотез по SMART

1.

Постановка
гипотез по SMART

2. Что такое гипотеза?

3. Гипотеза - то в чем вы не уверены и хотели бы проверить.

Пока гипотеза не проверена, она является
вашей галлюцинацией.
Первая задача стартапа –
создать внутри себя механизм
для непрерывной работы по
проверке гипотез.

4.

Гипотеза
Любую работу или задачу можно
сформулировать как гипотезу и
рассматривать как эксперимент.

5. Пример

Мой бизнес-план
Мои клиенты
Мотивация клиентов к покупке
Объем рынка
Средний чек
Количество посетителей сайта
Стоимость привлечения
пользователя
Конверсия в покупку
Пример
= Мои гипотезы
Малый и средний бизнес, которому
нужно автоматизировать запись на
свои услуги
Им неудобно вести записи в
бумажном журнале
500'000'000 руб
20'000 руб
100'000 чел
15 рублей
10%

6. Постановка гипотез по S.M.A.R.T.

Specific
=
Measurable =
Achievable =
Relevant
=
Time-bound =
Конкретная
Измеримая
Достижимая
Соответствует цели
Ограниченная по времени

7.

Почему по SMART?

8. Мы ставим гипотезы по SMART, чтобы избежать ловушек:

1. Придумали гипотезу и не смогли выполнить
2. Сделали, но без результата
3. Есть результат, но не ведет к цели
4. Ведет к цели, но медленно

9. ГИПОТЕЗЫ

S – Specific
Формулировка должна быть
конкретной.
Чего хотим достичь.
Например: Мы хотим получить прибыль с
посетителей, пришедших с канала
Яндекс.Директ.
И проверить экономику в канале.

10. ГИПОТЕЗЫ

M – Measurable
Результат должен быть
измеримый.
То есть что измерять и как измерять.
Например: Если мы запустим рекламную
компанию в Яндекс на 10 000 руб, то
привлечем не менее 300 клиентов и
заработаем 50 000 рублей.

11. ГИПОТЕЗЫ

A – Achievable, Attainable
Результат должен быть
достижимым.
Как и за счет чего мы придем к результату.
Например: Для того, чтобы поднять выручку до 50
т.р. мы должны увеличить цену на премиум
подписки до 1500 руб. и поднять посещаемость
сайта до 300 человек в день

12. ГИПОТЕЗЫ

R – Relevant
Гипотеза должна способствовать
движению к главной цели
проекта.
Задайте себе вопрос – ЗАЧЕМ?
Например: Проверка канала Яндекс.Директ на 300
переходах позволит сделать предварительный
вывод о возможности масштабирования этого
канала.

13. ГИПОТЕЗЫ

T – Time-bound
У проверки гипотезы должен
быть временной интервал.
Например: Для проверки гипотезы, мы должны
получить 300 переходов с рекламной кампании за
1 неделю.

14.

Итак, гипотезы всегда должны быть
сформулированы по S.M.A.R.T.

15. Гипотеза

Инструмент для постановки гипотез
Мы верим что люди будут платить 1000 рублей за наш сервис
Для того чтобы это проверить мы запустим симулятор
продаж на нашем сайте
И измерим конверсию из посетителей в покупатели
Мы окажемся правы если конверсия составит не менее 8%

16. И еще раз: зачем тестировать гипотезы на вашей стадии?

Быстрее найти свой problem-solution fit
= подтвердить спрос на (большом) рынке:
1.
Кто клиент и какая у него проблема
2.
Какую ценность дает продукт
3.
Подтвердить это деньгами
46

17. Гипотеза

Протестируйте свои гипотезы и посмотрите не
абсурдны ли они.
Если ответ логичен - не за чем его проверять.
Например: Если мы сделаем сайт и запустим рекламу, то к
нам пойдут люди. Логично, черт возьми!
4

18. Гипотеза

Не делайте ненужного. Задайте вопрос
«На какую метрику влияет гипотеза?»
Если ни на какую - не делайте этого!
Например: Если мы подвинем картинку на сайте вправо на
10 пикселей, то будет более красиво. И что?
4

19. Гипотеза

Не проверяйте одновременно те гипотезы, что
бьют в одну цель.
Например: Изменили описание продукта на сайте и
сделали другую систему оплаты. Количество покупок
упало. Почему??
4

20. Гипотеза

Сколько гипотез проверять?
- Чем больше, тем лучше!
Но не забывайте про предыдущий пункт…
4

21. Гипотеза

Выберите крайнего ответственного за проверку
гипотезы
С кого именно мы будем спрашивать результат.
4

22. Шаблон для создания гипотезы

Мы верим в то, что ………
Для того чтобы это проверить мы
сделаем ………
И померяем вот это ………
Мы окажемся правы, если достигнем
………

23. Пример гипотезы 1

Мы верим что наша группа в vk интересна
нашим клиентам и таргетинг рекламы на эту
группу принесет нам продажи с конверсией выше,
чем в среднем по пабликам vk
Для того чтобы это проверить мы
разместим рекламу в vk с таким таргетингом, на
сумму 10 тыс. руб
И померяем конверсию из посетителей в
покупателей
Мы окажемся правы, если конверсия в
покупки составит не менее 5%

24. Пример гипотезы 2

Мы верим что добавив аналитику о составе
товарных остатков в отчет, мы поможем компании
экономить средства и сделаем наш сервис более
ценным.
Для того чтобы это проверить мы
проведем 20 интервью с руководителями закупок
компаний.
И померяем количество ответивших, что
затруднения
с
компания
испытывает
«замороженными» остатками.
Мы окажемся правы, если количество
подтвердивших будет не менее 7 из 20.

25. Задание

1) Сформулировать себе несколько
гипотез по методике SMARТ:
• На время прохождения
акселерационной программы
2) И поставить себе цели по SMART:
• На неделю
• На месяц
• На время прохождения
акселерационной программы
64

26. Пример гипотезы

Пример SMART гипотезы
Мы верим, что наш клиент – малый и средний бизнес, у которого
есть запись на услуги, и они хотят автоматизировать этот процесс.
Для того чтобы это проверить мы проведем 20 интервью с
руководителями таких бизнесов.
И померяем количество ответивших, что в компании есть такая
потребность.
Мы окажемся правы, если количество подтвердивших будет не
менее 10 из 20.
65

27. Пример целей

Период
На неделю
На месяц
Пример SMART цели
Мы сделаем 20 интервью, сформулируем, кто
наш клиент (с кого мы начнем продажи) и
подтвердим потребность (не менее
10
подтвердивших гипотезу).
Мы сформулируем наше предложение для
клиента (презентация/landing/mvp), проведем 10
встреч
и
сделаем
5
предпродаж
(аванс/предподписанный контракт).
Мы сделаем 20 продаж холодным клиентам,
На время
получим 40 000 рублей на счет.
прохождения
акселерационно
й программы
66