Навыки медицинского представителя. Тренинг

1. Навыки медицинского представителя

Бизнес-тренер Шамиль Агеев

2. Правила тренинга

1.
2.
3.
4.
5.
Пунктуальность!
Честность
Работают ВСЕ!
Говорит ОДИН!
Мобильный телефон выключен или
переведен в беззвучный режим!
6. «Изба-читальня» после тренинга
7. Выполнять задания.
8. Закон рынка «Все имеет свою цену»!
Цена нарушения – 10 грн
2

3.

Программа
Модули
МП
Содержание
Результат
№1
Территориальный менеджмент
Умение развивать свою
территорию
№2
№3
№4
KPI и Глоссарий, Категоризация,
Методика планирования продаж по клиентам
Психология коммуникаций
Передача сообщения, Уровни общения (РВР),
Каналы восприятия информации, Невербальное
и паравербальное общение, Психотипы
клиентов и методика работы с ними
Умение пользоваться
психологическими
приемами воздействия на
клиента
Технология деловых переговоров
Этапы визита, типичные ошибки и методы
профилактики, Методология определения
личностных и проф. Потребностей,
Прикладной SPIN, Техника FAB (ХПВ)
(Выгода из Преимуществ основанных на
Характеристиках)
Практическая отработка визитов
Заключение
взаимовыгодных сделок
Закрепление навыка
продаж
3

4. « Наша суть отражается в наших повторяющихся действиях, отсюда следует, что совершенство есть не действие, а привычка!» Аристотель

Знание (что?)
Навык
Умение (как?)
Желание (зачем?)
4

5.

Работа медицинских
представителей
• Что Вы делаете на работе?
• Что делают на работе ваши
конкуренты?
5

6. Причина разрыва

продажи
Причина разрыва
ьны
л
а
м
и
Макс
ьтат
л
у
з
й ре
Достижение взаимовыгодной коммерческой
сделки – Что получаем?
РАППОРТ, SPIN ( Потребности, Актуализация),
ХПВ - Что и Как говорим?
Территориальный менеджмент - К кому и
Зачем идем?
Продукт – Что продаем?
Фактический результат
время
6

7. Практическое задание Произвести оценку своих навыков по 12-бальной шкале

Практическое задание
Произвести оценку своих навыков по
бальной шкале
Функция
12-
Оценка
1. Продукт
2. Территориальный менеджмент
3. SPIN –технология (навык переговоров)
4. Заключение сделки
7

8. Принципы оценки навыка по функции

Продукт
МП имеет знания на уровне потребителя о промотируемых препаратах
Название/состав
1
1
Цены
1
Инструкция
(Отсутствие навыка)
1
Знания МП о промотируемых препаратах отрывочны и не систематизированы
Промоционные материалы
1
1
Медицинская проблема
2
(Навык требует развития)
1
Ключевое сообщение
МП знает промотируемые препараты, согласно циклового задания и Сampaign Book
Характеристики
Преимущества
Выгоды
1
1
1
3
Стандарт компании
МП идеально владеет всей информацией по промотируемым препаратам
Конкуретная среда
ХПВ конкуретов
1
1
Промоционная активность конкуретов
1
4
(Выше стандарта
компании)

9. Принципы оценки навыка по функции

Территориальный менеджмент
Внешний вид сотрудника (Соответствует правилам бизнесэтикета)
Ключевая информация о клиенте (ФИО, должность,
1
1
Отсутствие навыка
Потенциал клиента (Умение определять потенциал клиента)
1
1
Таргетинг и сегментирование клиентов
План продаж на клиента (Наличие плана продаж клиента)
1
1
2
Цель на визит по SMART
1
Знание и наличие промоматериалов согласно цели и
цикловому заданию
Правильно заполненный файл клиента
Постановка SMАRT- цели на следующий визит
1
1
1
Адекватная оценка достигнутых договоренностей
1
Определение успешных действий
1
Определение ошибок и их причин
1
история взаимоотношений)
Навык требует
развития
3
Стандарт компании
4
Выше стандарта

10. Принципы оценки навыка по функции

Технология продаж -SPIN
Приветствие (позитив/негатив)
Раппорт (присоединение: каналы, психотип, активное
слушание)
Определение личных потребностей(Маслоу)
Определение профессиональных потребностей
Ситуационые вопросы/утверждения (адекватно
ситуации клиента)
Проблемные (понимание профессиональных проблем)
Извлекающие (Актуализация для данного клиента)
Наводящие (предложение о выгодном решении)
Использование ХПВ как доказательство решения
актуализированной проблемы клиента
Использование алгоритма работы с возражениями и
усиление ХПВ для сделки
Использование алгоритма работы с конкуретными
возражениями, усиление ХПВ для сделки
Профилактика возражений и неготивных реакций
1
1
1
1
1
1
1
1
1
Отсутствие навыка
2
Навык требует
развития
3
Стандарт компании
1
1
1
1
4
Выше стандарта

11. Принципы оценки навыка по функции

Заключение сделки
Подведение итогов визита
Соглашение о намерениях
Договоренность о следующих визитах
Где и по какой цене продается препарат
Re, D, S
Продажа промоматериалов
1
1
1
Отсутствие навыка
1
1
1
2
Договоренность о количестве
Договоренность о сроках
1
1
1
Соответствие сделки цели визита
1
Контроль знаний клиента о препарате
1
Дополнительные сделки к поставленной цели
1
Договоренность о промоции препарата клиентом среди
коллег
1
Навык требует
развития
3
Стандарт компании
4
Выше стандарта

12. Умные цели SMART

Specific (Конкретны)
Measureable (Измеримы)
Attainable (Достижимы)
Relevant (Важны?? Уместны)
Time Bound (Имеют временные рамки)
12

13.

Территориальный менеджмент –
это умение сформулировать Цель,
ответив на вопросы: К Кому идем и
Зачем?
13

14. Иерархия планирования

План продаж FFM
План продаж региона
RM 1
План продаж территории MR 1
План продаж региона
RM 2
План продаж территории MR 2
План продаж
территории MR 1
План продаж на
клиента 1
План продаж на
клиента 1
План продаж на
клиента 2
План продаж на
клиента 2
План продаж на
клиента 3
План продаж на
клиента 3
План продаж территории MR 2
14

15. Потенциал территории:

• Количество врачей категории А по
специальности… на Вашей территории
умножить на количество упаковок согласно
категории
• Аналогично с В
• Аналогично с С
• Просуммируйте полученные цифры
15

16. Планирование продаж по каждому продукту.

1. План продаж распределяется по каждому врачу
с учетом его потенциала и лояльности за
предыдущий период.
16

17. Этапы успешной продажи

Планирование и подготовка
РАППОРТ
SPIN-технология
Работа с возражениями
Заключение сделки
Анализ
17

18. Планирование и подготовка

1. Анализ ситуации
просмотр собственных записей (доктор-файлы, аптечные-файлы)
информация о ЛПУ, аптеке
имя контактного лица
история отношений
ожидания врача/провизора
категоризация клиента
2.Постановка цели. (SMART-задача)
3.Повторение и адаптация стратегии продаж к визиту
Продукты (active promotion, reminder)
Основная информация.
4.Разработка плана действий, чтобы привлечь внимание и убедить
врача/провизора
Как будете аргументировать
Какие инструменты будете использовать к конкретному врачу/провизору
5.Подготовка
Внешний вид и психологический настрой .
Инструменты (доктор-файлы, campaign-book, образцы, статьи, фолдеры,
сувениры…)
18

19. Продажа - это…

Удовлетворение
потребностей клиента
с целью получения
прибыли
19

20. Схема коммуникаций

Кодирование
СООБЩЕНИЕ
КАНАЛ +
Обратная связь
Декодирование

21. Каналы восприятия информации.

Визуал
Аудиал
Дискрет
Кинестет
Ключи доступа
Дистанция общения
Осанка, жесты, одежда
Темп речи, громкость
Слова -предикаты
21

22. «Ключи доступа»

Раппорт
ВЕРБАЛЬНЫЕ
Общая тема разговора
Сленг, единое поле значений
Репрезентативная система (каналы восприятия:
вижу, слышу, чувствую, думаю)
Парафраз
Психологические «поглаживания» (подтверждения правильности
мыслей партнера, комплементы)
НЕВЕРБАЛЬНЫЕ
Улыбка
Контакт глаз
Отзеркаливание: поза, жесты,
Внимательное выслушивание
ПАРАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ
Темп и громкость речи
Тембр и интонация голоса
Отзеркаливание сложности и
длины предложений

23. «Ключи доступа»

Уровни коммуникаций
Родитель
Взрослый
Ребенок
Я
соперничество
П
Оприка
ек з
а
сотрудничество
ие
н
ть вда
с
Ле прариз
О ап
соперничество
К
Родитель
Взрослый
Ребенок
Собеседник
26

24. Раппорт

Функции мозга
(К.Г.Юнг.)
Мышление
Восприятие
Интуиция
Чувства

25.

Чувства
Чуву ство — эмоциональный (от франц. emotion – волнение,
лат. emoveo — потрясаю, волную) процесс
человека,
отражающий субъективное оценочное отношение к
реальным или абстрактным объектам
• Аутентичные (др.-греч. αὐθεντικός — подлинный) чувства
испытывает человек находясь в естественном
состоянии. Эти чувства являются непосредственной
реакцией на то, что происходит.
• Рэкетные
(англ. racket от итал. ricatto — шантаж —
вымогательство) чувства
– это смешанные с
умозаключениями чувства , с помощью которых люди
манипулируют друг другом

26. Уровни коммуникаций

Аутентичные (истинные)
чувства- это потоки энергии
Радость – это
поток позитивной
энергии.
Печаль –
подает нам
сигналы, что
потоки энергии уже
длительное время
заблокированы,
нужно срочно их
освобождать.
Гнев,
агрессия –
это поток
негативной
энергии.
Страх -
блокирует
потоки энергии,
как позитивной,
так и
негативной.

27. Функции мозга (К.Г.Юнг.)

Типология DISC
(К.Г.Юнг. Уильям Маултон-Марстон)
Мышление
Устойчивость
(Stability)
Доминантность
(Dominance)
Восприятие
Интуиция
Согласие
(Compliance)
Побуждение
(Inducement)
Чувства
30

28. Чувства

Психотипы
Влиятельность - степень с которой человек
пытается воздействовать на мнение и
поступки окружающих
D
C
Спрашивает
Предполагает
Медленно решает
Min риска
Соглашается
Сомневается
B
A
Приказывает
Указывает
Быстро решает
Рискует
Перечит
Утверждает
31

29. Аутентичные (истинные) чувства- это потоки энергии

Психотипы
Эмоциональность - степень с которой человек
показывает свои чувства при общении
Сдерживает
«Ориентирован на работу
Опирается на факты
Дисциплинированный
Серьезный
Холодный»
Сдерживает и скрывает чувства
1
2
Проявляет
3
4
«Теплый»
Ориентирован на людей
Опирается на интуицию
Спонтанный
Дружелюбный
Эмоционально открыт 32

30. Типология DISC (К.Г.Юнг. Уильям Маултон-Марстон)

Психотипы клиентов
Как делать?
Аналитик
Полковник Что конкретно?
В
Энтузиаст
Добряк
Э
Кто еще?
Почему самое
лучшее?
33

31. Психотипы

Информация глаз
Конструирует образ
Вспоминает образ
Расширение зрачка - нравится
Сужение- не нравится
Принятие решения
Внутренний диалог

32. Психотипы

Зоны коммуникаций
Интимная зона
15 – 46 см
Личная зона
0,5 – 1,2 м
Социальная зона
1,2 – 3,6 м
Публичная зона
Свыше 3,6 м

33. Психотипы клиентов

Основные типы расположения людей вокруг
стола
В3
В4
А
В2
В1
Лицо В может занимать четыре
основных положения относительно
лица А.
В1: Угловое расположение деловое
взаимодействие.
В2: Позиция личного
взаимодействия.
ВЗ: Конкурирующе- оборонительная
позиция.
В4: Независимая позиция
(наблюдатель)

34. Определение психотипа

Сила ладони
Попросите собеседника подать предмет
используя 3 разных жеста. При этом не
меняйте интонацию голоса

35. Психотипы

Основы активного слушания
• Улыбайтесь
• Будьте открыты
• Поддерживайте
зрительный контакт
• Соблюдайте дистанцию
• Демонстрируйте понимание
• Делайте записи
• Поощряйте и направляйте
• Владейте эмпатией
62

36. Трудности при работе с разными психотипами

Эмпатическое слушание
«Сначала стремись понять, потом быть понятым»
С Кови
ЭМПАТИЯ (от греч. empatheia - сопереживание) - категория
современной психологии, означающая способность человека
представить себя на месте другого человека, понять чувства,
желания, идеи и действия…
Континуум слушания
5. Эмпатическое слушание
В рамках системы
взглядов другого
человека
4.Внимательное слушание
3. Избирательное слушание
2.Притворное слушание(снисходительность)
В рамках
собственной
системы взглядов
1.Игнорирование
63

37. Тактика поведения с разными психотипами

Активное слушание
5.РАЗВИТИЕ ИДЕИ:
«Из того, что Вы сказали, следует...»
4.РЕЗЮМИРОВАНИЕ:
«Если я Вас правильно понял, то…
(обобщенно воспроизвести информацию)»
3.УТОЧНЕНИЕ:
«Поясните, пожалуйста, что Вы имели в виду, когда говорили…»
2.ПОВТОРЕНИЕ :
« Правильно ли я услышал…(повторите слово в слово)»
1.МОЛЧАЛИВОЕ СЛУШАНИЕ, "ДА" – РЕАКЦИЯ
(кивок головой, приветливая улыбка или заинтересованный взгляд)
«Понимаю», «Продолжайте, пожалуйста», «А-га – У-гу»
64

38. Гибкость переговорщика

Активное слушание
СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ
• Негативного слушания
• Предвзятого слушания (вы думаете, что знаете, что
скажет человек)
• Избирательного слушания (вы слышите то, что хотите
услышать)
• Отвлеченного слушания (вы не проявляете эмоций,
при этом человеку кажется, что вы думаете о чем-то
другом)
65

39. Развитие гибкости поведения

Этапы успешной продажи
Планирование и подготовка
РАППОРТ
SPIN-технология
Работа с возражениями
Заключение сделки
Анализ
67

40. Резюме по психо-социальным стилям поведения.

Потребности.
Самовыражение, реализация
своих потенциальных
возможностей и рост как
личности
Личные достижения,
компетентность, признание и
уважение
Чувство принадлежности к
социальной группе
Защита от физических и
психологических посягательств
окружающего мира
Еда, вода, жилье, отдых, секс
68
Самореализация
Эго
Социум
Безопасность
Физиология

41. Информация глаз

Определение потребностей (экспресс-диагностика)
Физиология
Безопасность
Социум
Эго
Местоимения
Я, Мне
Он, Они
Мы, Нам,
Наши
Я, Мое, Моя,
Мои
Время
Настоящее
Будущее
Прошлое,
настоящее
Прошлое,
будущее
Число
Единственное
Множественное и
единственное
Множественное
Единственное
Поведение
Агрессивное или
усталого
человека
Настороженное,
пассивное
Дружелюбное
, энергичное
Агрессивное,
энергичное,
высокомерие
Говорит
О материальном
положении,
усталости
О сложностях,
неприятностях,
опасностях
О семье,
друзьях,
коллективе
О себе
Смысл
Получить,
отдохнуть
Обезопасить,
получить
гарантии
Забота о
других ,
тусовка
Оценить,
Похвастаться,
гордость 69

42. Зоны коммуникаций

Три истины!
А.
Все люди – эгоисты!
Б.
Клиенты принимают решения о
покупке, опираясь на свое
личностное восприятие
ценности предлагаемого им продукта.
В.
Все, что интересует клиента, это ответ на
следующий вопрос:
А Будет ли в этом моя Выгода?
70

43. Основные типы расположения людей вокруг стола

Выгода
«Все люди опытны в том, что касается их выгоды.» Плавт
Выгода – это удовлетворение потребностей
клиента; то, что он получает благодаря
преимуществу, обеспечиваемому
характеристикой.
71

44. Сила ладони

Профессиональные и личные потребности
Эго
Социум
Безопасность
Физиология
Эффективность
Доступность
Безопасность
Удобство
Профессиональные потребности
FAB (Сampaign Book)
Личные потребности
Визит
72

45. Ребенок обманывает

Характеристика –Преимущество –Выгода (ХПВ)
Характеристика - это объективные свойства продукта/предложения.
Все физико-химические свойства
Механизмы действия
Показания противопоказания
Взаимодействие
Побочные действия
Цена
Иследования
…. Т.е Все, что является фактом.
Преимущество – это субъективная оценка восприятия; то, что
ХАРАКТЕРИСТИКА:
Позволяет делать
Обеспечивает
Предоставляет
Выгода – это удовлетворение потребностей клиента, то, что он
получает благодаря ПРЕИМУЩЕСТВУ, обеспечиваемому
ХАРАКТЕРИСТИКОЙ.
73

46. Взгляд

А Будет ли в этом Выгода ?
«Как трудно заниматься выгодным делом, не преследуя при этом
собственной выгоды.» - Л.Вовенарг
Характеристика
Преимущество
Какие проф.
проблемы
решает
(Сampaign Book)
В чем личная
выгода
Визит
74

47. Обман, Ложь, Сомнение

СПИН
«У человека для любого поступка бывает два мотива: один —
который красиво выглядит, второй — подлинный.»
Джек
Морган
S – situation P – problem I - implication N - need – payof
Neil Rackham, Richard Ruf
Ситуация
Проблема
Актуализация Решение
75

48. Потирание века пальцем

Профессиональные и личные
потребности
Эго
Социум
Безопасность
Физиология
Эффективность
Доступность
Безопасность
Удобство
Профессиональные потребности
FAB (Сampaign Book)
S – situation P – problem
Личные потребности
Визит
I - implication N - need – payof
76

49. Потирание ладоней

КАК РАБОТАЕТ СПИН.
вы
и
т
Мо
я ении
и
уац тавл
т
Си редс
п
(в
кл
)
а
т
ен
и
л
(к
Р(хпв)
Решение
(клиента)
А
а)
т
н
ие
П
С
Ситуация и Мотивы клиента
(в нашем представлении)
77

50. Сцепленные пальцы

Ситуация
S - situation questions
Ситуационные вопросы/утверждения используются, чтобы
собрать или подтвердить информацию о клиенте и
текущей ситуации.
При подготовке используются знания территориального
менеджмента:
• Категоризация врача/аптеки (коммерческий потенциал)
• Дополнительная информация из доктор/аптечных-файлов
и оценки ситуации непосредственно в ЛПУ/аптеки перед
визитом
Проясняя для себя ситуацию Вы получаете информацию о
потенциале врача/провизора и его отношение к данной
ситуации.
78

51. Шпилеобразное положение рук

Практическое задание.
• Сформулируйте ситуационные
вопросы/утверждения для врача …
• Какую информацию Вы получили?
• Какие выводы и дальнейшие действия?
S - Проясняя для себя ситуацию Вы получаете информацию о
потенциале врача и его отношение к данной ситуации
79

52. Потирание уха

Проблема
P – problem questions
Проблемные вопросы/утверждения используются,
чтобы помочь клиенту в осознании общих
профессиональных проблем и трудностей, которые
возникают в данной ситуации
Для этого необходимо четко самому понимать
медицинские/коммерческие проблемы возникающие
при лечении данной патологии и коррелировать их к
конкретной ситуации врача/провизора
Проблемные вопросы/ утверждения помогают Вам
окончательно понять, профессиональные потребности
врача и отношение к ним (личные потребности).
80

53. Пальцы во рту

Извлечение
I - implication questions
Извлекающие вопросы/утверждения Используются для того,
чтобы помочь клиенту осознать весомость проблем,
неудобств и сложностей, которые он лично испытывает в
нынешней ситуации. Это вопрос/утверждение о
последствиях проблемы для собеседника (исходя из его
личностных потребностей ).
Развить ясность и силу проблем клиента с помощью:
Фокусировки на последствиях проблемы.
Расширения и увеличения возможных эффектов
проблемы.
Привязки проблемы к другим потенциальным проблемам.
Актуализация – это последствие нерешенной проблемы.
Основная цель пробудить у клиента желание решать
проблему!
81

54. Принятие решения

Наведение
N - need - payoff questions
Наводящие вопросы/утверждения Используются для получения от
клиента заявлений о его потребностях.
Это может быть сделано либо с помощью прямого
вопроса/утверждения в решении проблем, либо с помощью
косвенного –выгодности для клиента решения его проблем.
Основная задача:
Развить желание покупателя приобрести ваше решение с помощью:
Фокусировки на выгодах, которые принесет решение, а не на
проблеме.
Вынуждения клиента рассказать вам о выгодах решения.
NB! Презентация выгод в алгоритме ХПВ начинается, только когда
клиент выразил Сам согласие решать профессиональные проблемы!
82

55. Оценочные Отношения

SPIN
S - Проясняя для себя ситуацию Вы получаете информацию о
потенциале клиента и его отношение к данной ситуации.
P - Проблемные вопросы/ утверждения помогают Вам
окончательно понять, профессиональные потребности врача и
отношение к ним (личные потребности).
I – Актуализация- последствие нерешенной проблемы.
Основная цель пробудить у клиента желание решать проблему!
N – Предложение о решении проблемы. Презентация выгод в
алгоритме ХПВ начинается, только когда клиент выразил Сам
согласие решать профессиональные проблемы!
83

56. Типичная поза критической оценки

Коммерческая сделка
Коммерческая сделка - обмен ценностями между
двумя сторонами.
Коммерческая сделка предполагает наличие:
1. по меньшей мере двух ценностно значимых
объектов; ЧТО?
2. согласованных условий ее осуществления; КАК?
3. согласованного времени совершения; КОГДА?
4. согласованного места проведения. ГДЕ?
84

57. Потирание Затылка и Хлопок по Лбу

Заключение сделки
•Получить измеримое подтверждение сделки
(количество пациентов)
•Определить сроки действия договоренности (в
какой период)
•Сказать о способе применения (Rp, D S)
•Сказать где и по какой цене можно приобрести
•Договоренность о следующем шаге
-Встреча
- Звонок
- Передача информации
-…
85

58. Собирание Ворсинок

Возражения
Люди не любят, когда им противоречат и лишь
немногие воспринимают возражения спокойно.
Али Апшерони
Возражение - обоснованное отрицание
(отклонение) какой-либо мысли, какоголибо положения, утверждения,
предложения;
высказывание, в котором выражается
несогласие с кем-либо или с чем-либо;
Опровержение чьего-либо мнения или
суждения.
Википедия
86

59. Жесты Головой

Типы возражения
Ложные
созданные самим
представителем
Истинные
Реальные недостатки
предложения/продукта
87

60. К действиям готов

Ложные возражения
Создаются самим представителем:
•Страхом перед клиентом;
•Не умением использовать РАППОРТ
•Плохой подготовкой к визиту (Категоризация, История отношений, SMART –
цель, материалы и инструменты, внешний вид и психологический настрой)
•Низкими знаниями Продукта (Характеристики и Преимущества)
•Не знанием производственной ситуации клиента
•Не пониманием медицинской проблемы
•Не умением присоединить клиента к проблеме и вызвать желание ее решать
•Ошибками в определении производственных и личностных Выгод клиента и
как следствие – не адаптивное ХПВ
•Негативными возражениями о других предложениях, действиях клиента и
т.д.
Ошибками в технологии и техниках проведения
визитов!!!

61. Стартовая Поза

Алгоритм работы с
возражениями
1.Выслушайте возражение
до конца
2. Согласитесь с правом
человека иметь свое мнение
4. Дополнительная
аргументация(+ХПВ)
3.Уточнение и анализ (понять
корень возражения, его
источник)
100
5.Контроль согласия клиента

62. Основы активного слушания

Возражения о
конкурентах
Правила:
1. Не упоминайте о конкурентах, пока
вас не спросят
2. Не ругайте конкурентов
3. Знайте о конкурентах
все!!!
112

63. Эмпатическое слушание

Возражения о конкурентах
Техника оценки:
1. Узнать с кем (или чем) делается сравнение
2. Похвалить, выразить одобрение или понимание
• Использовать безличностные обращения и частицу НЕ (это
не плохо, он не плохой)
3. Узнать, что нравиться у конкурентов
• Определить значимые слова, которыми клиент уговаривает
себя на покупку
• При перечислении характеристик и преимуществ, что нибудь, обязательно совпадет с Вашими
4. Выяснить, что не нравиться у конкурентов или что хотелось бы
изменить
• Узнать значимые слова, которыми клиент показывает, чего
человек хотел бы избежать при покупке
5. Сделать презентацию ХПВ с учетом полученной информации 113

64. Активное слушание

Разговор о стоимости
Пока клиент не
понял выгоду для
себя из вашего
предложения,
любая названная
вами цена будет
казаться ему
слишком высокой!
Цена
ЦЕНА
Выгода
ВЫГОДА
114

65. Активное слушание

Техники подачи информации о цене
Бутерброд
Создание качественных отличий
Гамбургер
Деление
115

66.

Анализ
Какая была поставлена цель и была ли она
достигнута
Что сделано правильно
Что прошло не так, как нужно
Чему научился, что буду применять в
будущем, чего следует избегать, над чем стоит
поработать
Цель на следующий визит
120

67. Этапы успешной продажи

Администрирование
Административная работа должна выполнятся постоянно,
это обеспечит достоверность информации, сэкономит время
НЕОБХОДИМО:
Правильно оформить информацию о
клиенте
Зафиксировать достигнутые договоренности
Правильно заполнить дневной отчет (итоги
работы за период)
Цель на следующий визит
121

68. Потребности.

Резюме
«Всего этого можно и не делать,
если Вас не интересует результат»
М. Жванецкий