Риэлторская услуга на меняющемся рынке

1. Риэлторская услуга на меняющемся рынке

www.sovdagarov.ru

2.

3.

4.

Валерий Виноградов: «То, что
сейчас происходит - это не кризис,
а новая реальность»

5.

6. вызовы

Вася Ложкин

7.

Конец эпохи посредничества

8.

«ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ»
«ШИБКО УМНЫЕ»
• Ключевой вопрос:
доверие – недоверие
• Ориентация на
личные отношения,
«эксклюзивность» и
«блат»
• Информационный
алгоритм: газета –
телефон – встреча
• Ключевой вопрос:
убедил – не убедил
• Ориентация на
«качественный
продукт» и «особые
предложения»
• Информационный
алгоритм: интернет –
переписка –
телефон(?) – встреча

9.

Демпинг – не выход

10.

11. Рынок покупателя

12.

Эпоха «цепочек»

13.

Рие́лтор[1] (от англ. realtor, произносится [риэлтэр]; риелторская
фирма или агентство недвижимости) — индивидуальный
предприниматель или юридическое лицо, профессионально
занятое посредничеством при заключении сделок куплипродажи, аренды коммерческой и жилой недвижимости путём
сведения партнёров по сделке и получения комиссионных.

14.

15. НАШ ОТВЕТ

16. Что продаём?

Вася Ложкин

17. Кто такой риэлтор?

Риэлтор – профессиональный представитель интересов одной из сторон
сделки на рынке недвижимости.
Риэлтор по поручению своего клиента взаимодействует с другими
участниками рынка с целью достижения оптимальных для клиента условий
сделки.
Вознаграждение за свою работу риэлтор получает по результатам успешно
проведённой сделки
.

18. Путь клиента к покупке услуги

Запрос на
Риэлторскую
услугу
Осознание
трудностей
и рисков
Осознание
возможности
выгод
Запрос на продажу или
приобретение квартиры

19. Современная риэлторская услуга - фабрика выгод клиента

Современная
риэлторская услуга фабрика выгод клиента

20.

Суммарная выгода клиента
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Выгода клиента
Выгода от сделки
Выгода + от сотрудничества с риэлтором

21.

Консультирование
Увеличение доходов
Снижение
рисков
Риэлторская
услуга
Экономия
Защита
интересов
Сервис

22. Суммарная доказанная выгода от сотрудничества

Комиссия
Суммарная доказанная выгода от сотрудничества

23.

• Составьте список сервисов Вашей
компании, увеличивающих выгоду клиента
от совершения сделки с недвижимостью
• Постарайтесь, где это возможно, просчитать
эту выгоду в рублях

24. Российский рынок риэлторских услуг имеет серьёзную специфику, отличающую его от рынков западных стран

Вася Ложкин

25. Риэлторская услуга в России – содействие в решении «жилищного вопроса»

Качество жизни
Капитал
Отношения
Права и обязанности
«Серое-белое»
Льготы
……

26. В России недвижимость – как правило, основной, и зачатую, единственный родовой капитал.

27. Универсальная карта рыночной мотивации

Алчность
vs
Страх

28.

29.

(лат. agere — действовать, двигать, править,
управлять) — деятель, лицо, действующее по
поручению или полномочию другого. Агенты
бывают официальные (представители публичной
власти) и частные.
Агент
К первым относятся агенты дипломатические,
торгово-дипломатические и полицейские. Ко
вторым — коммерческие или торговые
уполномоченные. К официальным агентам в
смысле представителей публичной власти
относятся: дипломатические — послы,
посланники, уполномоченные министры,
министры-резиденты, поверенные в делах,
торговые агенты (правительственные), которые
имеют отчасти и дипломатический характер (как,
напр., в Турции и Азии), агенты финансового
ведомства, являющиеся официальными его
представителями в больших западноевропейских
столицах и других больших торговопромышленных центрах, генеральные консулы,
консулы, вице-консулы и консульские агенты.
К частным агентам принадлежат лица,
действующие от имени, по поручению, по
доверенности, по полномочию, в интересах и
очень часто за счет частных лиц, торговых домов,
обществ, товариществ, компаний и проч., в чем бы
ни выражалась сфера торгово-промышленной
деятельности сих последних.

30.

- ОТ ИМЕНИ КЛИЕНТА
- ПО ПОРУЧЕНИЮ КЛИЕНТА
- ЗА СЧЁТ КЛИЕНТА
Достижени
е целей
клиента

31. У продавца и покупателя много несовпадающих интересов

У ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ МНОГО
НЕСОВПАДАЮЩИХ ИНТЕРЕСОВ

32.

вчера
агентство
+
агент

33.

сегодня
агентство
агент
+

34.

Настала эпоха активного поиска клиентов

35.

Стандарты
обслуживания
Контроль
качества
«ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ
ПОДХОД»
Автоматизация
бизнес - процессов
Разнообразие
сервисов,
привлечение
специалистов
Многоуровневый
контроль

36.

Вася Ложкин
Риэлтор вчера
Риэлтор завтра
• Акцент на доверие
• «Разговорный
жанр»
• Психология
• «Продаёт, в первую
очередь, себя»
• «Гуру» («я –дцать
лет на рынке!»)
Умение продвигать
сервисы компании и
пользоваться ими
Знание рынка,
технических и
потребительских
характеристик жилья,
знание финансовых
инструментов, владение
профессиональным
инструментарием
Внятное консультирование

37.

Технологии продвижения
объектов
Правовое регулирование
сделок с недвижимостью
Работа с
профессиональными
информационными
ресурсами
Ценообразование,
инвестиционное
планирование
Город. Особенности районов.
Перспективы развития
Особенности объектов
своего региона.
Кредитные схемы.
Кредитный брокеридж.
Государственные
процедуры и программы
господдержки

38. денежный конвейер

39. В чём состоит работа риэлтора?

40. «Ад риэлтора»

Вымучивание
договоров
«Голодная
паника»
Отдых
Работа над
сделками

41.

42.

Содержание
работы риэлтора
СДЕЛКИ
ДОГОВОРЫ
ВСТРЕЧИ
КОНТАКТЫ

43.

ВСТРЕЧИ

44.

45.

Средний размер комиссии
«Процент»
Количество сделок в
год
%
Количество
заключённых договоров
%
Количество «продающих
встреч»
%
Статистика
источников
Количество первичных
контактов
Количество «развалов»
Статистика причин

46. «Принцип Доброхотовой»

Активные
1/3
Пассивные
1/3
Потенциальные
1/3

47. Классическая ошибка – «риэлторская лотерея»

48.

49. Клиента нужно выращивать

Одна из тенденций рынка – снижение готовности потенциального
клиента к немедленному сотрудничеству
КЛИЕНТА НУЖНО ВЫРАЩИВАТЬ

50.

«спящие»
активны
е

51. Риэлтор всегда начинает оказывать услугу клиенту намного раньше, чем её продаёт

52. Работа на покупателя

53. Суть риэлторской услуги для покупателя недвижимости

• Содействие в подборе жилья,
позволяющего обеспечить
желаемое качество жизни
• Оптимизация инвестирования
средств в недвижимость
• Повышение выгоды и снижение
рисков совершения сделки

54. Жильё – фундамент качества жизни семьи

Безопасность
Религиозная
жизнь
Образование
Жильё – фундамент качества
жизни семьи
Стресс
Общение
Досуг
Здоровье
Престиж
Секс
Спорт
Временные
затраты

55.

Основной конфликт
покупателя
недвижимости
Квартира,
которая мне
НУЖНА
Квартира,
которую я МОГУ
СЕБЕ
ПОЗВОЛИТЬ

56.

Сбережени
я
Экономия
Займы

57. +

Преференции по
ипотеке
Расширение финансовых
возможностей покупателя

58.

Сэкономить
Удовлетворить
потребность

59. Доволен квартирой

ДОВОЛЕН
КВАРТИРОЙ

60. Инвестиционное консультирование

http://www.genplan2025.ru/

61. Потребительский выбор всегда связан с риском

62. Эксклюзивный договор

Для покупателя работа без
эксклюзивного договора – гарантия
отсутствия выбора и переплаты за
недвижимость

63. Магазин квартир

64.

65. Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта

66. Квартира – товар. Она продаётся по законам конкурентного рынка

67. Конкурентоспособность – ресурс, который может быть конвертирован в деньги или во время

68. Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных условиях за согласованное время

69. Рыночная цена на квартиру

СПРОС
=
_______________
ПРЕДЛОЖЕНИЕ

70. Анализ конкурентного окружения

Выделение «фишек»
своего предложения
Выяснение
предложения и
стратегии конкурентов

71. Инвестиционное планирование

«Хоумстейджинг»

72. «Воронка продаж»

Звонки
Показы
Оферты

73. Принцип концентрации спроса

74. Территориальная концентрация

75.

Стандартный микрорайон –
это 20 – 30 многоквартирных
домов в среднем по 200
квартир в каждом
Статистика показывает, что в
год в нём может произойти
около 100 сделок

76. Нишевая концентрация

77. Формирование «монополии»

78.

Максимальный захват
рыночных ниш в районе

79.

Управление выбором
покупателя. «Не
выпускать из рук»

80.

Формирование репутации
«участкового риэлтора»

81. Сбор информации

• http://dom.mos.ru/
• http://gorod.mos.ru/
• http://www.genplan2025.
ru/

82. Расклейка

Ключевое послание
(интерес+лоялизация) +
контактная информация, которую
легко «унести»
Место: чтобы точно попало на
глаза «нужному человеку»

83.

84. «Фасадные» эксклюзивы

85. «Убитые» эксклюзивы

86. Подсадная утка

87.

«Агенты влияния»
• Работники коммунальных
служб, консьержи, работники
органов опеки. Мотивация –
уменьшение проблем
• Малые предприниматели

88. Целевые рекламные материалы

89. Привлечение клиентов

90. Партизанский маркетинг

• Партизанский Маркетинг — малобюджетные способы рекламы
и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар
или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою
прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому
партизанский маркетинг называют также «малобюджетным
маркетингом» или «малозатратным маркетингом».
• Само понятие «партизанский маркетинг» ввёл в обиход и
подвёл под него теоретическую базу американский
рекламист Джей Конрад Левинсон (англ.), в прошлом
креативный директор рекламного агентства «Лео Бернетт»,
опубликовав в 1984 году книгу под таким названием. Книга
была адресована малому бизнесу и посвящёна малозатратным
способам рекламы. Термин с тех пор стал популярен, хотя
Левинсон не дал определения термина «партизанский
маркетинг».

91. Стратегия «попутного клиента»

Лучший источник клиентов –
работа по своим эксклюзивам

92. Мы можем «изготовить» ему дополнительную выгоду?

Он может получить
налоговый вычет?
Ему не подходит
наш объект?
Мы можем «изготовить» ему
дополнительную выгоду?
Он продаёт квартиру,
похожую на наш
эксклюзив?
Он ещё не нашёл
себе альтернативу?
У него жилищный
сертификат?
Он позвонил по рекламе
объекта, и он – не риэлтор?
Он – наш «попутный»
клиент!
У него есть право на
материнский капитал?
Он пришёл на показ
без риэлтора?

93.

«спящие»
активны
е

94. Максим Омельянчук

95.

.«Загонщик»
(Работает в «поле»)
Задачи: Произвести хорошее
впечатление, установить контакт,
направить на стенд.
Стенд
2. «Информатор»
(работает на стенде)
Задачи:
Произвести хорошее
впечатление, установить
контакт., сообщить
информацию,
спровоцировать на диалог
3. «Эксклюзив».
(работает на стенде)
Задачи: Проконсультировать,
склонить к сотрудничеству.

96.

«Агенты влияния»
• «Смежники» (нотариусы, банковские
работники, оценщики, агенты по аренде… и
т.д.) Мотивация – «ты - мне, я - тебе»,
облегчение работы
• Работники коммунальных служб, консьержи,
работники органов опеки. Мотивация –
уменьшение проблем
• Друзья, знакомые. Мотивация – «я от Ивана
Ивановича», деньги

97.

Интернет
Интернет – не рекламный
носитель, а
коммуникационная среда

98. Уровни присутствия риэлтора в интернете

• Информация на сайте
компании
• «Профессиональный»
профиль в социальных сетях
• Работа в социальных сетях и
на специализированных
ресурсах по привлечению
клиентов
• Ведение блога
Обязательные
По желанию

99.

100.

Работа по рекомендациям
имеет свои ограничения

101. Успехов Вам!!!

www.sovdagarov.ru
http://www.facebook.com/sovdagarov
http://www.facebook.com/sovdagar
Группа «Риэлторы: информация и аргументы для
клиентов»

102. Магазин квартир

103.

104. Суть риэлторской услуги для продавца недвижимости – наращивание КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ его объекта

105. Квартира – товар. Она продаётся по законам конкурентного рынка

106. Конкурентоспособность – ресурс, который может быть конвертирован в деньги или во время

107. Мы можем гарантировать Вам получение максимальной возможной цены в данных рыночных условиях за согласованное время

108. Рыночная цена на квартиру

СПРОС
=
_______________
ПРЕДЛОЖЕНИЕ

109. Анализ конкурентного окружения

Выделение «фишек»
своего предложения
Выяснение
предложения и
стратегии конкурентов

110. Инвестиционное планирование

«Хоумстейджинг»

111. «Воронка продаж»

Звонки
Показы
Оферты

112. Учёт конкурентного окружения

УЧЁТ КОНКУРЕНТНОГО
ОКРУЖЕНИЯ

113.

Цель рекламной
цены –
генерировать
показы!
Определение РЕКЛАМНОЙ ЦЕНЫ

114.

Основной конфликт
покупателя
недвижимости
Квартира,
которая мне
НУЖНА
Квартира,
которую я МОГУ
СЕБЕ
ПОЗВОЛИТЬ

115. +

Преференции по
ипотеке
Расширение финансовых
возможностей покупателя

116. Концентрация внимания на конкурентных преимуществах

КОНЦЕНТРАЦИЯ
ВНИМАНИЯ НА
КОНКУРЕНТНЫХ
ПРЕИМУЩЕСТВАХ

117. Фотографии

ФОТОГРАФИИ

118. Эксклюзивный договор

Для продавца заключение
эксклюзивного договора –
единственная гарантия продажи его
квартиры по максимально возможной
цене

119. Принцип концентрации спроса

120. Территориальная концентрация

121.

Стандартный микрорайон –
это 20 – 30 многоквартирных
домов в среднем по 200
квартир в каждом
Статистика показывает, что в
год в нём может произойти
около 100 сделок

122. Нишевая концентрация

123. Формирование «монополии»

124.

Максимальный захват
рыночных ниш в районе

125.

Управление выбором
покупателя. «Не
выпускать из рук»

126.

Формирование репутации
«участкового риэлтора»

127. Сбор информации

• http://dom.mos.ru/
• http://gorod.mos.ru/
• http://www.genplan2025.
ru/

128. Расклейка

Ключевое послание
(интерес+лоялизация) +
контактная информация, которую
легко «унести»
Место: чтобы точно попало на
глаза «нужному человеку»

129.

130. «Фасадные» эксклюзивы

131. «Убитые» эксклюзивы

132. Подсадная утка

133.

«Агенты влияния»
• Работники коммунальных
служб, консьержи, работники
органов опеки. Мотивация –
уменьшение проблем
• Малые предприниматели

134. Целевые рекламные материалы

135. Стратегия «попутного клиента»

Лучший источник клиентов –
работа по своим эксклюзивам

136. Продающие показы

ПРОДАЮЩИЕ ПОКАЗЫ

137. Показ – целевая презентация

138. Цель показа – ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

139. Подготовка к показу

-
+

140. Жильё – фундамент качества жизни семьи

Безопасность
Религиозная
жизнь
Образование
Жильё – фундамент качества
жизни семьи
Общение
Престиж
Секс
Спорт
Стресс
Досуг
Здоровье
Временные
затраты

141. Презентация возможностей, стиля жизни, социального окружения

142. соседи

143. Презентация «минусов»

144. Фактор «везения»

145. Владение инициативой

Не «просмотр» а «показ»!
ВЛАДЕНИЕ ИНИЦИАТИВОЙ

146. Контроль продавца

Нахваливаем
товар
Уважаем
«фетиши»
Разучиваем с
хозяином
«речёвку»

147. Раздаточный материал

148. Аукционные методики

149.

Концентрация показов

150.

Оферты
Просмотровые
листы
4 млн. руб.
Встречи «в
дверях»
Доказательства спроса

151.

«Дожимание»

152. Успехов Вам!!!

www.sovdagarov.ru
http://www.facebook.com/sovdagarov
http://www.facebook.com/sovdagar
Группа «Риэлторы: информация и аргументы для
клиентов»