Программы страхования от поломок

1.

Май 2014
Программы
страхования от
поломок (Гарантия)

2.

О компании

3.

ВВЕДЕНИЕ О МАПФРЕ УОРРЭНТИ
МАПФРЕ - Международная страховая Группа.
NO. 1 Страховщик в Испании
NO. 1 Страховщик в Латинской Америке по страхованию рисков не
связанных с жизнью
NO. 1 Европейский Страховщик по страхованию рисков не связанных
с жизнью по уровню плетежеспособности
NO. 4 Страховщик в мире по страхованию сервисных услуг и услуг
Assistance
NO. 6 Страховщик в Европе по страхованию рисков не связанных с
жизнью
NO. 14 Перестраховщик в Мире по размеру полученных страховых
премий
Финансовый рейтинг A1 от Moody’s неизменен с 2002 г.

4.

История развития MAPFRE WARRANTY в России
• 1998: MAPFRE
ASISTENCIA
представительство в России;
открывает
• 2009, июнь: зарегистрированно
ООО «МАПФРЕ
УОРРЭНТИ»
- дочерняя компания MAPFRE
ASISTENCIA в России;
• 2009, декабрь: подписан первый контракт с ГК
Рольф на реализацию гарантийных продуктов;
• 2010: подписание контрактов с ТОП-дилерскими
группами и автопроизводителями;
• 2011: Лидер
России;
рынка
гарантийных
продуктов
в
• 2012:
4
корпоративных
контракта
с
автопроизводителями, ТОП – 20 дилерских групп,
Банки и пр.

5.

MAPFRE WARRANTY – ЛИДЕР НА РЫНКЕ В ПРОДЛЕННОЙ ГАРАНТИИ
В ЕВРОПЕ
37% - доля рынка МАПФРЕ

6.

Продукт и его
преимущества

7.

ЧТО ТАКОЕ ГАРАНТИЯ ОТ МЕХАНИЧЕСКОЙ
НЕИСПРАВНОСТИ?
КАСКО
Механическое воздействие
ЗАЩИТА ОТ МЕХАНИЧЕСКОЙ
НЕИСПРАВНОСТИ
Механическая поломка
ОПРЕДЕЛЕНИЕ:
Под «механической поломкой» понимается выход из строя
(серьезное отклонение от предусмотренной заводомизготовителем нормальной работы) в результате
непредвиденного повреждения или дефекта детали
входящей в покрытие.

8.

ТРЕБОВАНИЯ А/М НА МОМЕНТ ПРОДАЖИ
- Покупатель Автомобиля – физическое и юридическое лицо
- С момента покупки прошло не более 15 лет и 225 000 км.
- Автомобиль сертифицирован для продажи в РФ (продан ОД,
или идентичен такому)
- Категория «легковой» (В)
- Максимально разрешенная масса не более 3.500 кг.
- Бензин или дизель;

9.

ИСКЛЮЧЕНИЯ
Автомобили, которые не подлежат гарантии:
- Автомобили для аренды с водителем или без него (прокатные
компании, такси);
- Автомобили общественного пользования, такие как: кареты скорой
помощи, милиции и ГИБДД, школ вождения, катафалки и перевозки
грузов;
- Автомобили, если единично, участвовавшие в спортивных
мероприятиях, профессионально или непрофессионально, или для
обучения;
- Автомобили, оснащенные роторным двигателем (например,
Ванкеля), электромобили или нестандартные двигатели;
- Автомобили, которые подвергались любому тюнингу или
изменениям с момента производства на заводе-изготовителе в части
силовой линии, подвески и трансмиссии;
- Китайские, роскошные, и коммерческие а/м (полный список см. в
калькуляторе).

10.

ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДАЖИ СТРАХОВОЙ
ГАРАНТИИ ДЛЯ ПРОДАВЦА
ЗАРАБОТАТЬ бонус с продажи полиса.
ПОБЕДИТЬ возражения о ненадежности автомобиля.
ПОБЕДИТЬ конкурента (дилера, перекупщика), который предлагает
клиенту такой же автомобиль, но дешевле/новее.
ОБЛЕГЧИТЬ продажу, создав дополнительную ЦЕННОСТЬ продукта
(Покупатель может ездить на а/м дольше, а затем продать его быстрее
и дороже).
Клиент готов потратить БОЛЬШЕ (Ему не надо откладывать некую
сумму на случай непредвиденной поломки – можно купить
дополнительное оборудование и отметить покупку в ресторане).
ВОЗМОЖНОСТЬ продавать СЛОЖНЫЕ позиции (Роботизированные КП,
Турбомотры) даже самым консервативным клиентам.
ЗАРАБАТЫВАТЬ не отвлекаясь на решение технических проблем своих
клиентов, все проблемы МЫ берем на СЕБЯ (Претензии по
техническому состоянию автомобиля решаются совместно с МАПФРЕ
УОРРЭНТИ).

11.

ПРЕИМУЩЕСТВА СТРАХОВОЙ ГАРАНТИИ ДЛЯ
ПОКУПАТЕЛЯ
УНИКАЛЬНО – можно проходить ТО не только у официального
дилера; привязка к VIN, а не к владельцу!
ДЕШЕВО - Автомобиль предлагается с гарантией 12 мес. и
различным уровнем покрытия. По статистике стоимость ремонта
в большинстве случаев существенно превышает стоимость
гарантии!
УДОБНО - Автомобиль будет отремонтирован на авторизованной
Сервисной Станции с использованием новых оригинальных
деталей.
ЗАЩИЩЕННО - Чувство уверенности и защита от
непредвиденных расходов
БЫСТРО - Простой процесс согласования и урегулирования
убытков
ПРОФЕССИОНАЛЬНО – Качественное обслуживание по всей
территории России, что позволяет всегда оставаться мобильным

12.

ПРОДУКТ «1 ЗВЕЗДЫ» (12 МЕС.)
ГАРАНТИЙНОЕ ПОКРЫТИЕ*:
ДВИГАТЕЛЬ
МКПП / РОБОТИЗИРОВАННАЯ КПП
ВАРИАТОР
АКПП
* - ПОЛНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ГАРАНТИЙНЫХ ДЕТАЛЕЙ ВЫ НАЙДЕТЕ В
КАЖДОМ ГАРАНТИЙНОМ СЕРТИФИКАТЕ

13.

ПРОДУКТ «3 ЗВЕЗДЫ» (12 МЕС.)
ГАРАНТИЙНОЕ ПОКРЫТИЕ*:
ДВИГАТЕЛЬ
+ТУРБОНАГНЕТАТЕЛЬ
МКПП / РОБОТИЗИРОВАННАЯ КПП
АКПП
ОСЬ/ МОСТ
СИСТЕМА ОХЛАЖДЕНИЯ
+ТРАНСМИССИЯ
+СОЕДИНИТЕЛЬНЫЕ ЧАСТИ ШАССИ И КУЗОВА
+ТОПЛИВНАЯ СИСТЕМА
+ЭЛЕКТРИЧЕСКАЯ СИСТЕМА
+ТОРМОЗНАЯ СИСТЕМА
+СЦЕПЛЕНИЕ
+РУЛЕВОЕ УПРАВЛЕНИЕ
+КОНДИЦИОНИРОВАНИЕ
* - ПОЛНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ГАРАНТИЙНЫХ ДЕТАЛЕЙ ВЫ НАЙДЕТЕ В КАЖДОМ ГАРАНТИЙНОМ СЕРТИФИКАТЕ

14.

ПРОДУКТ «5 ЗВЕЗД» (12 МЕС.)
ГАРАНТИЙНОЕ ПОКРЫТИЕ*:
ЛЮБЫЕ МЕХАНИЧЕСКИЕ ИЛИ ЭЛЕКТРОТЕХНИЧЕСКИЕ
НЕИСПРАВНОСТИ, ЗА ИСКЛЮЧЕНИЕМ СЛЕДУЮЩИХ
ЭЛЕМЕНТОВ:
кузовные и покрасочные работы, сидения, чехлы, обивка сидений и
внутренняя отделка салона, колеса и шины, стекла (с обогревом или без),
заднее стекло, зеркала заднего вида, фары и фонари, тормозные диски,
барабаны, колодки и накладки, выхлопная система, амортизаторы, свечи
зажигания и накаливания, распределитель зажигания, комплект свечей
зажигания, соединители, ремни, шкивы, провода, педали, рычаг
переключения передач, ручка ручного тормоза, ремни безопасности,
аккумулятор, предохранители, лампочки,система хэндс-фри, прикуриватель,
пульты дистанционного управления, замок рулевой системы, цилиндры
замков, ручки, масло, топливо, технические жидкости (включая газ системы
кондиционирования), антифриз, перезарядка кондиционера и фильтры.
* - ПОЛНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ГАРАНТИЙНЫХ ДЕТАЛЕЙ ВЫ НАЙДЕТЕ В КАЖДОМ ГАРАНТИЙНОМ СЕРТИФИКАТЕ

15.

ОСОБЕННОСТИ ПРОДУКТОВ:
Тут заканчивается гарантия
1
Возраст автомобиля 1
2
2
3
4
5...
1. Продленная Гарантия на ГАРАНТИЙНЫЙ А/М (Возможно купить
начиная с 31 дня после покупки и за 30 дней до окончания заводской
гарантии)
2. ГАРАНТИЯ НА НЕГАРАНТИЙНЫЙ А/М. (Возможно купить на а/м, у
которого осталось менее 30 дней заводской гарантии)

16.

ГАРАНТИЯ НА А/М С ПРОБЕГОМ
ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ЛИМИТЫ И УДОРОЖАНИЕ
ГАРАНТИЙНЫЕ ПРОДУКТЫ/
ЛИМИТЫ
1 ЗВЕЗДА
2 ЗВЕЗДЫ
3 ЗВЕЗДЫ
5 ЗВЕЗД
ГАРАНТИЙНОЕ ПОКРЫТИЕ
ЗАВИСИТ ОТ ВОЗРАСТА И
ПРОБЕГА
ДА
ДА
ДА
ДА
ЛИМИТ ЗА ЕДИНИЧНУЮ
ПОЛОМКУ АВТОМОБИЛЯ
80.000 руб
100.000 руб
НЕТ
НЕТ
ЛИМИТ ЗА ВЕСЬ ПЕРИОД
ДЕЙСТВИЯ ГАРАНТИИ
(РУБ.)
160.000 руб
200.000 руб
Меньше или равно
Стоимости продажи
или рыночной на
момент поломки
Меньше или равно
Стоимости продажи
или рыночной на
момент поломки
РЕГУЛЯРНОЕ ТО СОГЛАСНО
ГРАФИКУ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
ДА
ДА
ДА
ДА
УСЛУГИ ВОЗМЕЩАЮТСЯ ПРИ
РЕМОНТЕ
ДА
ДА
ДА
ДА
СУПЕРКАР*
*Суперкаром признается автомобиль, у которого объем двигателя
превышает 3000 куб. см. и/или стоимость которого свыше 1 900 000 руб.
Для суперкаров существует лимит за весь период действия сертификата
1 000 000 руб. Данный лимит используется в продуктах 3 и 5 звезд.

17.

СТОИМОСТЬ ПРОДУКТА
ПОКРЫТИЕ (КОЛИЧЕСТВО ЗВЕЗД)
ЦЕНА ПРОДУКТА
11800 руб
33478 руб
49 871 руб

18.

Урегулирование
убытков

19.

РАБОТЫ, НЕ ПОКРЫВАЩИЕСЯ ПРОГРАММОЙ
• Ремонт вследствие естественного износа
• Работы, производимые в рамках открытых Отзывных сервисных
акций производителей (Рулевая рейка на автомобиле Audi, Mitsubishi
Pajero проблемы с гидроаккумулятором усилителя тормозов, Fordсистема зажигания )
• Прохождение ТО (Плановая замена жидкостей,замена колодок и
тормозных дисков, замена фильтров.....)
• Поломки возникшие в результате ненадлежащего использования
автомобиля
• Поломки, возникшие вследствие умышленных действий владельца
• Поломки деталей входящих в покрытие, причиной поломки которой
стала деталь, которая в покрытие не входит

20.

ЧТО ДЕЛАТЬ ПРИ ПОЛОМКЕ?
Покупателю необходимо:
• Позвонить по телефону, указанному в буклете
• Доставить автомобиль на сервисную станцию
• Забрать починенный автомобиль после ремонта.
Покупателю необходимо лишь вовремя проходить ТО!

21.

Техника продаж
и работа с
возражениями

22.

КАК ПРЕДЛАГАТЬ ГАРАНТИЮ?
ЧТОБЫ ПРОДАТЬ ГАРАНТИЮ, ПРЕДЛОЖИТЕ ЕЕ ПОКУПАТЕЛЮ
НЕСКОЛЬКО РАЗ!
В КАКОЙ МОМЕНТ?
Общение по телефону –
ДА! Дополнительное преимущество!
Установление контакта –
НЕТ
Выявление потребностей –
ДА! Уверенность в завтрашнем дне!
Коммерческое предложение –
ДА! Увеличивает ценность автомобиля!
Согласование цены и работа с возражениями –
ДА! Снимает основные сомнения клиента!
Закрытие сделки и подписание ДКП –
ДА! Объяснение правил!
День выдачи автомобиля –
ДА! Возможность напомнить еще раз!

23.

КАКОЙ ПРОДУКТ ПРЕДЛАГАТЬ?
Начните рассказывать о гарантии на раннем этапе продажи – по
телефону.
При личной встрече используйте специальные вопросы:
- Хотели бы Вы защитить Ваш автомобиль от поломок?
Предложите наиболее подходящую гарантию,
обращая внимание на:
- Дату первой регистрации
- Текущий пробег
- Объем двигателя и стоимость автомобиля
Расскажите клиенту основные преимущества
гарантии.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ НАГЛЯДНЫЙ МАТЕРИАЛ:
ЛИСТОВКИ, БУКЛЕТЫ, КУРС ОБУЧЕНИЯ!

24.

Техника продаж
и работа с
возражениями

25.

УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ
Гарантия не покрывает все поломки, только определенный перечень
деталей!
Ни одна гарантия, включая гарантию на новый автомобиль от
производителя, не гарантирует защиту от 100% неисправностей.
При сравнении гарантии с полисом «КАСКО», гарантия также, как
и КАСКО, не покрывает все риски, произошедшие при
непредвиденных обстоятельствах. Тем не менее, данная гарантия
покрывает наиболее дорогие узлы автомобиля.
Предложите продукт 5*, который является аналогом заводской
гарантии.

26.

УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ
Цена слишком высока, я не могу себе позволить такую покупку!
Минимизируйте Затраты в глазах покупателя!
Анализ:
1.
2.
Окажет ли какое-либо влияние на Ваше финансовое состояние покупка 1 бутылки минеральной
воды в день? (Потенциальный ответ - НЕТ)
Окажет ли какое-либо серьезное влияние на Вашу жизнь неожиданный счет на 60 000 рублей?
(Потенциальный ответ - ДА)
Презентация:
Гарантия – этот как раз такой продукт, стоимость которого сравнима с покупкой 1 бутылки
минеральной воды в день. Вы подтвердили, что такая покупка не будет для Вас затруднительна.
Однако, в случае поломки основных узлов Вашего автомобиля, ремонт может стоить или
превысить сумму 60 000 рублей. Вы только что сказали, что это для Вас существенная сумма.
Финальная часть сделки:
Таким образом, в случае серьезной поломки Вам не придется оплачивать аналогичный счет при
условии покупки расширенной гарантии. Хотели бы Вы, чтобы я включил стоимость гарантии в
Ваш платеж?
Примеры распространенных поломок:
Замена сцепления – 50 000 рублей
Замена блока ABS – 80 000 рублей
Стоимость нормочаса 3000 рублей + НДС

27.

УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ
Я ремонтируюсь у друзей в гараже или у меня свой сервис!
Соотнесите Цену/Качество
Анализ Потребностей:
“Здорово, где находится этот сервис?” (Авторизованый сервис, либо «гаражи»)
“Вы все еще платите за детали и работы?” (полностью или со скидкой)
Презентация:
Если Ваш автомобиль сломался и нуждается в ремонте, мы располагаем Сервисными
Станциями с современным оборудованием, на котором работают высококвалифицированные
специалисты.
“Ваш сервис, скорее всего, не сможет произвести абсолютно все ремонтные работы.
Существует множество ремонтов, требующих специализированного ПО и оборудования
производителя, которое есть только в нашем Сервисе”
Финальная часть сделки:
В любом случае ремонтируя автомобиль у друзей или в своем сервисе, Вы все равно
оплачиваете стоимость деталей и/или работ, но только с определенной скидкой.
Гарантия дает намного больше возможностей для качественного и удобного ремонта. К тому
же Вам не придется ничего оплачивать.
Включить ли стоимость расширенной гарантии в Ваш платеж?

28.

УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ
Мне не нужна гарантия, автомобиль проверен и технически исправен!
ИЛИ не вижу необходимости в покупке дополнительной гарантии!
Возраст Автомобиля!
Анализ Потребностей:
Когда, по Вашему мнению, вероятность поломки более высока: в течение первых 12/24 месяцев (30 000
км) использования автомобиля или после 1-2 лет эксплуатации?
Презентация:
Т.к. возраст и пробег автомобилей со временем только увеличивается, то логично, что детали
изнашиваются и выходят из строя. Погода, состояние дорог, качество топлива и плотность трафика
неизбежно добавляют нагрузку на узлы и агрегаты. АВТОМОБИЛИ ЛОМАЮТСЯ! Вы согласны с этим?
Покупка дополнительной гарантии защищает Вас от неизбежных поломок. За небольшую сумму .... Вы
можете застраховать свои инвестиции в автомобиль на следующие 12 или 24 месяца.
Финальная часть сделки:
Вот видите, гарантия защищает Вас именно тогда, когда это Вам наиболее необходимо.
Хотели бы Вы включить стоимость гарантии в Ваш платеж?

29.

УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ
Я уже покупал гарантию (была заводская гарантия), но так
никогда ей не воспользовался!
Анализ Потребностей:
Были ли бы Вы довольны покупкой автомобиля, надежного на 99.9%? Любой из
нас, разумеется, был бы счастлив такому факту. Это означает что лишь 0,1% (~15
деталей) из ~ 15 000 деталей Вашего автомобиля на протяжении следующих лет
могут выйти из строя.
Презентация:
Представьте, что средняя стоимость ремонта 1 детали = 5000 рублей, включая
диагностику. Ремонт лишь половины из этих 15 деталей обойдется примерно в
37 500 рублей. Скорее всего, ГАРАНТИЯ «3 звезды» полностью покроет
стоимость ремонта всех этих деталей. К тому же стоимость самой гарантии на
порядок ниже стоимости ремонта.
Финальная часть сделки:
Согласны ли Вы с тем, что если Ваш автомобиль будет обслуживаться в нашем
Сервисе в течении следующих 1-2 лет/ 25-50 тыс. км, отремонтировав хотя бы
половину этих 0,1% деталей, Вы все равно окажетесь в плюсе? Включаем
стоимость гарантии в Ваш платеж?

30.

УПРАВЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ
Я не знаю компанию MAPFRE, не буду покупать гарантию от
неизвестной мне компании!
Компания МАПФРЕ УОРРЭНТИ – это всемирно известная страховая
компания,предлагающая новый для российского рынка продукт –
страховку от механических поломок. Возможно, Вы не слышали об
этой компании лишь потому, что никогда не покупали гарантию на
автомобиль с пробегом.
Для того, чтобы Вы чувствовали себя уверенно, мы выбрали надежного
партнера, который гарантированно оплатит ремонт Вашего автомобиля.

31.

Оформление
страхового
полиса

32.

Оформление полиса производится
в режиме ON-LINE
IT-система демонстрируется на практике в режиме on-line:
www.mapfre-waranty.com
логин:
пароль: 123456789

33.

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
ООО «МАПФРЕ УОРРЭНТИ»
Россия, 127051, г. Москва
"Мосэнка Плаза 2"
Цветной бульвар д. 25, стр. 3, 6-й этаж
Тел.: +7 495 782 81 99
Отдел урегулирования убытков: +7 495 782 81 92/
+7 800 700 81 92

34.

СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ