Страховой маркетинг

1. Страховой маркетинг

2.

3.

4. Уровень охвата среднего класса страховыми услугами, 2008-2015

5. Роль страхового рынка для населения, 2013 (млн. грн.)

6. Роль страхового рынка для бюджета, 2013 (млн. грн.)

7. Роль страхового рынка для предприятий, 2013 (млн. грн.)

8. Страховые убытки страховащиков в зоне АТО, тыс. грн. (на 25.07.2014)

Регионы
Украины
Донецкая
обл
Луганская
обл
Всего
КАСКО
физлица
юрлица
Имущество
физлица
юрлица
Жизнь и здоровье
физлица
юрлица
6 904
31 021
354
27 699
887
2 430
3 420
525
20 602
428 189
9 334
34 441
878
48 301
1 315
2 921
3 110

9.

• Страховой маркетинг — это
система понятий и приемов,
обеспечивающая взаимопонимание и
взаимодействие страховщика и
страхователя, которая направлена
на оптимальное взаимодействие
субъектов рыночных отношений наилучшее обеспечение
разнообразных потребностей
потребителей, а также
достижение требуемой доходности
у страховщика.

10.

В структуре страхового маркетинга в настоящий
момент западные специалисты выделяют два
самостоятельных направления :
• товарный, рыночный маркетинг,
• структурный, организационный маркетинг.
Рыночный маркетинг состоит из:
• изучения и сегментации рынка, а также
собственного страхового портфеля самим
страховщиком,
• определения потребностей рынка в
страховой продукции и концентрации
усилий компании на наиболее прибыльных
направлениях,
• более точного определения уровня риска
для групп клиентов или для каждого
страхователя индивидуально,
• учета потребностей страхователей при
разработке страхового продукта, т.е.
совершенствование страховой продукции в
соответствии с требованиями рынка.

11.

Организационный маркетинг нацелен на повышение
эффективности страховой компании за счет
оптимизации ее внутреннего устройства:
• выбора оптимальной системы сбыта страховой
продукции исходя из особенностей
потребительского поведения, свойств страхового
продукта,
• стимулирование сбыта,
• совершенствования и развития структуры компании
исходя из ее задач с учетом особенностей и
квалификации персонала, а также специфики
рынков в связи с организацией системы сбыта
страховой продукции,
• совершенствования разделения труда по
горизонтали и вертикали.

12. Особенности страхового бизнеса:

• долгий срок жизни страхового продукта,
• наиболее важная для клиента часть его общения со
страховой компанией (расследование и урегулирование
страхового случая) могут отстоять на многие годы от
момента заключения договора,
• качество страхового продукта может изменяться по
субъективным причинам с течением времени,
• сильная рисковая составляющая,
• сильная государственная регламентация страхового
бизнеса,
• отрицательная динамика социально-экономического
окружения страхового рынка,
• отсутствие патентования страховых продуктов, что
автоматически влечет за собой быстрое копирование
удачных разработок и страховых программ конкурентами,
• слабое понимание сути страхования большинством
клиентов,
• чрезвычайно большое значение сегментации рынка в
деятельности страховщиков.

13. Сегментация страхового рынка

Динамика чистых премий по видам страхования
№
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Вид страхования
Страхование имущества
КАСКО
ОСАГО
Страхование финрисков
Страхование жизни
Медицинское страхование
Страхование грузов и багажа
Страхование ответственности
Страхование от Н/С
Страхование кредитов
Зеленая карта
Страхование медрасходов
Авиационное страхование
14
Страхование от Н/С на транспорте
15
Другие виды страхования
Всего
2010
2 837
3 661
1 776
756
906
809
802
506
349
256
285
214
223
2011
4 058
3 543
2 310
2 008
1 346
1 088
925
681
562
335
300
288
201
2012
4 436
3 243
2 355
2 098
1 809
1 280
949
940
756
498
339
318
260
2013
4 139
3 270
2 375
2 401
2 476
1 396
966
1 034
991
684
337
323
224
2014П
2 900
2 700
2 400
900
2 200
1 700
800
750
700
400
400
300
200
134
140
148
154
120
781
21 551
550
17 020
477
682
849
13 328 17 970 20 278

14. Динамика премий корпоративного страхования, 2010-2015

Вид
2011/ 2010 2012/ 2011 2013/ 2012 2014/ 2013 2015/ 2014
Страхование имущества
54,9%
9,2%
-10,4%
-30,8%
-18,4%
КАСКО
ОСАГО
-4,1%
12,6%
-26,4%
-11,1%
-4,6%
4,3%
-41,6%
-2,2%
-20,0%
0,0%
Страхование жизни
9,3%
-12,5%
67,2%
23,5%
33,3%
Медицинское страхование
35,6%
10,0%
-0,6%
15,8%
12,5%
Страхование грузов и багажа
15,3%
2,6%
1,8%
-17,2%
-12,5%
Страхование ответственности перед
третьими лицами
34,9%
37,1%
4,3%
-30,1%
-11,7%
Страхование от несчастных случаев
1,3%
-42,7%
-2,2%
-12,3%
0,0%
Зеленая карта
10,3%
6,2%
-8,3%
44,2%
13,3%
Страхование медицинских расходов
40,1%
-6,2%
6,2%
-37,5%
60,0%
ТОП-10
-9,9%
29,4%
-13,8%
-10,7%
10,0%

15. Динамика премий розничного страхования, 2010-2015

Вид
КАСКО
ОСАГО
Страхование жизни
Страхование имущества
ДМС
Страхование от несчастных случаев
Зеленая карта
Страхование туристов
Страхование на случай болезни
Страхование ответственности
ТОП-10
2011/ 2010
-2,8%
35,0%
56,5%
-12,2%
33,0%
85,2%
2,7%
32,5%
38,3%
32,2%
20,0%
2012/ 2011 2013/ 2012
0,9%
2,9%
5,0%
0,2%
41,0%
34,2%
10,3%
23,6%
28,3%
20,5%
51,6%
33,9%
16,8%
3,3%
16,9%
0,1%
82,5%
18,1%
44,7%
50,3%
16,9%
14,3%
2014/ 2013 2015/ 2014
-8,9%
-18,2%
1,7%
5,0%
-14,9%
-10,5%
-24,9%
-11,1%
27,7%
22,2%
-30,4%
-23,1%
7,3%
12,0%
2,9%
8,0%
4,8%
14,3%
-14,8%
-20,0%
-7,5%
-4,7%

16. Понятие страхового продукта. Структура страхового продукта и его основные свойства.

Страховой продукт — это набор основных и вспомогательных услуг,
предоставляемых страхователю при заключении договора страхования.
1.В структуре страхового продукта можно выделить его три уровня. Ядро - это основа
страхового продукта, включающая в себя его основные характеристики:
• технические характеристики
• условия выплаты страхового возмещения,
• экономические характеристики
2.Ядро продукта воплощается в его оболочке –
• конкретном документе (страховом полисе и пояснениях к нему),
• разъяснениях свойств предлагаемого страхового покрытия, предназначенных для
потребителя - рекламе страхового продукта, действиях представителей
страховщика, направленных на заключение договора страхования,
• его обслуживание, а также расследование страхового события.
3.Характерными особенностями страхового продукта, влияющими на выбор
страхователя, являются также
• надежность выполнения страховщиком своих обязательств,
• потребительская оценка характеристик страхового продукта, его престижность,
оценка качества продукта.
Вспомогательные услуги, предоставляемые компанией в рамках договора страхования.

17. Понятие качества страхового продукта.

Под качеством страховой продукции чаще всего понимают:
• ее технические характеристики — широту страховых гарантий,
количество предоставляемых основных и дополнительных услуг,
уровень страховой премии - цену страхового продукта,
• партнерские взаимоотношения с клиентом, установление
межличностных отношений между ним и представителем
страховщика,
• прозрачность страхового договора,
• своевременное и правильное выполнение действий по текущему
обслуживанию контракта,
• быстрое, качественное и справедливое урегулирование страховых
случаев,
• своевременное и регулярное информирование страхователя о
прохождении договора, выплатах и платежах страховой премии,
• наличие дополнительных услуг, сопутствующих урегулированию
страхового события.

18. Особенности жизненного цикла страхового продукта.

1.
2.
3.
Страховой цикл более длинный. Страховые полисы могут без
существенных изменений продаваться в течение десятилетий,
что невозможно для подавляющего большинства видов
товарной продукции массового спроса.
Затраты на начальный этап жизненного цикла страхового
продукта существенно меньше, чем для товаров широкого
потребления.
Продолжительность действия договора страхования может
многократно превосходить продолжительность его
жизненного цикла, т.е. возможно положение, когда
страховщик давно отказался от коммерциализации данного
вида страхового продуктов, однако имеет их в своем
портфеле. Последнее особенно характерно для долгосрочного
страхования жизни.

19. Особенности сбыта страховых продуктов

20. Каналы дистрибуции страховых услуг, 2010-2015 (млрд. грн.)

21. Стратегия коммуникаций должна объединять в себе все внешние связи страховщика:

• взаимодействие первых лиц компании с партнерами;
• общение с прессой и иными СМИ;
• все аспекты работы представителя страховщика с клиентами,
• внутренние коммуникации компании со своими подразделениями.
Стратегия коммуникаций страховщика включает следующие
составляющие:
• создание системы идентификации компании среди конкурентов
(работа, направленная на повышение известности своей торговой
марки среди населения, создание единого звукового, графического,
цветового и образного рядов, ассоциирующихся у клиента со
страховой компанией);
• совершенствование коммуникаций при продаже страховой
продукции (агентская деятельность, реклама конкретной страховой
продукции и т.д.);
• создание духа команды среди сотрудников страховой компании, ее
партнеров, а также фиделизированной клиентуры - внутренние
коммуникации;
• система анализа эффективности коммуникаций.

22. Источниками или каналами распространения коммуникаций являются:

реклама;
представители страховщика (агенты);
мероприятия по стимулированию
продаж;
сами продажи;
общественные связи.
Основные инструменты коммуникации страховщика с потребителями – это
Публикации в прессе статей
и материалов, передачи по
радио и телевидению,
имеющие
просветительский и
одновременно рекламный
характер,
Предоставление прессе и
иным средствам массовой
информации материалов о
деятельности компании и
условиях страхового
обслуживания,
Демонстрация рекламных
роликов по телевидению,
Рассылка почтовой
рекламы,
Рассылка по почте
страховых каталогов,
Публикации в справочниках
и ежегодниках,
Расклейка афиш,
Использование своего
торгового знака и рекламы
на различных публичных
мероприятиях,
Участие в
специализированных
выставках,
Буклеты, альбомы,
Сувенирная продукция,
Информирование
страхователей путем
установки стендов и афиш,
Рассылка предложений
страхователям и
потенциальным клиентам,
Личное общение со
страхователями и
потенциальными
клиентами,
Телефонные звонки
страхователям и
потенциальным клиентам,
Игры и конкурсы,
Лотереи,
Предоставление скидок со
страховой премии и
различных бонусов,
Премиальное расширение
страхового покрытия,
Организация презентаций и
продажи в общественных
местах,
Буклеты,
Коммюнике и различные
публикации в прессе,
Годовые отчеты,
Благотворительность,
Спонсорство и шефство.

23. Реклама

• https://www.youtube.com/watch?v=GYvKEyE
Rk9Q
• https://www.youtube.com/watch?v=EGXwLrTI
hD8

24. Рейтинг страховых компаний по размеру страховых выплат за 1 квартал 2015 года

№
Страховые компании
1
2
3
ИНГО УКРАИНА
АХА СТРАХОВАНИЕ
УНИКА
Выплаты на
Выплаты на
Темп, %
31.03.2015, тыс. грн. 31.03.2014, тыс. грн.
181 115,0
72 046,8
151,39
119 319,0
93 470,0
27,65
107 938,0
70 698,0
52,67
4
УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА
74 314,8
71 607,9
3,78
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
ПРОВИДНА
АРСЕНАЛ СТРАХОВАНИЕ
PZU УКРАИНА
ТАС СГ
КНЯЖА
УНИВЕРСАЛЬНАЯ
ИНГОССТРАХ
НЕФТЕГАЗСТРАХ
АЛЬФА СТРАХОВАНИЕ
ALLIANZ УКРАИНА
АСКА
ОРАНТА
ПРОСТО-СТРАХОВАНИЕ
ИЛЬИЧЁВСКОЕ
УПСК
КРАИНА
68 956,0
53 363,0
48 975,6
46 063,8
45 402,0
41 000,8
37 274,6
36 761,5
30 675,0
26 599,7
22 830,0
22 210,8
20 170,2
19 891,8
19 533,6
16 416,0
69 919,0
30 407,5
38 739,6
41 305,1
25 209,4
24 098,7
65 196,6
53 352,1
26 680,5
19 213,8
71 242,3
32 761,1
23 385,5
11 387,2
22 804,5
11 239,0
-1,38
75,49
26,42
11,52
80,10
70,14
-42,83
-31,10
14,97
38,44
-67,95
-32,20
-13,75
74,69
-14,34
46,06

25. Рейтинг страховых компаний по чистым премиям за 1 квартал 2015 года

№
Страховые компании
Чистые премии на
31.03.2015, тыс.грн.
Чистые премии на
31.03.2014, тыс.грн.
Темп, %
1
2
3
АХА СТРАХОВАНИЕ
УНИКА
ПРОВИДНА
225 015,0
205 757,0
169 898,0
154 685,0
153 155,0
134 007,8
45,47
34,35
26,78
4
УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА
127 838,5
102 334,9
24,92
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
ИНГО УКРАИНА
АРСЕНАЛ СТРАХОВАНИЕ
ТАС СГ
PZU УКРАИНА
АЛЬФА СТРАХОВАНИЕ
ИНГОССТРАХ
ОРАНТА
АЛЬЯНС
УПСК
КНЯЖА
УНИВЕРСАЛЬНАЯ
АСКА
ЗДОРОВО
НЕФТЕГАЗСТРАХ
ИЛЬИЧЁВСКОЕ
ПРОСТО-СТРАХОВАНИЕ
125 509,8
123 681,6
123 563,9
117 245,8
107 013,1
105 183,9
93 690,5
88 849,0
74 181,5
70 115,6
68 559,1
50 287,0
50 077,8
48 983,9
48 157,5
37 616,3
107 103,7
79 276,6
92 483,6
64 296,6
137 491,3
114 249,0
89 071,4
40 941,0
64 540,5
41 470,8
62 148,3
40 968,7
2 313,0
107 983,3
29 840,7
43 929,7
17,19
56,01
33,61
82,35
-22,17
-7,93
5,19
117,02
14,94
69,07
10,32
22,74
2 065,06
-54,64
61,38
-14,37

26. Рейтинг страховых компаний по размеру активов за 1 квартал 2015 года.

№
Страховые компании
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
КРЕМЕНЬ
АЛЬЯНС
ИНГО УКРАИНА
АХА СТРАХОВАНИЕ
АСКА
УНИКА
ПРОВИДНА
ОРАНТА
ТАС СГ
PZU УКРАИНА
УНИВЕРСАЛЬНАЯ
ЗАХИД-РЕЗЕРВ
Активы на 31.03.2015,
тыс.грн.
2 697 181,7
1 629 605,0
1 282 012,8
1 076 010,0
1 002 726,0
997 258,0
878 972,0
768 110,1
683 669,3
674 100,0
614 218,0
545 918,0
13
УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА
521 708,0
14
15
16
17
18
19
20
ALLIANZ УКРАИНА
УПСК
ИНГОССТРАХ
АРСЕНАЛ СТРАХОВАНИЕ
ВУСО
ХДИ СТРАХОВАНИЕ
СТРОЙПОЛИС
494 715,0
445 197,5
434 069,0
423 805,0
398 257,3
376 790,0
374 507,0

27. Спасибо за внимание!